Die Steigerung des Umsatzes ist das Hauptziel eines jeden Unternehmens, und es gibt viele Möglichkeiten, dies zu erreichen, aber nicht alle sind erfolgreich. Schon gar nicht in einem so wettbewerbsintensiven Markt... 

Deshalb müssen sich Marken neu erfinden und darüber nachdenken, wie sie die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen können, damit sie mehr Produkte in ihren Geschäften kaufen.

Eine der Strategien, die in der Geschäftswelt an Bedeutung gewonnen hat, ist das Cross-Selling, eine Technik, die es ermöglicht, Kunden zu binden und die Zahl der Käufe desselben Kunden zu erhöhen.

Aber wie kann man es anwenden? Ist es wirklich eine effektive Strategie? Ist es viel Arbeit oder ist es kompliziert?

Wenn Sie noch nicht wissen, was Cross-Selling ist, ist es normal, dass Sie diese Art von Zweifeln haben. Aber keine Sorge, überlassen Sie alles uns, wir erklären Ihnen, was es ist, welche Ziele damit verfolgt werden, wozu es dient und geben Ihnen Tipps, wie Sie es anwenden können.

Worum handelt es sich bei der Cross-Selling-Strategie?

Es handelt sich um eine bekannte Verkaufsstrategie, die darauf beruht, Kunden, die bereits einen Kauf getätigt haben oder einen Kauf planen, ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.

Die meisten Unternehmen, die sich gut auf ihre Nische konzentrieren können, haben Produkte, die miteinander verwandt sind, weshalb Cross-Selling eine unfehlbare Strategie für fast alle Arten von Unternehmen ist.

Die Idee ist, dass dem Kunden, sobald er sich in seinem Kaufprozess befindet, ein zusätzliches Produkt angeboten wird, das ihm helfen kann.

Wenn Sie z. B. ein Geschäft für Mobiltelefone haben und ein Kunde ein Mobiltelefon kaufen möchte, können Sie ihm auch eine Schutzhülle, eine Tasche, ein Headset oder ein anderes zusätzliches Produkt anbieten, das die Funktionalität oder den Benutzerkomfort erhöht.

Auf diese Weise können Sie die sich täglich ergebenden Verkaufsmöglichkeiten optimal nutzen. Was ist besser, als aus dem Verkauf eines einzigen Produkts den Verkauf von zwei oder mehr Produkten zu machen?

Natürlich muss dies immer miteinander verbunden sein, denn ein Cross-Sale, der nicht kohärent ist, wird nicht möglich sein. Mit anderen Worten: Sie können nicht behaupten, ein Mobiltelefon zu verkaufen, und dem Kunden zum Beispiel ein Laptop-Ladegerät anbieten.

Außerdem müssen Sie berücksichtigen, dass die Kunden nicht immer das nötige Geld haben, um das zusätzliche Produkt zu kaufen. Aber wenn Sie es ihnen angeboten und gezeigt haben, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie in Ihr Geschäft zurückkehren und es kaufen, wenn sie mehr Geld haben.

Wozu dient das Cross-Selling?

Diese Verkaufstechnik spielt eine wichtige Rolle bei der Kundenbindung. Mit anderen Worten: Es geht darum, eine langfristige Beziehung zum Verbraucher aufzubauen oder ihn zumindest dazu zu bringen, mehr als ein Produkt bei Ihnen zu kaufen.

Richtig angewandt, hilft Cross-Selling, den Kunden zu beraten, wie sie mit einem Zusatzartikel das Beste aus dem gekauften Produkt herausholen können.

Die Idee besteht darin, das Zusatzprodukt auf attraktive Weise zu präsentieren und seine Funktionalität zu demonstrieren, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.

Indem Sie es als eine Möglichkeit der Beratung darstellen, wird die Beziehung zum Kunden verbessert. Sie werden nicht das Gefühl haben, dass Sie sie unter Druck setzen, mehr Geld in Ihrem Geschäft auszugeben, sondern dass Sie ihnen tatsächlich praktikable Lösungen für ihren Komfort anbieten.

Abgesehen von der Verbesserung des gesamten Verkaufsprozesses ist Cross-Selling also eine Taktik, die sehr gut funktioniert, um das Einkaufserlebnis für alle Verbraucher zu verbessern.

Deshalb werden Sie feststellen, dass die Chancen, mehr als ein Produkt auf einmal zu verkaufen, drastisch steigen. Außerdem werden die Kunden, wenn sie ein Produkt aus der Nische benötigen, auf die Sie sich konzentrieren, wieder bei Ihnen kaufen wollen.

Was sind die Ziele von Cross-Selling?

