Die Lead-Qualifizierung ist ein notwendiger Prozess im Verkaufstrichter, um festzustellen, ob ein Interessent bereit ist, einen Verkauf abzuschließen oder nicht. 

Es gibt viele Methoden der Lead-Qualifizierung, aber eine der beliebtesten war bis vor ein paar Jahren die BANT-Methode. 

Mit all ihren Vor- und Nachteilen ist dies eine Methode, die viele Unternehmen immer noch anwenden und die nach wie vor gute Ergebnisse liefert. Das Beste daran ist, dass BANT sich sehr gut für verschiedene B2B-Verkaufsprozesse eignet. 

Möchten Sie wissen, ob die BANT-Methode die richtige für Ihr Unternehmen ist, um Leads zu qualifizieren und Ihren Umsatz zu steigern? 

Bleiben Sie bis zum Ende dieses Artikels: Wir werden über das Gute und das Schlechte von BANT sprechen und darüber, ob Sie diese Methode in Ihrem Vertriebsteam einführen sollten. 

Fangen wir an! 

Was ist BANT? 

BANT ist eine Lead-Qualifizierung Methode für B2B-Unternehmen. Die Methode wurde entwickelt, um festzustellen, ob ein potenzieller Kunde bereit ist, den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung abzuschließen. 

BANT ist ein Akronym für:

• Budget: bezieht sich auf das Budget, über das der Lead verfügt.  

• Authority: bestimmt, ob der Lead für die Kaufentscheidung zuständig ist. 

• Need: stellt fest, ob Ihr Produkt/Dienstleistung den Bedarf des Kunden befriedigt. 

• Time Frame: d.h. ob es der richtige Zeitpunkt für die Verkaufsabteilung ist, den Lead zu kontaktieren und ihn in einen kommerziellen Prozess zu führen.

Die BANT-Methode wurde von IBM (International Business Machines) im Jahr 2012 geschaffen und entwickelt. Damals revolutionierte sie den Markt, und auch heute noch wird diese Methode von vielen Unternehmen verwendet. 

So funktioniert BANT

Das Hauptziel von BANT besteht darin, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde bereit ist, in einen Kaufprozess einzutreten. Mit dieser Methode können Sie viel Zeit und Geld sparen, da Sie sich nur auf die Leads konzentrieren, die es wert sind. 

Schauen wir uns nun genauer an, woraus die einzelnen Buchstaben des Akronyms bestehen und wie Sie sie effektiv entwickeln können: 

BUDGET

Das Budget bezieht sich auf die Kaufkraft des Leads und ist eines der wichtigsten Kriterien für diese Methode, denn wenn der Lead nicht über genügend Budget verfügt, wird er Ihr Produkt nicht kaufen können. 

Der Schlüssel liegt also darin, festzustellen, ob der Lead über die finanzielle Kapazität verfügt, ein Endkunde zu werden. Und der einfachste Weg, dies zu tun, ist zu fragen. 

Ja, wie Sie gerade gelesen haben: Den Lead zu fragen ist der einfachste Weg, sein Budget zu erfahren... es gibt keinen anderen Weg, das herauszufinden🤷 (es sei denn, Sie können Gedanken lesen). 

Sie sollten diese Frage jedoch nie direkt stellen, denn es ist fast sicher, dass sich der Lead unwohl fühlen wird und Sie ein negatives Bild des Unternehmens vermitteln werden.

Am besten ist es, den Interessenten zu einem Punkt zu führen, an dem er Ihnen eine ehrliche Antwort geben kann. Wenn Sie diese Tipps befolgen, werden Sie das tun können:

• Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen des potenziellen Kunden. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie sich um die Erfüllung seiner Bedürfnisse kümmern, bevor Sie einen Verkauf abschließen. 

• Erklären Sie den Wert Ihres Produkts und wie es dem Kunden helfen kann, seine Ziele zu erreichen. Vermeiden Sie es, eine Verhandlungssituation zu schaffen. 

• Bieten Sie eine ungefähre Preisspanne an. Auf diese Weise können Sie die Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden testen, ohne zu direkt zu sein. 

