Ob Sie es glauben oder nicht... Der Verkauf ist ein Prozess, der in mehreren Phasen abläuft und den wir im Marketing als Verkaufstrichter bezeichnen.

Ein Begriff wie dieser hat, für viele Unternehmen die Grenze zwischen Erfolg und Misserfolg ihrer Inbound-Marketing-Strategien bedeutet.

Und wenn Sie diese Grenze nicht erreichen wollen, fragen Sie sich: Was tue ich, um meinen Umsatz zu steigern? 

Heutzutage wird dieses Instrument immer häufiger von digitalen Unternehmen genutzt. 

Mit diesem Trichter werden Sie, Ihr Publikum und die einzelnen Phasen, die es durchläuft, besser kennenlernen, bis Sie Ihr Ziel erreichen, nämlich effizient zu verkaufen. Mit anderen Worten, es handelt sich um ein Instrument zur Klassifizierung der Nutzer, die Ihre Marke kennen, nach Stufen.

Genießen Sie, wie wunderbar es ist, den Verkaufstrichter auf Ihre Marketingstrategie anzuwenden und das zu bekommen, wonach Sie sicher suchen: ein Instrument zur Steigerung Ihres Umsatzes. 

Was ist ein Verkaufstrichter?

Der Verkaufstrichter, auch „Sales Funnel“ genannt, ist eine Strategie, die in erfolgreichen Unternehmen nie aus der Mode kommt. 

Manche bezeichnen es als einen Zyklus, den die Kunden bei jedem neuen Bedarf durchlaufen. In diesem Fall wäre es aus Sicht des Verbrauchers ein Teil des Kaufzyklus.

Durch diese Strategie können Sie als Unternehmen wissen, in welchem Stadium sich Ihre Zielgruppe befindet, und entsprechende Prozesse entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, sie durch alle Phasen des Verkaufs zu führen. Von der Akquisition bis zur Konversion, d. h. dem Abschluss des Verkaufs und sogar noch weiter, bis zur Loyalität.

Der Verkaufstrichter wird die Strategie sein, mit der Sie sich im Geschäftssegment abheben, denn Sie werden die Erfahrung Ihres Publikums vollständig personalisieren.

Laut der Zeitschrift Forbes sind jedoch nicht alle Trichter gleich, da jeder Trichter von der Organisation abhängt, ob es sich um eine Industrie-, Geschäfts- oder Handelsorganisation handelt, und dies bestimmt, wie umfangreich die einzelnen Phasen sein können. 

Welche sind die Stufen des Verkaufstrichters? 

Im Verkaufstrichter gibt es 4 wesentliche Stufen, über die Sie Ihre Marketingziele erreichen können: 

Stufe 1: Besucher 

Damit Sie Ihre ersten Verkäufe tätigen können, ist es wichtig, dass Ihre Zielgruppe Sie kennenlernt, und dafür müssen Sie die ersten Besucher bekommen, entweder über Ihre sozialen Netzwerke oder über Ihre Website. Sie müssen schon einen Kanal haben, um Ihre Strategie zu entwickeln. 

Blogs sind ideal, um organischen Traffic auf Ihre Website zu bringen, aber Sie können auch SEM nutzen, um qualifizierte Besucher zu erhalten, oder Guests-Posts auf anderen Blogs verfassen, die für Ihr Publikum von Interesse sein könnten. 

Durch die Erstellung von Inhalten, die für bestimmte Personen relevant sind, können Sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Angebote, Aussagen und Aktivitäten im Internet erhöhen. Auf diese Weise können Sie mit der Zeit in den Augen der Verbraucher eine starke Marke aufbauen. 

Stufe 2: Leads 

Die zweite Stufe des Trichters besteht aus Leads. Es ist wie beim Autokauf: Sie gehen zum Händler, bewerten die vom Verkäufer angebotenen Optionen, nähern sich dem Auto, das Sie im Kopf hatten und das Sie mehr oder weniger kaufen können, und entscheiden sich schließlich für das Auto, das Ihnen am besten gefällt. 

