Guía COMPLETA de Growth Hacking (2020): estrategia PASO A PASO y ejemplos de casos de éxito

Escrito por Equipo de ThePowerMBA

25/05/2020

guía completa growth hacking

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Está en boca de todos. Y no es para menos.

El growth hacking está de moda, y es que si quieres hacer crecer tu negocio minimizando tus costes al máximo es fundamental que apliques esta metodología desde ya.

Por eso te presentamos la GUÍA COMPLETA 2020 DE GROWTH HACKING

Vas a aprender qué es el growth hacking y cómo aplicarlo PASO A PASO en tu empresa para hacer crecer tu negocio de manera exponencial. ????

Además, te presentaremos varios ejemplos y CASOS DE ÉXITO de grandes empresas como Airbnb o Dropbox, que utilizaron esta metodología para crecer y obtuvieron grandes resultados. ????

¿Estás preparado? ¡Vamos a ello!

¿Qué es el Growth Hacking?

El growth hacking es una metodología cuyo objetivo es hacer crecer un producto digital rápidamente y de manera sostenible, con el mínimo gasto en recursos posible para así conseguir maximizar los ingresos.

Este concepto ha tenido bastante relevancia en el mundo de las startups en los últimos años, ya que al no tener presupuestos elevados para sus acciones de marketing digital, estas empresas tenían que buscar estos «hacks» para hacer crecer su negocio de la manera más efectiva y sobre todo barata.

El growth hacking basa sus esfuerzos en crecer con pocos recursos gracias a la creatividad y el ingenio de sus estrategias.

Evidentemente, antes de introducirse en esta metodología, la idea de negocio tiene que ser buena y tienes que asegurarte de que tienes un Product Fit Market con tu MVP.

De nada te sirve aplicar esta metodología si los usuarios que atraes a tu página web por primera vez luego no vuelven a visitarla.

O si consigues el email de miles de clientes, pero luego no abren los correos que les envías.

Origen del GrowthHacking

Todo comenzó en 2010 cuando Sean Ellisel primer growth hacker del mundo, sintió una frustración enorme por no poder encontrar a un profesional que pudiera sustituirle a él mismo.

A lo largo de su carrera profesional, Sean ha ayudado a un montón de empresas, entre ellas Dropbox, a conseguir unos ratios de crecimiento impresionantes.

Para que te hagas una idea, muchas de las empresas a las que ayudó, hoy en día valen miles de millones de euros, y algunas de ellas incluso han salido a bolsa.

El trabajo de Sean consistía en hacer crecer rápidamente las bases de datos de usuarios de esas empresas con el mínimo gasto de recursos posible.

Diseñaba el método y las estrategias necesarias para cumplir el objetivo de crecimiento de tal forma que una vez él se fuera, todo ese trabajo se pudiera mantener

Sin embargo, el problema era que cuando él terminaba su trabajo y se iba de la empresa, no había nadie que fuera capaz de sustituirle.

¿Por qué ocurría esto? Es muy sencillo.

El problema fue que Sean buscó especialistas en marketing tradicionales para sustituirle, pero luego se dio cuenta de que éstos profesionales ponían foco en tareas de marketing muy diversas

Sin embargo, lo que él necesitaba era alguien que se centrase únicamente en un objetivo: crecer de manera exponencial.

Así que lo que hizo fue publicar un artículo en su blog titulado ‘Encuentra a un Growth Hacker para tu Startup’, en el que por un lado explicaba en qué consistía este perfil profesional, y por otro lado buscaba a los primeros growth hackers del mundo para construir una nueva (y amplia) comunidad. Y así fue cómo surgió el growth hacking.

Beneficios del GrowthHacking

Implementar la metodología de growth hacking ofrece una serie de beneficios y ventajas para tu empresa que deberías empezar a valorar lo antes posible.

