Aprende a crear tu estrategia COMPLETA de Marketing de Contenidos (Guía 2020)

Escrito por Equipo de ThePowerMBA

27/05/2020

guía estrategia marketing de contenidos

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¿Por qué Seth Godin, uno de los mejores marketers del mundo, dice que el único marketing que importa es el marketing de contenidos?

Porque si ofreces un contenido potente, y tienes una buena propuesta de valor, puedes atraer a tu público objetivo gastando muy poco dinero.

Pero ¿qué es exactamente el marketing de contenidos y por qué es tan importante que crees la estrategia que mejor se adapte a tu tipo de negocio?

Te lo contamos en nuestro post de hoy. ¡Vamos a ello!

¿Qué es el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos forma parte del inbound marketing, y es una técnica que consiste en crear y ofrecer contenido de valor que sirva para atraer a tu público objetivo y convertirlo en leads o clientes.

Es importante que el contenido que ofrezcas siempre sea de interés para tu público objetivo. Les tiene que resultar útil y práctico, ya que el marketing de contenidos se trata de vender a través de aportar valor.

El objetivo de esta técnica es captar más clientes, sí. Pero con una propuesta diferente, con una propuesta de valor.

No se trata de vender por vender. Se trata de atraer a tus clientes potenciales, de lograr que sean ellos los que recurran a tu marca porque ofreces algo que les interesa leer, ver o escuchar.

La clave del marketing de contenidos es ser generoso. Antes de hablar sobre tu empresa y de intentar vender tu producto, tienes que aportar contenido de valor gratuito a tus clientes potenciales.

Ahora que ya sabes en qué consiste el marketing de contenidos, vamos a explicarte cuáles son las ventajas que puede ofrecerle a tu empresa.


Beneficios y ventajas del marketing de contenidos para tu negocio

1. Creas un impacto muy positivo en tu público objetivo

Cuando apuestas por desarrollar una estrategia de marketing de contenidos, desde el principio estás haciendo que tus clientes potenciales confíen en ti.

Les estás ofreciendo contenido gratuito que les ayuda a resolver un problema o a aprender sobre un tema específico. Tus clientes potenciales van a estar agradecidos contigo por el valor que les aportas, y gracias a ello vas a empezar a fidelizarles.

Imagínate que vendes cursos online en los que enseñas cuáles son las claves para aprender a dominar las redes sociales. Si tú le ofreces a tus clientes potenciales un pack gratuito que incluya tres plantillas que sirvan para:

– Crear un calendario editorial.

– Hacer un informe de resultados.

– Crear un presupuesto de redes sociales.

Les estarías aportando mucho valor, porque esas plantillas les ayudarían mucho en su día a día.

Recuerda que el marketing de contenidos consiste en ofrecer algo a cambio de algo. En este caso, tú ofreces contenido de valor que es de interés para tus clientes potenciales, y ellos a cambio te dan sus datos (nombre completo, email, número de teléfono, etc.) que es algo que te interesa a ti.

El objetivo es generar una relación de dar y recibir entre tus clientes potenciales y tu empresa.


2. Te ayuda a optimizar el ratio de conversión de leads

Captar leads es uno de los principales objetivos de cualquier negocio online. Todas las empresas quieren tener una buena base de datos que incluya la información de contacto de sus clientes potenciales.

El marketing de contenidos es la mejor estrategia para convertir visitas en leads.

El lead magnet para conseguir más leads

Volviendo al ejemplo del negocio que vende cursos online de redes sociales, el pack gratuito que incluye las tres plantillas es un ejemplo de lead magnet.

Por si no lo sabes, un lead magnet es un contenido de valor (ebook, webinar, guía, tutorial, podcast, infografía, etc.) que ofreces de manera gratuita a los usuarios a cambio de sus datos de contacto (nombre, email, etc.).

Pero, ¿por qué un lead magnet consigue ratios de conversión altos?

Es muy sencillo. Imagínate que eres el dueño o la dueña de la empresa que vende cursos online de redes sociales, y que empiezas a captar tráfico de clientes potenciales. Todo ese tráfico lo llevas a una landing page en la que directamente hablas sobre los cursos que vendes.

Explicas que son los mejores cursos que existen en el mercado para convertirte en un experto en redes sociales, y directamente pones el precio de cada curso y un botón de compra.

Ahora imagínate una estrategia diferente. Imagínate que todo el tráfico que has captado lo llevas a una landing page en la que pueden descargarse gratis tu pack de plantillas de redes sociales.

