In mehreren Artikeln in diesem Blog haben wir über Metriken gesprochen und darüber, wie wichtig es ist, sie regelmäßig zu analysieren, unabhängig von unserem Geschäftsmodell oder der Unternehmensgröße. 

Egal, ob Sie ein Kleinunternehmer sind oder nicht, wenn Sie lernen, bestimmte Schlüsselindikatoren von Anfang an zu analysieren, können Sie viele Fehler vermeiden und sogar bessere strategische Entscheidungen treffen. Dies wird zweifelsohne zu einem schnelleren Wachstum führen. 

Eine grundlegende Metrik, die wir oft übersehen, ist der Customer Lifetime Value (CLTV). Haben Sie schon einmal davon gehört? Falls nein, keine Sorge! Heute werden wir uns ansehen, was es mit dieser Metrik auf sich hat, warum es wichtig ist, sie bei der Analyse der Leistung Ihres Unternehmens zu berücksichtigen, und wie Sie sie berechnen können. 

Fangen wir an!

Was ist CLTV?

Der CLTV gibt uns Aufschluss darüber, wie viele Einnahmen unser Unternehmen im Laufe der Geschäftsbeziehung mit einem Kunden erzielt. Mit anderen Worten: Wenn wir einen neuen Kunden gewinnen, wird dieser Kunde wahrscheinlich mehr als einmal in seinem Leben bei uns kaufen. Vor allem, wenn wir alles richtig machen und es schaffen, die Kunden zu binden. Der CLTV ist ein KPI, der den Gewinn angibt, den ein Kunde während seiner Geschäftsbeziehung mit uns erzielt. 

Es gibt Indikatoren wie CAC oder CPA, die leicht zu messen sind und sich großer Beliebtheit erfreuen. Es gibt jedoch auch andere Werte wie den CLTV, die ebenso wichtig sind, weil sie uns viele Informationen über die Leistung unserer Marketingstrategien liefern, aber wir sind nicht so sehr daran gewöhnt, sie zu berechnen. Wenn das bei Ihnen der Fall ist, machen Sie sich keine Sorgen, wir werden Ihnen auf einfache Weise erklären, wie Sie den CLTV berechnen können.

Wie berechnet man den CLTV?

Um den CLTV zu berechnen, müssen Sie einige grundlegende Punkte berücksichtigen. Diese sind: 

• Durchschnittliche Tickets: Ungefähr der Betrag, den ein Kunde beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung in unserem Unternehmen durchschnittlich ausgibt. 

• Häufigkeit des Kaufs: Wie oft wird unser Produkt in einem bestimmten Zeitraum gekauft (wöchentlich, monatlich, jährlich usw.).

• Bruttomarge: Wie hoch ist die Bruttogewinnspanne, die wir bei jedem Verkauf erzielen?

Wie lässt sich dies in einen leicht zu analysierenden Wert übersetzen? Hier ist eine einfache Formel dafür:

Hier müssen wir berücksichtigen, dass wir, wenn es sich um ein wiederkehrendes Geschäft handelt, eine kleine Anpassung in der Formel vornehmen müssen. In diesen Fällen sollten wir die folgenden Punkte analysieren: 

• ARPU: monatliche Gebühr, die der Kunde für unsere Produkte oder Dienstleistungen bezahlt. 

• Lebenszeit: die durchschnittliche Anzahl der Monate, die der Kunde bei uns bleibt. 

• Bruttomarge: die Bruttogewinnspanne, die wir mit jedem Kunden erzielen. 

Und in diesem Fall wäre die Formel: 

Eine kleine Klarstellung, die uns wichtig erscheint, wenn Sie so weit gekommen sind, ist, dass das CLTV eine wesentliche Variable benötigt, um zuverlässige Daten zu liefern: die Zeit. Wenn Sie Ihr Unternehmen gerade erst gründen, ist es daher wahrscheinlich, dass viele der oben genannten Punkte in Ihrem Unternehmen nicht ganz stabil sind. Diese Indikatoren lassen sich nur im Laufe der Zeit zuverlässig ermitteln. Es ist jedoch wichtig, dass Sie jetzt damit beginnen, sie zu berücksichtigen. 

Vorteile der Berechnung des CLTV

Die Berechnung des CLTV ist in jedem Geschäftsmodell unerlässlich, um die Rentabilität zu messen. Außerdem ermöglicht sie uns, wie zu Beginn dieses Artikels erwähnt, bessere Entscheidungen zu treffen. 

Einer der deutlichsten Vorteile des CLTV ist, dass wir damit wertvolle Marktsegmente identifizieren können. Das heißt, mit einer guten CLTV-Analyse können wir herausfinden, welches die Kundenprofile sind, die in unserem Geschäft am meisten konsumieren, um Kommunikations- und Marketingstrategien zu entwickeln, die direkt auf diese Segmente ausgerichtet sind. 

Andererseits können wir feststellen, dass wir zwar viele Kunden hinzugewinnen, diese aber trotzdem nicht wiederkommen, um in unserem Geschäft zu kaufen. Dies kann uns helfen, Entscheidungen zu treffen, um unsere Bindungsstrategien zu verbessern. 

Gleichzeitig können Sie wissen, welches Ihre wertvollsten Kunden sind, und die Beziehung zu ihnen stärken, indem Sie über Loyalitäts Strategien nachdenken. 

Denken Sie daran, dass es immer billiger ist, einen Kunden, der bereits bei Ihnen gekauft hat, dazu zu bringen, wieder bei Ihnen zu kaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Bei der Umsetzung von Strategien zur Erreichung dieses Ziels ist die Beachtung unseres CLTV entscheidend.  

Wie ist die Beziehung zwischen CLTV und CAC?

Da wir nun wissen, dass der CLTV der Lebenszeitwert eines Kunden ist, d. h. das Einkommen, das uns eine langfristige Beziehung einbringen kann, ist es einfach, darüber nachzudenken, wie es sich zu den CAC verhält. 

Wir haben schon mehrmals über CAC gesprochen, aber lassen Sie uns noch einmal erklären, was wir mit CAC meinen. 

CAC sind die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden. Mit anderen Worten: Es ist der Indikator dafür, wie viel Geld es uns kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. 

Wenn der CAC misst, wie viel uns jeder neue Kunde kostet, sagt uns der CLTV, wie viel Geld dieser neue Kunde im Laufe seines Lebens aus unserem Unternehmen abzieht. 

Unter Berücksichtigung dieser Tatsache ergibt sich in der Regel die Beziehung, dass die CAC immer niedriger als der CLTV sein sollte, um Rentabilität zu erzielen. Mit anderen Worten: Wir sollten weniger Geld investieren, um einen Kunden zu gewinnen, als dieser Kunde uns im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit uns hinterlässt. Andernfalls ist kein Geschäft möglich. Sind wir uns einig? 

Natürlich kann dies im Laufe der Zeit und je nach Geschäftsmodell variieren, denn CAC und CLTV sind keine stabilen Messgrößen. Der Trick besteht darin, dass man lernt, sie zu analysieren, um gegebenenfalls korrigierend eingreifen zu können. 

Wie hat Ihnen diese Information gefallen? Wir hoffen, dass sie Ihnen gut gefallen hat und vor allem, dass sie Ihnen hilft, die Leistung Ihres Unternehmens weiter zu verbessern. 

Sagen Sie uns, was ist Ihrer Meinung nach der größte Vorteil der Berechnung des CLTV in Ihrem Unternehmen?