Las claves del Lead nurturing: aprende a gestionar tus leads para convertirlos en clientes

El proceso de compra de cualquier cliente varía según el negocio y tienes que tener muy claro que la mayoría de las veces esta compra no se hace al momento, si no que requiere de un tiempo de decisión, por eso es vital el lead nurturing.

De hecho, la mayoría de usuarios que entran en tu web no comprarán jamás.

Para que te hagas una idea en un ecommerce normal, la conversión de visita a venta suele estar en torno al 2-3%, lo que significa que el 97-98% de las personas que entran a nuestra web no nos compran.

Para mejorar estos números entra en acción el Lead Nurturing.

Se trata de “alimentar” con información de valor a nuestros leads para acercarlos a la venta.

¿Te interesa conocer este concepto? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead nurturing es el proceso de crear relaciones de valor con nuestros leads para acompañarles por todo el proceso de compra con el objetivo de aumentar la conversión.

Se basa en darle al usuario toda la información posible para demostrarle que nuestro producto o servicio resuelve su problema, y sobre todo, aportárle valor.

Tiene que entender realmente si lo que le estás ofreciendo le interesa y va ayudarle a suplir su necesidad.

Aquí te dejamos dos ejemplos con dos tipos de negocios diferentes donde se va aportando valor o “nutriendo” al lead para lograr convencerle de que somos la mejor opción del mercado.

Ejemplo de ThePowerMBA

• Lanzamos un Lead Magnet, captamos un email lo que le permite ver unas clases gratis del master. Esta acción ya le está aportando valor, aunque no siempre es suficiente porque puede que no resuelva del todo su problema o todas su dudas por lo que…
• Le invitamos a un webinar dónde puede ver la plataforma, los profesores etc.
• O le invitamos a un evento presencial para que vea el networking o llamarle para preguntarle sobre sus dudas.

Ejemplo de un SAAS

• Primero tienes un free trial de 14 días donde puedes ver todas las opciones de la herramienta y funcionalidades.
• Después te envían un email con casos de éxito.
• Luego te envían con una guía de uso para dar los primeros pasos
• A continuación otro email explicándote las nuevas funciones de la herramienta.
• Y finalmente al final le asignamos un tutor personal que hace una llamada personal y te va haciendo el tour guiado por la herramienta.

Claves del Lead nurturing

Para que el lead Nurturing funcione, es fundamental que tengas dos factores en cuenta a la hora de “nutrir” a tus usuarios

Según el contexto en el que esté el lead, le tendrás que ofrecer un tipo de contenido u otro.

Aunque un lead entre por el mismo canal o la misma vía, no tiene porque tener las mismas necesidades, lo mismo intereses o la misma urgencia.

Por eso si ttratas todos los leads por igual estas cometiendo un error. Tienes que tratarlo de manera diferente según cómo los califiques para lograr realmente aportarles valor que es de lo que se trata este proceso.

Ejemplo:

En nuestro caso, si nuestros lead magnet son las clases gratuitas podemos separar a los leads por:

• Los que han hecho todas las clases gratis
• Los que han hecho al menos una clase gratis
• Los que no han hecho ninguna clase gratis.

A cada uno le vamos a dar cosas diferentes.

• Al primero le vamos a dar un video de un evento, para que siga viendo los beneficios y que vea nuestro networking, y algo que le interesa mucho a nuestros leads. También le podemos llamar para resolver sus dudas finales.
• Al segundo, le vamos a enviar un email recordándole que le faltan clases por hacer con un resumen de estas.
• Al tercero, le preguntamos si hay alguna otra clase que le interesa más que estas o qué es lo que está buscando de ellas.

Cuando tengas una poca cantidad de leads, no es necesario la automatización, pero cuando el volumen aumenta considerablemente es fundamental automatizar los procesos para ahorrar tiempo y esfuerzos.

También es esencial cuando el funnel de ventas es muy largo y es más complicado ir haciéndolo cliente por cliente.

Aquí es donde entra en juego el Marketing Automation, es decir, crear un sistema que en función de la acción del lead se genere una acción determinada.