Es obvio en qué landing page conseguirías un ratio de conversión más alto, ¿verdad?

Tienes que ponerte en la piel de tus clientes potenciales. Internet está lleno de empresas que ofrecen cursos online de redes sociales. Si tú quieres que ellos te compren a ti en vez de a tu competencia, primero tienes que posicionarte como un referente en el sector.

Tienes que demostrarles que sabes mucho sobre el tema, y la mejor manera de hacerlo es ofreciéndoles contenido de valor gratuito (en este caso sobre redes sociales).

Si los usuarios que aterrizan en la landing page en la que ofreces tu lead magnet son clientes potenciales, te aseguramos que un porcentaje alto se van a convertir en leads.

Muchos van a estar dispuestos a dejar sus datos de contacto a cambio de ese contenido de valor que ofreces. Y ya sabes que cuantos más leads, más posibles clientes.


3. Te ayuda en tu estrategia SEO

El marketing de contenidos y el SEO son dos técnicas que van de la mano. El blogging sirve para posicionarte en resultados de búsqueda de Google, Yahoo, Bing, etc. Y los vídeos para posicionarte en plataformas como YouTube.

Si creas contenido enfocado en las búsquedas que tus clientes potenciales hacen en Google, YouTube, etc., y consigues aparecer en los primeros resultados de esas búsquedas, comenzarás a atraer tráfico de muchísima calidad a tu página web.

Volvamos al ejemplo de la empresa que vende cursos online de redes sociales.

Si tú investigas qué tipo de información buscan tus clientes potenciales acerca de la gestión de redes sociales, podrás crear contenido que esté enfocado en ayudarles con esos temas específicos.

Imagínate que por ejemplo tus clientes potenciales buscan permanentemente en Google cómo crear un calendario de contenido para redes sociales.

Si tú publicas un artículo en tu blog sobre este tema y consigues posicionarlo en los primeros resultados de búsqueda de Google, las visitas que recibas en ese post van a ser de mucha calidad.

Si un usuario está interesado en aprender a hacer un calendario editorial para redes sociales y tú le explicas detalladamente cómo hacer una auditoría en redes sociales, cómo determinar el tipo de contenido, cómo definir bien los objetivos, el formato, las métricas que deben medir, etc. ese usuario es muy probable que se suscriba a tu blog, se convierta en lead y luego quizás en tu cliente.

Tienes que tener en cuenta que las visitas orgánicas de Google son de mucha calidad, ya que esos usuarios hacen click en tu página web porque están buscando algo específico que tú ofreces.

Trabajar el posicionamiento SEO y aparecer en los primeros resultados de búsqueda no es nada fácil.

Pero si creas mucho contenido en tu blog que coincida con la intención de búsqueda de tus clientes potenciales en Google, tendrás más posibilidades de ir apareciendo para determinadas keywords.


4. Genera tráfico de muy buena calidad

En el punto anterior te explicamos que si consigues posicionar tus publicaciones en los primeros resultados de búsqueda de Google, lograrás atraer tráfico de muy buena calidad.

Sin embargo, es importante que sepas que el SEO no es la única forma en la que el marketing de contenidos puede generarte tráfico de calidad.

Cuando tú creas un post, un ebook, una guía, o cualquier otro tipo de contenido de valor, puedes utilizar varios canales para lograr que tus clientes potenciales puedan acceder a él (más adelante te hablaremos en detalle sobre cada uno de los canales que puedes utilizar).

Puedes compartir ese contenido en tus redes sociales de manera orgánica, en tu página web, puedes utilizar el email marketing, etc.

La calidad del tráfico que entra en tu landing page y se descarga tu contenido es muy buena.

Piénsalo: volviendo al ejemplo de los cursos online sobre redes sociales. Si un usuario lee tu artículo sobre cómo crear un calendario de contenido para redes sociales, significa que ese usuario ya tiene la necesidad o el deseo de aprender sobre el tema.

Si tu contenido realmente le aporta valor y le ayuda a crear su propio calendario, es probable que continúe leyendo los posts de tu blog y siga consumiendo el contenido gratuito que ofreces.

Si ese contenido realmente le aporta mucho valor, entonces es muy probable que ese usuario se acabe convirtiendo en lead y luego en venta.

Es por ello que la calidad del tráfico que recibes a través del marketing de contenidos es mejor que la que recibes a través del performance marketing.

Ahora que ya sabes cuáles son las principales ventajas del marketing de contenidos, es importante que conozcas las estrategias más habituales.