Sobald Sie den Wert des Vorschlags angegeben haben, können Sie ähnliche Fragen stellen wie diese: 

• Wie hoch ist Ihr Budget für diese Dienstleistung? 

• Wir haben 3 Pläne mit unterschiedlichen Preisen, welcher passt am besten zu Ihnen?

AUTHORITY (Autorität)

Die zweite Komponente ist die Autorität, anhand derer Sie feststellen sollten, ob der Lead derjenige ist, der die Kaufentscheidung treffen kann. Einige Leads benötigen die Genehmigung eines Vorgesetzten, um die Dienstleistung zu kaufen, oder sie sind einfach nicht die Person, die für die Dienstleistung bezahlen wird. 

Wenn Sie mit der Person sprechen, die den Kauf genehmigen kann, sparen Sie viel Zeit und erhöhen die Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe. Es hat keinen Sinn, den Lead zu überzeugen, wenn die zuständige Person nicht überzeugt ist, den Kauf zu tätigen. 

Dennoch ist der Lead wahrscheinlich Ihre einzige Chance, den Verantwortlichen zu erreichen. Sie müssen ihn also mit überzeugenden und klaren Argumenten überzeugen, damit er sie an die Behörde weitergibt. 

Denken Sie daran, dass es in Unternehmen immer Zwischenwände gibt, die verhindern, dass Sie direkt zu den Personen gelangen, die die Kaufentscheidung treffen können. In der Regel finden Sie einen Gatekeeper oder Influencer. 

Der Influencer ist die Person, die in der Lage ist, die Autorität zu beeinflussen, um den Kauf zu tätigen, z. B. ein Marketingdirektor oder ein Einkaufsleiter. Die Win-Win-Technik führt in der Regel zu guten Ergebnissen. 

Der Gatekeeper ist die Person, die für die Beantwortung der Telefonanrufe und die direkte Weiterleitung an die zuständige Stelle zuständig ist. Dies ist in der Regel eine Sekretärin oder eine Empfangsdame. Hier ist es wichtig, um Informationen zu bitten, um in Kontakt zu treten: 

• Verfügbarkeit für ein Gespräch. 

• Name und E-Mail der Behörde. 

• Name und E-Mail-Adresse des Pförtners. 

In diesem Fall besteht Ihre Aufgabe darin, herauszufinden, was Sie tun müssen, um die Behörde zu erreichen oder zu beeinflussen. Diese Fragen können sehr nützlich für Sie sein: 

• Gibt es in Ihrem Unternehmen jemanden, der wissen muss, wie dieser Dienst funktioniert? 

• Welche Schritte müssen unternommen werden, damit die Beschaffung genehmigt wird? 

• Sind Sie die Person, die für die Genehmigung dieses Projekts zuständig ist? 

NEED (Bedarf)

Mit dem Bedarf wird versucht zu ermitteln, welche Ziele der Interessent verfolgt und vor welchen Herausforderungen er steht, um diese zu erreichen. Diese beiden Faktoren ermöglichen es Ihnen, Ihren Interessenten eine wirksame und angemessene Lösung anzubieten. 

Das Hauptaugenmerk liegt hier darauf, den Schmerzpunkt des potenziellen Kunden zu finden. Dann können Sie ihm eine Lösung anbieten, mit der er seine Ziele erreichen kann und mit der er zufrieden ist. 

Um den Schmerzpunkt zu ermitteln, müssen Sie auf die Informationen achten, die der potenzielle Kunde zur Verfügung stellt. Normalerweise werden Sie mit zwei Situationen konfrontiert sein: 

• Der Interessent sagt Ihnen, was er tun möchte: Diese Art von Antwort zeigt, dass der Interessent sich bereits darüber im Klaren ist, was er will. Dies ist der Schlüssel, um Ihr Produkt als die Lösung anbieten zu können, nach der er sucht. 

• Der Interessent gibt Ihnen eine Problembeschreibung: In diesem Fall ist er sich wahrscheinlich nicht ganz im Klaren über die beste Lösung für sein Problem. In diesem Fall müssen Sie näher auf das Problem eingehen und eine Lösung anbieten, mit der er/sie zufrieden sein wird. 