Genau das passiert mit der Zielgruppe, die Sie erreichen wollen. Sie gehen andere Optionen durch, die dem Angebot Ihrer Marke ähneln, und entscheiden sich schließlich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen. 

Doch damit dieser Kauf wirklich getätigt werden kann, müssen Ihre potenziellen Kunden das finden, was sie bei Ihnen suchen. Zuvor müssen sie ein Gefühl des Vertrauens in Ihre Marke haben, und das erreichen Sie in der ersten Phase des Trichters. 

Hier wenden Sie die Techniken an, die Sie für relevant halten, um Leads auf Ihre Website zu locken, später müssen Sie diese Daten filtern. 

Stufe 3: Qualifizierte Leads

In der dritten Stufe des Trichters segmentieren Sie die gewonnenen Leads nach ihren Interessen und dem Bekanntheitsgrad Ihrer Marke. 

Dies geschieht in der Regel durch das Marketingteam, das für die Analyse der tatsächlichen Qualität eines Leads und dessen Qualifizierung zuständig ist. In dieser Phase müssen Sie sich also fragen, was ein Lead haben muss, um wirklich für Ihr Unternehmen qualifiziert zu sein. 

Der Vorteil, den Sie an dieser Stelle haben, ist, dass die Menschen, die sich für Ihr Angebot interessiert haben, bereits bestimmte Vorstellungen davon haben, was sie von Ihnen als Marke erwarten. 

Wenn Sie beispielsweise digitale Ressourcen für Lehrkräfte verkaufen, sollten Sie bedenken, dass die Interessenten für Ihre Produkte größtenteils Akademiker sind. 

Es wird keine Leute geben, die sich für Backen, Friseurkurse oder Webprogrammierung interessieren... um ein Beispiel zu nennen, und das erfahren Sie in der ersten Phase des Trichters, in der Sie festlegen, welche Inhalte Sie Ihren Besuchern anbieten wollen.

Stufe 4: Chancen

Jetzt ist es an der Zeit, mit den Leads zu interagieren, die Sie in der vorherigen Phase gefiltert haben. Und dafür können Sie ein CRM verwenden, in dem Sie alles verfolgen können, was mit diesem Lead erreicht wurde. 

Es ist zu beachten, dass alles, was Sie im Bereich des digitalen Marketings tun, nach einem festgelegten Plan erfolgen sollte. Auf diese Weise können Sie feststellen, wie groß das Interesse dieser Person an Ihrer Marke ist, und die Maßnahmen verstärken, die sie in einen Kunden verwandeln können. 

Auch wenn der Lead Sie nicht gebeten hat, ihn direkt zu kontaktieren, können Sie ihn per E-Mail oder Direktanruf kontaktieren, da er Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat. 

Stufe 5: Kunden

Dies ist die Stufe, die jedes Unternehmen anstrebt: die Stufe des kontinuierlichen Umsatzes. Wenn Sie einen Überblick über den Verkaufstrichter haben, können Sie Metriken erhalten, mit denen Sie genau analysieren können, was funktioniert. 

Wenn Ihr Kunde erkennt, dass das, was Sie anbieten, einen sehr hohen Wert hat, bedeutet das, dass er in der Lage ist, eine Investition zu erkennen, aus der er einen Nutzen zieht, sei es emotional oder materiell. 

Genau in diesem Moment können Sie Aktionen nach dem Verkauf durchführen, mit denen Sie die Menschen, die sich für einen Kauf bei Ihnen entschieden haben, noch stärker an sich binden können. 

Warum ist der Verkaufstrichter so wichtig?

Kurz gesagt, der Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingstrategien zu planen. Es hilft Ihnen, diese Strategien zu optimieren, um Gelegenheiten in konkrete Verkäufe umzuwandeln, um das Publikum zum Abschluss zu bringen, und es tut dies durch:

• Anziehen eines Publikums, das wirklich an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert ist und das Sie durch den gesamten Prozess von Anfang bis Ende begleiten können.

