Guía COMPLETA de Pricing (2020): aprende a fijar los precios de tus productos

Escrito por Diego Sanz

08/07/2020

guia pricina para fijación de precios

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Una de las principales dudas que le surgen a la mayoría de los emprendedores a la hora de crear un negocio es cuál debería ser su estrategia de precios.

¿Deberían fijarse en los precios de la competencia?

¿O simplemente tendrían que establecerlos en función de la estructura de costes de su negocio?

Si te estás planteando emprender, seguro que más de una vez te han surgido un montón de dudas sobre este tema, y hoy queremos ayudarte a resolverlas.

Por ello, hemos creado esta Guía COMPLETA de Pricing 2020. En ella te vamos a enseñar todo lo que necesitas saber sobre métodos de fijación de precios, estrategias, técnicas psicológicas y mucho más.

¿Estás preparado? ¡Vamos allá!

Indice de contenido

Factores a tener en cuenta para la fijación de precios

Existen diferentes factores que tienes que tener en cuenta a la hora de fijar tus precios y que son fundamentales para el éxito de tu negocio.

Conoce a tu cliente

Es imprescindible conocer a tu buyer persona y al segmento del mercado al que te diriges. Intenta definir con el mayor detalle a este grupo de personas: demográficamente, por lo que compran, si tienen cierta sensibilidad a los precios, si para ellos es importante el status… Una vez hayas hecho esta investigación, podrás determinar a quién te vas a dirigir con tu producto y podrás fijar el precio en consecuencia.

Conoce tus costes

También es esencial que tengas muy claro cuánto te cuesta tu producto, puesto que al fijar los precios tienes que cubrir estos costes y además conseguir cierto margen de beneficio. Es importante que tengas bien calculado cuántos productos necesitas vender para empezar a obtener beneficios. Recuerda que el coste de un producto incluye tanto los costes fijos como los variables, y que debes incluirlos cuando calcules el coste estimado de tu producto.

Una vez hecho esto, decide qué porcentaje de tus costes vas a sacar de beneficio, esto dependerá de tu negocio y sector. Hay negocios que no tienen en cuenta estos costes y muchas veces ponen un precio inferior al adecuado. Otros, al contrario, piensan que con tan solo un producto van a poder sacar beneficio, y ponen un precio demasiado alto.

Lo ideal es que en una hoja de cálculo anotes todos los costes que necesitas cubrir cada mes, lo que incluye;

  • Tus costes actuales de producto (coste de producción, de marketing y de ventas).
  • Todos los gastos operativos de tu negocio.
  • Los costes asociados a intereses de deuda.
  • Tu salario como propietario del negocio.
  • El retorno sobre el capital que tú y los demás propietarios o accionistas habéis invertido.
  • El capital para futuras expansiones o para recambiar los activos que se vayan depreciando.

Tienes que incluir la cantidad de cada partida, y el total te debería dar una idea de los ingresos brutos que necesitarás generar para asegurarte de que vas a cubrir todos tus costes.

Fíjate un objetivo de ingresos

Tienes que definir un objetivo de ingresos para tu negocio. Este ingreso lo divides por los costes de producción, marketing y venta de tu producto, y te dará un precio por el que puedes venderlo.

Si en tu caso solamente tienes un producto, el proceso es muy simple.

Estima el número de unidades de producto que vas a vender el próximo año, y luego divide el objetivo de ingresos por el número de unidades vendidas estimado. Esto te dará el precio al que tienes que vender tu producto para conseguir tu objetivo de ingresos.

Si tienes diferentes productos, tienes que adaptar tus objetivos de ingresos a cada producto. Una vez definidos estos objetivos, deberás hacer el mismo cálculo que antes. Esto te dará los precios a los que tienes que vender cada uno de tus productos.

Conoce a tu competencia

También es útil fijarte en la competencia. Si tienen un producto parecido al tuyo, puede servirte de guía inicial para fijar tus precios. Fíjate si tu producto ofrece un valor diferencial a los de tu competencia, por ejemplo puedes incluir un servicio adicional, quizás el consumidor percibe que tu producto es de mejor calidad… En este caso, es posible que puedas fijar un precio superior al de tus competidores.

