Wenn Du ein Unternehmen gründest, hast Du sicherlich viele Dinge im Kopf: Wie viel Geld Du anfangs investieren musst, wie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung aussehen soll und wie, und über welche Kanäle sie am besten vertrieben werden könnte und vieles mehr. 

Im zweiten Schritt entwirfst Du ein Logo, überlegst Dir Inhalte für Social Media, gestaltest eine Webseite und das war's. Manchmal glauben wir, dass wir einfach nur Werbung in den sozialen Netzwerken schalten müssen, um dann, wie auf magische Weise, plötzlich anfangen zu verkaufen. In Wirklichkeit ist der Prozess viel komplexer, und normalerweise vergessen wir bei diesem Aktionsplan eins der wichtigsten Dinge: die Indikatoren, mit denen wir ermitteln können, ob unser Unternehmen funktioniert und rentabel ist oder nicht.

 Wenn Du diese Kürzel siehst: CAC, CLTV, CHURN, ARPU - weißt Du, um was es geht? Vielleicht hast Du sie schonmal gesehen oder über sie gelesen, ihnen aber keine große Bedeutung gegeben. Und genau deshalb möchten wir Dir in den folgenden Blog-Artikeln erklären, warum diese Kürzel so unglaublich wichtig sind. 

Im heutigen Artikel werden wir uns speziell mit einem von ihnen befassen: den CAC. Wenn wir im Marketing von CAC sprechen, meinen wir die Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Costs), und heute wirst Du erfahren, warum sie so wichtig sind und wie Du sie berechnen kannst.

Los geht’s!

Kundengewinnungskosten (CAC) im Marketing

Wie die Abkürzung schon sagt, steht CAC für Customer Acquisition Costs. Mit anderen Worten, beantwortet sie die Frage: Wie viel kostet es Dich, einen neuen Kunden zu gewinnen? 

Diese Daten sind äußerst wichtig, denn sie ermöglichen es uns, die finanzielle Verfassung eines Unternehmens zu analysieren. Wenn wir einen zu hohen CAC-Wert haben, bedeutet das, dass es uns zu viel Geld kostet, einen neuen Kunden zu akquirieren, und unser Geschäft daher nicht rentabel ist. Viele Kleinunternehmen berücksichtigen diese Indikatoren häufig nicht, weil sie Angst haben, Zahlen zu finden, die sie frustrieren oder enttäuschen könnten. Im Gegensatz dazu sind wir der Meinung, dass Dir die Analyse der Schlüsselindikatoren in Deinem Unternehmen die Informationen liefern kann, die Du brauchst, um bessere Entscheidungen zu treffen und Dich wachsen zu lassen.

Darüber hinaus ist die Analyse der CAC von grundlegender Bedeutung, wenn es um Startups geht, die Investoren brauchen. Diese Kennzahl hilft dabei, die Lebensfähigkeit und Rentabilität eines Unternehmens zu erkennen, und ist daher bei Verhandlungen mit potenziellen Investoren, die in Dein Unternehmen investieren möchten, von entscheidender Bedeutung.

Wie berechnet man die Kundengewinnungskosten und welche Investitionen sind zu berücksichtigen? 

Um die CAC zu berechnen, müssen wir alle Investitionen ins Marketing zur Kundengewinnung zusammenzählen und durch die Anzahl der Neukunden in einem bestimmten Zeitraum teilen. 

An dieser Stelle ist es fundamental, dass wir alle Marketinginvestitionen berücksichtigen, die getätigt werden. Ein häufiger Fehler ist es, bei der Berechnung der CAC, nur die Investitionen in die Werbung mit einzuberechnen. 

Welche Investitionen sollten wir also in Betracht ziehen? Alles, was mit Deinen Verbreitungs- und Verkaufsstrategien zu tun hat, zum Beispiel: 

• die Gehälter des Teams

• Verkaufsprovisionen

• Werkzeuge und Software 

• Investitionen in Werbung

• Gedrucktes Material, etc.