• Verständnis des Verhaltens der interessierten Zielgruppe in jeder Phase des Verkaufsprozesses, innovative Strategien und wertvolle Inhalte, um ihnen zu zeigen, dass Sie das haben, was sie brauchen.

• Messung der Ergebnisse in jeder Phase, d. h. Bewertung Ihrer eigenen Strategien, die Sie zu den besten Entscheidungen führen.

• Stärkere Beziehungen zu den Endkunden.

Und mit diesen Grundlagen stärken Sie einfach Ihre Verkaufstechnik, denn Sie sind bereits jemand, der ein Geschäft hat und natürlich sind Sie mit den Ergebnissen unzufrieden, aber das bedeutet nicht, dass Sie nicht verkaufen!

Unterschiede zum Marketingtrichter

Verwechseln Sie den Verkaufstrichter nicht mit dem Marketingtrichter, denn es handelt sich um zwei völlig unterschiedliche Dinge, auch wenn sie mehrere Entwicklungsstufen gemeinsam haben und sehr eng zusammenarbeiten.

Der Marketingtrichter ist ausschließlich auf die Durchführung von Marketingaktionen ausgerichtet, d. h. auf die Gewinnung von Leads und deren Segmentierung je nach Möglichkeiten. Dies wird erreicht, indem man den potenziellen Kunden mit relevanten Informationen „nährt“.

Der Verkaufstrichter kann nun als Fortsetzung der vorherigen Arbeit dargestellt werden, wobei nun die Segmentierung potenzieller Interessenten untersucht wird, um sie in endgültige Kunden zu verwandeln.

Die wichtigsten Stufen des Verkaufstrichters

Wenn Sie die Informationen in Büchern und auf Websites über den Verkaufstrichter lesen, werden Sie feststellen, dass es nur 4 oder 5 Schritte gibt, um diesen Prozess auszuführen.

In diesem Material gehen wir jedoch weiter; wir werden über die klassischen 5 Stufen hinausgehen, die Sie in anderen Beiträgen finden können.  

1. Ihre Buyer Person kennen 

Eher eine Übung als eine Stufe. Wenn Sie eine Organisation haben, muss Ihr Verkaufsansatz mit diesem idealen Kunden in Verbindung gebracht werden.

Wer baut die Buyer Person? Sie, als Leiter Ihrer Organisation. Der ideale Kunde ist nicht nur derjenige, für den ein Produkt entwickelt wird, sondern dient auch dazu, die entsprechenden Verkaufsstrategien zu gestalten, d. h. potenzielle Kunden aus Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. 

Denken Sie daran, dass Sie bei der Konstruktion des idealen Kunden die Kauf- und Verkaufsprozesse miteinander verbinden müssen. Sie müssen also darüber nachdenken, was diesen Kunden zum Kauf bewegt, damit Sie ihm Ihre Lösungen mit Präzision verkaufen können. 

2. Publikumsgewinnung 

Die zweite Phase dieses Trichters, in der Sie als Unternehmen bereits eine Vorstellung davon haben, wer der ideale Kunde ist: die Buyer Person, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. 

Wenn Sie Ihr Publikum einfangen oder anlocken wollen, dann deshalb, weil Sie Ihre Marke über verschiedene Online- oder Offline-Kanäle bekannt machen. Auf diese Weise können Sie in dem Sektor, in dem Sie tätig sind, sichtbar und wahrgenommen werden. 

Die Maßnahmen, mit denen Sie die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich ziehen können, variieren je nach Art Ihres Unternehmens oder der Dienstleistungen oder Produkte, die Sie anbieten oder anbieten wollen.