Ejemplo:

• Si entra un lead a nuestra base de datos y no ha vuelto a visitar nuestra web durante 3 días, se le envía un mail automático para preguntarle por qué no ha entrado, para ofrecerle un descuento…
• Si conseguimos el teléfono de un lead y quiere comprarnos pero finalmente no lo hace. Podemos notificar a un equipo comercial sobre este lead para que le envíen un Whatsapp o le llamen para terminar de convencerle.

El potencial de mejora de la conversión cuando “alimentamos” bien los leads es brutal y ninguna empresa debería saltarse esta estrategia tan importante del marketing digital.

El lead scoring: cómo cualificar tus leads para aumentar tus conversiones

Cuando comienzas a tener un volumen alto de leads, tienes que empiezar a separar los leads que te interesan más de los que no te interesan.

Esto se produce por la incapacidad para gestionar estos leads a cierto nivel, especialmente en un departamento comercial, ya que podrás realizar todas las llamadas necesarias para abarcar a todos.

Al hacer está separación, solo llamarás a los que realmente están interesados y por tanto podrás aumentar nuestras conversiones.

El lead scoring te va a servir para

• Priorizar recursos y optimizar el esfuerzo que dedicas enfocándolo en los leads que más posibilidades tienen de comprarte.
• Tomar acciones concretas según la calidad de ese lead

Tienes que tener dos factores en cuenta:

• El interés del lead: cuánto de interesado está tu lead por tu producto. Puede estar muy interesado (si por ejemplo rellena un formulario largo) o menos interesado (si por ejemplo solicita un lead magnet)
• El perfil del comprador: son las características propias que tiene ese lead como persona independientemente del producto (ejemplo: dos personas están interesadas por un curso online, una de ellas está muy metido en temas digitales y otro lo contrario). En este caso, uno tiene más posibilidades de comprar que otro.

El lead scoring se basa en ir asignando puntos o puntuaciones a los leads según el comportamiento del lead en el funnel.

En función de cómo se comporte tendrás que realizar unas acciones de nurturing específicas.

Al final del funnel se suman las puntuaciones y en función del resultado se realizará una acción u otra en función de la valoración del lead.

Pero este proceso no tienes que llevarlo a cabo siempre:

• Si el funnel es corto y sencillo, no necesitarás realizar un scoring (ejemplo: venta de un libro)
• Si el funnel es largo y complejo, es decir cuando es necesario un largo proceso de nurturing hasta lograr convertir, sí es necesario que lo realices (ejemplo: compra de un coche)

Al asignar las puntuaciones a los leads, tienes que definirlos en función del tipo de acción que realicen en tu funnel.

Estos son algunos criterios comunes:

• Si abre un email
• Si clica en un link del email
• Si nos llama o no nos llama
• Si completa un formulario para solicitar información
• Si nos deja su número de teléfono
• Si ha asistido a un evento
• Si se ha descargado un ebook
• Si ha realizado una prueba gratis
• El canal o fuente del que viene
• Si vuelve a entrar en la página web
• …

Estas acciones se van a puntuar dependiendo del valor que tiene para tu negocio, por ejemplo, para un ecommerce es mucho más valorable el que un lead abra el email del carrito abandonado que para otro tipo de negocios donde la comunicación no es tan transaccional.

Ejemplo: si el lead nos deja su número de teléfono tendrá más scoring que el que simplemente ha dejado su email, porque a nosotros nos aporta mucho más valor.

Existen diferentes herramientas para realizar este proceso pero alguna de las más conocidas son:

• Mailchimp
• Hubspot
• Active Campaign
• Salesforce

La elección de la herramienta dependerá del tipo de negocio y por lo tanto tendrás que elegir la que mejor se ajuste al tuyo en cuanto a precio y volumen.

Estos son algunos consejos para lograr hacer un lead scoring de manera adecuada:

• Tienes que saber qué acción tomar en función del scoring que hayas asignado al lead.
• Tener tus datos estructurados.
• Definir el punto del funnel en que vas a incluir el lead scoring.
• Mantener la comunicación entre marketing y ventas.

Esperamos que te haya gustado este post sobre Lead Nurturing y que te haya quedado claro cómo nutrir a tus leads durante tu funnel y sobre todo cómo cualificarlos gracias al Lead Scoring para gestionarlos de la manera más eficaz.