La estrategia del Océano Azul: cómo encontrar tu mercado en un mar teñido de rojo

Escrito por Equipo de ThePowerMBA

17/04/2020

La estrategia del Océano Azul

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La disyuntiva entre luchar con uñas y dientes para quitarle los clientes a un férreo competidor o idear nuevos modelos de negocio que traigan consigo propuestas de valor innovadoras, puede que ya no tenga caso si partimos de la estrategia del Océano Azul.

Casi todos los sectores son Océanos Rojos, o lo que es lo mismo, están repletos de guerras competitivas que finalmente se traducen en bajas rentabilidades provocadas por ofertas similares en las que no hay diferenciación entre competidores.

En un contexto como ese, las barreras de entrada consolidan mercados a los que es difícil acceder y eso tiene un efecto directo y muy positivo sobre la rentabilidad y el valor de las compañías que se encuentran inmersas en ese mercado. Con lo cual, cabe destacar que los Océanos Rojos no tienen barreras de entrada o estas son débiles, por eso se dice que las mismas son un punto positivo si estás dentro del mercado, pero negativo si estás fuera, ya que las posibilidades de entrar al juego se complican considerablemente.

Pero, ¿con qué aspecto se presentan las compañías denominadas Océanos Azules?

La estrategia del Océano azul

Tal y como lo determinaron W.Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro “La estrategia del Océano Azul” (2005), tras estudiar los movimientos estratégicos de 150 empresas procedentes de 30 sectores diferentes durante los últimos 100 años, las compañías pueden tener éxito de forma sostenible si se enfocan en crear nuevos espacios de mercado (océanos azules), en lugar de competir en los que ya están consolidados (Océanos Rojos).

Parece sencillo, pero esta delimitación tan general en dos tipos de empresas implica un cambio de mentalidad. Por ello, ambos profesores de INSEAD incorporan en su metodología, no solo una filosofía, sino también herramientas prácticas que ayudan a cambiar la forma de pensar para aplicar la estrategia del Océano Azul a cualquier negocio.

Uno de los conceptos clave de esta estrategia es el de los no clientes y consiste en dirigirse a un segmento objetivo que, hasta ahora, no compra ni al proyecto que tienes entre manos, ni a tus competidores.

Consecuencias de un Océano Rojo

Entrar en un mercado tan competitivo y «teñido de sangre» es muy complicado y una estrategia poco inteligente a menos que tengas una fuerte inversión.

Los competidores se dirigen a los mismos clientes con propuestas de valor parecidas.

Estos océanos rojos hacen que haya:

  • Guerra de precios
  • Márgenes bajos
  • Dificultad para crecer

¿Una contradicción a la teoría de Porter?

Te interesará saber que un Océano Azul es un nuevo espacio de mercado en el que no existe una competencia directa y donde se puede crecer a buen ritmo obteniendo rentabilidades superiores a las que se pueden conseguir en un Océano Rojo.

Con todo ello, cabe recordar que Porter aboga por una estrategia basada en ser mejores o más baratos, lo que supone que, para ofrecer más valor, haya que invertir más y los costes sean más altos.

Sin embargo, en este caso Kim y Renée plantean la necesidad de intentar ofrecer un valor mayor a los clientes y, simultáneamente, disminuir los costes para la empresa. O lo que es lo mismo: la innovación en valor.


Claves para crear un Océano Azul

La estrategia del Océano Azul puede resumirse en dos herramientas principales:

  • Buscar la innovación en valor (vs competir para ser mejor o más barato)
  • Pensar en no clientes.

Buscar innovación en valor

La estrategia competitiva tradicional propone que para competir hay que elegir entre dos fuentes de ventaja competitiva, buscar la diferenciación (mayor valor) o el menor coste. Sin embargo, la estrategia del océano azul propone un enfoque distinto. Afirma que para crear un océano azul debemos buscar simultáneamente ofrecer un mayor valor a un menor coste.

Existen dos herramientas muy útiles que pueden ayudarte a encontrar esta innovación en valor:

La curva de valor

La curva de valor es una herramienta muy útil y la que damos especial difusión ya que nos ayuda a:

  • Entender un sector
  • Entender a tus competidores
  • Entender tu propuesta
  • Buscar tu diferenciación

Hay dos ejes que hay que identificar:

  • Los factores competitivos del sector: son los factores en los que los clientes se fijan para comprar un producto u otro, o que son los determinantes de que estén satisfechos.
  • Nivel de oferta de valor: a mayor valor, mayor inversión

La Matriz RICE

Basándonos en la Matriz RICE (Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear), se puede encontrar la Innovación en Valor:

Matriz RICE Océano Azúl
  • Reducir y Eliminar: se trata de reducir mucho la inversión en determinados factores, incluso llegando a eliminarlos. Esto suele dar bastante vértigo, pero la consecuencia es que vas a reducir mucho los costes para la empresa.
  • Incrementar y Crear: vamos a incrementar mucho el valor ofrecido en determinados factores y, por otro lado, si es posible identificando factores adicionales que tu industria o tu competencia no se ha planteado.

Pensar en no clientes

La estrategia del Océano azul y afirma que las empresas dentro de un sector, habitualmente se dirigen todas a los mismos segmentos de clientes y nos propone que dejemos de competir frontalmente con la competencia y busquemos nuevos espacios de mercado.


ThePowerMBA: caso de éxito de Océano Azul

ThePowerMBA es un claro ejemplo de océano azul y es probable que sea incorporado como uno de los casos globales por el Organismo Oficial del Océano Azul.

Hemos reducido los costes internos que nos permite repercutirlo bajando mucho el precio pero a la vez incrementando el valor poniendo el foco en factores que nadie ha hecho.