Um besser zu verstehen, was mit Cross-Selling erreicht werden soll, muss man wissen, was die Hauptziele von Cross-Selling sind.

Es handelt sich zweifellos um eine Strategie, mit der viele Dinge erreicht werden sollen, so dass die Liste der Ziele recht lang ist. Damit Sie mehr darüber erfahren, sollten Sie wissen, dass es sich um die folgenden Ziele handelt:

1. Steigerung des Umsatzes

Wie bereits eingangs erwähnt, besteht das Hauptziel dieser Strategie darin, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Und das tut sie in der Tat sehr gut.

Indem Sie die Verkaufschancen optimal nutzen, wird der Umsatz früher oder später steigen. Wenn es Ihnen gelingt, die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden so zu fesseln, dass ihre Bedürfnisse befriedigt werden, können Sie sie dazu bringen, Ihr Geschäft mit mehr als einem einzigen Produkt zu verlassen.

Die Wirkung dieser Strategie wird sich daher von dem Moment an, in dem Sie mit ihr arbeiten, in einer Steigerung des Umsatzes niederschlagen.

2. Kundentreue aufbauen

Ein weiteres wichtiges Ziel ist es, die Kunden zu binden.

Je nützlicher die Lösungen sind, die Sie ihnen durch Cross-Selling anbieten, desto mehr werden Kunden motiviert sein, wieder bei Ihnen zu kaufen.

Sie werden also darauf hinarbeiten, mit den meisten Kunden, die Sie besuchen, eine langfristige Beziehung aufzubauen. Und je mehr Sie sich darum bemühen, desto mehr positive Kommentare werden Ihre Kunden in Ihrer Familie oder im Freundeskreis über Ihr Unternehmen abgeben.

3. Steigerung der Rentabilität

Wenn man ein Unternehmen gründet, ist eines der Hauptanliegen die Rentabilität. Jeder wünscht sich ein Unternehmen, das auf lange Sicht rentabel ist, und die Anwendung guter Verkaufsstrategien wird Ihnen dabei helfen.

Denken Sie daran, dass Cross-Selling eine große Hilfe bei der Verbesserung der Rentabilität jeder Art von Geschäft ist. Indem Sie versuchen, mehr als ein Produkt pro Einkauf zu verkaufen, werden der durchschnittliche Wert Ihrer Verkäufe und deren finanzieller Nutzen deutlich steigen.

Wenn Sie dieses Konzept von Anfang an umsetzen, können Sie außerdem sicher sein, dass Ihr Projekt sowohl kurz- als auch langfristig rentabel sein wird.

4. Verbesserung des Einkaufserlebnisses für den Kunden

Zu guter Letzt sollten Sie wissen, dass Sie das Einkaufserlebnis für alle Ihre Kunden verbessern können. Je nützlicher das, was Sie ihnen beim Einkaufen anbieten, desto glücklicher und zufriedener werden sie sein.

Und ein zufriedener Kunde ist ein Kunde, der wiederkommt, der Sie weiterempfiehlt und der Ihnen in Ihren sozialen Netzwerken folgt. Dies wird sich äußerst positiv auf alle Abteilungen Ihres Unternehmens auswirken.

Tipps für Cross-Selling in Ihrem Unternehmen

Wie Sie sehen, geht es beim Cross-Selling um eine ganze Reihe von geschäftlichen Vorteilen, die Ihre Rentabilität steigern, Ihren Ruf verbessern und die Reichweite Ihrer Marke erhöhen.

Wenn Sie sich also bereits entschieden haben, dass Sie damit arbeiten wollen, müssen Sie vorbereitet sein. Deshalb haben wir eine Liste mit Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen, diese Verkaufsstrategie richtig umzusetzen:

1. Führen Sie eine Analyse Ihrer Produkte oder Dienstleistungen durch

Als Erstes sollten Sie eine interne Analyse der Produkte oder Dienstleistungen durchführen, die Sie in Ihrem Unternehmen anbieten. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Produkte sich ergänzen und daher für Ihre Kunden interessant sind.

Falls Sie nicht viele verwandte Optionen haben, aber dennoch Cross-Selling betreiben wollen, um die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern, können Sie einen Plan für den Erwerb ergänzender Produkte aufstellen. Es ist nie zu spät, Ihren Kunden alles zu bieten, was sie brauchen, und ihre Bedürfnisse besser zu erfüllen.

2. Kategorisieren Sie wichtige Kaufmomente

Um Cross-Selling richtig umzusetzen, ist es wichtig, die wichtigsten Kaufzeitpunkte zu erkennen. Auf diese Weise wissen Sie, wann der richtige Zeitpunkt ist, um das ergänzende Produkt anzubieten - nicht zu früh, aber auch nicht zu spät.