A continuación vamos a explicarte cuáles son los formatos y los canales que más se utilizan.


Tipos de marketing de contenidos: los formatos más utilizados

Estos son los tipos de formato de marketing de contenidos más utilizados y extendidos por internet:

Blogging

Es uno de los formatos más famosos y comunes. Todo el mundo sabe lo que es un blog y todo el mundo ha leído alguna vez un blog.

Los blogs son una pieza fundamental en cualquier estrategia de marketing de contenidos.

Como hemos explicado antes, una de las mayores ventajas de los blogs es que sirven para atraer tráfico de calidad de manera orgánica en los buscadores.

También sirven para convertir visitas en leads. En los blogs, los usuarios tienen la posibilidad de suscribirse si quieren estar al tanto de los últimos artículos que se publiquen. Esto significa que los blogs sirven como gancho para captar datos de clientes potenciales.

Por último, también sirven para generar una buena relación con los lectores. Cuando tú publicas un nuevo artículo en tu blog, si a los usuarios les aporta valor, lo más probable es que interactúen con ese contenido.

A medida que vas publicando más contenido de valor, vas creando conversaciones con tus clientes potenciales a través de esas publicaciones. Vas generando engagement y relaciones recurrentes con los usuarios.

Esto ayuda a que la tasa de conversión de esos usuarios sea alta y a que les vayas fidelizando.

Tienes que tener en cuenta que si tienes un blog, es necesario que publiques contenido de manera periódica. Esto es algo muy importante y que debes tomarte muy en serio. La recurrencia es lo que diferencia al blogging de otros formatos de marketing de contenidos.

Si tú lanzas un ebook, un mini curso, o una guía, normalmente lanzas uno y ya está. En cambio en el blog la idea es ir publicando nuevos contenidos semanalmente, mensualmente o incluso diariamente.

La recurrencia es lo que hace que los usuarios se enganchen a tu blog, y es lo que hace que permanezcan pendientes de tus nuevas publicaciones.

Empresas con HubSpot y CyberClick son grandes referencias en cuanto al blogging. Sus estrategias de contenidos son espectaculares.

El ejemplo del blog de Hubspot

En el caso de HubSpot por ejemplo, que es una herramienta de marketing automation, tienen un blog dividido en tres secciones (marketing, ventas y gestión de clientes).

En cada sección ofrecen contenido de muy buena calidad que además está muy bien posicionado en los resultados de búsqueda de Google. HubSpot lleva años creando contenido. En su blog tiene un montón de artículos de muy buena calidad que además están optimizados para los buscadores.

Cuando realizas búsquedas en Google relacionadas con el inbound marketing, HubSpot casi siempre aparece entre los primeros resultados, ya que tiene artículos posicionados para muchas keywords.

Tener un blog es importantísimo, es una de las bases del marketing de contenidos. Además, si lo haces bien, puedes posicionarte como un referente en tu sector y conseguir cada vez más visitas que se acaben convirtiendo en leads.


Checklists

Son listados que sirven para recordarle a los usuarios o clientes cosas que deben hacer, o que no deben olvidar, a la hora de realizar una tarea determinada.

Un ejemplo podría ser un checklist para hacer una buena campaña de email marketing, o para mejorar el SEO de tu blog.

El checklist es un formato muy práctico y útil que a los usuarios les suele gustar mucho.


Mini-cursos / talleres

Consisten en ofrecer clases gratis sobre un tema en concreto, por ejemplo: cómo vender productos por WhatsApp Business.

Si vendes cursos online, este formato es una buena oportunidad para que tus leads experimenten de primera mano el valor que ofreces a través de tus formaciones.

En ThePowerMBA ofrecemos la oportunidad de que aquellos que estén interesados en nuestros másters puedan probar clases de manera gratuita.

Cuando los usuarios se registran para ver nuestras clases gratis, enseguida se enganchan con nuestro sistema de aprendizaje. De esta manera conseguimos convertir visitas en leads y leads en clientes.


Ebooks

Sirven para escribir contenido que solucione un problema específico de tus clientes potenciales. Son uno de los formatos más comunes.


Guías

Son documentos en los que recoges y organizas el mejor contenido posible respecto a un tema en concreto.

La idea de las guías es detallar el contenido paso a paso. Es importante que sean fáciles de leer, de entender y de aplicar. Si lo haces bien, es un contenido de gran valor para tus usuarios.


Infografías

Son creatividades que sirven para informar de manera visual sobre un tema específico.