Para ello puedes llevar a cabo un estudio en el que compares los precios de tus productos con los de la competencia para conocer cómo son percibidos por el mercado.

Conoce la dirección de tu mercado

Es importante que tengas en mente hacia dónde se dirige el mercado en el que vas a actuar, y si va a sufrir algún cambio futuro que pueda afectar a tu negocio. Estos cambios pueden producirse por leyes que puedan afectar a tus ventas, o incluso por catástrofes naturales o conflictos sociales.

También tienes que tener en cuenta las acciones que puedan tomar tus competidores, y la posibilidad de entrar en algún momento en una guerra de precios con ellos.

Pasos para fijar los precios de tu negocio

1. Determina el coste de tu producto

El coste de tu producto es la cantidad total de dinero que te cuesta crearlo. Este coste se puede calcular de manera sencilla teniendo en cuenta dos tipos de gastos: los directos y los indirectos.

Gastos directos: son esos costes que pueden asociarse claramente con la fabricación del producto. (la materia prima, los materiales, el coste de la mano de obra…)

Gastos indirectos: estos son los costes que no repercuten de manera directa en la fabricación del producto (mano de obra complementaria, consumo de luz y agua, factura de teléfono, alquileres, seguros, publicidad…).

2. Elige el tipo estrategia de precios

1. Estrategia de precios basados en la competencia

Esta estrategia de precios se basa en comparar tus productos con los de tu competencia, para que así puedas determinar cuál es el precio promedio. Así podrás hacerte una idea del rango en el que podrías fijar tu precio.

Puedes elegir entre:

  • Fijar el precio por ENCIMA de la media del mercado (aumentas el precio al añadir más valor a tu producto).
  • Fijar el MISMO precio que la media del mercado (es más seguro y te permitirá captar más o menos a los mismos clientes que tu competencia).
  • Fijar el precio por DEBAJO de la media del mercado (te permitirá «robarle» clientes a tu competencia al fijar precios más atractivos).
En ThePowerMBA hemos fijado un precio que está por DEBAJO de la media del mercado de los masters tradicionales

2. Estrategia de precios basados en el coste

Esta es un estrategia sencilla que se basa en sumarle a los costes de tu producto el margen deseado, lo que te da el precio final de mercado de tu producto. A la hora de fijar este margen, tienes que tener cuidado de que no sea demasiado bajo, ya que si esto ocurre, tu negocio no será rentable a largo plazo.

Minimalism Brand fija el precio añadiendo un margen a los costes de su producto

3. Estrategia de precios ancla

Esta estrategia se basa en fijar un precio de un producto para inmediatamente después fijar un precio inferior a este. Esto produce un efecto descuento que puede resultar efectivo si se ejecuta correctamente.

Un ejemplo claro de alguien que aplicó esta estrategia fue Steve Jobs, quien afirmaba que el valor del nuevo Ipad era de 999 dólares, pero que el precio con el que saldría al mercado sería finalmente de 499 dólares.

Mailchimp fija un precio ancla de 299$ con el objetivo de vender el de 14,99$, que de esta manera parece muy barato

4. Estrategia de precios dinámicos

En esta estrategia entran en juego la demanda y la estacionalidad, es decir, el producto va a variar en función de la situación de las tendencias del mercado. Esto implica que haya que hacer cambios en los precios constantemente (ejemplo: las aerolíneas y los precios de los vuelos).

Este es el Indice de Precios Hoteleros (IPH). Los precios varían en función de la estacionalidad.

5. Estrategia de precios freemium

Es cuando una empresa ofrece una versión básica de su producto con el objetivo de que en el futuro los usuarios accedan a versiones superiores con mejores prestaciones.

Es una estrategia sobre todo utilizada por empresas SaaS y empresas de software. De esta forma el cliente puede hacerse una primera idea de cómo es el producto.

