BANT: la metodología de captación de leads de IBM

¿Cómo sabes qué tan interesados están tus posibles clientes en tus productos o servicios? ¿Cómo calcular el interés real de tus posibles compradores? Y sí, la investigación es fundamental para responder a estas preguntas, pero… ¿Cómo orientar esta investigación por el camino correcto?

La técnica BANT es una técnica que busca responder a todas estas preguntas. Y además, brindarte un modelo confiable, rápido y eficaz para conocer a fondo el interés de tu público objetivo.

Esta técnica cuenta con partidarios y detractores por igual. 

Para algunos, este es un modelo revolucionario que no ha perdido vigencia y que puede adaptarse a las nuevas tendencias de la industria. Para otros, este modelo es bastante limitado y no se adapta a las necesidades reales de tus potenciales clientes. 

En este artículo, te mostraremos en qué consiste este método, cómo aplicarlo y porqué ha generado tanta controversia en la industria.

¿Qué es BANT?

BANT es una técnica desarrollada por IBM como una estrategia para calificar, segmentar y priorizar oportunidades de venta, tanto en el área de marketing como en el área de atención al cliente.

Este método fue desarrollado en la década de los 50s para determinar qué oportunidades son más prometedoras y viables. De esta forma, puedes enfocar toda tu atención en oportunidades que sí valen la pena.

Ahora bien, las siglas BANT representan los siguientes 4 puntos:

1. Budget (presupuesto): ¿el cliente cuenta con el presupuesto necesario para adquirir los productos o servicios que ofrezco?

2. Authority (autoridad): ¿esta persona cuenta con la autoridad necesaria para realizar la compra o tomar decisiones relacionadas a la compra? ¿Puede influir en la venta?

3. Need (necesidad): ¿el cliente tiene una necesidad real? ¿Puedo resolver esa necesidad? 

4. Timeframe (plazo de tiempo): ¿en qué periodo se realizará la compra? ¿Cuánto tiempo tomará concretar la venta? 

Según este método, si una oportunidad no cumple con alguno de los criterios de BANT, esta tiene menos posibilidades de concretarse, por lo que sería mejor enfocar ese esfuerzo en otras oportunidades de venta.

En el mercado actual, donde los clientes son la máxima prioridad, esta técnica ha quedado desactualizada. SIN EMBARGO, su enfoque puede brindarte bastantes recursos para perfeccionar tus estrategias de ventas. 

–Sin mencionar que ha sido la base de otros frameworks para captar leads–.

Dicho esto, veamos por separado los diferentes enfoques de esta técnica y cómo aplicarlos.

1. Budget

Este punto trata de descubrir si los clientes potenciales cuentan con los recursos necesarios para realizar una compra. Y sin que represente problemas financieros.

Para ello, durante el proceso de venta, puedes usar estas preguntas para estructurar tu estrategia de ventas:

• ¿Cuál es el presupuesto asignado para este proyecto o solución?

• ¿Cuánto se ha gastado en este problema o proyecto en específico?

• ¿Ha establecido una cantidad específica para invertir en esta compra?

• ¿Cuál es el rango de precios que el cliente está dispuesto a considerar?

• ¿Tiene el cliente la capacidad de invertir en esta solución dentro del plazo previsto?

2. Authority

Este punto busca determinar si al vender, interactúas con la persona correcta. O sea, aquella con la capacidad de tomar decisiones de compra o de influir en el proceso de toma de decisiones dentro de su organización.

Este punto es vital en las negociaciones entre empresas y organizaciones. 

Si como vendedor no te diriges a la persona correcta, el proceso de ventas puede estancarse o retrasarse. Todo mientras tu propuesta pasa por varias personas y departamentos, lo que puede tardar horas, días, o semanas.

Para evitar estos inconvenientes, puedes hacer preguntas para identificar a otras personas clave involucradas en el proceso de toma de decisiones. Por ejemplo:

• ¿Tienes la autoridad para aprobar y llevar a cabo este tipo de compra?

• ¿Existen otras personas o departamentos que también deben participar en el proceso de toma de decisiones de compra?

3. Need

Este punto se enfoca en determinar si el cliente potencial tiene una necesidad real o un problema que puedes resolver.