Nosotros en ThePowerMBA las utilizamos mucho, ya que es un formato que a nuestra audiencia le encanta porque son prácticas y efectivas.


Newsletter

Consiste en enviar emails con cierta periodicidad a aquellos usuarios registrados en tu base de datos.

Esos emails contienen novedades de tu empresa, informan sobre nuevos productos, promociones, etc.


Podcasts

Son audios que se publican de manera recurrente y que los usuarios pueden descargarse para escucharlos cuando quieran.

Suelen estar adaptados por temáticas, y sirven para hablar sobre reviews de productos, comentar temas de actualidad, compartir entrevistas con líderes de un determinado sector, dar opiniones, etc.


Tests

Son un formato que a los usuarios les suele encantar.

Volviendo al ejemplo de la empresa que vende cursos online de redes sociales, puedes hacer un test en el los usuarios pongan a prueba su conocimiento sobre la gestión de redes sociales.

La tasa de participación en los tests suele ser bastante alta, ya que a la gente le encanta responder y conocer sus resultados.

Es importante que tú utilices esos resultados para hacer ver a tus clientes potenciales la necesidad que tienen de aprender a gestionar las redes sociales con tus cursos online.


Vídeos

Son un formato que cada vez está ganando más importancia, ya que a muchos usuarios les gusta consumir contenido de esta manera.

Si decides crearte una cuenta en YouTube, te recomendamos que parte del contenido que subas a tu canal esté relacionado con los artículos que publiques en tu blog.

Esta estrategia complementaria favorece mucho tu posicionamiento SEO, ya que si los usuarios ven vídeos en tus artículos del blog, ésto hará que pasen más tiempo en tu página web.

Por si acaso no lo sabes, el tiempo que pasa un usuario en tu página web es uno de los factores que contribuye a mejorar tu posicionamiento en los buscadores.


Webinars

Son sesiones (normalmente en directo, aunque también pueden ser grabadas), en las que hablas sobre un tema específico que sea de gran interés para tu audiencia.

Si lo haces en directo, la ventaja es que al acabar el webinar, los usuarios pueden hacerte preguntas. En ThePowerMBA utilizamos mucho este formato.


Tutoriales

Son uno de los formatos más buscados en internet. Sirven para explicar el paso a paso de una actividad determinada.

Permiten a los usuarios adquirir conocimientos sobre un área en concreto. Algunos ejemplos de tutoriales son: maquillaje para principiantes, aprender a tocar la guitarra, crear un blog desde cero, aprender a editar vídeos, etc.


VLOGS

Son el equivalente a los blogs y a los podcasts pero en formato audiovisual. Si utilizas este formato, es importante que publiques contenido de manera recurrente.

Tiene que ser contenido que le interese a tu audiencia, y el objetivo de este formato es entretener, enseñar, informar, o inspirar a los usuarios.

Por último, un formato que está muy de moda y que te brinda la oportunidad de atraer a una audiencia en directo y posicionarte como un experto en el sector son los webinars.


Libros Blancos

Sirven para informar a los usuarios sobre temas con los que no están muy familiarizados.

A través de los libros blancos, tú enseñas a los usuarios, les ayudas a entender un problema o una situación específica. Es decir, evitas que se queden en blanco en un tema en el que tú puedes ayudarles.


Los principales canales donde compartir tus contenidos

Ahora que ya conoces los formatos más comunes, es importante que tengas en cuenta que el marketing de contenidos no consiste simplemente en crear contenido de valor para tu público objetivo.

Cuando creas contenido, es necesario que lo muevas, que desarrolles los canales para conseguir que ese contenido llegue a tus clientes potenciales.

Tienes que llevar tráfico a ese contenido, ya que si nadie lo ve, entonces crearlo no te habrá servido de nada.

Existen varios canales a través de los cuales puedes llevar tráfico a tu contenido.

Página web

Para empezar puedes publicar ese contenido en tu página web.

Tu web es el escaparate de tu negocio y donde es imprescindible que compartas contenido que aporte valor a tu público objetivo.

Si eres capaz además de posicionar tu web en lo alto de los buscadores gracias a una buena estrategia SEO apareciendo para ciertas búsquedas de tus clientes potenciales, podrás generar mucho tráfico hacia este contenido.


Redes sociales

También puedes compartirlo de manera orgánica en tus redes sociales. Este canal te servirá para generar engagement (ya que si el contenido aporta valor, la gente comentará y lo compartirá).

