Cómo generar una ventaja competitiva: aprende a diferenciarte de tu competencia

Escrito por Equipo de ThePowerMBA

04/03/2019

cómo generar una ventaja competitiva

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La competitividad determina el éxito o el fracaso de las empresas.

El problema es que muchos empresarios no consiguen realmente poner en valor aquello en lo que son competitivos…

Para que una compañía consiga destacar, tiene que definir sus características internas, externas y aplicar la estrategia de diferenciación que más le aporte.

En este post te explicamos las 3 estrategias genéricas definidas por Michael Porter para que puedas descubrir cuál de ellas es la que más se adapta a tu modelo de negocio y a tu mercado.

¿Te interesa? ¡Vamos a ello!

¿Qué es una ventaja competitiva?

La ventaja competitiva es un concepto lanzado por Michael Porter en 1985, aunque hoy en día se sigue utilizando.

Una ventaja competitiva es una característica diferencial de una empresa que la hace desmarcarse de la competencia y colocarse en una posición superior con respecto al resto con el fin de obtener un rendimiento mayor.

Por tanto, la ventaja competitiva es lo que tiene una empresa cuando obtiene una ventaja única y sostenible respecto a sus competidores.

Esta ventaja le permite obtener una posición superior en el mercado y mejores resultados.

Para tener una ventaja competitiva se deben cumplir estos 3 criterios:

  • Rendimiento: una empresa tiene que ser capaz de poner en valor y sacar un rendimiento de esta ventaja.
  • Sostenible: esta ventaja tiene que perdurar en el tiempo.
  • Difícil de imitar: esta ventaja no puede ser replicable por otra empresa.

Estrategias competitivas de Michael Porter

En su libro Estrategia Competitiva, Michael Porter plantea todos aquellos puntos que son necesarios evaluar desde un principio para que una compañía consiga desarrollar una ventaja competitiva.

Una vez analizados los competidores y los factores internos, Porter habla de 3 estrategias competitivas que se pueden desarrollar de manera individual o conjunta:

  • Liderazgo de costes
  • Diferenciación
  • Enfoque o concentración

Estrategia de liderazgo en costes

La estrategia de liderazgo en costes de Porter se basa en tener una estructura de costes más baja que la de la competencia.

De esta forma, la disminución de gastos se refleja en un mejor precio para el consumidor y en una mayor participación en el mercado.

Esta estrategia se recomienda cuando:

  • El producto y/o servicio está estandarizado y es ofrecido por múltiples compañías.
  • Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación del producto y/o servicio.

Riesgos de la estrategia de liderazgo en costes

Cada una de las estrategias genéricas planteadas por Porter conlleva sus propios riesgos. En el caso de la de liderazgo en costes, su mayor riesgo son los nuevos competidores.

En una economía cada vez más global, este liderazgo es cada vez más vulnerable a los nuevos miembros del mercado que proceden de países donde pueden aprovechar la ventaja en precios más competitivos.

Asimismo, se requiere una gran estructura para producir un volumen alto de productos y/o servicios, lo que se traduce en una inversión económica fuerte.

Para llevarlo a cabo, es necesario conocimientos y experiencia para realizar una producción eficaz, es decir, a un coste reducido. La implantación de los productos en el mercado pueden suponer pérdidas para la compañía si no se establecen unos precios competitivos pero que ofrezcan un margen de beneficio.

Estrategia de diferenciación como ventaja competitiva

La estrategia de diferenciación es aquella en la que se le atribuye a un producto y/o servicio características exclusivas para que sea percibido como único por los clientes. De esta forma, el cliente estará dispuesto a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.

Esta estrategia tiene mayor éxito cuando:

  • Los clientes otorgan una importancia especial a aspectos como la calidad.
  • Los clientes utilizan el servicio y/o producto para diferenciarse socialmente.
  • Las características del producto y/o servicio son difíciles de imitar.

Riesgos de la estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación implica dirigirse a un consumidor final muy definido y exigente, que busca una serie de características y que está dispuesto a pagar más por ello. Esta situación hace que nuestro target sea reducido y que nuestra inversión en I+D sea mayor para mantenernos posicionados a lo largo del tiempo.

