Cómo crear un modelo de negocio con Business Model Canvas

Todo emprendedor cuando empieza a desarrollar su idea de negocio necesita plasmarla en el denominado plan de empresa. Sin embargo, no todas las personas saben bien cómo definir su idea, lo que hace, cómo lo hace, a quién se dirige o, lo más importante, cómo abordar cada una de estas cuestiones. Por suerte, gracias al libro Business Model Generation de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur se estandarizó la forma de crear modelos de negocios con el método de Business Model Canvas.

 

¿Qué es el Business Model Canvas?

 

El modelo Canvas o el Business Model Canvas es una herramienta creada por Alex Osterwalder que permite crear de manera gráfica y sencilla un modelo de negocio basado en nueve módulos básicos: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con el cliente, fuente de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructuras de costes. Esta metodología posibilita llevar tu propuesta de valor – que es lo que te hace especial en el mercado- a tus clientes estableciendo relaciones y a través de diversos canales como Internet, tiendas offline, comercios, etc.

El modelo Canvas se presenta como especie de lienzo donde plasmar la reflexión de un planteamiento estratégico de todos los elementos.

 

¿Cómo se elabora un Modelo de negocio Canvas?

 

La ausencia de un plan y de una estrategia es uno de los principales factores por los que fracasan los negocios. Por ello es importante saber cómo hacerlo.

Además de la definición del nuevo paradigma para la creación de modelos de negocio con el Business Model Canvas, el libro también muestra cómo realizar el proceso de la mejor forma posible. Eso sí, depende de cada uno la forma de profundizar en los puntos que consideren más interesantes.

 

Business Model Canvas

 

Lo primero que vamos a hacer es utilizar una plantilla del modelo Canvas para ir rellenando cada uno de los elementos que vamos a describir a continuación.

 

Componentes del Business Model Canvas

 

  • Segmentos de clientes:

El primer paso que tenemos que definir cuando tenemos una idea de negocio es a quién nos dirigimos. Los clientes serán el eje de nuestra estrategia y debemos conocerlos perfectamente. La propuesta de valor de la empresa dará igual si no satisface las necesidades de un segmento de clientes específicos y, por tanto, nuestro negocio estará destinado al fracaso.

El primer error que cometen algunos emprendedores es no entender que su propuesta de valor es la que se debe adaptar a los clientes y no al contrario. Algunas de las preguntas que nos tendremos que hacer son:

 

  • ¿Te vas a dirigir a un mercado de masas?
  • ¿Cuáles son tus segmentos de clientes más importantes?
  • ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
  • ¿Vas a llevar a cabo una estrategia de marketing personalizada?

 

Cuando sepamos cuál es nuestro segmento lo analizaremos para conocerlo como la palma de la mano. Otra variable que se usa tras este paso es la definición del buyer persona centrándonos en cuatro preguntas -qué hace, qué necesita, qué le impide conseguir sus objetivos y cómo puedes ayudarle- con el fin de realizar la ficha de nuestro cliente ideal.

  • Propuesta de valor

La propuesta de valor es lo que nos diferencia del resto de empresas. Junto con el segmento de clientes hablamos de la base de cualquier modelo de negocio. La propuesta de valor debe habla de las necesidades e inquietudes que tienen nuestros clientes y qué le aportamos para satisfacerles y darles soluciones. Es decir, se trata de la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia.

Aquí también se incluyen los aspectos de la estrategia competitiva como el precio, el ahorro, el diseño, calidad, etc. Hay que elegir bien los factores que nos hagan marcar la diferencia y establecernos en una posición competitiva ventajosa con respecto a nuestro nicho de mercado.

  • Canal

En este punto definiremos cómo vamos a comunicar nuestro valor diferencial. El canal es clave y dependiendo de la decisión que tomemos conformaremos una buena o mala experiencia con el cliente. Según el propio Osterwalder existen los canales directos e indirectos y los canales propios y de los socios. También es muy importante saber en qué fase de nuestro embudo de ventas se encuentra nuestro cliente para establecer los canales que utilizaremos en cada una de ellas. Por ejemplo, si el cliente está en la fase de atracción se pueden usar canales como la estrategia de contenidos y si se encuentra en la fase de consideración será mejor elegir el email marketing.

  • Relación

Aquí deberemos concretar que tipo de relación vamos a tener con nuestros clientes: personal, automática, de servicio, pago único, pago mediante suscripción, etc. Otro elemento interesante es no olvidarnos de la retención de los clientes que ya tenemos puesto que muchos emprendedores solo se centran de captar nuevos. Otro error muy extendido.

  • Flujos de ingresos

Se trata de reflejar las diferentes fuentes de ingresos que vamos a conseguir con cada segmento de clientes. Además, tendremos que definir cuáles serán las formas de pago que tendrán nuestros clientes. No es conveniente centrarse en solo la venta directa porque existen otros modelos de negocios innovadores que plantean otros flujos de ingresos como la suscripción, pago por clic, freemium, etc.

  • Recursos clave

En este apartado se describen los principales recursos necesarios, así como el tipo, cantidad e intensidad. Existen cuatro tipos claves: humanos, físicos, intelectuales y económicos.

  • Actividades clave

El libro de Osterwalder indica que las actividades clave relacionadas con las empresas están formadas por la producción (diseño, fabricación y el desarrollo de productos y/o servicios), la venta (comunicación y promoción de la propuesta de valor) y el soporte (contratación del personal o tareas administrativas). Todas estas actividades nos permitirán entregar a nuestro cliente la propuesta de valor a través de una serie de canales y de un tipo de relación concreta.

  • Alianzas

Son las alianzas necesarias para ejecutar nuestro plan de negocio potenciando nuestra propuesta de valor. En este punto se definen quiénes van a ser nuestros proveedores y socios estratégicos, por ejemplo. La clave está en identificar los grupos más interesantes para nuestra empresa y tratar de crear alianzas estratégicas con ellos.

  • Estructura de costes

Finalmente tendremos que determinar la estructura de costes del Canva. Los elementos principales de esta estructura serán las actividades clave, recursos clave y alianzas.

5 modelos de negocio para tu idea de empresa

La transformación digital ha permitido que se creen nuevos modelos de negocio innovadores como forma de generar ingresos. El más exitoso del silo XXI es sin duda el modelo plataforma. Esta figura es diferente al modelo de negocio lineal donde la cadena de valor está configurada como una serie de eslabones que siguen una línea continua. De hecho, según un estudio de ThePowerMBA el 70% de los empresarios y directivos en activo no sabrían identificar la diferencia entre los modelos de negocio lineales y los que se basan en ecommerces, marketplaces, aplicaciones o plataformas digitales.

Algunos ejemplos de modelo de negocio innovadores de plataforma son:

  1. Negocio de suscripción: el usuario paga una suscripción por un valor importante.
  2. Marketplace: una web de eCommerce que proporciona espacio a otros vendedores de sus productos.
  3. Negocio Multinivel online: venta de productos y/o servicios a través de una red propia de distribuidores.
  4. Long Tail: es el modelo que utiliza Amazon. Su punto fuerte es que la parte importante de las ventas no las genera con lo que todo el mundo compra sino con las muchas cosas que se venden pocas veces.
  5. Peer to peer: es una reinvención del clásico 2P2 de las descargas de películas y música basado en compartir contenidos alojados en el ordenador. Ahora se le ha dado la vuelta para enfocarlo en compartir servicios como la plataforma Airbnb.
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