Además, si consigues generar mucho engagement, ese contenido se puede llegar a viralizar. Si lo consigues, tu contenido llegará a muchas personas de manera gratuita.

En ThePowerMBA ponemos mucho foco en viralizar contenido en redes sociales. La que mejor nos funciona para este objetivo es LinkedIn, ya que cada vez que un usuario interactúa con nuestra publicación, a un porcentaje de sus contactos les aparece esa misma publicación en su feed.

Esto hace que nuestro alcance se multiplique y que llegue a cifras altísimas, encima de manera gratuita.

Nosotros te recomendamos encarecidamente que utilices las redes sociales. Ojo, no todas. Sólo aquellas en las que se encuentre tu público objetivo.


Publicidad

Además, si tu presupuesto te lo permite, te recomendamos que también inviertas en publicidad para que tu contenido pueda llegar a más gente.

Normalmente la gente separa el inbound y el outbound, pero nosotros consideramos que puedes unir ambas técnicas.

Puedes diseñar una estrategia conjunta muy potente que consista en crear contenido que aporte mucho valor a tus clientes potenciales, y pagar para que llegue a más gente. Nosotros en ThePowerMBA lo hacemos.


Email Marketing

Este es uno de los canales más efectivos para generar tráfico a tu contenido ya que la comunicación es directa y personalizada con tus clientes y una vez que has obtenido el lead, puedes crear una estrategia de contenidos con el objetivo final de convertirlos en clientes.

Se basa en el envío de emails a nuestra base de datos gracias a un CRM el cuál te permite automatizar estas comunicaciones y personalizarlas en función de la etapa del funnel en la que está el cliente.


Ejemplos de marketing de contenidos

Volviendo al tema de las redes sociales, tienes que saber que no sólo sirven para llevar tráfico a un contenido que hayas publicado en tu página web

También puedes optar por diseñar una estrategia de contenidos que consista en aportar valor directamente en tus redes sociales.

Empresas como Goiko, Airhopping y Netflix trabajan de manera excelente su estrategia de contenidos en redes sociales, sobre todo en Instagram.

Goiko

Goiko por ejemplo, sube fotos espectaculares de su comida, que hacen que el usuario al verlas tenga muchísimas ganas de comerse una de sus hamburguesas.

También hace sorteos en los que los usuarios pueden participar para llevarse cenas gratis. Esto consigue generar mucho engagement en sus publicaciones, y hace que lleguen a mucha gente.

Pero no sólo eso. En la estrategia de contenidos de Goiko en Instagram, el storytelling es muy importante.

Lo utilizan para conectar de manera profunda con sus usuarios, para transmitirles sus valores y para crear una comunidad fiel.


Tasty

Tasty es otro ejemplo de marca que ha desarrollado una estrategia de contenidos directamente en sus redes sociales. Cada día suben vídeos de muchísima calidad en los que comparten recetas de todo tipo.

A los seguidores de Tasty estos vídeos les aportan muchísimo valor, ya que tienen acceso a miles de recetas gratuitas. Pueden ver paso a paso cómo deben preparar cada una de ellas, y también cuál será el resultado final del plato.


Wake Up and Make Up

Otro ejemplo de cuenta en Instagram que también ha desarrollado una gran estrategia de contenidos en sus redes sociales es Wake Up and Make Up.

Ésta es una cuenta en la que cada día se suben fotos y vídeos que enseñan diferentes formas de maquillarse, de peinarse, de hacerse las uñas, etc.

Los seguidores de esta cuenta ven mucho valor en estos contenidos, ya que de manera gratuita aprenden trucos de maquillaje y belleza que luego pueden aplicar.


Red Bull

Otra estrategia de contenidos que existe es el branded content. El branded content es una técnica basada en generar contenidos vinculados a tu marca que conecten de manera profunda con tus clientes potenciales.

El auténtico rey del branded content es Red Bull.

¿Cuántas veces has visto un vídeo de Red Bull de alguien tirándose de una montaña, lanzándose en paracaídas, haciendo parapente, u otro tipo de deporte de riesgo?

Si te fijas bien, aquí Red Bull no te está vendiendo su producto. Lo que hace es enseñarte esos vídeos de deporte y desafíos en los que los protagonistas aparecen con el logo de Red Bull en todas partes (en su ropa, en su vehículo, en su casco, etc.).

En estos vídeos, lo que Red Bull consigue es que tú asocies el deporte de riesgo con su marca. De esta forma consiguen posicionarse en la mente de los consumidores en temas relacionados con la adrenalina y los desafíos extremos.