El modelo de negocio de Spotify es freemium. Te ofrece una versión gratuita con ciertas limitaciones.

6. Estrategia de precios descremados

Esta estrategia se basa en entrar a un mercado con un producto con un alto precio para ir gradualmente bajándolo con el paso del tiempo. De esta manera la empresa puede sacar el máximo partido al producto generando los máximos beneficios posibles en este periodo antes de empezar a perder demanda.

Es un modelo utilizado sobre todo por tiendas de electrónica, ya que este tipo de productos pierden demanda a medida que pasa el tiempo ya que se quedan obsoletos.

Apple fija precios muy altos en su lanzamiento y gradualmente va bajándolos

7. Estrategia de precios por penetración

Esta estrategia consiste en entrar en el mercado con un precio menor al promedio del mercado para así lograr atraer a una gran cuota de usuarios. Poco a poco se va subiendo el precio, a medida que vas fidelizando a tu base de clientes. Es la estrategia contrario a la desnatada. Esta estrategia es de utilidad siempre y cuando logres cubrir tus costes.

Netflix utilizó la estrategia de penetración y se convirtió rápidamente en lider del mercado

8. Estrategia de precios premium

Es cuando una empresa fija unos precios altos o muy altos, ya que quiere posicionar sus productos como productos de lujo, premium o exclusivos. Esta estrategia se basa en jugar con el valor percibido del producto, más que en el valor real o el coste de producción del mismo.

Es una estrategia basada en el branding en la que la marca busca aportar un valor superior y cierto status a sus productos. Algunos mercados que suelen funcionar con esta estrategia son el sector de la moda y el de la tecnología.

Ferrari fija precios altos que convierten a sus coches en productos premium

9. Estrategia de precios en pack

Es la estrategia por la cual una empresa ofrece varios productos en pack y los vende por el precio de uno. Puedes elegir venderlos como un conjunto de productos o servicios, o venderlo como productos separados pero pertenecientes al mismo pack.

Esta estrategia puede ayudarte a ofrecer un valor añadido a tus clientes y que estén dispuestos a pagar un precio superior por más de un producto, además de conseguir atraerles más fácilmente para probar otros de los productos que ofreces.

Primor ofrece packs con diferentes productos de perfumería y cosmética

10. Estrategia de precios por horas

Utilizado por autónomos, freelancers, consultores… consiste principalmente en fijar un precio por el tiempo de servicio ofrecido. Se fija una cierta tarifa para un cierto número de horas.

11. Estrategia de precios por proyecto

Esta es la estrategia inversa a la fijación de precios por horas. Se basa en una tarifa plana por cada proyecto realizado. También es utilizado por autónomos, freelancers, consultores…

12. Estrategia de precios basado en el valor para el cliente

Es cuando una empresa fija el precio de sus productos o servicios en función de lo que el cliente esté dispuesto a pagar por ellos.

Con esta estrategia puedes lograr aumentar el sentimiento de pertenencia a tu marca y la fidelidad por parte de tus clientes. Sin embargo, también implica estar monitorizándolos constantemente por si estos perfiles de clientes varían, ya que si esto ocurre, también tendrás que modificar tus precios.

13. Estrategia de precios psicológicos

Como su nombre indica, está basada en la psicología del consumidor para aumentar tus ventas. Vamos a explicarte algunas técnicas al final del artículo.

14. Estrategia de precios geográficos

Esta estrategia es utilizada cuando se fijan precios diferentes para ciertos productos o servicios en función de dónde se encuentre el mercado.

Puedes utilizarla cuando tu cliente te compre desde otro país, o cuando el mercado varía en cuanto a su economía o en cuanto a los salarios de las personas.

15. Estrategia de fijación de precios con descuento

Esta estrategia es similar a la de fijación con precio ancla, solo que aquí el precio inicial sí que existe. Consiste en fijar un precio superior al del promedio del mercado e ir realizando descuentos, rebajas y otro tipo de oportunidades para los clientes. Es muy utilizado en la industria de la moda.