Nehmen wir an, wir haben ein Online-Abonnement als Gegenleistung für einen bestimmten Dienst, das kann jede Dienstleistung sein, die Dir gerade in den Sinn kommt. Wenn wir alle Kosten der oben genannten Punkte zusammenzählen, kommen wir auf eine Gesamtsumme von z. B. 1.500 US-Dollarn, die monatlich ins Marketing zur Kundengewinnung investiert werden. Wenn wir jetzt dieses Geld in die Hand nehmen, bekommen wir 100 neue Kunden in einem Monat. Das bedeutet, dass unsere CAC 15 US-Dollar betragen. Ist das soweit nachvollziehbar?

Bei welchen Geschäftsmodellen sollte besonders auf die CAC geachtet werden? 

Im Vorfeld sollte klar sein, dass zwar alle Unternehmen auf die Kundengewinnungskosten achten sollten, dass es aber auch einige Geschäftsmodelle gibt, die empfindlicher auf Schwankungen reagieren. 

Die CAC sind keine Zahl, die im Laufe der Zeit stabil bleibt. Ganz im Gegenteil, es ist sehr wahrscheinlich, dass sie sich ändert, und manchmal sogar sehr abrupt. Deshalb ist es wichtig, sie ständig zu überprüfen und nach Strategien zu ihrer Optimierung zu suchen. 

In Unternehmen mit einer hohen Gewinnspanne, sprich der Verkaufspreis ist viel höher als die Kosten des Produkts oder der Dienstleistung, können die CAC stärker als üblich ansteigen, weil man so die Zeit und den nötigen Spielraum hat, um zu handeln und darauf hinzuarbeiten, sie wieder zu senken. Das ist zum Beispiel bei vielen Unternehmen der Fall, die digitale Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. 

Andererseits können Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen mit sehr geringen Gewinnmargen verkaufen, wie z. B. Autos, bei einem plötzlichen Anstieg der CAC in ernste Schwierigkeiten geraten, da sie nicht über eine ausreichende Gewinnspanne verfügen, um die höheren Kosten abzufedern oder kurzfristige Maßnahmen zum Ausgleich der Situation einzuleiten. In diesen Fällen muss diesem Indikator besondere Aufmerksamkeit gewidmet, und er muss stets unter Kontrolle gehalten werden.  

Tipps und Ratschläge zur Senkung der CAC 

Wie wir nun gesehen haben, sind die CAC im Marketing ein Indikator, der innerhalb eines kurzen Zeitraums stark schwanken kann. Deshalb bekommst Du hier einige Tipps, wie Du die CAC senken kannst, falls Du sie in Deinem Unternehmen für zu hoch hältst. Je niedriger der CAC-Wert, desto besser, denn das bedeutet, dass wir eine höhere Rentabilität haben, dass es uns also weniger Geld kostet, jeden neuen Kunden zu gewinnen. 

Einige Strategien zur Senkung der CAC im Marketing sind: 

• Inbound-Marketing: Diese organischen Wachstumsstrategien sind sehr kosteneffizient und zeitbeständig. Obwohl wir sie nicht als einzige Strategie empfehlen, sind wir überzeugt, dass sie eine ergänzende Wirkung für das Wachstum unseres Unternehmens haben können. 

• Automatisierung: Die Investition in Rekrutierungs- und Automatisierungsstrategien zur Verwaltung Deiner Datenbank kann Dir helfen, Zeit und Geld zu sparen, da Du Deinem Team diese Aufgaben abnimmst und sie von einer Software erledigen lässt. 

• Klare Ziele für die Kundenakquise: Auch wenn es selbstverständlich erscheinen mag, kann die Festlegung von Zielen Dir und Deinem Team helfen, motiviert zu bleiben und jeden Monat nach neuen Strategien zur Kundengewinnung zu suchen.

• Verbessern der Investitionen: Überprüfe, worin Du investierst, ob alle Investitionen tatsächlich notwendig sind, und ob es vielleicht Kanäle gibt, die bessere Ergebnisse liefern könnten. Behalte diese Zahlen stets im Auge und versuche, sie zu verbessern. 

Das war's für heute. Wir hoffen, dass Dir diese Informationen helfen, Dein Geschäft weiter voranzutreiben und auf die nächste Stufe zu heben. Was denkst Du, welche anderen Strategien zur Senkung Deiner CAC funktionieren könnten? Wir freuen uns, auf Deine Kommentare!

Bis zum nächsten Mal!