Cómo crear propuestas de valor GANADORAS: definición y ejemplos de éxito

Escrito por Diego Sanz

16/04/2020

cómo crear una propuesta de valor de éxito

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¿Qué es lo que marca la diferencia entre las empresas ganadoras y el resto?

En efecto…

Tener una propuesta de valor que la gente quiera comprar y que sea mejor que la de tus competidores

En este post vamos a ver qué es la propuesta de valor y como definir la tuya para lograr conseguir una propuesta que se diferencie de tu competencia.

¿Qué es la propuesta de valor?

La propuesta de valor es el “valor generado” a tus clientes. Depende de diferentes factores: qué beneficios les generas, cómo les haces sentir, cómo te perciben respecto a las alternativas y competidores, cuánto les cuesta económicamente, qué otros esfuerzos tienen que hacer…

Es una de las partes fundamentales del Business Model Canvas.

La propuesta de valor es lo que nos diferencia del resto de empresas. Es decir, se trata de la razón por la que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia.


¿Cómo definir tu propuesta de valor?

Puedes crear tu propuesta de valor utilizando nuestro modelo «Power Value».

Es un modelo que estructura de forma muy sencilla los componentes de una propuesta de valor. Te va ayudar analizar la propuesta de cualquier empresa, evolucionar tu propuesta actual o innovar y crear propuestas disruptivas que revolucionen sectores.

Hemos creado este modelo porque la gran mayoría de la gente nunca ha analizado de qué se compone una propuesta de valor, o cuáles son las claves para crear propuestas potentes. Y así es difícil crear o innovar.

Este modelo se puede utilizar tanto desde tu perspectiva o desde la de la competencia.

La propuesta de valor tiene que ir dirigida a un costumer persona a un nicho en concreto a un segmento concreto


El modelo Power Value

Nuestro modelo para crear una propuesta de valor se divide en tres partes:

1. Qué ofreces

En este apartado tienes que describir detalladamente todo lo que hace y ofrece tu producto o servicio, incluyendo todas sus funcionalidades y componentes.

Hay mucha gente que incorpora cosas porque lo hacen los competidores y todo el mundo lo hace. A lo mejor no está generando ningún beneficio, costes adicionales.

2. Beneficios / para qué

Es útil entender que un producto o servicio puede generar a la vez distintos tipos de beneficios:

  • Racionales / funcionales: que obtiene desde un punto de vista objetivo: ahorrar, adelgazar, reparar un grifo, aprender inglés, simplificar procesos…
  • Emocionales: ¿Cómo le hace sentir? Libre, valiente, feliz, atractivo, seguro, listo, práctico, ahorrador, triunfador…
  • Problemas resueltos: A veces es más intuitivo pensar en los problemas que resuelves (vs los beneficios que generas).

Consejos para unos beneficios potentes:

  • Debes tener muy claro cuáles son los beneficios que buscan en ti tus clientes. Acuérdate que es parte importante de la investigación del cliente (segmentación, Customer Persona, etc. ). Te aseguramos que el 90% de la gente realmente no tiene claro qué buscan sus clientes o por qué les compran.
  • La gente paga por cosas importantes como ser más feliz, tener más tiempo, sentirse mejor, etc.
  • No te olvides de los beneficios emocionales. A las personas nos mueven más las emociones que la razón.

Así crearas propuestas de valor (y mensajes para comunicar) que apelen a cosas importantes y profundas porque la gente busca beneficios básicos o primitivos (aunque no sea consciente).

3. Costes y esfuerzos

«La clave es que superes que el coste de lo que tú vendes es el precio.»

Este es un error muy común, existen muchos tipos de costes o esfuerzos para el cliente en relación con tu producto más allá del precio.

Porque reducir el precio afecta a los márgenes, pero si eres capaz de reducir el resto de costes, incrementarás el valor sin afectar al margen.

Si entiendes cuales son los tuyos podrás enfocarte en reducirlos para mejorar tu propuesta de valor.

Ejemplo: si tienes que ir a un restaurante tienes el esfuerzo de ir hasta ahí.

  • Riesgos físico: la moto, esquiar, deporte de riesgo…
  • Riesgos sociales: Tinder hay gente que no quieren que le vea ahí.
  • Riesgos funcionales: que no funcione, que te compres algo y que no sepas utilizarlo.
  • Costes de oportunidad: usar un producto y dejar de usar otra cosa.

Otra reflexión importante es que:

‘’La gente quiere las cosas ya y con poco esfuerzo’’.

Eso te va ayudar a crear mensajes potentes para vender más, al hacer alusión a cómo has reducido los costes.

Ecuación de valor:

Esta ecuación es sencilla de entender pero muy importante tenerla en mente:

Beneficios – costes > 0

Beneficios / costes -1

Diferenciarte de tus competidores:

Debes tener muy claro quienes son tus competidores y que ofrecen ellos que yo no ofrezco, que beneficios ofrecen que yo no ofrezco y que costes implica consumir su producto.