  • Crecer a bajo coste: esta es la filosofía principal del growth hacking, lograr con el menor número de recursos, los mejores resultados posibles. Esto se logra muchas veces provocando un «efecto bola de nieve» que consigue multiplicar los resultados de manera exponencial.
  • Riesgo reducido: ya que los recursos destinadas son bajos, el riesgo se reduce. Primero se testean las acciones y una vez comprobadas se empieza a invertir.
  • Medición y análisis constante: esta disciplina implica estar constantemente revisando números y métricas para comprobar que las acciones tomadas son efectivas y para medir su impacto en los resultados.
  • Ideas de promoción creativas: en el growth siempre se busca darle una vuelta a las estrategias de marketing convencionales. La creatividad e innovación están a la orden del día y puede darte muchas nuevas ideas que nunca antes te habías planteado.
  • Conocimiento de buyer persona: con tanto análisis y medición, se extrae información muy valiosa acerca de nuestros clientes ideales, lo cual nos permite afinar nuestras campañas y adaptar nuestro producto mucho mejor.

¿Qué es un GrowthHacker?

Hoy en día, el perfil del growth hacker se ha convertido en una figura imprescindible en cualquier startup que considere importante captar nuevos clientes y retener a los actuales (es decir, todas).

Un growth hacker no es ni mejor ni peor que un especialista en marketing. Tampoco es su sustituto.

Simplemente son perfiles profesionales diferentes que tienen objetivos empresariales diferentes

¿Qué hace un GrowthHacker?

El trabajo de un growth hacker siempre está enfocado en hacer crecer un producto digital (número de usuarios, descargas, suscriptores, clientes, etc.) de manera rápida y sostenible, para así poder maximizar los ingresos obtenidos a través de éste.

Gracias a esta obsesión que tienen los growth hackers por hacer crecer su producto digital, estos últimos años se han desarrollado muchos métodos, herramientas, y estrategias que antes, cuando sólo existía el marketing tradicional, no existían

Pero ¿cómo puede un growth hacker hacer que su producto digital consiga más volumen de usuarios, descargas, y sobre todo, clientes?


El trabajo del growth hacker

Detectar las necesidades y el camino de los usuarios (user path)

Primero es necesario que éste profesional sea capaz de detectar cuáles son las necesidades reales de los usuarios respecto a ese producto digital.

Un growth hacker puede detectar esas necesidades analizando los patrones de conducta de los usuarios que utilizan el producto, y detectando en qué fases del funnel hay caídas de usuarios.

Si por ejemplo el producto digital es una app, el growth hacker deberá analizar:

¿Cómo te encuentran los usuarios que se han descargado la app? De esos usuarios que se han descargado la app, ¿cuántos se han registrado? De esos que se han registrado, ¿cuántos han utilizado la app? De esos que han utilizado la app, ¿cuántos la han utilizado de manera recurrente? De esos usuarios recurrentes, ¿cuántos han proporcionado ingresos a la app? De esos que hacen que la app genere ingresos, ¿cuántos la recomiendan a otros usuarios?

El growth hacker deberá detectar aquellas fases en las que hay caídas de usuarios (aquellas en las que el porcentaje de conversión a la siguiente fase sea bajo).

Buscar soluciones ingeniosas

Cuando tenga esta información, deberá utilizar su ingenio y sus conocimientos del producto para recolectar ideas que sirvan para cubrir mejor las necesidades de aquellos usuarios. Es importante que para esas ideas determine hipótesis con objetivos concretos

Experimentar, analizar y optimizar

Luego tendrá que transformar esas ideas en experimentos reales, y una vez ejecutados, tendrá que analizar los resultados para validar esas hipótesis y detectar si han conseguido cubrir mejor las necesidades de los usuarios y resolver las caídas.

Para ser capaz de satisfacer las necesidades de tus usuarios y mejorar los porcentajes de conversión, hacer constantemente nuevos experimentos es clave. Y optimizarlos, también.

Es importante ir modificando los experimentos para mejorarlos hasta que sean apropiados.  Además, también es importante que el growth hacker recolecte ideas ingeniosas que sirvan para aumentar el número de usuarios que entran en la parte superior del funnel.

No debe centrarse exclusivamente en resolver los problemas actuales del producto, alimentar la fase de Adquisición también es clave.

