Admitámoslo: todos quisiéramos saber cuál es el as bajo la manga de aquellas empresas que facturan tanto. Y es que ni siquiera es necesario que una marca o negocio lleve años en el mercado para que sea exitoso. 

Esta vez queremos hacer énfasis en las estrategias push y pull y cómo se pueden poner en práctica. Nos gustaría ir al grano ya que en el marketing no existe una única forma de hacer las cosas. 

Si ya tienes la atención del usuario, es importante que sepas qué hacer con ella. 

No basta con quedarse en una sola etapa del embudo de ventas, necesitas llegar a la fidelización y uno de los principales objetivos de las estrategias push y pull, es lograr que el potencial cliente consiga por sí mismo completar el proceso. 

En pocas palabras: se trata de convertirte en un indispensable en la vida de los consumidores. 

¿Qué son entonces las estrategias pull? 

Son distintos panoramas, enfoques o puntos de vista que se tienen en cuenta para promocionar y vender productos o servicios. 

Al tomar una decisión final de compra, el consumidor antes se ha tomado el tiempo necesario para evaluar si eso que va a obtener es lo que realmente quiere. 

Por lo que tú como marca o empresa, tienes el objetivo de hacerle ver a tu cliente de forma directa o indirecta, que tienes todo lo que busca. A esto también se le conoce como Inbound marketing o marketing de atracción.

Solo que para poner en marcha estrategias pull, es indispensable partir desde un análisis previo de los potenciales clientes, ya que están basadas en perfiles que ya tienen claro qué buscan en base a una necesidad. 

¿Cuándo es necesario aplicar una estrategia pull? 

La gran ventaja de una estrategia pull es que logran generar confianza, reducir los impactos no deseados e incluso, personalizar aún más las estrategias. 

También, es importante que sepas, que este tipo de acciones son puestas sobre la mesa para generar resultados a largo plazo y que están enfocadas en potenciales clientes que ya saben qué es lo que necesitan de ti. 

Ejemplos de estrategias pull 

• Marketing de contenidos: «el contenido es el rey» o al menos así lo afirman marketeros de alto nivel. Y es que el marketing de contenidos es indispensable para que el usuario tenga un contacto «directo» con las marcas, aunque estén a kilómetros de distancia o ni siquiera exista de forma física. Lo cierto es que así lo siente el consumidor al interactuar con los distintos formatos de contenido. Así que como referente del sector al que pertenece tu negocio o empresa, ayudarás a tus potenciales clientes a resolver sus necesidades a través del contenido; mientras generas confianza respecto a tu marca.

• SEO: es una solución bastante práctica si lo que buscas es que el usuario te encuentre fácilmente, además de ofrecerte como un referente del sector. Así que el SEO funciona para posicionar tu sitio en los primeros lugares del buscador. 

• Lead nurturing: con esta estrategia conseguirás acercamientos que den «en el punto» respecto a las necesidades que tienen los diferentes perfiles de clientes. 

Las ventajas de utilizar estrategias pull 

• Adaptabilidad: con este tipo de estrategías, se busca analizar y construir el perfil ideal del buyer persona final. Así que una de sus ventajas es que tienes un alto nivel de adaptabilidad y posibilidades de personalización respecto a las campañas. Mientras más información obtengas de los potenciales clientes, mayores serán las posibilidades de resolver sus problemas. 

• Alto nivel de calidad: al ser leads que ya tienen conciencia de qué es lo que quieren y necesitan de ti, tendrán aún más interés en lo que les puedas ofrecer. 

• Confianza: ya que el contacto que tienes como marca con los usuarios es bastante específico, puedes generar confianza en él. Y es que lograrás hacerle sentir que sabes qué piensa, qué siente, qué le gusta… Por lo que sentirá que le conoces de siempre. 

• Reconocimiento: ¿Quieres vivir por los siglos de los siglos en la mente de tus consumidores? Con las estrategias pull estarás constantemente en contacto con ellos, por lo que son altas las posibilidades de generar reconocimiento en mayor cantidad de personas. 

• Educación: con este tipo de acciones lograrás que el usuario descubra otras de las necesidades respecto a tu producto o servicio, mismas que quizá no sabía que tenía. Es importante que más allá de vender y lanzar contenido promocional, sepas crear contenido educativo sobre tu marca. 

