Marketing digital para Ecommerce (Guía 2020): crea la estrategia digital para tu tienda online

Escrito por Ignacio Romaní Vidal

29/04/2020

estrategia de marketing digital para ecommerce

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Para que tu ecommerce o tienda online funcione es imprescindible que tengas una estrategia de marketing digital adaptada a tu tipo de negocio y a los productos y servicios que ofreces.

Tienes dos maneras de aprender a crear esta estrategia.

  • Hacer nuestro máster de Ecommerce y convertirte en un experto en todas las áreas relacionadas con tiendas online (no sólo marketing digital).
  • Seguir leyendo este post y empezar a aplicar una estrategia de marketing digital INFALIBLE para tu ecommerce hoy mismo.

¿Ya te has decidido?

Te recomendamos empezar por la segunda y cuando acabes estamos seguros de que te entrarán ganas de aprender aún más sobre el negocio de los ecommerce.

¿Estás listo? ¡Empezamos!

Pasos para crear tu estrategia de marketing digital para tu ecommmerce

1. Definir tu funnel de ventas

El primer paso para crear tu plan de marketing digital es entender el funnel de ventas de tu ecommerce.

En este artículo explicamos más en profundidad en que consiste un funnel de ventas, pero en resumen es una representación de las fases concretas por las que pasan tus clientes desde que te conocen hasta que te compran y te recomiendan.


El funnel de ventas de un ecommerce

Es similar al de muchos otros negocios, pero tienes que adaptarlo a tu propia tienda online.

El funnel de ventas de un ecommerce cuenta con 4 fases:

  • Consciencia o awareness

Aquí se trabaja la audiencia y la segmentación (intereses, gustos, datos demográficos)

  • Consideración

El usuario empieza a valorar la opción de comprarte (desde una visita a tu perfil de Instagram, un like, una visita a tu página web, una visita a tu producto…)

  • Acción

El usuario te compra o se registra a tu producto o servicio.

  • Recomendación / Recurrencia

Te recomienda a otros usuarios, se hace fan, incluso aumenta la recurrencia de su compra. Tiene un efecto muy positivo para las otras etapas.

En definitiva, estas etapas definen los que se conoce como el customer journey

Es importante entender qué necesidades tiene, qué siente, qué quiere y qué busca el cliente en cada una de las fases de este funnel.


2. Definir los objetivos de cada fase del funnel del ecommerce

Estos son los objetivos de cada fase del funnel:

  • Consciencia -> Atraer a mucha gente
  • Consideración -> Generar interés y confianza
  • Acción -> Que me compre
  • Fidelizar -> Que vuelva a comprar y nos recomiende

Es fundamental tener en cuenta dos cosas:

  • Hay que asignar objetivos muy concretos para poder medirlos. Un error típico es sólo fijarse en un objetivo final.
  • Tener en cuenta en qué fase está tu proyecto: si estás creando un proyecto, la fase más importante es la de consciencia (TOFU) por que quieres darte a conocer.

3. Elegir la estrategia: ¿Outbound o Inbound?

Es importante saber qué estrategia utilizar en función de la fase en la que se encuentre tu proyecto, de los objetivos que tengas y también de los recursos con los que cuentes.

Existen dos formas de marketing digital que puedes utilizar en tu estrategia: Outbound marketing e Inbound marketing (en este post explicamos en detalle las diferencias entre cada una de ellas).

Estos son los diferentes canales que se utilizan para cada una de ellas:

Canales outbound

Canales Inbound:

  • Web/app/landing
  • SEO
  • Marketing de Contenidos

Cada canal va a utilizarse de manera específica según la fase del embudo en la que nos encontremos y sobre todo según el objetivo que queramos conseguir en cada fase.


4. Diseñar la estrategia de marketing digital para tu ecommerce por canal:

Estrategia Outbound

  • Display:

Es un formato publicitario online en el que anuncios gráficos de distintos formatos (imagen, texto, vídeo…) se muestran en páginas o sitios de destino denominados soportes.

Principalmente es para generar consciencia de marca o brand awareness, así que afecta sobre todo a la fase de consciencia.

Tienes que crear contenido de valor, más que intentar que nos compren.

Y también a nivel de remarketing en display. Esto genera reputación y confianza para tus usuarios. Esto impactaría a la fase de consideración.


  • PPC y Google Shopping

Es la publicidad en buscadores. Para ecommerce corresponde a Shopping Ads donde te aparecerán todos tus productos en los buscadores. Tienes que diseñar la estrategia de keywords por las que te buscan tus clientes (puedes utilizar herramientas de SEO para esto)

Estamos impactando a usuarios que están buscando activamente algo, así que es gente que está en la fase entre consideración y acción.

Estrategia PPC:

– Búsquedas asociadas a una necesidad (no marca): analizar keywords clave del sector.