Tienes que tener en cuenta que como growth hacker, cuando detectas una fase en la que hay caídas de usuarios es muy poco probable que la primera idea que se te venga a la cabeza para resolver esa caída la transformes en un experimento real y enseguida consigas mejorar los porcentajes de conversión.

El growth hacking implica perseverancia.

Un growth hacker tiene que ser creativo, tiene que buscar nuevas ideas de crecimiento constantemente, y sobre todo, hacer un montón de pruebas.

Ésta es la única forma en la que serás capaz de dar con aquellos experimentos que realmente funcionen y que hagan crecer tu producto digital.

Cualidades de un buen growth hacker:

  • Analítico

Un growth hacker tiene que ser extremadamente analítico, ya que tiene que ser capaz de entender rápidamente si sus experimentos están dando buenos resultados o no.

Tiene que identificar aquellas estrategias que están contribuyendo a aumentar el crecimiento del producto y dejar de lado las que no.

De esta manera podrá concluir si debe perseverar con su actividad actual, o por el contrario necesita cambiar el rumbo.

  • Creativo

Un growth hacker también debe de ser creativo, ya que es necesario que constantemente se le vengan a la cabeza ideas innovadoras.

Tiene que ser capaz de diseñar estrategias de crecimiento que consigan resultados espectaculares, y para eso es necesario que sea una persona curiosa

  • Ágil

Un growth hacker también debe de ser ágil, ya que es necesario que sea capaz de validar rápidamente si sus experimentos están funcionando bien o no.

Ejemplos de Growth hackers conocidos

Aunque esta profesión es relativamente reciente, existen ya profesionales reconocidos y con una amplia trayectoria en este sector.

Growth Hackers a nivel mundial:

  • Sean Ellis – growthhackers.com.
  • Nir Eyal – nirandfar.com.
  • Brian Dean – backlinko.com
  • Neil Patel – neilpatel.com
  • Karol Pokojowczyk – colibri.io.
  • Noah Kagan – sumome.com.
  • Andrew Chen – andrewchen.co.
  • Sujan Patel – sujanpatel.com.
  • Hiten Shah – hitenism.com.
  • Lincoln Murphy – sixteenventures.com.

El embudo de growth hacking

El embudo o funnel es la representación visual de las etapas por las que pasa un usuario desde que se descarga tu app o llega hasta tu página web, hasta que se convierte en tu cliente y te recomienda.

A medida que un usuario avanza a las siguientes etapas del funnel, su nivel de compromiso con el producto aumenta, y además se acerca a la fase de pago.

funnel de growth hacking

Ten en cuenta que cuando un usuario se descarga tu app o visita tu página web, el nivel de compromiso es mínimo.

Pero si ese mismo usuario decide dejar sus datos y registrarse en tu plataforma, significa que está más comprometido con el producto.

Si está más comprometido con el producto significa que el producto le ha llamado la atención y le ha generado cierto nivel de interés.

Este embudo es parecido al funnel de ventas, pero tiene ciertas diferencias derivadas de la metodología growth.

El objetivo de un growth hacker es lograr que el número de usuarios que lleguen a la última fase del funnel sea el mayor posible.

Hay que tener en cuenta que esos usuarios son los que realmente aportan ingresos a la empresa porque son los que están dispuestos a pagar por el producto.

Uno de los conceptos más importantes que debes tener en cuenta a la hora de analizar las diferentes etapas del funnel de tu producto es el porcentaje de conversión.

Cuanto más alto sea ese porcentaje en cada fase, más éxito estará teniendo el producto

Ahora que ya sabes qué es y para qué sirve el embudo de growth hacking, es importante que conozcas más en detalle en qué consisten todas sus etapas.

Las 5 etapas del funnel de Growth Hacking

El embudo de growth hacking se divide en cinco etapas (adquisición, activación, retención, monetización y recomendación) que sirven para medir el éxito y el buen funcionamiento de tu producto.

Además, sirve para identificar el número de usuarios que pasa de una etapa a otra. Esto te permite saber dónde falla el producto y en qué fase está dando problemas.

1. Adquisición

Esta fase es la primera toma de contacto que existe entre el usuario y el producto digital, y puede ser una visita a la página web o una descarga de la app.