Denken Sie daran, dass Sie an diesem Punkt ein Wegweiser für den Interessenten sein müssen. Sie müssen einen Mehrwert bieten: Der Interessent muss das Gefühl haben, dass Sie sein Problem lösen wollen, anstatt ihm um jeden Preis Ihr Produkt zu verkaufen. 

Hier sind einige Fragen, die Sie verwenden können, um diese Informationen zu erhalten: 

• Welches Problem oder Bedürfnis würden Sie gerne lösen?

• Könnten Sie mir Ihr Problem genauer beschreiben? 

• Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um dieses Problem zu lösen? Welche Ergebnisse haben Sie erzielt?

• Was hat die besten Ergebnisse gebracht? 

• Welches sind die Hindernisse, die Sie davon abhalten, Ihre Ziele zu erreichen? 

• Welche Ziele verfolgen Sie mit diesem Projekt?

• Mit welchen KPIs messen Sie die Leistung Ihres Aktionsplans?

TIMING (Zeit bis zum Kauf)

Das Timing bezieht sich auf die Zeit, die der Interessent für den Kauf zur Verfügung hat. In dieser Phase versuchen wir zu ermitteln, wie dringend der Kunde eine Lösung für sein Problem benötigt. 

Wenn Sie den Zeitrahmen für den Kauf kennen, können Sie die heißesten Leads, die den größten Bedarf für den Kauf des Produkts haben, priorisieren. 

• Hat die Implementierung dieser Lösung für Ihr Team Priorität? 

• Wie schnell müssen Sie diese Ziele erreichen?

Der Wert von BANT für Ihren Vertrieb: Vorteile

Die BANT-Methode hat viele Vorteile für Ihren Verkauf. Sehen Sie es sich an und machen Sie sich Notizen:

1. Einsparung von Ressourcen für das Unternehmen

Die BANT-Methode ermöglicht es Ihnen, Zeit, Geld und Mühe zu sparen, indem Sie sich nur auf die Leads konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit das Produkt kaufen werden.

2. Steigerung der Produktivität des Vertriebsteams

Auch das Vertriebsteam ist produktiver, weil es sich nur auf die Leads konzentriert, die wirklich bereit sind, einen Verkauf abzuschließen. Hunderte von Leads können in die Hände des Vertriebsteams gelangen, aber nur eine kleine Minderheit ist bereit, einen Kauf abzuschließen. 

3. Steigerung des Umsatzes

Das unmittelbare Ergebnis ist, dass die Verkäufe im Laufe des Monats steigen werden. Es ist nicht nötig, Zeit auf Leads zu verwenden, die nicht heiß genug sind. 

4. Vielseitig für verschiedene Verkaufsprozesse

Die BANT-Methode ist sehr gut an die verschiedenen Verkaufsprozesse von B2B-Unternehmen angepasst. Die Herausforderung besteht in der Frage, wie sie in Ihrem Unternehmen umgesetzt werden kann, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Warum hat BANT so viel an Popularität verloren?

Das große Problem bei der BANT-Methode ist, dass sie sich zu sehr auf das Budget konzentriert: Es ist im Grunde das wichtigste Kriterium für die Ablehnung oder Genehmigung eines Leads. In der Tat werden Leads oft verworfen, wenn sie nicht genug Budget haben. 

Die Bedürfnisse des Kunden stehen für einen BANT-Verkäufer erst an dritter Stelle auf der Prioritätenliste. 

Deshalb ist es mit dieser Methode nicht möglich, den tatsächlichen Bedarf des potenziellen Kunden zu ermitteln und ihm ein maßgeschneidertes Produkt anzubieten, das seinen Anforderungen entspricht. 

Stattdessen haben sich in den letzten Jahren der beratende und der personalisierte Verkauf immer mehr durchgesetzt. Die Unternehmen haben erkannt, dass sich größere Verkaufschancen ergeben, wenn die Bedürfnisse und die Zufriedenheit des Kunden in den Mittelpunkt gestellt werden. 