A partir de este análisis. podrás llevar una estrategia de diferenciación para definir una propuesta de valor disruptiva.

Es importante que no solo pienses en tus competidores directos. Piensa también en cuales son todas las propuestas alternativas que le generan los mismo beneficios o le resuelven los mismo problemas

Ejemplo: Un cine compite con otros cines pero también compite con la peli de Netflix o con irte a cenar.


La propuesta de valor de ThePowerMBA

Te dejamos el análisis de nuestra propuesta de valor, seguro que te resulta interesante para entender lo que ofrecemos.

ThePowerMBA es una escuela de negocios española que opera a nivel global y que ofrece formación sobre negocios, marketing, ecommerce, emprendimiento… a través de su plataforma online.

¿Qué ofrecemos?

En ThePowerMBA ofrecemos distintos másters online: MBA, máster en Marketing Digital, máster en Ecommerce y Future Leaders, además de diferentes especializaciones, con un precio a partir de 499 euros.

Nuestra misión es democratizar la educación y que sea accesible al mayor número de personas posibles, por eso fijamos un precio más bajo que el de nuestra competencia.

Nos basamos en la metodología del microlearning: clases de 15 minutos al día en nuestra propia plataforma online.

Estas clases incluyen el contenido más actualizado sobre negocio y los mejores casos de éxito de empresarios, emprendedores y profesionales top como Hugo Arévalo (ex-presidente de Hawakers), Chris Burton (Co-fundador de Shazam) y Oscar Pierre (CEO y Fundador de Glovo).

Además, contamos con una gran comunidad internacional y organizamos eventos, charlas y webinars… donde hacer networking y conectar con otras personas con tus mismas inquietudes.

Beneficios / ¿Para qué?

Nuestro producto ofrece diferentes beneficios para nuestros clientes y resuelve diferentes problemas.

Beneficios racionales

  • Precio asequible: al ser una plataforma online podemos ser más competitivos en precio con respecto a nuestra competencia, lo que nos diferencia y hace mucho más atractivos para nuestros clientes.
  • Contenido de calidad: ofrecemos el mejor contenido sobre negocios y más actualizado lo que también nos diferencia de la competencia que suele tener temarios anticuados. Además incluimos casos de éxito de grandes profesionales lo que aumenta el valor y la calidad de nuestras clases.
  • Aprender: el beneficios más importante para nuestros clientes. Van a aprender y asimilar los conceptos.
  • Verlo en cualquier momento, en cualquier parte y en cualquier dispositivo: este beneficio es muy importante y permite a nuestro cliente tener una libertad para elegir cuando realizar el máster y donde. Esto es muy valorado por nuestros alumnos y es uno de los puntos clave de nuestro éxito.
  • Flexibilidad para llevar el ritmo de las clases: los alumnos tienen total libertad para elegir el ritmo en el que quieren hacer las clases
  • Buenas atención al cliente: nos preocupamos mucho por ofrecer el mejor servicio de atención al cliente y dar respuesta a cualquier duda o problema que tengan nuestros alumnos

Beneficios emocionales:

  • Formas parte de una comunidad global y activa: es uno de lso beneficios más importantes que ofrecemos. Nuestros alumnos se sienten parte de algo grande y que está creciendo.
  • Estatus: hacer nuestro máster hace que nuestros alumnos se sientan orgullosos y con cierto estatus.
  • Divertirse: ser el «Netflix de la educación» hace que nuestras clases sean entretenidas y la gente pase un buen rato, uno de nuestros puntos fuertes.
  • Sentirse bien y aprovechando el tiempo: nuestros alumnos se siente bien al ir completando el curso y sienten que están siendo productivos.

Costes y esfuerzos

Estos son los principales costes o esfuerzos para nuestro cliente a la hora de decidirse por nuestro producto:

  • No poder pagar la cuota mensual: a pesar de ofrecer un producto a un precio razonable, hay personas que no puede asumir este coste.
  • Que no cumpla con las expectativas: uno de los esfuerzos es que cuanto mayor es una marca más grandes son las expectativas y por lo tanto más fácil es que te decepcione.
  • Que no aprenda lo que quería: los clientes pueden resistirse a comprar el producto por pensar que no van a aprender lo que realmente quieren.
  • Que no le de tiempo a acabarlo: a pesar de tener 12 meses, puede que alguno se plantee si van a tener tiempo a acabarlo en este periodo.
  • Que no tenga disciplina para hacer las clases: este es muy común, ya que a pesar de ser solo 15 minutos al día, hay gente que puede tener miedo a comprarlo y no comprometerse con ello.
  • No hacer el máster en otra escuela: este es el coste oportunidad que tiene hacer el máster con ThePowerMBA en vez de haber elegido otra escuela de negocios.