Es importante poner foco en captar usuarios de calidad, usuarios que sean de tu público objetivo, porque son ellos los que tienen más posibilidades de avanzar en el funnel y registrarse en la plataforma.

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es conseguir el máximo número de visitas o descargas de tus clientes potenciales.

2. Activación

En esta fase, la clave es que los usuarios que han visitado la página web o se han descargado la app entiendan bien en qué consiste el producto

Si realmente son clientes potenciales y entienden correctamente en que consiste el producto, habrá grandes probabilidades de que rellenen sus datos y se registren.

En el momento en el que un usuario se registra, comienza el proceso de onboarding que consiste en explicarle paso a paso al usuario cómo se utiliza el producto.

Es importante que después de pasar por el proceso de onboarding, al usuario le quede bien claro para qué sirve el producto y cómo se utiliza

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es conseguir que el máximo número de usuarios registrados entienda bien en qué consiste el producto.

3. Retención

En esta fase, el growth hacker puede detectar si el producto está aportando valor o no a los usuarios.

Ten en cuenta que los usuarios que se encuentran en esta fase ya entienden perfectamente para qué sirve el producto y cómo se utiliza.

Esto significa que si estos usuarios siguen utilizando el producto, es porque les está aportando valor. De lo contrario, si dejan de utilizarlo es porque no les aporta ningún valor.

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es conseguir que tu producto aporte el máximo valor posible a los usuarios.

Tienes que lograr que vuelvan y terminen gastando dinero en tu producto, es decir, que se conviertan en clientes.

4. Monetización

Esta es la fase en la que los usuarios pagan y se convierten por fín en clientes. Los resultados de las métricas en esta fase indican cuántos ingresos es capaz de proporcionar el producto.

Tu objetivo como growth hacker en esta fase es obvio: tienes que intentar maximizar los ingresos del producto, y tienes que lograr que el número de usuarios que se convierten en clientes sea muy alto.

5. Referencia

Esta es una de las claves fundamentales del growth hacking, ya que es la fase en la que los clientes actuales recomiendan el producto a otros clientes potenciales.

Esto puede ocurrir porque los clientes actuales están satisfechos y hablan bien de tu producto, o porque ofreces un programa de referencia en el que los usuarios que consigan atraer nuevos clientes, reciben premios.

Conclusiones del funnel de growth hacking

Estas son las conclusiones importantes que debes tener en cuenta a la hora de analizar tu funnel de growth hacking

Si el porcentaje de conversión de la etapa de ‘Adquisición’ a la etapa de ‘Activación’ es muy bajo, puede significar dos cosas. 

  • La primera es que si se marchan muy rápido de tu página web o se descargan tu app y la eliminan de inmediato, significará que tu producto no les interesa.
  • La segunda es que si se marchan un poco más tarde o eliminan la app un poco más tarde, significará que o no han entendido la propuesta de valor, o que sí la han entendido pero no les interesa.

Si el porcentaje de conversión de la etapa ‘Activación’ a la etapa ‘Retención’ es muy bajo, significará:

  • Que el producto no les aporta valor o no les ha demostrado el valor que aporta.
  • O que el onboarding del producto no es bueno. 

Recuerda que los usuarios que ya están en la etapa ‘Activación’ han entendido perfectamente tu producto, así que si no siguen utilizándolo, tendrás que averiguar cuál de estas tres posibilidades es la causa real. Una buena forma de hacerlo es preguntándole directamente a esos usuarios cuál es el motivo por el que no vuelven a utilizar el producto.

Por último, si el porcentaje de conversión de la etapa ‘Retención’ a la etapa ‘Monetización’ es muy bajo, significará:

  • Que el precio no es el adecuado, es decir que los usuarios perciben que el valor recibido es menor que el precio que tienen que pagar por el producto.
  • Oque el servicio gratuito que ofrece el producto es suficiente para cubrir las necesidades del usuario. No necesita más funciones y por eso no está dispuesto a pagar el servicio premium.

También es posible que se den ambas situaciones a la vez.

