Alle Geschäftsmodelle brauchen Strategien, um zu wachsen. Darin sind wir uns einig, oder? Abhängig von unserem Geschäftsmodell können die von uns verfolgten Strategien jedoch sehr unterschiedlich ausfallen. 

Je nach Phase, in der sich unser Unternehmen befindet, benötigen wir vielleicht sogar unterschiedliche Strategien. Ein frisch gegründetes Startup ist nicht das gleiche wie ein Unternehmen, das bereits seit langem auf dem Markt ist. Die Bedürfnisse sind sehr unterschiedlich und daher werden auch die Strategien verschieden sein. 

Um zu verstehen, wie Unternehmen wachsen, sollten wir uns einen Begriff anschauen, der von Eric Ries in seinem Buch „The Lean Startup" geprägt und bekannt gemacht wurde, nämlich den Wachstumsmotor. 

Im heutigen Artikel werden wir uns ansehen, was es mit den Wachstumsmotoren auf sich hat, und drei bzw. vier verschiedene Motoren analysieren. Bist Du bereit? Dann geht's los!

Was sind Wachstumsmotoren? 

Um es mit den Worten von Eric Ries zu sagen: „Ein Wachstumsmotor ist der Mechanismus, den wir in unserem Geschäftsmodell nutzen, und der uns ein nachhaltiges und kontinuierliches Wachstum an Kunden ermöglicht, das gleichzeitig in das Modell zurückfließt und Netzwerkeffekte verursacht".

Anders ausgedrückt: Damit ein Unternehmen oder ein Startup wachsen kann, muss es seinen Wachstumsmotor kennen und ihn langfristig fördern, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Welche Wachstumsmotoren gibt es? 

Nach Eric Ries gibt es drei Wachstumsmotoren. Welcher davon für jedes Unternehmen der richtige ist, hängt vom jeweiligen Geschäftsmodell ab. Schauen wir uns an, worum es bei ihnen geht: 

• Klebrig (sticky): Dieser Wachstumsmotor basiert auf dem Ziel, die Kunden so lange wie möglich zu halten (bzw. „an sich zu kleben"). Die wichtigsten Kennzahlen, denen die größte Aufmerksamkeit geschenkt wird, sind die Kundenabwanderungsrate und der CLTV (Customer Lifetime Value). 

• Viral: Das ist der Wachstumsmotor, der auf Empfehlungen beruht. Mit anderen Worten: die berühmte Mundpropaganda. Die wichtigste Kennzahl ist in diesem Fall der Viralitätskoeffizient. Also, wie viele neue Kunden jeder einzelne Kunde bringt.  

• Bezahlt: Das ist schließlich der Wachstumsmotor, der uns am meisten interessiert, weil er einer der interessantesten Motoren ist, um ein Unternehmen oder Startup in der digitalen Welt wachsen zu lassen. Das ist der Wachstumsmotor, der seine Strategie auf Investitionen ins Akquisitionsmarketing stützt.  Einer der wichtigsten Indikatoren, die dabei zu berücksichtigen sind, sind die Akquisitionskosten pro Kunde. (Gleich mehr dazu!)

Jetzt haben wir die Liste von Eric Ries um einen weiteren Motor ergänzt und nennen ihn den organischen Wachstumsmotor. Fairerweise müssen wir klarstellen, dass es sich dabei nicht um einen Wachstumsmotor an sich handelt. Aber es ist sehr wichtig, ihn zu berücksichtigen, um ihn mit dem bezahlten Wachstumsmotor zu vergleichen und die jeweiligen Grenzen und Unterschiede aufzeigen zu können. Schauen wir uns das mal aus der Nähe an!

Bezahlter vs. organischer Wachstumsmotor 

Was ist ein bezahlter Wachstumsmotor? 