– Protección de marca: ¿por qué palabras nos buscan? menor inversión.

El método de pago es CPC (Coste por Click) es decir que sólo se paga por las visitas que recibes, este precio se fija con un sistema de subastas. Cuanta más competencia, más alto va a ser el CPC.


  • Social Ads:

Es la publicidad en redes sociales en la que buscamos impactar un segmento al que nos interese. Es el motor de crecimiento de muchos ecommerce.

  • Facebook Ads
  • Twitter Ads
  • Linkedin Ads
  • Google ADS (Youtube)

Importantísimo definir tu público objetivo para ver dónde se encuentra.

Una gran ventaja es el targeting: audiencias específicas, segmentar por infinitas variables, todo el mundo, todo el día.

También genera mucho engagement: Generar comunidad, likes seguidores, comentarios, viralidad.

Podemos acompañar a nuestros usuarios a lo largo de todo el funnel, teniendo en cuenta que hay que diferenciar el tipo de contenido según la fase del funnel:

Consciencia: contenido en función de los intereses, branding y llamar la atención.

Consideración: contenido informativo, captar datos, primera visita. Queremos que nos conozcan mejor, que continúen bajando en el embudo… y queremos conocerles mejor (leads).

Acción: Retargeting, producto en concreto, el curso por el que se ha interesado, el servicio por el que se ha interesado. Vamos a ser más «agresivos» a través de campañas de retargeting con el objetivo de que convierta.

Las plataformas nos permiten cargar nuestras bases de datos para poder impactar a aquellos usuarios que ya nos han comprado o que son similares (lookalike).

Así, vamos a impactar a gente que no nos conoce pero que comparte intereses, comportamientos, etc. con los que ya nos han comprado.

Esto facilita muchísimo que lleguemos al público que realmente nos interesa.

Modelos de costes según el objetivo de la campaña:

  • Alcance : CPM
  • Tráfico a la web: CPC
  • Conversión: CPA
  • Lead: CPL

  • Email Marketing:

El email marketing es el envío (masivo o no) de correos electrónicos personalizados a tus usuarios o clientes. Cada correo tiene que ser personalizado según el comportamiento en la fase del funnel en la que esté el cliente.

Se envían tanto a bases de datos propias como de terceros.

Si nos dirigimos a la parte de arriba del funnel, a gente nueva o prospecting, es interesante hacerlo con base de datos de terceros y si nos dirigimos a la parte más baja del funnel con nuestra base de datos propia.

Se hace con herramientas digitales como Mailchimp o Active Campaign (se conectan muy fácilmente con Shopify).

Estrategias de email marketing:

  • Email de bienvenida (Consciencia)
  • Email con nuevos catálogos, nuevas colecciones, nuevos productos, etc. (Consideración)
  • Email de confirmación de compra (Acción) y seguimiento del producto
  • Email de feedback/pedir recomendación (Recomendación/Recurrencia)

  • Influencer Marketing

Esta estrategia se basa en que una persona que tenga influencia en las redes sociales promocione nuestro producto para que podamos llegar a sus seguidores que sean nuestro público objetivo.

Estrategia de influencer:

  • Buscar influencers en nuestros sector
  • Regalarles nuestros productos para que nos promocionen
  • Negociar por la promoción de tu producto
  • Que transmitan tu propuesta de valor

  • Afiliados: promocionan tus productos o servicios

Un afiliado promociona un producto o servicio de un anunciante a cambio de una comisión por conversión.

El afiliado utiliza un enlace hacia un producto de tu tienda online derivando tráfico a tu web. En ese momento se activa una cookie registrando que esa visita ha venido de la web del afiliado.


Estrategia Inbound

  • Web/app

Tu web de ecommerce o tienda online tiene que estar perfectamente optimizada para facilitar el proceso de compra del cliente. Aquí entra en juego el UX o experiencia de usuario que tienes que tener muy en cuenta.

Tienes que optimizar tu ecommerce según los objetivos:

  • Crear confianza: Diseño y usabilidad, seguridad, enlazar a RRSS, datos de contacto, políticas (devoluciones, envíos…)
  • Facilitar que encuentren lo que buscan: breadcrumbs, mega menú, logo enlazado a la Home, 3 clicks, buscador optimizado.
  • Ayudar a tomar decisiones: valoraciones y testimonios, CTA, chat en vivo, urgencia, información relevante, productos relacionados, etc.
  • Recuperación de carritos abandonados: Envío automatizado de emails
  • Optimización del check out: Todo en una página, registro corto, hilo conductor, evitar sorpresas, refuerza confianza, facilidades de pago, etc.

  • SEO (Search Engine Optimization)

Es la estrategia de posicionamiento de tu web en los buscadores como Google.

Es muy importante pues trae tráfico muy cualificado ya que te posicionas por búsquedas que hacen los usuarios que ya están buscando un producto o servicio como el tuyo.

