¿Te imaginas emprendiendo un viaje en coche sin tener un rumbo? Cuando queremos llegar a un sitio concreto lo más normal del mundo es saber qué camino tomar (probablemente tengas un mapa o la ruta guardada en Google Maps), además seguro que te has informado de en qué estado se encuentra la carretera y del tráfico que encontrarás. ¿Sí o no?

Pues bien, en pleno siglo XXI, en el entorno altamente competitivo y dinámico en el que nos encontramos (la transformación digital, la globalización, la inestabilidad económica, el continuo avance tecnológico…) contar con esa guía que te sirva para poner en marcha las acciones y las estrategias de tu negocio es VITAL.

Y esa guía no es ni más ni menos que… (redoble de tambor) ¡el Plan de Marketing!

Pues sí, el Plan de Marketing es una herramienta imprescindible para que cualquier marca consiga su propósito. 

Y es que un buen Plan de Marketing es la base del funcionamiento de cualquier compañía, pues, al fin y al cabo, repercutirá en absolutamente todos los departamentos.

Sin embargo, aún hay muchas empresas que se lanzan a llevar a cabo campañas de marketing sin ningún tipo de estrategia y al tuntún. Para que este no sea tu caso, en este artículo te vamos a explicar cómo hacer un Plan de Marketing paso a paso para que evites la improvisación, puedas anticiparte y hacer frente a los cambios del entorno, y consigas conectar con tus clientes.

3,2,1... ¡allá vamos! 

¿Qué es un Plan de Marketing?

Como hemos dicho, cuando quieres llegar a un sitio concreto necesitas un mapa, ¿verdad? Pues en el caso de las empresas el Plan de Marketing es ese mapa que te guiará en cada paso que decidas  tomar.

Un Plan de Marketing es mucho más que la carta a los Reyes o la lista de propósitos a cumplir el próximo año. Se trata de la configuración de una estrategia que, de ser la apropiada, se convertirá en la hoja de ruta para conseguir el éxito de la compañía y que por tanto, debe integrarse y formar parte del plan estratégico de una empresa.

¿Qué es entonces un Plan de Marketing? En definitiva, es un documento que recoge el análisis de la situación actual que la compañía haya realizado, los objetivos marcados, las estrategias para conseguirlos y una planificación que lo lleve a cabo. Normalmente son planes anuales, por lo que conviene revisarlo cada año y actualizar el estudio de mercado, los objetivos, etc.

Un Plan de Marketing es un documento que recoge el análisis de la situación actual que la compañía haya realizado, los objetivos marcados, las estrategias para conseguirlos y una planificación que lo lleve a cabo.

¿Por qué es importante tener un Plan de Marketing?

Un Plan de Marketing bien configurado es fundamental para las compañías de todos los sectores y tamaños.

Como comentábamos, el Plan de Marketing afecta al conjunto de la empresa y tenerlo nos ayudará a coordinar las acciones eliminando las interferencias y maximizando los beneficios. De este modo, todos los departamentos tendrán el conocimiento de lo que tiene entre manos cada uno.

En resumen, saber cómo hacer un Plan de Marketing es fundamental por las siguientes razones:

● Un Plan de Marketing es increíblemente útil para tener una visión mucho más clara del sector en el que operas. Con él conocerás mucho mejor tu cuota de mercado.

● Del mismo modo, un Plan de Marketing te ayudará a conocer mejor al resto de competidores, así como a tu audiencia.

● Hace posible una estrategia de comunicación coherente y que evite incertidumbres a la hora de actuar.

● Con él, planificarás todas las acciones de la compañía a lo largo del año y de este modo podrás saber qué presupuesto y recursos podrás destinar a cada una. Así como evitar sorpresas de última hora.

● Con un Plan de Marketing podrás evaluar los resultados periódicamente, comprobar el ROI y así tomar las mejores decisiones.

● Y lo que quizás es más importante; un Plan de Marketing te ayudará a obtener una plena satisfacción de tus clientes.

¿Cuál es la estructura de un Plan de Marketing?

Por supuesto, cada compañía es un mundo y  necesitará una estructura distinta que se adapte a sus propias necesidades. Al final, existen tantas estructuras para un Plan de Marketing como empresas en el mercado. Aún así, hay algunos apartados que no pueden faltar a la hora de hacer tu Plan de Marketing:

● Marketing analítico: consistiría en esa investigación inicial, tanto interna (de la propia empresa) como externa (el mercado, el público y la competencia).