Claves a tener en cuenta en tu estrategia de marketing de contenidos

Como has podido ver, el marketing de contenidos se puede aplicar de diferentes formas en cada empresa.

Muchas veces la gente piensa que el marketing de contenidos sólo es útil para los negocios online, pero esto no es verdad. Todas las empresas pueden —y deberían— desarrollar su propia estrategia de contenidos.

Ejemplos:

  • Si tienes un restaurante: puedes crear un canal en YouTube o una cuenta en Instagram para compartir recetas saludables, recetas de postres, recetas de aprovechamiento, recetas para fechas especiales como las navidades, etc.
  • Si tienes un gimnasio: puedes utilizar estos canales para compartir rutinas de ejercicio para adelgazar, rutinas de ejercicio para tonificar, cuáles son los mejores ejercicios para trabajar determinados músculos (bíceps, tríceps, glúteos, etc.), e incluso consejos para una alimentación saludable.

Opciones hay muchas. Lo importante es que pienses en cuáles son los problemas que tienen tus clientes potenciales.

Cuando los hayas identificado, crea un contenido que sirva para ayudarles a resolverlo y a su vez posicionarte como una referencia en tu sector.

Ahora que ya conoces los diferentes tipos de estrategias de contenidos que hay, es importante que tengas en cuenta que desarrollar una estrategia de contenidos que realmente aporte valor a tus clientes potenciales, y que además genere engagement, conversiones, y clientes, requiere mucho esfuerzo y mucho tiempo.

Si en tu caso no tienes presupuesto para fichar a un equipo de contenido, a una agencia, o a un freelance, te recomendamos que en vez de crear una estrategia de blogging, que requiere mucho tiempo, optes por empezar con una estrategia de lead magnet.

Los lead magnets son sencillos de implementar, ya que no tienen que ser recurrentes, como el blog, el podcast, las redes sociales, o el canal de YouTube.

Puedes empezar simplemente creando un lead magnet, por ejemplo un mini curso gratuito, un ebook, una guía, o cualquiera de los que te hemos explicado antes. Tendrás que crearlo simplemente una vez, y podrás utilizarlo para captar muchos leads.

Ahora que ya sabes qué es el marketing de contenidos, qué ventajas ofrece, y cuáles son los tipos de estrategias que existen, vamos a explicarte la clasificación de los contenidos en el funnel.


Estrategia de contenidos según la fase del funnel

Como has podido ver, hay muchas estrategias de marketing de contenidos, pero no todas son igual de útiles e igual de claves en cada fase del funnel.

A continuación te explicaremos qué estrategia funciona mejor según la etapa del funnel en la que se encuentra tu usuario o cliente.

Descubrimiento

En la fase ‘Descubrimiento’, el cliente sabe que tiene un problema y busca una solución. Por lo tanto, tu objetivo es darte a conocer como una posible solución válida para su problema.

En esta etapa, las estrategias que mejor funcionan son:

  • Posts en el blog,
  • Vídeos en YouTube
  • Contenido en redes sociales
  • Newsletter.

Consideración

En la fase ‘Consideración’, el cliente busca en el mercado las diferentes opciones que hay para solucionar su problema.

Aquí tu objetivo es alimentar a tus leads con contenido específico que le demuestre que puedes solucionar su problema.

En esta fase, las estrategias que mejor funcionan son:

  • Webinars
  • Posts específicos del blog
  • Ebooks
  • Casos de estudio

Decisión

En la fase ‘Decisión’, el cliente ya sabe qué opciones hay disponibles, conoce cuáles son las mejores, y tiene que decidirse por una.

En esta fase, tu objetivo es enseñarle cómo puedes ayudarle exactamente a solucionar su problema. Aquí lo que quieres lograr es que tu el lead se convierta en cliente, es decir, que acabe comprando.

En esta etapa, las estrategias que mejor funcionan son:

  • Casos de éxito,
  • Testimonios
  • Comparación de productos
  • Prueba gratuita.

Fidelización

En la fase ‘Fidelización’, el cliente quiere exprimir al máximo el producto que ha comprado. Por lo tanto, aquí tu objetivo es fidelizar, es decir, conseguir que ese cliente siga siendo tu cliente el máximo tiempo posible.

Las estrategias que mejor funcionan en esta etapa son:

  • Posts para solucionar problemas habituales
  • Foros
  • FAQs
  • Tutoriales.