Estrategia de growth hacking PASO A PASO

El primer paso antes de lanzarse a implementar una estrategia de growth hacking es asegurarte de cumplir con ciertos requisitos previos y contar con determinados recursos para ésta funcione y cumpla con los objetivos que quieres lograr.

Una vez definidos todos estos pasos puedes lanzarte a implementar tu estrategia de growth hacking.

1. Tener un buen producto y demandado

Esto es lo primero que tienes que tienes que tener claro. Tu producto tiene que satisfacer las necesidades de los consumidores, es decir, tu producto tiene que encajar en el mercado (Product Market Fit).

Ninguna estrategia de marketing ni ningún método de growth hacking va a permitir rescatar tu negocio si éste de primeras no funciona y tu producto no es consumido.

No sólo tienes que encajar, sino que también tiene que ser bueno para asegurarte de que los usuarios vayan a querer consumirlo de manera recurrente.

2. Definir tu buyer persona

Después de ver este encaje, define bien a quién te estás dirigiendo, tu público objetivo, lo que llamamos tu buyer persona.

Esto te va a permitir tener muy claro a quién quieres dirigir tus esfuerzos al principio para luego ir ampliando esta masa de clientes.

Lo bueno de definir muy bien este target es que vas a poder extraer resultados mucho más relevantes, y además te permitirá confirmar hipótesis y experimentar con ellos mucho más fácil que si tuvieses una masa heterogénea de clientes potenciales.

3. Definir lo que quieres medir y con que herramientas

En el growth hacking todo es medición, por eso es tan importante que definas las variables que consideres que son importantes en tu user path, ya sean las visitas a tu página web, el número de suscripciones, el número de clicks en CTAs, la tasa de rebote, el número de shares o de aperturas de email, etc.

Una vez tengas claro estas variables, elige las herrmamientas que te van a permitir llevar a cabo este seguimiento, arrojando resultados sobre el comportamientos de tus usuarios para posteriormente poder ir optimizando este camino hasta cerrar el objetivo marcado.

4. Definir tus objetivos

Es fundamental tener claro cuaáes son los objetivos finales que quieres conseguir a través de la implementación de la estrategia de growth hacking.

Ya sea duplicar las ventas, o aumentar la base de leads en un 20%, doblar el alcance en redes sociales, o incrementar el número de visitas a tus landings de venta.

Estos por supuesto tienen que ser objetivos SMART (específicos, cuantificables, alcanzables, realistas y basadas en el tiempo).

5. Implementar el método de Growth Hacking

El proceso de growth o los pasos a seguir para implementar una estrategia de growth hacking se pueden dividir en 5 puntos clave:

proceso de growth hacking

1. Idear

El primer paso es buscar ideas creativas para cumplir los objetivos que te hayas propuesto anteriormente.

Puedes preguntarte en un primer momento qué es lo que ha funcionado en el pasado y qué no ha dado buenos resultados para partir con una base.

Puedes hacerlo a través de un brainstorming con el equipo en el que os preguntéis cómo podéis resolver este problema y cómo podéis alcanzar este objetivo. Irán surgiendo diferentes ideas y cuantas más personas participen en este proceso, mayores resultados obtendrás.

La generación de ideas es lo que lidera la estrategia de growth hacking, ya que cuantas menos ideas haya durante el proceso, menos impacto tendrá tu estrategia y por lo tanto menos posibilidades habrá de testar y aprender.

Una buena idea tiene que ser capaz de explicar en qué contribuye al objetivo de growth. Si por ejemplo tu equipo está enfocándose en mejorar la activación de nuevos usuarios, las ideas tienen que ir dirigidas a mejorar esa métrica en concreto.

Ésta es una forma básica de organizar tus ideas para testarlas:

  • Nombre de la idea
  • Descripción de la idea: ¿cómo contribuye al objetivo final?¿puedes respaldar esta idea con datos previos de otros usuarios?¿ha funcionado en otras empresas?¿hay una versión MVP de la idea que pueda ser testada antes?
  • Fase de growth: ¿esta idea está enfocada en Adquisición, Activación, Retención, Monetización o Recomendación?
  • Objetivo: ¿en qué contribuye esta idea para mejorar?
  • Hipótesis: ¿qué resultados esperas obtener con esta idea?