● Marketing estratégico: con el que definirías la estrategia que seguirás con tu Plan de Marketing.

● Marketing operativo: que serían aquel conjunto de acciones que llevarás a cabo, junto con su viabilidad económica.

Cómo hacer un Plan de Marketing en 5 pasos

Y por fin llegamos a la parte que tanto ansiabas. ¡¿Por dónde empezar?! Tranqui, coge papel y boli y anota todos los pasos que deberás seguir para hacer tu Plan de Marketing (sin morir en el intento). Juntos, haremos más sencilla esta tarea y despejaremos todas tus dudas. 

Paso 1: Marketing analítico

Esta es quizás la más importante a la hora de hacer un Plan de Marketing, pues nos da una visión clara del estado de esa carretera que vamos a recorrer y así saber cómo diferenciarte de tus competidores y satisfacer a tus clientes.

Estos serían los apartados que debería incluir este análisis de situación:

Análisis interno

Con el que analizarás todos los detalles de la estructura interna de la compañía para poder definirla correctamente. Se trata de una revisión exhaustiva, una mirada hacia el interior de tu empresa. Analiza su historia, sus productos, la estructura de propiedad, su propósito, el organigrama interno, su capacidad productiva y financiera y los canales de distribución utilizados. Es muy útil en este apartado conocer la visión del personal mediante cuestionarios. En conjunto, te permitirá saber cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa.

En este apartado te recomendamos emplear el clásico análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).

• Debilidades: aquellos factores internos que aún le faltan a tu empresa de los que tu competencia sí goza. 

• Amenazas: serían todos aquellos factores externos que podrían poner en peligro el negocio. Es muy importante identificar las amenazas a tiempo para poder tomar las mejores decisiones.

• Fortalezas: que serían aquellos elementos internos que hacen posible el buen funcionamiento de la empresa. Podrían ser: recursos humanos, recursos financieros sólidos, etc.

• Oportunidades: entendiendo por oportunidades todos aquellos elementos externos que pueden ayudarte a mejorar en tu negocio. Algo que debe ser explotado de la mejor forma posible.

Análisis del entorno

Aquí se trataría de analizar todos los factores que, a pesar de escapar del control de la compañía, pueden afectar de alguna manera en su desarrollo.

●  Entorno general: donde analizarías el contexto global en el que nos encontramos. Toda esa información social, económica, cultural o política que debes tener en cuenta.

●  Tendencias del sector: ¿a dónde se dirige el sector en el que operas? ¿Qué futuro le espera? Investiga los gustos e intereses del nicho. Este apartado también debería incluir las normativas legales de referencia, así como los factores socioeconómicos que afecten al producto o servicio que ofreces.

●  Análisis de la competencia: Conocer todas aquellas compañías con las que compartimos camino. ¿Qué productos o servicios ofrece? ¿Cuál es su posicionamiento? ¿Qué territorio competitivo ocupan? ¿Qué mensajes transmiten? ¿De qué hablan?

● Conoce tu público objetivo: ¿Tienes claro a quién te diriges? ¿Has definido tu Buyer Persona? Describe tu target y no olvides incluir datos demográficos como la edad, el género, su situación económica, etc. Descubre el volumen global de estas personas y analiza sus comportamientos y aquellos detalles que te permitirán ahondar más en su personalidad. Cuáles son sus motivaciones o Gain Points y cuáles son sus dificultades o Pain Points. También debes averiguar si existen frenos o aceleradores de consumo. Eso te permitirá adaptar los mensajes a ellos.

Paso 2: Marketing estratégico

¡Toca definir la estrategia que seguirás con tu Plan de Marketing! Veamos cómo hacerlo:

Fija tus objetivos

Habiendo llevado a cabo la investigación previa te resultará mucho más sencillo establecer unos objetivos. Debes asegurarte de que sean objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo.

Por ejemplo, evita redactar un objetivo así: “aumentar las ventas”. Y procura redactarlo de este modo: “incrementar las ventas del producto A un 5% durante el primer trimestre”.

Si no lo haces así puede que el equipo se frustre.