7 ejemplos de propuestas de valor de grandes empresas

Hemos realizado el análisis de la propuesta de valor de 10 de las empresas más importantes del mundo. Vamos a ver qué es lo que ofrecen, los beneficios que dan a sus clientes y los costes os esfuerzos que supone consumir alguno de sus productos.

Propuesta de valor de Apple

Apple es una empresa multinacional estadounidense que se dedica al diseño y producción de equipos electrónicos y software.

¿Qué ofrecen?

  • MAC
  • IPHONE
  • IPOD
  • IWATCH
  • ITV

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Calidad
  • Durabilidad
  • Diseño
  • Funcionalidades

Emocionales:

  • Exclusividad
  • Estar a la última
  • Considerarse una persona creativa
  • Considerare una persona emprendedora

Costes y esfuerzos

  • Precio
  • Miedo a romperlo
  • Miedo a perderlo

Propuesta de valor de Amazon

Amazon es una empresa estadounidense de comercio electrónico y de servicios en la nube a nivel global.

¿Qué ofrecen?

  • Amazon Marketplace
  • Amazon Books
  • Amazon Primer
  • Amazon Web Services

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Amplia gama de productos
  • Global
  • Rapidez
  • Seguridad
  • Modalidades de entrega
  • Atención al cliente
  • Recomendaciones
  • Usabilidad

Emocionales:

  • Modernidad
  • Comunidad

Costes y esfuerzos

  • Disponibilidad del producto
  • Posibles demoras
  • Productos en mal estado
  • Perder el dinero

Propuesta de valor de Nike

Nike es una empresa multinacional estadounidense cuya principal actividad es la venta de productos de calzado, ropa, accesorios y artículos deportivos.

¿Qué ofrecen?

  • Ropa de deporte
  • Calzado de deporte
  • Accesorios de deporte

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Calidad
  • Precio razonable
  • Amplia gama de productos

Emocionales:

  • Persona deportista
  • Superación y progreso
  • Comunidad
  • Imagen y marca
  • Grandes deportistas

Costes y esfuerzos

  • Producto no cumpla las expectativas
  • Producto no se adapte a las necesidades

Propuesta de valor de Ikea

IKEA es una empresa multinacional sueca dedicada principalmente a la fabricación y venta de muebles y objetos para el hogar.

¿Qué ofrecen?

  • Muebles para el hogar
  • Accesorios para el hogar
  • Montar los muebles tu mismo

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Amplia gama de productos
  • calidad-precio
  • Diseño
  • Montaje simple
  • Proceso de compra sencillo
  • Envío a casa
  • Posibilidad de montaje

Emocionales:

  • Confianza
  • Familia
  • Confort
  • RSC

Costes y esfuerzos

  • No saber montar los muebles
  • No encontrar lo que se está buscando
  • Durabilidad
  • Producto no adaptado al mercado local

Propuesta de valor de Zara

Zara es una cadena de moda española perteneciente al grupo Inditex que ofrece productos textiles de todo tipo dirigidos a un segmento amplio del mercado.

¿Qué ofrecen?

  • Ropa de hombre
  • Ropa de mujer
  • Ropa para niños

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Amplia gama de productos
  • Calidad-precio
  • Diseño
  • Durabilidad
  • Rotación de productos
  • ofertas
  • Rapidez de compra

Emocionales:

  • Ir a al moda
  • Experiencia de compra
  • Marca global

Costes y esfuerzos

  • No encontrar el producto deseado
  • No encontrar la talla deseada
  • Que el producto nos ea de calidad

Propuesta de valor de Coca Cola

Coca-Cola es una empresa multinacional estadounidense y lider en sus sector que se dedica a la venta de bebidas.

¿Qué ofrecen?

  • Refrescos
  • Bebida isotónicas
  • Bebidas energéticas

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Amplia gama de productos
  • Buen sabor
  • Refrescantes
  • Dan energía

Emocionales:

  • Felicidad
  • Comunidad global
  • RSC

Costes y esfuerzos

  • Que no sea saludable
  • Dejar de comprar otra bebida

Propuesta de valor de Netflix

Netflix es una empresa de entretenimiento estadounidense que ofrece contenido audiovisuales en su plataforma online y a nivel global.

¿Qué ofrecen?

  • Películas online
  • Series online
  • Documentales online
  • Contenido exclusivo de Netflix

Beneficios / ¿Para qué?

Racionales:

  • Amplia gama de películas
  • Precio razonable
  • Verlo en cualquier parte
  • Verlo en varios dispositivos
  • Entretenimiento
  • Aprendizaje

Emocionales:

  • Diversión
  • Aventura

Costes y esfuerzos

  • No poder pagar la cuota mensual
  • Que no encuentre la película que quiere ver
  • Que en otra plataforma haya mejor oferta de películas
  • Que tarde mucho en encontrar la película

Esperemos que te haya gustado este post sobre cómo crear tu propuesta de valor y los factores que tienes que tener en cuenta a la hora de definirla.

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