Innovación en valor

Lo analizamos primero con la curva de valor:

Y vamos a analizarlo con la matriz RICE:

No clientes

Todos los competidores en el sector de las escuelas de negocio se estaban peleando por la gente que busca un máster.

Nosotros desde el principio queríamos dirigirnos a los no clientes, en la gente que no tenía porqué estar buscando un máster.

Creamos una propuesta para convencer a estas personas que no estaban buscando pero sí querían aprender y les convencía esta propuesta.


3 ejemplos de empresas de éxito que aplicaron la estrategia del Océano Azul

Nintendo

Nintendo se encontraba en una situación delicada en los primeros años de siglo en un verdadero océano rojo: el mercado de las videoconsolas, un mercado extremadamente competitivo.

En esta situación, Nintendo utilizó la estrategia del océano azul para redefinir los límites del mercado creando la consola más vendida, la Nintendo Wii.

Nintendo investigó porque su público no tradicional (abuelos, amas de casa…) no consumían sus productos. Resultó que esta gente consideraba que estos juegos eran demasiado difíciles de entender y complejos de manejar.

Esta información valiosa les permitió crear la Wii, un producto que apuntaba a estos no clientes y que superó a la PlayStation de Sony y la Xbox de Microsoft.

Al agregarle movimiento, esto resulto muy sencillo de aprender para el público nuevo al que se dirigían. Esto literalmente cambió la industria de los videojuegos.

No solo crearon un valor totalmente diferenciador al de su competencia, sino que al eliminar dispositivos accesorios innecesarios redujeron los costes.

Este éxito duró hasta que los aparecieron los smartphones y las tablets. Las ventas de Nintendo se resintieron pero volvieron a recurrir al océano azul para innovar en valor creando la Nintendo Switch, que es la única consola que superó a la Wii.


FORD

A principios del siglo XX, la industria automovilçisitca era muy pequeña y basicamente había automóviles poco fiables y caros.

Ford vió una oportunidad y creo un océano azul fabricando un automovil «para la gran multitud, construido con los mejores materiales». El Modelo T de Ford que fue lanzado al mercado en 1908 era solo de un color (negro) y era confiable y duradero.

Ademas, su precio era la mitad del precio de los automóviles del mercado de la época. El Modelo T de Ford, presentado en 1908, es un ejemplo clásico de un movimiento estratégico de creación de un océano azul que desafió las convenciones de la industria automotriz en los Estados Unidos.

Hizo que el automóvil fuera accesible a la masa del mercado. A parte de innovar en valor por todas estas características, Ford consiguió dirigirse a no clientes que antes no podían acceder a comprar un vehículo.

Gran parte de su éxito fue tener un modelo de negocio basado en una producción estandarizada con piezas limitadas y reemplazables lo que le permitió reducir los costes de personal, repercutiendo en un precio asequible para el mercado masivo.

Este es el claro ejemplo de diferenciación y bajada de costes.


Canon

En la industria de las fotocopiadores, los fabricantes tradicionales se dirigían a los gerentes de compras de oficinas, que principalmente quería máquinas grandes, rápidas, duraderas y que requirieran un mantenimiento básico.

Al ver este panorama, Canon creó un océano azul al cambiar el cliente objetivo: de clientes corporativos a usuarios.

Con sus impresoras de escritorio pequeñas y fáciles de usar, Canon creó un nuevo espacio de mercado al centrarse en los no clientes.


Ahora que ya lo tienes claro, ¿por qué no sales ahí fuera a buscar tu propio Océano Azul?

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7 Comentarios

  1. Jesús Villanueva

    Una mentalidad que deberían tener todos los empresarios para hacer crecer sus negocios y moverse mejor frente a la competencia

    Responder
    • Equipo ThePowerMBA

      ¡Hola Jesús!????

      Muchísimas gracias por tu comentario.

      Es una mentalidad que muchas veces se nos olvida, pero es esencial para encontrar el nicho de mercado donde puedes destacar y escalar en tu negocio.

      Si quisieras aprender más acerca de océanos azules y otras técnicas para tener una visión 360 de los negocios, podrías probar las clases gratis que ofrecemos y aprender más de negocios o marketing si quisieras ????

      ¡Un saludo y gracias!

      Responder
  2. Gonzalo Botas

    Un forma de encontrar un océano azul es ir siempre en dirección contraria y con los bien abiertos, los oídos sin cera y las neuronas hiperconectadas. No falla, hay menos gente y se ven más oportunidades

    Responder
    • Gonzalo Botas

      Los ojos bien abiertos

      Responder
    • Equipo ThePowerMBA

      ¡Hola Gonzalo! ????

      Muchas gracias por tu comentario.

      Muy buen aporte. Totalmente de acuerdo, la clave es salir del rebaño y como tú bien dices «con los ojos bien abiertos, los oídos sin cera y las neurones hiperconectadas».

      Si quisieras aprender más acerca de océanos azules y otras técnicas para tener una visión 360 de los negocios, podrías probar las clases gratis que ofrecemos. Te dejamos aquí el link: https://tp.mba/conocenos-blog

      ¡Un saludo y buen día!

      Responder
  3. JAVIER

    Que bueno este aporte, gracias.

    Responder
    • Equipo ThePowerMBA

      ¡Hola Javier!

      Muchas gracias por tu comentario. La verdad que es una estrategia a tener en mente siempre ????.

      Si estuvieras interesado en conocer más estrategias de este tipo, te dejamos unas clases gratis de nuestros másters para que las pruebes: https://tp.mba/conocenos-blog

      ¡Un saludo!

      Responder

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