In dieser Phase werden Sie in der Lage sein, relevante Informationen von Ihrem Publikum zu erhalten, um die entsprechenden Aktionen zu entwickeln, die es Ihnen ermöglichen, die dritte Phase dieses Trichters zu entwickeln, die Ihre Interaktion ist.

3. Interaktion mit dem potenziellen Kunden oder Lead

Wir treten in die dritte Phase des Trichters ein, in der das Publikum in einfache Besucher oder Beobachter und Leads unterteilt wird. 

Sie stammen aus der zweiten Phase, in der sie sich für die Maßnahmen interessieren, die Sie ergreifen, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Aber es geht nicht nur darum, die Informationen zu nehmen und wieder zu gehen, sondern um eine echte Interaktion.

Alle Kommunikationskanäle, die Sie mit Ihren Leads haben, ermöglichen es Ihnen, eine starke Beziehung aufzubauen. Auf diese Weise wissen Sie, ob der Lead an Ihnen interessiert ist, und Sie können den Verkauf abschließen und ihn in einen Kunden umwandeln. 

Um in dieser Phase erfolgreich zu sein, müssen Sie ein Angebot erstellen, das Aufmerksamkeit erregt, dessen Inhalt von Interesse ist und das sich auf das konzentriert, wonach Ihre Zielgruppe sucht.

4. Die Gelegenheit schaffen

Die Reihenfolge dieser und der nächsten Phase kann je nach den Erfordernissen Ihrer Organisation geändert werden.

Sobald Sie die Möglichkeit hatten, mehr Leads zu gewinnen, ist es an der Zeit, mit diesen potenziellen Kunden durch gut strukturierte Interaktionen in geschäftlichen Kontakt zu treten. Dabei stützt sich Ihr Unternehmen auf die Informationen, die im Rahmen des Marketingprozesses gewonnen werden. 

Anhand dieser Informationen kann das Verkaufsteam die Interessen und Vorlieben potenzieller Kunden anhand eines detaillierten Profils strukturieren. Dies wird als Lead-Qualifizierung bezeichnet.

Und was wollen Sie mit dieser kommerziellen Interaktion erreichen? Sie lernen die tatsächlichen Bedürfnisse kennen, die Ihrem Unternehmen die Möglichkeit geben, den Lead in einen Kunden zu verwandeln. 

Dabei spielt es keine Rolle, ob der Lead diese Mitteilung angefordert hat oder nicht, denn er hat Interesse an den alternativen Lösungen oder der Zufriedenheit gezeigt, die Ihr Unternehmen bietet. 

5. Abschluss des Verkaufs

Sie haben es geschafft! Sie sind am Ende des Trichters, wo sich die Strategien der Gewinnung, Überzeugung und Segmentierung ausgezahlt haben. Sie konnten den Verkauf abschließen, und Ihr Interessent hat sich von einem Lead zu einem Kunden entwickelt. 

Interessant ist, dass Ihr Unternehmen in dieser Phase nur eine kleine Rolle spielt, da die Entscheidung allein beim Kunden liegt. Die Entscheidung wird jedoch stark von den Maßnahmen in den vorangegangenen Phasen beeinflusst. 

Damit dieser Punkt erfüllt werden kann, müssen Sie dem Kunden ein einfaches Verfahren anbieten. Es sollte reibungslos und mit wenigen Schritten ablaufen. In vielen Fällen wird die Wirksamkeit der vorhergehenden Stufen des Trichters durch die Komplexität des Verkaufsprozesses beeinträchtigt.

6. Optimierung des Trichters

Obwohl es sich nicht um eine direkte Stufe des Trichters handelt, ist es ein Aspekt, der beim Abschluss des Verkaufs und der effektiven Erfüllung des Prozesses berücksichtigt werden muss. Bei der Arbeit geht es nicht nur darum, den Verkauf abzuschließen. 

Sie als Unternehmen müssen alle erzielten Erfolge überprüfen, um die Schritte zu optimieren und den kommerziellen Verkaufsprozess effizienter zu gestalten. Auch wenn Sie verkaufen konnten, gibt es immer wieder Aktivitäten, die als Schwachpunkte auffallen und die verbessert werden müssen.  