Y para saber si las soluciones que ofreces son compatibles con las necesidades de tu cliente potencial, puedes empezar con las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el principal desafío o problema que estás enfrentando en tu negocio?

• ¿Qué objetivos o metas te gustaría lograr?

• ¿Cómo crees que nuestro producto o servicio puede ayudarte a resolver tus desafíos o alcanzar tus objetivos?

• ¿Has considerado otras soluciones similares en el pasado? ¿Qué te ha impedido tomar una decisión hasta ahora?

El objetivo es comprender las circunstancias y necesidades del cliente potencial. Si puedes identificar una necesidad clara que puedes satisfacer, tienes una excelente oportunidad de ventas entre manos..

Y también es vital saber comunicar cómo es que el producto o servicio le ayudará a satisfacer sus necesidades.

4. Timeframe

Aquí el objetivo es simple: entender el plazo que el cliente necesita o desea para resolver su problema.

Si el cliente tiene una necesidad urgente o un plazo establecido, tienes que ajustar su enfoque para adaptarte a esa línea de tiempo. Y así, puedes ofrecer una solución que satisfaga sus necesidades dentro del período requerido.

Asimismo, conocer el timeframe también es crucial para la planificación y organización de tus recursos.

Y si el cliente tiene una necesidad inmediata, tendrás que presentar una propuesta adecuada tan pronto como sea posible.

Algunas ventas pueden requerir más negociaciones, mientras que otras pueden ser más urgentes y rápidas. Lo fundamental es entender el contexto y las necesidades del cliente potencial para adaptar la estrategia de ventas a sus necesidades.

Las ventajas del método BANT

Esta técnica ha servido de base para otras estrategias de captación de leads por las siguientes razones:

1. Mayor captación de oportunidades

Esta técnica no solo sirve para segmentar clientes potenciales, sino para maximizar tu cartera de clientes.

Por una parte, los principios BANT son vitales para construir un buyer persona y definir a tu público objetivo. Lo que se traduce en estrategias de marketing mucho más eficaces. 

Al saber quiénes son tus clientes ideales y cómo abordarlos, serás capaz de crear mejores estrategias de captación y retención. Sin mencionar que podrás adaptar tus productos y servicios a las necesidades de tus clientes con más precisión.

Dicho de otro modo, la técnica BANT es fenomenal como método complementario para tus estrategias de captación.

2. Ahorro

El BANT también te permitirá reducir costos a corto y a largo plazo. Y también te ayudará a mejorar la eficiencia de tus equipos de marketing y ventas. 

Un método de captación y segmentación más eficiente puede –y va a– ahorrarte horas y horas de trabajo. Sin mencionar una enorme cantidad de recursos.

Al enfocarte en los clientes potenciales correctos, podrás focalizar mejor tu presupuesto. Y además, tendrás más tiempo para captar nuevos clientes y completar más ventas. 

3. Estructura colaborativa

La técnica BANT también proporciona una estructura fenomenal para facilitar la comunicación y cooperación entre los equipos de ventas y marketing. 

De esta forma, tu marketing genera leads más cualificados,lo que permite que tu equipo de ventas trabaje con prospectos escogidos con más probabilidades de convertirse en clientes. 

Y al final, todo se traduce en más clientes potenciales, más oportunidades de venta y más ventas concretadas.

Desventajas de la técnica BANT que tienes que saber

Para muchos, la técnica BANT está desactualizada y no cuenta con los enfoques correctos para el mercado moderno. Y estas son algunas de las razones principales:

1. Visión limitada

BANT se basa en cuatro criterios clave para calificar oportunidades. Sin embargo, esta simplificación puede dejar de lado detalles importantes sobre la situación del cliente potencial. 

¿Y qué pasa cuando un cliente no encaja a la perfección en estos cuatro criterios? En muchos casos, la simplificación en exceso puede llevarte a ignorar o rechazar oportunidades valiosas, bastante valiosas.  

Además, una visión limitada puede impedirte llegar a soluciones más creativas e innovadoras. O incluso soluciones simples y mejor adaptadas a lo que tus clientes potenciales realmente necesitan.

Por tanto, te sugerimos no usar la técnica BANT como un método absoluto para escoger a tus leads. Puedes complementar este enfoque con otras estrategias para no perder oportunidades. 