Puedes elegir varias ideas que sirvan para definir diferentes micro objetivos que sirvan para alcanzar el objetivo final.

2. Clasificar

Para identificar las mejores ideas para alcanzar un cierto objetivo de growth, es importante asignarles una puntuación a cada una de manera individual.

Se puede utilizar el sistema BRASS para clasificar estas ideas o también metodologías como ICE o PIE.

Esta metodología va a permitir priorizar los diversos canales o experimentos que se van a llevar a cabo para impulsar la consecución del objetivo final.

Se divide en 5 criterios, del 1 al 5 y con una puntuación global.

  • Blink o Intuición: es de alguna forma tu «corazonada» sobre esta idea. Si te gusta y crees que puede funcionar, ponle la puntuación que consideres.
  • Relevance o Relevancia: define si esta idea tiene realmente un impacto en el público objetivo al que te diriges y si de verdad va a tener un impacto significativo.
  • Availability o Disponibilidad: define cuánto se tardará en implementar este proceso, si será costoso y si se cuentan con los recursos, herramientas y habilidades necesarias para llevarlo a cabo.
  • Scalability o Escalabilidad: determina si este experimento se podrá escalar en un futuro o si es en cierta manera limitado.
  • Score o Puntuación: éste es el resultado de la suma de las puntuaciones anteriores.

Una vez tengas los resultados y se hayan elegido las ideas más convenientes, pueden prepararse para ser testeadas.

3. Testear

En este paso es dónde puedes poner en marcha los experimentos elegidos en la fase anterior.

Se deben asignar las tareas específicas a cada miembro del equipo y se ha de notificar a todo el equipo que el experimento se está llevando a cabo.

Es importante que definas claramente tu hipótesis antes de ejecutar el experimento.

Crea un documento en el que lleves el registro de tu experimento que incluya:

  • Objetivo
  • Hipótesis
  • Resultados clave

Ejemplo:

Resultados claveAntesDespués
1. Visitas al blog por semana
2. Conversión del blog por semana
3. Nuevos suscriptores por semana

4. Analizar

Cada experimento tiene que ser analizado, medido y contrastado con su hipótesis. Se debe reportar si la idea funcionó, no funcionó, o si no se pudo extraer conclusiones.

Es importante que haya un registro de todos estos experimentos para poder revisar los resultados en cualquier momento y así poder probar nuevas opciones basadas en experimentos anteriores.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál fue el impacto de este experimento?
  • ¿Cómo de precisas fueron las predicciones?
  • ¿Por qué se dieron estos resultados?

Anota las respuestas en tu documento de experimento para revisarlas en el futuro.

5. Optimizar

Todos los experimentos pueden seguir reutilizándose y modificándose para incrementar objetivos y mejorarlos. Sólo se dejan de optimizar cuando realmente no se puede sacar ningún resultado relevante de ellos.

Extrae las conclusiones del análisis del experimento e intenta modificarlo para mejorar su rendimiento en el siguiente test.

Una vez optimizado, puedes volver a realizar todas estas etapas una y otra vez hasta encontrar los resultados que buscas. Es una cuestión de insistencia y de perseverancia más que de suerte si sigues este proceso.

Ejemplos y caso de éxito de Growth Hacking

Ahora que ya conoces bien las bases del growth hacking, es interesante que conozcas algunos de los mayores casos de éxito que aplicaron esta metodología para crecer.

Son empresas que en tan sólo unos años han conseguido alcanzar unos ratios de crecimiento impresionantes.

Hotmail

Cuando en 1996 se fundó Hotmail, el uso del correo electrónico no era algo tan común como lo es hoy en día. Por ello, el principal reto al que se enfrentaba Hotmail era conseguir que todo el mundo se registrase en su plataforma y se hiciese una cuenta de correo electrónico.

Lo que se les ocurrió fue añadir un pequeño texto al final de cada correo enviado por sus usuarios que decía: ‘PS: I love you. Get your free email at Hotmail.’ Que significa ‘P. D.: Te quiero. Consigue tu cuenta de correo electrónico gratuita en Hotmail.’