Und wie lässt sich das optimieren? Bewerten Sie alle Phasen, von der Spitze des Trichters bis zum Abschluss des Verkaufs. Erfolg bedeutet nicht, dass alles vorbei ist, im Gegenteil, es ist die Gelegenheit, Ihren Trichter zu optimieren und effizienter zu gestalten. 

Erstellung eines Verkaufstrichters: Die wichtigsten Schritte

Um diese Strategie anwenden zu können, müssen Sie sich über alle Ziele, die Sie erreichen wollen, Ihre Zielgruppe und die angestrebten Ergebnisse im Klaren sein. 

Wenn Sie also Ihren Umsatz mit Verkäufen steigern wollen, beginnen Sie mit der Anwendung der folgenden 3 Schritte.

Schritt 1: Verhaltensweisen analysieren, um Aufmerksamkeit zu erregen

Um mit der Erstellung eines Trichters zu beginnen, ist es notwendig, die Zielgruppe zu kennen. Je mehr Sie über ihr Verhalten, ihre Einstellungen und mehr wissen, desto effektiver werden Sie einen Verkauf abschließen können, wenn Sie die Schritte des Trichters befolgen. 

Es ist wichtig, den genauen Käufertyp zu kennen, aber wie erkenne ich meinen idealen Kunden? Indem Sie die interessantesten Inhalte zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen erstellen, die Sie erstellen können.

Dies ist der sogenannte obere Teil des Trichters, den einige Experten TOFU oder den breitesten Teil nennen, wo Sie auch die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und dem Kunden sagen: „Hey, du hast ein Problem, und wenn du mir folgst, bekommst du die besten Lösungen".

Die idealen Inhalte für diese Phase sind Blogbeiträge oder Artikel, Infografiken zum Produkt, die sehr angesagten Podcasts, die treuen und kostenlosen Nachrichten per Post oder Newsletter und sogar bezahlte Werbung in verschiedenen physischen oder digitalen Kanälen.

Wie kann man diese Phase bewerten? Einfach. Sie erhalten Metriken oder KPIs zu den Klicks, die Sie erhalten, den gelesenen E-Mails, den Impressionen auf den Informationen, den Besuchen, den Likes und mehr.

Schritt 2: Förderung von Kontaktstrategien

Eine weitere interessante Phase, in der die Mehrheit Ihres Publikums die Entdeckungsphase bereits hinter sich gebracht hat. Das heißt, Sie haben die Aufmerksamkeit des Kunden schon gewonnen und wollen ihm die beste Qualität bieten. 

Hier befinden Sie sich bereits in der mittleren Phase des Trichters, die als MOFU oder Mittelteil bezeichnet wird. In diesem Stadium wollen die Kunden mehr wissen. Sie sind bereit, mehr über Ihr Angebot zu erfahren. 

Und wie stellen Sie das fest? Nun, Ihr Publikum hat sich Ihre Informationen nicht mehr nur angesehen, sondern ist durch ein Abonnement oder eine Registrierung interessiert. Sie sind sogar an Ihren digitalen Materialien wie einem E-Book interessiert. 

Es ist wichtig, dass Ihre digitalen Medien darauf vorbereitet sind, den Kontakt durch verschiedene Mechanismen zu fördern, wie z. B.:

• Landing-Pages.

• E-Mails.

• Seminare und digitaler Unterricht durch Videopräsentationen.

• Verschiedene Sonderangebote für die Anmeldung oder Registrierung.

• Informationen, die relevanter sind als das, was in der ersten oder obersten Phase präsentiert wird.

Warum sollten Sie vorbereitet sein? Denn von diesem Zeitpunkt an wird der Verkehr, der wirklich an einem Verkauf interessiert ist, von einem bloßen Beobachter zu einem Lead oder potenziellen Kunden. Sie müssen also alles, was Sie ihnen anbieten, als einen großen Mehrwert betrachten.