Como puedes comprobar, es posible combinar varias estrategias en función de tu negocio, de tu sector y del momento en el que se encuentre tu empresa.

3. Revisa tus precios regularmente

Una vez calculados tus costes y elegida tu estrategia, tienes que revisar los precios periódicamente. Es fundamental monitorizarlos, así como también estar pendiente de la rentabilidad de cada uno de tus productos mensualmente, y no simplemente el beneficio general de tu negocio. Tienes que tener muy claro en qué medida contribuye cada uno de tus productos a tu objetivo de ingresos mensuales.

Ten en cuenta que la demanda de tus productos puede subir o bajar, o que pueden sumarse ciertos costes adicionales que encarezcan la producción de tus productos, por lo que tendrías que variar el precios de estos.

Nunca dejes de observar las nuevas tendencias y cambios de tu mercado, así como los movimientos de tu comeptencia.

¿Cuando subir o bajar los precios?

El precio de tu producto varía en función de los factores que hemos visto anteriormente.

Para determinar cuándo puedes subir o bajar los precios, tienes que tener en cuenta lo que ya esté funcionando para tu negocio. Es decir, analiza cómo de rentables son tus productos y céntrate en mejorar aquellos que ya están funcionando. Si alguno está haciéndote perder dinero intenta ponerle solución cuanto antes.

También tienes que revisar los costes de tus productos, puesto que si uno de tus productos no te está siendo rentable, puede que la causa sea que el coste es demasiado alto y no que el precio es demasiado bajo.

Cuándo SUBIR tus precios y cómo hacerlo

Es importante que vayas probando nuevos precios, nuevas ofertas y combinaciones para lograr vender tu producto a mejor precio. Sube el precio de tu producto a la vez que le ofreces un extra o un servicio especial incluido a tu cliente, y luego mide cómo ha afectado en las ventas y en el beneficio bruto del producto. De esta forma sabrás si puede ser interesante mantenerlo o no.

Monitoriza tus precios y costes constantemente para asegurarte de que te mantienes competitivo en el mercado y que estás generando los beneficios que realmente merece el producto que tienes.

De hecho, la mejor forma de saber si el precio de un producto es el correcto es observar el volumen de ventas nada más hacer este cambio. También puedes observar a tu competencia, ya que si el cambio es positivo, probablemente reaccionen ajustando sus precios.

Pero cuidado, una subida demasiado brusca de los precios puede tener un efecto negativo en tus clientes. Por eso te recomendamos fijarte un plan a medio y largo plazo en el que incrementes gradualmente el precio hasta un 10%. Así, si en algún momento tu negocio pasa por una situación difícil en el que te veas obligado a subir los precios, el cambio no será tan drástico.

Cuándo BAJAR tus precios y cómo hacerlo

Cuando pones un precio demasiado alto puedes llegar a perder una parte de tus clientes potenciales. Puedes hacer descuentos o regalar algo con la compra de tu producto para atraer a nuevos clientes. De esta manera, el consumidor piensa que está recibiendo una rebaja pero en realidad el precio se mantiene el mismo.

Normalmente, bajar los precios no es una buena práctica, a menos que quieras ganar cuota de mercado conectando con clientes más sensibles al precio o cuando la competencia baja sus precios. En vez de bajar los precios, puedes ofrecer menos por el mismo precio, reduciendo los costes sin que parezca que se reduce el valor del producto para el cliente.

10 de las mejores técnicas de pricing

Hemos recopilado algunas de las mejores técnicas de pricing incluidas en este artículo de Nick Kolenda, donde nos deja información súper práctica para fijar los precios de tu negocio. ¡Muy recomendable!

Técnica 1: reducir el dígito de la izquierda por uno

El dígito de la izquierda es muy importante porque tiene un efecto ancla que hace que las personas perciban que el precio, en este caso, es en el rango de los 20€, cuando en realidad está más cerca de los 30€.

Por eso durante tantos años se han utilizado los típicos precios terminados en .95 o .99

Este efecto es más potente cuando el número de la izquierda cambia. Por ejemplo, de 5,79€ a 5,80€ no va a cambiar mucho. En cambio de 5,99€ a 6€ sí que se percibe una gran diferencia.