Idealerweise bieten Sie Optionen an, sobald der Käufer Ihre Produkte begutachtet hat, und zeigen ihm weitere Optionen, sobald er sich für ein bestimmtes Produktmodell entschieden hat, das er verwenden möchte.

3. Ermitteln Sie im Voraus, welche Produkte miteinander verwandt sind

Um den Verkaufsprozess zu automatisieren, ist es wichtig, dass Sie im Voraus feststellen, welche Produkte Sie als ergänzend anbieten können.

Denken Sie daran, dass Sie, wenn Sie damit bis zum Zeitpunkt des Verkaufs warten, möglicherweise Produkte anbieten, die nicht wirklich komplementär sind, oder Sie zögern, den Kunden zu beraten.

Beim Cross-Selling ist es wichtig, dass Sie genau wissen, was Sie anbieten werden. Am besten erstellen Sie eine Liste der komplementärsten Produkte, die Sie sich einprägen oder griffbereit halten.

4. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Käufer nicht unter Druck setzen

Wenn Kunden in Ihr Geschäft kommen, ist es wichtig, dass Sie sie nicht dazu drängen, mehr als ein Produkt zu kaufen.

Wenn Sie Cross-Selling betreiben, indem Sie sie unter Druck setzen, schaffen Sie keine gute Atmosphäre und der Kunde wird sich nicht wohl fühlen. Am besten ist es, wenn Sie ihm Raum für eine Kaufentscheidung geben und ihm Optionen zeigen, ohne den Eindruck zu erwecken, dass er etwas kaufen muss.

Achten Sie außerdem auf einen freundlichen Umgangston und beraten Sie den Kunden bei allem, was er braucht, damit er sich wohl fühlt.

5. Bereiten Sie Ihre Mitarbeiter auf die Umsetzung der Strategie vor

Einer der wichtigsten Aspekte, den Sie nicht übersehen dürfen, ist die Vorbereitung Ihrer Mitarbeiter. Schließlich sind sie diejenigen, die in direktem Kontakt mit den Kunden stehen und die Strategie als solche umsetzen müssen.

Es ist daher wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, ihnen zu erklären, welche Änderungen im Verkaufsprozess vorgenommen werden und wie sie Cross-Selling bei jeder Gelegenheit anwenden sollten.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter über die neuen Verkaufsziele und -taktiken auf dem Laufenden halten, wird sich der gesamte Prozess verbessern und Sie werden die Vorteile des Cross-Selling nutzen können.

Beispiele für erfolgreiches Cross-Selling

Damit Sie nicht im Zweifel sind, wie die Cross-Selling-Strategie aussehen kann, haben wir für Sie einige Beispiele zusammengestellt. Wenn Sie also noch nicht ganz verstanden haben, wie Sie diese Technik einsetzen können, werden Sie es nach dem Lesen der Beispiele vollständig verstehen.

Achten Sie also genau auf diese Beispiele für Cross-Selling, die in vielen Unternehmen erfolgreich sind:

• Wenn Sie Handys verkaufen, bieten Sie Ihren Kunden eine Schutzhülle an.

• Wenn Sie Konsolen verkaufen, bieten Sie Ihren Kunden die aktuell meistverkauften Videospiele an.

• Wenn Sie ein Café betreiben, bieten Sie Ihren Kunden Kekse oder Desserts zu ihrem Kaffee an.

• Wenn Sie eine Fahrkartenverkaufsplattform betreiben, bieten Sie Ihren Kunden an, ihr Essen an Bord in einem Zug zu kaufen.

• Wenn Sie eine Website für den Online-Verkauf von Produkten betreiben, sorgen Sie dafür, dass der Haupt-Feed den Nutzern ähnliche Produkte anzeigt wie die, die sie gesucht oder gekauft haben.

• Wenn Sie Community Manager-Dienste anbieten, können Sie zusätzliche Grafikdesign-Dienste anbieten.

Seien Sie sicher, dass Sie, sobald Sie mit Cross-Selling arbeiten, positive und vorteilhafte Veränderungen in Ihrem Unternehmen feststellen werden. Es handelt sich dabei zweifellos um eine der effektivsten Strategien, wenn es um die Steigerung der finanziellen Gewinne geht.

Wenn Sie diese Strategie schon einmal angewandt haben, können Sie uns gerne einen Kommentar mit Ihren Geschäftserfahrungen hinterlassen. Und falls Sie es noch nicht getan haben, haben Sie jetzt das nötige Wissen, um es in die Praxis umzusetzen, also warten Sie nicht länger damit.