Se basa en un estudio de palabras clave o keywords que tus usuarios utilizan en los buscadores para encontrarte.

Puedes ver nuestro post completo de SEO para Ecommerce


  • Marketing de contenidos

El marketing de contenidos sirve para atraer y retener a los clientes a lo largo del funnel con contenido relevante y de calidad. Hay que tener claro cuál es el objetivo de cada contenido.

Según la fase del funnel el contenido va a ser diferente.

Consciencia: evitar contenido comercial. Contenido dirigido a que nos conozcan. Contenido más educativo e informativo, qué problema resuelve nuestro producto. También contenido divertido y viral.

Formatos: Blog, Webinars, Guías, Canal de Youtube, Tests…

Consideración: que conozcan nuestra propuesta de valor. Contenido que demuestre que somos la solución a su necesidad. Tienen que entender nuestro producto o servicio.

Formatos: Newsletter, Casos de estudio, Demo/prueba gratuita…

Acción: darle el último empujón con el marketing de contenidos. Hay que hacerle ver que el valor que vamos a generar es mucho mayor que el precio a pagar.

Formatos: testimonios positivos, reseñas de productos, descripción de productos, tablas comparativas, explicación de nuestras políticas de envío y devoluciones, guía de tallas, una buena página de FAQs.

Retención/Recomendación: hay que conseguir que nos vuelva a comprar o que nos recomiende. Hay que generar valor después de la compra.

Formatos: guías de soporte, cursos de onboarding, grupos de WhatsApp, flows de email (agradecimiento, feedback, etc.)


5. Definir las métricas del funnel de compra de ecommerce

Es fundamental poder medir los resultados que obtenemos con nuestra estrategia de marketing digital en cada fase.

Tenemos 3 tipos de métricas principales para nuestro ecommerce:

1. Indicadores brutos

Son los KPIs brutos para cada fase del funnel.

Por ejemplo, en la parte superior del funnel: el número de usuarios que hemos impactado (alcance) o el número de veces que se ha visto el post/publicación (impresiones).

2. Ratio de conversión

Miden el porcentaje de usuarios que llevan a cabo la acción que nosotros queremos para cada momento del customer journey.

El ratio de conversión más relevante de un ecommerce serán las ventas / visitas únicas

Pero hay otras muchas conversiones:

– Visitas al producto / visitas totales
– Carritos / visitas al producto
– Leads / visitas a landing page
etc.

La clave de los ratios de conversión es que nos informan de la calidad del tráfico que estamos atrayendo.

3. Inversión /Ingresos

Y no podía faltar la perspectiva económica: cuánto estamos invirtiendo y cuánto estamos generando por canal y por fase del funnel.


Tener un dashboard para KPIS

Un dashboard o cuadro de mandos o panel de control es una herramienta de gestión de información que monitoriza y muestra de manera visual los indicadores clave de desempeño (KPIs) tales como:

-KPIs de tráfico: orígenes, visitas, tiempo en el sitio, páginas vistas, etc.
– KPIs de conversión: ratios, funnel, etc.
– KPIs de ingresos: unidades vendidas, ingresos totales, etc.

Es una herramienta esencial si queremos gestionar y mejorar nuestras métricas. La clave está en que debe reflejar los datos que nos permitan tomar decisiones.


6. Definir el modelo de costes:

Es importante definir el modelo de costes para tus campañas de marketing digital para así medir el rendimiento de estas en cada una de las fases del funnel.

Estos modelos de costes son comunes para todas las plataformas.


Esperemos que te haya gustado esta guía de Marketing Digital para tu Ecommerce y que la empieces a utilizar desde hoy para aumentar las ventas de tu tienda online. ????

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4 Comentarios

  1. Mariluz Alvarez

    Excelente post. Solo le falta un detalle para ser de 10, el corrector ortográfico antes de publicar.
    Nada grave. Solo que los dedos de quien escribe a veces no teclean en el orden que le indica el cerebro. Podéis hacerlo perfecto… de 10! ???????? ????????

    Responder
    • Equipo de ThePowerMBA

      ¡Hola Mariluz!

      Muchas gracias por tu comentario. Nos alegra mucho saber que este artículo te ha parecido excelente.

      Respecto al tema del corrector ortográfico, te pedimos disculpas si hemos tenido algún pequeño fallo y se nos ha colado una letra de más en una palabra. Ya está corregido ????

      Si tienes alguna sugerencia de algún tema sobre el que quieres que escribamos en nuestro blog, estaremos encantados de saberlo.

      Un saludo y que tengas muy buen día.

      Responder
    • Equipo ThePowerMBA

      ¡Hola David! ☺️

      Muchísimas gracias por tu comentario. Nos alegramos de que te haya gustado.

      Lo tendremos en cuenta ☝????.

      ¡Un saludo y muy buen día!

      Responder

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