Técnica 2: utiliza un tamaño de letra pequeño para los precios

Si muestras tus precios con un tamaño de letra pequeño, tu cerebro de forma automática asociará esta cifra como una menor de la que realmente es.

Si colocas además elementos más grandes al rededor del número, esto reforzará la percepción reducida del mismo.

Técnica 3: elimina el punto de los precios

Al igual que en la técnica anterior, cuantos más dígitos aparecen, mayor es la percepción del precio.

Técnica 4: usa palabras relacionadas con una pequeña magnitud

Tienes que prestar especial atención a las palabras que colocas cerca de los precios, ya que pueden influir en la percepción de tus clientes.

Intenta utilizar palabras que se refieran a pequeñas magnitudes. Puedes usar adjetivos como pequeño, bajo, diminuto, reducido… De esta forma lograrás modificar la percepción de los usuarios.

Técnica 5: sé preciso con los precios altos

Los compradores pagan más dinero cuando los precios son específicos.

No es por un tema de negociaciones, sino que los precios específicos se perciben como más pequeños.

Esto se debe principalmente a que estos se utilizan sobre todo con números bajos (1,55€, 3.60€).

Técnica 6: coloca los precios bajos a la izquierda y los altos a la derecha

Las personas perciben los números como si estuviesen en una linea horizontal, en la que van creciendo de izquierda a derecha.

Por lo tanto si colocas los precios a la izquierda, los clientes percibirán cantidad menores que a la derecha.

Por otro lado, tienes que colocar los precios altos a la derecha para que el procesamiento mental de éstos sea coherente y más fluido.

Técnica 7: utiliza números redondos

Los número redondos, es decir, sin decimales, son procesados más fácilmente.

Cuando esto ocurre, los clientes perciben el precio como «el que debe ser», por eso funcionan mejor para compras emocionales, y viceversa.

Como los precios con decimales se procesan más difícilmente, son más adecuados para compras más racionales y que implican una mayor decisión.

No obstante, intenta evitar para las compras emocionales intervalos de precios redondos, como 100€ euros o 1000€, ya que se interpretan como cantidades mayores.

Técnica 8: añade un contraste visual a los precios descontados

Si distingues visualmente el precio de tu producto con un precio de referencia (por ejemplo utilizando un color diferente), la diferencia entre los dos precios percibida será mayor.

Este efecto también funciona con la distancia entre los dos precios, cuando tu precio está más alejado horizontalmente de un precio de referencia, la diferencia es percibida como mayor entre los dos números.

Técnica 9: sigue la «regla del 100»

Al colocar descuentos en tus precios, procura siempre que el valor percibido de este descuento sea lo más alto posible. Aquí tienes que jugar también con el contraste entre los números del precio y del descuento.

Tienes que intentar que el número del descuento sea lo más alto posible. Por eso para precios por debajo de 100 euros, funcionan mejor los porcentajes, y para precios superiores a 100 euros, funcionan mejor los números enteros.

Esto hace que la magnitud numérica percibida del descuento sea mayor.

Técnica 10: ofrece descuentos fáciles de calcular 

Para maximizar el valor percibido del descuento por tus clientes, intenta utilizar números redondos, ya que éstos son percibidos como cantidades mayores, como hemos explicado en alguna técnica anterior.

La diferencia percibida entre números con decimales (3,59 y 4,27) es menor que entre números redondos (6,00 y 7.00)

Además, esto permitirá procesar el precio más fácilmente al consumidor.

5 estrategias de Neuromarketing (Infografía)

Para terminar con el post, queremos dejarte esta infografía, que incluye algunas estrategias de pricing basadas en el Neuromarketing, para que puedas compartirla en tus redes sociales.

Esperamos que te haya gustado esta Guía de Pricing 2020 y que te haya servido para aprender algunas estrategias de fijación de precios y técnicas psicológicas que influyen en la percepción de tus clientes.

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