Con esta acción consiguieron convertir a sus usuarios actuales en reclutadores de nuevos usuarios.

La clave aquí fue que lo consiguieron de manera gratuita, ya que el texto aparecía automáticamente en todos los correos enviados desde Hotmail.

Y así fue como consiguieron más de un millón de usuarios en tan sólo 6 meses sin tener que invertir fortunas en marketing.

Dropbox

Dropbox es una herramienta que en sus inicios ya crecía a un ritmo constante. Se fundó en 2007 y en 2008 ya tenía 100 mil usuarios registrados.

Pero Dropbox quería llegar a mucha más gente. Quería lograr que millones de personas utilizasen su herramienta. Lo que se les ocurrió fue transformar a aquellos usuarios que utilizaban su servicio gratuito en prescriptores de su herramienta.

Ten en cuenta que todos los usuarios que utilizaban el servicio gratuito querían tener más espacio disponible. Dropbox se dio cuenta de esto y decidió crear un programa de referral para ellos.

Lo que hicieron fue ofrecer espacio adicional gratuito a todos aquellos usuarios que invitaran a sus amigos a utilizar Dropbox.

Gracias a esta acción, en tan sólo un año consiguieron pasar de 100 mil usuarios a 4 millones de usuarios sin apenas haber invertido en marketing.

Airbnb

Cuando Brian, Joe y Nathan fundaron Airbnb en 2008, enseguida se dieron cuenta de que sus clientes potenciales de aquel entonces, utilizaban Craigslist para publicar sus viviendas.

Por si no lo conoces, Craigslist es una página web de anuncios clasificados (empleo, viviendas, servicios, etc.). Lo que hicieron fue desarrollar un bot que se dedicaba a automatizar la publicación de los alojamientos que aparecían en Airbnb dentro de Craigslist.

De este modo consiguieron que la página web de Airbnb comenzase a recibir mucho tráfico de calidad.

Esos usuarios descubrían Airbnb gracias a la automatización del bot, y enseguida se daban cuenta de que la experiencia en esta plataforma era mucho mejor que en Craigslist.

De esta manera, Airbnb consiguió fidelizar a aquellos usuarios y comenzó a crecer a un ritmo exponencial.

Facebook

En 2010, Facebook compró una empresa llamada Octazen.

La tecnología de Octazen permitió a Facebook integrar una nueva función a su plataforma:

La importación de contactos de correo electrónico durante el proceso de registro de un nuevo usuario en su plataforma.

Esto puede sonar complicado, pero básicamente significa que cada vez que un nuevo usuario se registraba en Facebook, la plataforma enviaba de manera automática invitaciones para unirse a Facebook a todos los contactos del correo electrónico de este nuevo usuario.

Gracias a esto, Facebook consiguió multiplicar su volumen de usuarios como nunca antes lo había hecho ninguna otra plataforma social.

Es importante que tengas en cuentas que estas empresas no tuvieron una idea, determinaron una hipótesis, y la validaron con un experimento.

No. El éxito de estas empresas se debe a que experimentaron (y lo siguen haciendo) de manera constante hasta que dieron con aquellas acciones que les permitieron disparar su crecimiento.

Recuerda que como growth hacker tienes que hacer muchos tests, buscar de manera constante nuevos experimentos, y sobretodo probar, probar, y probar hasta dar con algo que realmente funcione.

PayPal

El gigante de los pagos online también empezó su crecimiento exponencial utilizando un sistema referral. Gracias a esto, consiguieron un 10% de crecimiento diario y una base de usuarios de más de 100 millones de personas.

Lo que hicieron fue utilizar un growth hack sorprendente: pagaban a los usuarios para registrarse. Cada vez que un amigo recomendado se creaba una cuenta, los dos recibían 10 dólares. Ellos entendieron que su CLTV era mayor que 20 dólares, por lo que tenía sentido invertir en su propio sistema de recomendación.

También, Paypal se asoció con Ebay, lo que les permitió incrementar su notoriedad llegando a competir con grandes competidores como Visa o Mastercard.