Lass uns zuerst die Mechanismen des bezahlten Wachstumsmotors verstehen. Es ist ganz einfach: Es geht darum, in Akquisitionsmarketing (ob digital oder traditionell) zu investieren, so neue Kunden zu gewinnen und diese Kunden dann mit einer positiven Gewinnmarge rentabel zu machen. Diese positive Marge ist das, was wir wieder ins Marketing investieren, um weiter zu wachsen. Es ist wie ein großer Kreislauf, der, wenn er einmal in Gang gekommen ist, Monat für Monat und dauerhaft weiter wächst. Deshalb nennt man ihn auch zurecht Wachstumsmotor.

Lass uns das anhand eines Beispiels verdeutlichen. Nehmen wir an, wir haben ein Onlinekursgeschäft. Wir investieren jeden Monat 100 US-Dollar ins Marketing, und mit diesem Geld bekommen wir jeden Monat 30 neue Kunden. Das bedeutet, dass unsere CAC (Kosten für die Kundenakquise) bei etwa 3 liegen. Daraus ergibt sich eine positive Gewinnspanne, die wieder investiert werden kann, und so weiter. 

Wenn Dein Geschäftsmodell eine sehr hohe Gewinnspanne hat, wird Dein Wachstum schneller sein. Wenn Dein Unternehmen hingegen eine sehr geringe Gewinnspanne oder einen sehr langen Rückgewinnungsprozess dieser Investition hat, kann das Wachstum sehr viel langsamer verlaufen und Du musst vielleicht sogar auf externe Investitionen oder andere Wachstumsfaktoren zurückgreifen. 

Daher sind die Geschäftsmodelle, die sich auf diesen Wachstumsmotor stützen können, solche, die eine sehr hohe Gewinnspanne haben, wie Unternehmen, die digitale Produkte verkaufen, die online vertrieben werden und einen hohen Durchschnittspreis haben. Es gibt auch E-Commerce-Unternehmen, die von diesem Motor profitieren können, sofern die Produktionskosten nicht zu hoch sind. 

Nichtsdestotrotz solltest Du wissen, dass es aber auch Millionen von Unternehmen gibt, denen es nicht gelingt, diesen Wachstumsmotor zu betreiben, es ist sogar die Mehrheit. Deshalb wollen wir noch über einen anderen Motor sprechen: den organischen Wachstumsmotor. 

Was ist ein organischer Wachstumsmotor? 

Der organische Wachstumsmotor ist kein „reiner" Wachstumsmotor. Es geht darum, neue Leads und Kunden durch organische Strategien zu generieren, d. h. ohne in bezahltes Marketing zu investieren. Hier ein paar Beispiele für diese Strategien: SEO auf einer Website und einem Blog integrieren, Content-Strategien, also themenbezogene Inhalte in sozialen Medien zu erstellen und zu verbreiten, und viele mehr. 

In diesen Fällen ist die Gewinnspanne bei der Kundenakquise viel höher, eben weil wir (außer den Marketinggehältern) kein zusätzliches Geld investieren, um sie zu erreichen. Dieser Vorgang ist jedoch wesentlich langsamer. 

Einer der großen Nachteile dieses Wachstumsmotors ist, dass er nicht standardisiert werden kann. Es ist nicht möglich, in kurzer Zeit schnell zu wachsen und er ist relativ begrenzt. Irgendwann wird dieses Wachstum stagnieren. 

Idealerweise sollten wir diesen organischen Motor als eine Ergänzung zum Wachstum unseres Unternehmens betrachten, uns aber nicht ausschließlich auf ihn verlassen, vor allem, wenn wir unser Unternehmen oder Startup auf eine höhere Ebene bringen wollen. 

Konntest Du den Unterschied zwischen diesen beiden Wachstumsmotoren nachvollziehen? Vielleicht werden sie ja sogar einer Deiner besten Verbündeten, wenn Du über Strategien nachdenkst, die Dein Unternehmen wachsen lassen. 

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Hattest Du vorher schon von den Wachstumsmotoren gehört? Wir sind gespannt auf Deinen Kommentar!