Recomendación

Por último, en la fase ‘Recomendación’, al cliente le gusta tanto tu producto o servicio que se lo recomendaría a otras personas que tengan el mismo problema que él y que puedan necesitarlo.

Aquí tu objetivo es que ese cliente dé el paso y te recomiende a aquellas personas que tengan su mismo problema (la idea es que esas personas también acaben convirtiéndose en tus clientes).

En esta etapa, la estrategia que mejor funciona es:

  • El contenido compartible en el blog
  • En tus redes sociales, etc.

Importante: recuerda que el marketing de contenidos es una estrategia que siempre tiene que tener objetivos de negocio. Cuando crees un contenido y desarrolles tu estrategia, tienes que pensar que el objetivo es convertir, captar más leads y convertirlos en clientes. No olvides que el objetivo final del marketing de contenidos es vender más.


Pasos para crear tu estrategia de marketigng de contenidos

Si has llegado hasta aquí, significa que ya estás preparado para diseñar tu propia estrategia de contenidos.

Estos son los pasos que tienes que seguir para diseñar tu estrategia de marketing de contenidos:

1. Identifica los intereses de tu público

Lo primero que te recomendamos hacer es identificar cuáles son los temas que más le interesan a tu público objetivo (temas que estén relacionados con el producto que vendes).

Esto es fundamental para diseñar tu estrategia pues te enfocaras en crear aquellos contenidos que de verdad son relevantes y atractivos para tus clientes potenciales.


2. Define el tipo de contenido

Cuando lo sepas, tienes que definir qué tipo de contenido puedes crear tú para ayudarles y para posicionarte como una referencia en el sector. De esta manera, lograrás que cuando tus clientes potenciales busquen algo relacionado con ese tema, se acuerden de ti automáticamente.

Si es la primera vez que desarrollas una estrategia de contenidos, te recomendamos que antes de crearla eches un vistazo a cómo lo hace tu competencia. Ten en cuenta que lo más probable es que ya haya muchas empresas de tu sector que trabajen muy bien su estrategia de contenidos.

Así que mira a ver qué están haciendo y cómo lo están haciendo. No se trata de copiar, se trata de pensar en cómo lo podrías mejorar tú, o cómo podrías enfocarlo de otra manera.

Te aseguramos que ver cómo empezaron, cómo captan tráfico, qué tipo de estrategia utilizan en sus redes sociales, y qué tipos de contenido les ayudan a convertir mejor y a fidelizar a sus clientes, te ayudará mucho a la hora de desarrollar tu estrategia.

Lee sus artículos, suscríbete a sus newsletters, escucha sus podcasts y descárgate su lead magnet. Observa su estrategia de email marketing y analiza cómo intentan vender su producto, con que tipo de contenido te impactan en cada fase del funnel, etc.


3. Mide los resultados

Por último, mide los resultados y observa qué contenidos te funcionan mejor, pero no te obsesiones.

Habrá gente que te diga que tienes que medir las conversiones exactas de cada pieza de contenido. Esto suena muy bien, pero en la práctica, es algo muy difícil de hacer. Tú puedes pensar que un usuario se ha convertido en tu cliente justo después de descargarse tu lead magnet, pero quizás no ha sido exactamente así.

A lo mejor ha habido más factores que han condicionado su decisión de compra. Puede que haya buscado opiniones sobre tu empresa en Google, o que algún conocido le haya recomendado tu producto.

En ThePowerMBA por ejemplo, sabemos que muchas veces nuestros leads buscan opiniones de nuestros alumnos para saber cómo ha sido su experiencia.

Somos conscientes de que el lead magnet que utilizamos no es lo único que consigue la conversión. Hay más factores que afectan, por ejemplo el social proof, los anuncios que ven, las opiniones que escuchan de conocidos suyos que ya son alumnos, etc.

Además, si empiezas a crear mucho contenido, seguro que te empezarás a dar cuenta de que hay determinadas piezas que no convierten tanto. Pero ojo, eso no significa que tengas que eliminarlas. Quizás son contenidos que a los usuarios les gustan mucho y que además los comparten en sus redes sociales, lo cual te da notoriedad de marca.

El ejemplo del la academia de Hubspot

Un buen ejemplo es la academia gratuita de HubSpot, en la que ofrecen cursos online de certificación de HubSpot Academy.

Cualquier usuario puede registrarse y acceder a todos los cursos de manera gratuita. Lo que HubSpot consigue ofreciendo esta formación gratuita sobre inbound marketing y ventas es que los usuarios se den cuenta de la necesidad de contratar un buen CRM.

