Entender el funnel de ventas

¿Sabías que ya tienes la clave mágica para el éxito en las ventas?

Entender el funnel de ventas es tu llave para vender un producto o servicio.

Es mucho más simple de lo que cabría esperar y cualquiera puede hacerlo.

Aunque los casos de éxito en ventas requieren un esfuerzo real, seguir los pasos que reflejo en este y futuros documentos, hará que sea mucho más fácil tener éxito y tener más y mejores ventas.

El verdadero truco para las ventas es que no hay un verdadero truco para las ventas.

Sólo esfuerzo, trabajo, constancia, organización y foco.

Es posible que pienses que los vendedores con éxito simplemente nacen con habilidades innatas que tu no tienes.

Esto no es verdad.

El éxito en las ventas se basa en el tiempo y el esfuerzo que pones en la gestión de cada etapa de tu embudo de ventas.

Cuanto mejor sea tu ética de trabajo, esto es muy anglosajón y calvinista :-), mejores serán tus resultados.

Un Embudo de Ventas comienza por la entrada de lead nuevos, a través de redes sociales, SEO, SEM, landing pages,etc… en un extremo que evolucionan y maduran hasta el proceso de cierre de ventas, con contratos firmados y cuantificación económica de resultados.

Un embudo de ventas funciona en su propio Ciclo de Ventas.

Es decir tiene un período medio de concreción desde la entrada del lead a la obtención del cliente, y conviene tener claro de cuánto tiempo hablamos, con la intención de acortarlo.

El embudo de ventas se define esencialmente en estos pasos: conciencia, interés, decisión y acción.

Y mediante las acciones de ventas como planificación y documentación, llamadas, correo electrónicos, reuniones, tareas adicionales, o comidas de ventas vamos cubriendo los distintos estados.

La mayoría de estas acciones están en las etapas iniciales y lejos del cierre y cada una de ellas tiene como objetivo entender cuales son las necesidades del prospecto, para poder alinearlas con las ventajas de nuestra oferta.

El diseño de un embudo de ventas activo y eficaz consiste en definir las «conversaciones” con los prospectos que conducen a cierres de ventas dentro del tiempo medio del ciclo de ventas.

Por ejemplo, si tu ciclo de ventas normal desde la entrada del lead a la firma del contrato es de 6 semanas, entonces cualquier conversación que dure más de 6 semanas debe ser enviada fuera del embudo.

Cómo, ¿tirar a la basura el contacto que me llevo trabajando los dos últimos años?, puedes preguntarte.

No, no se trata de ignorarlo por completo, sino evaluarlo para determinar si debe retroceder en el embudo, en el caso de que puedas hacer algunas acciones adicionales de ventas, o bien de dejarlo en la nevera para ser recuperado a largo plazo.

En una cuestión de foco, de concentración, eliminando del embudo todos los clientes que no puedan convertirse en cierres dentro del ciclo medio de ventas.

Se trata de optimizar el funnel.

La persistencia en el seguimiento aporta gran calidad a nuestro proceso de ventas, pero el esfuerzo enfocado es lo que realmente nos da dinero.

Esta es una de las verdades del embudo de ventas: no es un tubo y tiene muchos abandonos.

No todos los clientes potenciales que entran, saldrán al final del proceso con un contrato firmado.

No podremos cerrar todos nuestros lead, de igual modo que no podemos obtener conversiones de todos los visitantes de nuestra web.

Así que lo primero que debes hacer es saber es cual es el porcentaje de conversión

¿Qué porcentaje de lead son los que finalmente compran?, ¿cuántos contratos firmamos por cada 10 contactos?

Por ejemplo

Una empresa vende servicios de consultoría y tiene un ciclo medio de ventas de 20 días. Es lo que tarda en ganar un negocio.

En el embudo de comercial tiene una lista de 1738 negocios en el embudo.

Supongamos que pone a todo el equipo de ventas en un sprint para intentar cerrar el mayor número de operaciones posible, despejan todas las actividades vencidas desde hace más de 30 días y etiquetan como perdidos todos los negocios con una antigüedad de más de 2 meses, que no estén en los pasos de cierre del embudo.

Supongamos que reduce la cantidad a 500 negocios vivos en el funnel.

Durante todo este proceso de optimización del funnel puede descubrir que para cerrar un negocio necesita preparar y realizar la llamada inicial para descubrir las necesidades, enviar información por mail, volver a llamar para realizar una reunión, realizar la reunión, enviar una propuesta, despejar las objeciones, además de 10 correos electrónicos en todo el proceso.

Cuanto más trabajo haga en el embudo y su mantenimiento más conocerá  los pasos y acciones que le permiten llegar al cierre.

Sigamos suponiendo.

Imaginemos que tiene una tasa de conversión del 10%, de modo que al final de sprint tendrá 50 negocios cerrados.

Por lo tanto a partir de ese momento ya sabrá que si a final de año quiere obtener 100 nuevos clientes, necesitará captar 1.000 lead.

La identificación de este cociente le da la llave mágica para el éxito de las ventas.

Bueno, ¿entiendes el punto?.

Hay un montón de números involucrados. Lo anterior son solo ejemplos, pero el trabajo bien ordenado y sistemático en el CRM, te dará las herramientas para averiguar tus números reales.

Esta es la verdadera clave mágica de las ventas.

Para hacer X número de ventas, debes trabajar con Y número de clientes potenciales.

Esta es la forma en que funcionan los funnel de ventas y de cómo te pueden ayudar a llegar a tus objetivos de ventas mensuales.

Para finalizar, echa un vistazo a este video que te aclarará el concepto:

Pero volvamos a la realidad.

Pregúntate: ¿cuántos de los negocios activos que tienes en marcha vas a cerrar en los próximos 20 días?, ¿y todos los que no cierren en que paso del funnel de ventas se van a perder?, ¿cuál es la causa más previsible de que se pierdan?, ¿cuál de los vendedores es más posible que los pierda?, etc…

Si no sabes las respuestas tienes un problema teóricamente derivado de no utilizar bien el CRM. O de no tener CRM.

Pero la buena noticia es que se puede solucionar, se debe solucionar.

Y recuerda la máxima de Silicon Valley: “Todo lo que no se mide no se puede mejorar”

De modo que a tu criterio, pero según yo lo veo no tiene mucho sentido realizar un gran trabajo en tu web, posicionamiento, creación de contenidos, SEO, SEM, etc… si el proceso de ventas no se organiza y optimiza de forma paralela.

Puedes hacer dos cosas, crear una buena web que funcione en paralelo a la empresa, o convertir tu empresa en un modelo digital donde la web sea una parte esencial del mismo.

¡DEBERES!

  • Limpia las acciones de ventas, eliminando todas aquellas con un atraso superior a una semana.
  • Limpia los negocios del embudo eliminando todos aquellos que no se puedan cerrar en los próximos 30 días.
  • Simplifica el embudo a 4 pasos: descubrimiento, interés, consideración y compra.
  • Define inicialmente un ciclo ventas, yo creo que el tiempo correcto es de 20 o 30 días. Pero depende de tu negocio.
  • Recolocar los negocios vivos en los pasos del embudo en que se encuentren.
  • Realizar un sprint de ventas enfocado al cierre. Foco total.
  • Calcular la tasa de conversión de ventas.
  • Calcular cuántos mails, llamadas, reuniones, etc… se deben realizar para obtener la tasa de conversión.
  • Saca conclusiones y optimiza el proceso.

Suerte y ya me cuentas.

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