Instagram

Lo que diferenció a Instagram y le permitió realmente crecer exponencialmente fue su encaje de mercado o como hemos mencionado antes el Producto Market Fit. Ésta es la base de cualquier estrategia de growth hacking. Su propuesta se dio en el momento preciso en el que el mercado realmente lo deseaba y demandaba, ¡mejor escenario imposible!

Todo el mundo contaba con un teléfono de última generación que era capaz de hacer fotos decentes. Además, cada vez más gente quería compartir sus experiencias y vivencias a través de las redes sociales, y especialmente con fotografías y no simples tweets.

Lo mejor de Instagram era que su producto mejoraba a medida que la interacción aumentaba, lo que generaba una tracción brutal. Lo divertido de utilizar la plataforma era interactuar con las imágenes de los demás, lo que hacía que el proceso de recomendación entre usuarios se hiciera prácticamente solo.

Otros casos de éxito famosos

  • Uber
  • LinkedIn
  • YouTube
  • Slack

Métricas clave de Growth Hacking

Estas son algunas de las métricas más importantes que cualquier growth hacker tiene que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo su estrategia:

  • CPV: Sirve para calcular cuánto es el coste por visita. 

Fórmula: CPV = coste de campaña / visitas generadas gracias a esa campaña

  • CAU: sirve para calcular el coste de adquisición de un usuario.

Fórmula: CAU = coste de campaña / usuarios conseguidos gracias a esa campaña

  • CAC: sirve para calcular el coste de adquisición de un cliente, y es la métrica más importante de todas.

Fórmula: CAC = coste de campaña / clientes conseguidos gracias a esa campaña

  • Churn rate: sirve para calcular el porcentaje de usuarios o clientes que dejan de utilizar el producto.

Fórmula: churn rate = número de usuarios o clientes perdidos durante un periodo de tiempo determinado / número de usuarios o clientes que tenías al inicio de ese periodo

  • CLTV (customer lifetime value): sirve para calcular elvalor totalgenerado por un cliente a lo largo de su vida, entendiéndose valor como margen (no ingresos), y su vida como la recurrencia de compra mientras el cliente está activo.

Fórmula: CLTV = margen medio por venta * recurrencia de compra * vida media del cliente

Herramientas de growth hacking

Te dejamos una lista con algunas de herramientas de growth hacking que te pueden resultar útiles para llevar a cabo tu estrategia. Sirven para meidr y optimizar resultados, lo cual te ayudará a conseguir tus objetivos lo más rápido posible.

Automatización de procesos:

Para conectar diferentes herramientas entre sí y automatizar los procesos entre ellas.

  • IFTT
  • Zapier

Herramientas de Test A/B:

Para realizar pruebas en tu página web o landings y detectar qué versiones funcionan y convierten mejor.

  • Optimazely
  • Visual Website Optimizer

Lead Magnets / Landing pages:

Para captar leads o generar conversiones consiguiendo que el usuario deje sus datos.

  • Leadpages
  • Unbounce

Marketing Automation:

Para automatizar las acciones y procesos de growth.

  • Intercom.io
  • Mailchimp
  • Hubspot

User paths:

Para medir la conducta del usuario en nuestra plataforma.

  • Amplitude.com
  • Localitycs

Libros recomendados de growth hacking

Estos son algunos libros con los que puedes profundizar en la metodología Growth Hacking y aprender más sobre el tema.

1. ‘Growth Hacking: supera el reto de crear productos digitales exponenciales’ – Luis Díaz del Dedo

2. ‘Growth Hacker Marketing  – Ryan Holiday

3. ‘El método Hacking Growth’ – Sean Ellis y Morgan Brown

4. ‘Sprint’ – J. Knapp, J. Zeratsky y B. Kowitz

5. ‘Contagious’ – J. Berger

6. ‘El método Lean Startup’ – Eric Ries

7. ‘Hooked’ – Nir Eyal

Esperamos que te haya gustado nuestra Guía COMPLETA de Growth Hacking 2020.

Si quieres ayudar a tus conocidos a ampliar sus conocimientos en growth hacking, recuerda compartir este post en tus redes sociales ????

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