Un porcentaje de los usuarios que se registran en su academia, acaban contratando su CRM, pero no todos.

¿Eso significa que HubSpot debería eliminar su academia gratuita? Para nada. Sus cursos online aportan muchísimo valor a los usuarios.

Además, se han posicionado como una referencia dentro del inbound marketing y muchos de los usuarios que hacen sus cursos gratuitos suben los certificados en LinkedIn, lo cual sirve de social proof y ayuda a mejorar el branding de HubSpot.


Métricas del marketing de contenidos

Existen ciertas métricas vitales que tienes que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo tu estrategia de Marketing de contenidos.

1. Tráfico

Es una de las métricas imprescindibles. Mide el número de visitas que recibe tu página web en un determinado periodo de tiempo.

Esta métrica te permitirá saber si el contenido que estás creando es atractivo y genera interés en el lector, y sobre todo si la promoción de este está siendo efectiva.

Existen dos tipos de visitas: las visitas únicas y las visitas que se repiten. En caso de que recibas muchas visitas únicas, y que en cambio las repetidas sean pocas, esto significa que eres bueno captando nuevos clientes, es decir el trabajo de promoción es adecuado, pero estás fallando en la retención del usuario una vez que llega a tu web, y viceversa.


2. Fuentes del tráfico

Esta métrica te va a servir para saber exactamente de donde proviene nuestro tráfico, lo que nos va a permitir entender cuáles de nuestros canales son los que mejor funcionan y por lo tanto en cuáles de ellos tendrías que dedicar más esfuerzos e invertir más. Existen diferentes tipos de tráfico:

  • Directo: el tráfico que proviene de buscar directamente el dominio de tu web. (si es alto, es que hay un buen trabajo de branding)
  • Orgánico: el tráfico que viene de los buscadores como Google, Yahoo, Bing…(si es alto, indica un buen posicionamiento y trabajo de SEO)
  • Social: el tráfico proveniente de las diferentes redes sociales (si es alto, significa que hay mucho engagement, incluso que se están logrando viralizar contenidos)
  • Referido: el tráfico proveniente de un enlace hacia tu página web por parte de otra. (si es alto, indica que estás generando contenido de mucho valor).

3. Click-through-rate de los CTA

Esta métrica sirve para medir la eficacia de los CTAs, es decir de las conversiones conseguidas (conversiones de un visitante a lead) gracias a las llamadas de acción que colocamos en nuestro contenido.

El CTR (Click-Through-Rate) es igual al número de clicks dividido por el número de impresiones de este CTA y multiplicado por 100.


4. Ratio de conversión de visitas a leads

Esta métrica mide el número de visitas a tu página web que acaban convirtiéndose en leads y como te puedes imaginar es una de las más importantes que tienes que tener en cuenta.

Es la cantidad de usuarios que al entrar en tu página web o landing page dejan sus datos en algún de tus formularios. Ten en cuenta que en promedio solamente del 1% al 3% de tus visitantesse convertirán en leads.

Estos tendrán que pasar por el proceso de Lead Nurturing para en el futuro convertirse, si todo va bien, en clientes.


5. Ratio de conversión de leads a clientes

Esta métrica te permitirá medir si tu estrategia de Lead Nurturing está siendo efectivo y si a la hora de impactar a lo largo del funnel a tus leads, estás utilizando el contenido adecuado para convertirlos en clientes.

Al final a la hora de «nutrir» a estos leads tienes que tener en cuenta en que momento se encuentran, si están lo suificiente preparados para comprarte y por ende, adaptar tus contenidos a sus necesidades específicas.

Se calcula principalmente dividiendo el número de leads de tu base de datos por el número de leads que se han convertido clientes, y multiplicado por 100. . Ten en cuenta que el porcentaje de leads que terminarán convirtiéndose en clientes es de entre el 2% y el 10%.


Esperamos que te haya gustado esta guía de Marketing de Contenidos y que estés preparado para aplicar tu propia estrategia a tu negocio hoy mismo.

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2 Comentarios

  1. Mariluz Alvarez Alvarez

    Excelente contenido el de esta guía! Muy completo! ????????????????????????????????

    Responder
    • Equipo ThePowerMBA

      ¡Hola Mariluz! ????

      Muchísimas gracias por tu comentario.

      Si te animas y quieres conocer más estrategias y herramientas de Marketing Digital, te dejamos aquí este link para que pruebes las clases gratis de nuestros másters: https://tp.mba/conocenos-blog

      ¡Un saludo!

      Responder

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