Wenn alle potenziellen Kunden nach einem bestimmten Schema behandelt werden, ist es ziemlich schwierig, eine personalisierte Behandlung anzubieten, die es ermöglicht, die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, um eine wertvolle Lösung anzubieten. 

Bedenken Sie auch, dass die Kunden immer anspruchsvoller werden. Wir leben im Zeitalter der Globalisierung, und die potenziellen Kunden sind in der Regel sehr gut darüber informiert, was sie brauchen. 

Daher suchen sie in der Regel nach einer Lösung, mit der sie ihre Ziele vollständig erreichen können. 

Der große Vorteil des beratenden und personalisierten Verkaufs gegenüber der BANT-Methode besteht darin, dass der Verkäufer ein tiefes Verständnis des Marktes hat, weiß, wie er auf Einwände des Kunden reagieren muss, und im Detail erklären kann, wie Ihr Produkt die Probleme des Kunden lösen kann. 

Dies ist der Grund, warum diese Art des Verkaufs in den letzten Jahren immer beliebter geworden ist und die BANT-Methode in Vergessenheit geraten ist.

NTBA: Die neue Version von BANT

Die NTBA-Methode ist die Erneuerung und Umstrukturierung der BANT-Methode, bei der das Bedürfnis des potenziellen Kunden zur Priorität für den Verkäufer wird:  

1. Need

Das erste, was man als Verkäufer tun muss, ist, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu erforschen. Sammeln Sie Informationen von Ihren eigenen Leads oder durch Marktforschung, um deren Schmerzpunkte herauszufinden.

Das Ziel ist es, den potenziellen Kunden kennenzulernen und zu beurteilen, ob das Produkt wirklich den benötigten Wert bieten kann. 

2. Timing

Es geht darum, die Implementierungszeit des Dienstes mit der vom Kunden erwarteten Zeit in Einklang zu bringen. In den meisten Fällen, wenn es sich um einen Hot Lead handelt, ist die Implementierungszeit fast sofort. 

3. Budget

Nachdem wir den Bedarf des Kunden ermittelt haben, können wir uns nun dem Budget zuwenden. Auf den ersten Blick sehen Sie vielleicht nicht den Unterschied und den Vorteil dieser Vorgehensweise, aber wir werden es Ihnen jetzt klar machen:

• Die Kenntnis der Kundenbedürfnisse ist von grundlegender Bedeutung für die Aushandlung des Budgets. Diese Information wird Ihnen helfen, erfolgreichere Verkaufsabschlüsse zu erzielen. 

• Der potenzielle Kunde wird stärker motiviert sein, Ihre Dienstleistung zu kaufen, auch wenn er derzeit nicht über das nötige Budget verfügt. Dies gilt umso mehr, wenn er weiß, dass Ihre Dienstleistung die beste Lösung für seine Probleme ist. 

• Selbst wenn Sie keinen Verkauf abschließen, erhalten Sie durch das Eingehen auf die Bedürfnisse des Kunden wichtige Informationen für die Zukunft. 

4. Authority

Hier gilt im Grunde das Gleiche wie bei der BANT-Methode. Sie müssen feststellen, ob Sie mit der Person sprechen, die berechtigt ist, den Kauf zu tätigen. 

BANT: Ist es für Ihr Unternehmen rentabel? 

Die BANT-Methode ist nicht für jedes Unternehmen geeignet. Die Tatsache, dass einige Organisationen sie erfolgreich eingeführt haben und noch heute gute Ergebnisse erzielen, bedeutet nicht, dass dies auch für Ihr Unternehmen gilt. 

Dies liegt vor allem daran, dass sie sich auf das Budget und nicht auf die Probleme der Kunden konzentriert. 

Bewerten Sie die Organisationskultur Ihres Unternehmens und das Produkt/die Dienstleistung, die Sie anbieten, um festzustellen, ob die BANT-Methode für Sie geeignet ist. 

Wir hoffen, dass Sie diese Informationen nützlich fanden. Bitte teilen Sie diesen Artikel mit anderen und hinterlassen Sie uns Ihr Feedback im Kommentarfeld unten.