Schritt 3: Kontakt aufrechterhalten

Der letzte Schritt, bei dem potenzielle Leads in konkrete Verkäufe umgewandelt werden sollen und der Trichter abgeschlossen ist. Daher ist es am besten, wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt bleiben, damit diese Sie nicht vergessen. 

Das heißt, die Menschen in Ihrer Zielgruppe, die diese Stufe erreicht haben, befinden sich am unteren Ende des Trichters oder BOFU und haben analysiert, dass sie ein Problem haben. Daher sind sie bereit, die von Ihnen angebotene Lösung in Betracht zu ziehen und sich für einen Kauf zu entscheiden.

In dieser Phase sollten die Informationen, die Sie anbieten, alle Fragen beantworten, die der Kunde möglicherweise hat. Sie tun dies durch: 

• Neue Blog-Artikel mit mehr Tiefe als in den ersten 2 Phasen und mit dem berühmten CTA oder Call To Action ausgestattet. Und was ist die Aktion, die Sie wollen? Den Verkauf abzuschließen.

• Präsentation von Erfolgsgeschichten, die Sie bereits erlebt haben.

• Mehr Rabatte, um Ihren Kunden den nötigen Anreiz zum Kauf zu geben.

• Produktdemonstrationen.

Welche Metriken werden Ihnen die Objektivität dieser Phase vermitteln? Nun, der tatsächliche Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen oder, falls dies nicht der Fall ist, die Interessenten, die den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen abgebrochen haben.

Gibt es Software, die auf die Erstellung von Verkaufstrichtern spezialisiert sind?

Ja, Sie können Ihre Strategie ganz einfach mit den folgenden Programmen entwerfen und optimieren:

• ClickFunnels ist ein sehr intuitives Tool, das, wie der Name schon sagt, ganz auf die Erstellung von Trichtern ausgerichtet ist. Und nicht nur erstellen, es stützt sich auf eine Vielzahl von Elementen wie Angebote, Erfolgsvorlagen, Webinare zur Unterstützung Ihrer Strategie. 

• Google Analytics ist das Tool des Google-Ökosystems, mit dem Sie die einzelnen Phasen des Prozesses definieren und die Konversionsraten analysieren können. 

• Die nächste ist sehr beliebt, HubSpot, und hat die besten Metriken, sodass Sie jede Phase Ihres Trichters bewerten können.

Die Vorteile der Erstellung eines Verkaufstrichters

Natürlich hat alles, was wir bisher erklärt haben, klare Vorteile:

• Umsatzsteigerung: der wichtigste Vorteil dieser Strategie. 

• Vereinfachung der Schritte zur Umwandlung potenzieller Kunden in echte Kunden. 

• Genaue Kenntnisse über Ihren idealen Kunden.

• Verbesserung der Produktivität.

• Zusammenführung von Marketing- und Vertriebsstrategien zu einem einzigen Team.

• Erweiterung der Datenbank Ihrer wichtigsten Zielgruppe, die für den Verkauf am empfindlichsten ist.

• Verringerung des Absprungs, der in Ihrem Verkaufsprozess auftreten kann.

Am Ende stellte sich heraus, dass der Verkaufstrichter mehr ist als ein einfaches Werkzeug für Ihren Erfolg, denn statt Produkte zu verkaufen, werden Sie Lösungen verkaufen!

Das war's für diesen neuen Beitrag. 

Wir können Ihnen nur sagen, dass Sie, wenn Sie noch nicht mit der Organisation Ihrer Verkaufsprozesse begonnen haben, die Lösung zur Verfügung haben, um sie ab jetzt anzuwenden; und natürlich würden wir gerne wissen, wie Ihre Erfahrungen in den einzelnen Phasen waren, wenn Sie es getan haben. 

Wir sehen uns in den Kommentaren!