Elabora la estrategia del Plan de Marketing

Y… ¡Llegó la hora de la verdad! La estrategia es el núcleo central del Plan de Marketing, ¿qué vamos a hacer para conseguir los objetivos marcados? Lo mejor es que vayas de lo más general a lo más concreto, así quedará más claro cuáles son los pasos a seguir y el orden del mismo.

Esta es la parte que más puede variar, pues depende mucho del tipo de negocio del que se trate y sus objetivos a corto y a largo plazo. Las estrategias pueden ser de distintos tipos:

●  Estrategia de cartera: esta estrategia le da prioridad a la inversión de los recursos, dependiendo de la importancia que tengan en la consecución de los objetivos trazados.

● Estrategia de segmentación: es una buena manera de optimizar los esfuerzos. Consiste en dividir tu nicho e identificar distintos segmentos que tengan en cuenta variables geográficas, demográficas, psicológicas, de las necesidades a cubrir, su comportamiento... Siempre dependerá del enfoque, el sector y los objetivos. En resumen, consiste en identificar diferentes perfiles de grupos de consumidores para que puedas dirigirte a cada uno con un tono distinto.

●  Estrategia de posicionamiento: ¿sabes qué posición ocupas en la mente de tus consumidores? ¿Cuáles son los valores de tu marca que tu público objetivo valora? ¿Qué te diferencia del resto? Definir tu posicionamiento te permite explotar las ventajas competitivas. Puedes encontrarlo definiendo bien tu producto y servicio, sabiendo qué necesidad o motivación de tu audiencia resuelve, identificando las diferencias significativas que tenga respecto la competencia y definiendo sus atributos.

Paso 3: Marketing operativo

El punto en el que se llevan a cabo las estrategias definidas en el paso anterior para así conseguir los objetivos.

En este punto es muy recomendable recurrir a las 4P del marketing (producto, precio, punto de venta y promoción).

• Producto: analiza tus sistemas de producción ¿necesitan productos o servicios complementarios? ¿es necesario hacer reajustes en la empaquetación, el desarrollo de la marca o la imagen de la misma? En caso de que ofrezcas servicios, define de forma concreta qué es lo que haces y cómo da respuesta a las necesidades de tu target.

• Precio:  sería el caso de descuentos o promociones, en donde se emplea el precio como herramienta de posicionamiento. Asegúrate de diferenciarte de la competencia mientras cubras todos los costes y puedas mantener un margen.

• Punto de venta y distribución: podría ser un cambio en los canales de distribución. Analiza los motivos por lo que elegir un canal u otro, incluye la ubicación, los costes de stock, el sistema de aprovisionamiento de los canales, etc. En cuanto a las ventas, márcate unos objetivos de ventas a corto y medio plazo y los elementos en los que te apoyarás para conseguirlo. Por último, calcula su coste. 

• Promoción: aquí fijarás los objetivos básicos de comunicación, así como su estrategia global.

Paso 4: Presupuesto

Este paso consiste en desglosar el coste asociado de llevar a cabo las estrategias definidas. Este es un buen punto para recular en el caso de que te hayas planteado estrategias que se salen de tus posibilidades. Siempre podrás readaptar tu Plan de Marketing mientras tu negocio va creciendo.

Paso 5: Revisión

En este punto, ya has llegado al momento en el que toca revisar el Plan de Marketing que hayas desarrollado. Aunque será algo que vayas haciendo de forma recurrente, pues es muy recomendable establecer KPI’s y realizar reuniones periódicas para ir comprobando cómo avanza y poder atender los imprevistos que surjan.

La revisión te permite hacer un balance de situación y poder replantearte tus estrategias siempre que sea necesario. En este sentido, es fundamental revisar la contabilidad y ser consciente de los ingresos y gastos que estás teniendo.

Sí, lo sabemos, a simple vista hacer un Plan de Marketing puede parecer una tarea exhaustiva y abrumadora, pero te aseguramos que sería MUCHO peor no hacerlo. Así que, si no quieres morir en el intento, recuerda ir paso a paso trabajando cada punto de tu estrategia. ¡Seguro que lo consigues!

¿Te has quedado con alguna duda? ¿Se te ocurre algún otro paso que debamos tener en cuenta a la hora de hacer un Plan de Marketing? ¡Nos vemos en los comentarios!