Y desde luego, no dejes de considerar una buena oportunidad de ventas si no encaja con tus criterios a la perfección.

2. Percepción del cliente

Para que este enfoque sea efectivo, el cliente tiene que responder una buena cantidad de preguntas.

En muchos casos, algunos clientes pueden tomar estas preguntas como inapropiadas –e incluso invasivas– sobre todo en la primera fase de interacción.

Para evitar la venta excesiva, te sugerimos no saturar a tus leads con todas las preguntas en la primera interacción. Para facilitar las cosas, también puedes crear y probar un formulario y brindarle al cliente el tiempo que necesite para responder.

3. Presupuesto

Uno de los pilares fundamentales de la técnica BANT es saber el presupuesto del cliente. 

El presupuesto es uno de los filtros más importantes a la hora de segmentar leads. Sin embargo, no todos los clientes potenciales cuentan con todo el presupuesto necesario para contratar tus servicios.

Y en estos casos, si toda tu estrategia de segmentación se basa solo en el presupuesto, podrías perder  excelentes oportunidades a futuro. 

Por tanto, BANT no es la técnica indicada si quieres atacar oportunidades de venta sin conocer el presupuesto inicial de tus clientes. 

Otras técnicas de calificación de leads

1. NTBA

La técnica NTBA es solo un nuevo enfoque de la técnica BANT, un enfoque más versátil y provechoso para ambas partes.

En este caso, BANT iría de esta manera:

• Need (necesidad)

• Timeframe (plazo de tiempo).

• Budget (presupuesto).

• Authority (autoridad).

Con esta técnica, las necesidades del cliente se convierten en la máxima prioridad. Y de esta forma, las estrategias de ventas van en sintonía con las verdaderas necesidades del cliente.

Luego de conocer a fondo las necesidades del cliente, tienes que discutir los plazos requeridos y tiempos de implementación. Y a partir de allí, sabiendo las necesidades del cliente y los tiempos de espera, puedes brindar un presupuesto mejor ajustado a tu cliente potencial.

Y en este enfoque, el último paso –aunque no menos importante– es saber quién toma las decisiones de compra en la organización.

2. CHAMP

Es una metodología centrada en los siguientes puntos:

• Desafíos.

• Autoridad.

• Dinero.

• Prioridades.

O sea, Challenges, Authority, Money, Priority (CHAMP)

Al igual que BANT, este método ayuda a profundizar en los desafíos del cliente e identificar posibles soluciones.

No obstante, el método CHAMP también busca comprender las implicaciones de no abordar el problema. Y como resultado, ofrece una visión mucho más completa de las necesidades del cliente durante el proceso de venta.

3. MEDDIC

Esta técnica pone énfasis en los siguientes criterios:

• Métricas.

• Comprador Económico.

• Criterios de Decisión.

• Proceso de Decisión.

• Identificar el Dolor.

• Campeón.

Lo que equivale a Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion (MEDDIC) en inglés.

Esta es una de las técnicas de ventas B2B preferidas para calificar oportunidades de ventas más complejas.

A diferencia de la técnica BANT, MEDDIC también toma en cuenta los criterios de decisión detrás de la compra, así como los procesos detrás de la toma de decisiones. 

Por otra parte, el «campeón» sería el defensor o los defensores de la compra dentro de la organización. O sea, las partes más interesadas y que podrían influir en el proceso de ventas.

La técnica BANT no cuenta con la misma vigencia que tenía en los años 50. Sin embargo, no hay que subestimar su potencial como enfoque estratégico.

Esta técnica ha servido como base para otras metodologías de captación de leads. Y además, puede brindarte nuevas perspectivas y recursos para mejorar tus estrategias de ventas. 

Si utilizas esta metodología para complementar tus estrategias de marketing y ventas, tendrás un enfoque mucho más completo y preciso para tus estrategias de conversión de leads.

¿Y tú qué opinas? ¿Piensas que la técnica BANT está obsoleta o que todavía se puede aprovechar en el mercado actual? ¿Conoces otras estrategias para la captación y conversión de leads?

Comparte todos tus insights, opiniones y perspectivas en los comentarios. Estamos ansiosos por conocerlos.