¿Y qué son las estrategias push? 

También llamadas «outbound marketing», son todas aquellas acciones que tienen como objetivo llevar el producto o servicio directamente al usuario. Por lo que al contrario de las estrategias pull, esta vez se enfocan los objetivos en personas que no conocen de nada lo que vendes. 

Así que vas a crear la necesidad en el consumidor o en caso tal, crearás conciencia de marca en él a través del contacto e interacción que tiene con el contenido que le ofreces.

¿Cuándo es necesario aplicar una estrategia push? Más que necesario, es importante que sepas cómo aplicarla. La ventaja de las estrategias push es que con ellas estarías llegando a un número mayor de personas ya que tienes el control del alcance de las distintas campañas. 

Por lo que entenderás, que las estrategias push son perfectas para aquellos que buscan resultados a corto plazo, o cuando el potencial cliente no tiene idea de qué es la marca y lo que le puede ofrecer. 

Ejemplos de estrategias push

• SEM: esta vez necesitas que te conozcan y generar algún tipo de conciencia respecto a tu producto o servicio. Por lo que el SEM es una buena alternativa para lograr que tu marca aparezca cada vez que el usuario hace una búsqueda respecto a productos o servicios relacionados a tu marca. Cabe destacar que aunque los resultados suelen ser inmediatos, tendrás que saber cómo gestionar de forma inteligente el presupuesto de cada campaña.

• Marketing de afiliados: consiste en promocionar tus productos o servicios a través de plataformas o canales de terceros. Por lo que pagarás solo cuando la promoción del producto o servicio se convierta en compra. 

• Campañas de anuncios: los anuncios son efectivos siempre que sepas segmentar a tu audiencia como los dioses. La gran ventaja de recurrir a los anuncios en redes sociales es que tienes a tu disposición una enorme cantidad de datos respecto a los consumidores, por lo que la segmentación puede ser aún más provechosa.

Las ventajas de utilizar estrategias push 

• Alcance: llegarás a tantas personas como puedas según el presupuesto de tus campañas. Aunque tienes que hacer una excelente segmentación ya que llegarás a personas que quizá no se encuentran dentro del perfil de tu público objetivo. 

• Rapidez: suelen ser estrategias mucho más económicas que las pull y pueden generar resultados con mayor rapidez. 

Para repasar un poco lo que acabamos de conversar, puedes tomar nota de lo siguiente: 

• Las estrategias push «empujan». 

• Las estrategias pull «atraen». 

Diferencias entre estrategias push y estrategias pull

También, puedes tener la siguiente tabla comparativa en cuenta si todavía tienes ciertas dudas respecto al tema: 

En las estrategias push: 

• El producto o servicio se acerca al potencial cliente. 

• El consumidor no tiene idea de la existencia de la marca. 

• Es indispensable darse a conocer. 

• Son campañas cuyas acciones generan resultados a largo plazo. 

En las estrategias pull: 

• El potencial cliente es atraído al producto o servicio. 

• El consumidor ya tiene conciencia de qué es lo que necesita, por lo que va directo a lo que ofreces, es decir; que sabe qué es lo que vendes. 

• Son campañas cuyas acciones generan resultados a corto plazo. 

• Genera aún más necesidad en los potenciales clientes. 

• Se promocionan los productos o servicios que han sido más consumidos o conocidos por los consumidores, mismos que ya han generado cierto nivel de fidelización. 

Hasta este punto ya estás al tanto de qué es una estrategia push and pull, por lo que te puedes quedar con la idea de que lo primordial es analizar a detalle cuál es la situación actual de «eso» que quieres vender. 

Por otro lado, tampoco hace falta que tomes 20 estrategias distintas o que lleves a cabo múltiples acciones de marketing sin propósito alguno. 

Para lo que sea que hagas necesitas como base un plan de acción, mismo que te permitirá ver de manera «global» lo que estés haciendo. 

Lo verdaderamente importante es que no te duermas en los laureles y sepas tomar acción en el momento en el que tu marca más lo necesita. Y para ello volverás al origen de todo: la situación actual de tu negocio. 

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