Otro riesgo de esta técnica es que los competidores podrían desarrollar formas de copiar las características de diferenciación de forma rápida, por ello es importante que dicha diferenciación sea duradera y que no se pueda plagiar a menor coste de manera inmediata.

Estrategia del enfoque o segmentación de mercado

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan los comportamientos de la gente a la hora de consumir un producto y/o servicio con el fin de ofrecerles lo que realmente necesitan. Esta técnica es muy utilizada por mercados pequeños que enfocan sus esfuerzos en un segmento concreto del mercado al no tener grandes recursos para atraer clientes.

Riesgos de la estrategia de enfoque

El mayor riesgo que presenta la estrategia de enfoque es la posibilidad de que los competidores la imiten o que las necesidades o deseos del público varíen alternando la demanda.


Stuck in the middle

Stuck in te middle o atrapado a la mitad, es uno de los errores más comunes que señala Porter a la hora de diseñar una estrategia.

Esto se produce cuando una empresa opta por implantar más de una estrategia genérica a la vez provocando un resultado negativo: el mercado no acaba de entender cuál es la propuesta de valor que ofrece la empresa y termina por elegir a otra compañía con una propuesta más clara.

Ejemplos de ventaja competitiva:

Existen numerosas formas de obtener una ventaja competitiva en el mundo empresarial.

Vamos a ver algunos ejemplos:

  • Ventaja competitiva por marca:

Contar con una marca potente y reconocida en tu mercado te va a permitir tener una ventaja frente a tus competidores. Cualquier producto nuevo que saques vendrá respaldado por el poder de tu marca.

Este es el caso de Harvard, que cuenta con un prestigio y reputación como institución que valida la calidad en cierta forma de cualquier nuevo curso que decida sacar.

  • Ventaja competitiva por clientes fieles:

Contar con una masa de clientes que son fieles a tu marca y que están al tanto de todas las novedades de tu negocio es una verdadera ventaja, ya que se pueden convertir en tus propios promotores.

Aquí podríamos incluir empresas como Apple, cuyos clientes tienen un alto compromiso con la marca y conectan perfectamente con sus valores.

  • Ventaja competitiva por una buena experiencia de cliente:

Hoy en día, la experiencia de usuario y la atención al cliente es fundamental para cualquier negocio, y tener un gran expertise en este aspecto te asegura tener una ventaja sobre tu competencia.

Empresas como Starbucks o Goiko Grill cuidan mucho este aspecto, y cuando vas a sus establecimientos no solo consumes productos de alta calidad, sino que la experiencia completa es muy positiva.

  • Ventaja competitiva por una excelencia en operaciones:

Uno de los departamentos clave de cualquier empresa es el de operaciones, y cuando su desempeño es óptimo, el funcionamiento de los procesos de la compañía mejora enormemente, lo que supone una gran ventaja competitiva.

Por ejemplo en el sector de la moda, Inditex es capaz de identificar rápidamente tendencias nuevas y poner en marcha los diseños y la fabricación de nuevos productos de manera muy eficiente y con mayor rapidez que sus competidores.

Aquí podemos incluir también a Amazon, que cuenta con una red logística que le permite que sus clientes reciban sus pedidos prácticamente al día siguiente de haberlos encargado, lo que sin duda le proporciona una gran ventaja competitiva frente a sus competidores, que no pueden igualar estos tiempos de entrega.

  • Ventaja competitiva por talento:

El capital humano es sin duda el recurso más importante de cualquier empresa, y contar con personas con talento sin duda supone una ventaja para competir en cualquier mercado.

Google puede ser un gran ejemplo de tratar de captar el mejor talento, y sobre todo el que mejor se adapta a la empresa, para formar una organización lo más competitiva posible.

En un mercado competitivo, el éxito depende de que una compañía tenga una buena estrategia y una buena táctica. A través de las tres estrategias genéricas de Michael Porter, una empresa puede hacer frente a las cinco fuerzas que moldean la competencia en un sector y desarrollar su ventaja competitiva.

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