En los procesos de compra y venta hay muchos factores que intervienen, pero sin duda el que tiene más valor de todos es el comportamiento del consumidor a la hora de comprar. 

A veces, ante la necesidad de estar al pendiente de tantos factores, esto es algo que las empresas suelen pasar por alto y no le dan relevancia a ofrecer una mejor experiencia de compra. 

Cuando lo cierto es que se trata de algo a lo que debes darle mucha importancia en el día a día si quieres tomar decisiones empresariales más acertadas.

Si aún no has realizado análisis de mercado a partir de este factor, es momento de que comiences a hacerlo.

Por ello nos tomaremos la tarea de explicarte todo lo que necesitas saber al respecto del comportamiento del consumidor, cómo funciona, cómo varía y por qué es tan importante.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Cuando se habla del comportamiento del consumidor se hace referencia a la manera en la que las personas toman la decisión de realizar una compra.

Esto quiere decir que se trata de un factor en el que se busca tomar en consideración todo lo que interfiere en esto.

Aspectos tales como la personalidad del cliente, la evaluación de costos, la experiencia de compra previa o su situación económica son algunos de los que interfieren de forma mucho más directa.

Estar al tanto de todo este tipo de datos sobre tu público objetivo te va a permitir trabajar con información mucho más precisa sobre cómo hacer tu trabajo de ventas.

Analizar a tu consumidor es un proceso que te va a ayudar a conocer aspectos puntuales sobre su experiencia de compra. De esa manera, contarás con una información de valor que te permitirá saber cuáles son los factores empresariales en los que debes mejorar.

Porque, si bien es cierto que hay factores muy personales que no podrás controlar en los clientes, también es muy cierto que hay otros que sí que puedes mejorar para crear una experiencia de compra por completo memorable.

Es por ello que no solo se toma en cuenta la cantidad de veces que el cliente compre en tu negocio o su participación en los eventos, sino también su interacción con tu publicidad y sus comentarios en tus redes sociales.

Etapas del comportamiento de consumidor

El comportamiento del consumidor es una herramienta empresarial tan importante a día de hoy que incluso es utilizada por parte de las compañías como toda una teoría muy bien elaborada.

De esa manera, se puede reconocer por completo cómo funciona la mente de las personas a la hora de realizar una compra.

Es por ello que se reconocen un total de cinco etapas en el comportamiento del consumidor y debes conocer cuáles son cada una de ellas:

1. Reconocimiento de la necesidad

Esta es la primera fase que le hace pensar a todo cliente que necesita adquirir un producto o servicio: reconocer que tiene una necesidad.

Tanto si es algo que deben adquirir por una necesidad obligatoria o por cuestiones de gusto, siempre se genera una primera etapa de reconocimiento de que se quiere comprar algo o que se tiene un deseo que necesita satisfacerse.

2. Búsqueda de información

Una vez que el cliente haya reconocido que necesita hacer una compra, va a comenzar a buscar información.

En este momento, no solo va a investigar cómo funciona el producto que necesita, sino que también va a leer las experiencias previas de los usuarios. Tanto por medio de los comentarios en internet, como al preguntarle a sus amigos si ya han probado el producto que busca comprar.

3. Comparación de opciones

Después de conocer más sobre el producto en sí, llega el momento de evaluar todas las alternativas de compras que tiene disponible.

Es decir, va a comenzar a buscar en las tiendas de la zona en la que vive la disponibilidad del mismo y sus precios.

Esta etapa, al igual que la anterior, puede tomarle algo de tiempo a la persona, puesto que, ante una mayor cantidad de opciones, mayores serán los aspectos a comparar.

Además, en este momento también influyen factores como la experiencia de compra previa, la variedad de modelos del producto, la garantía que ofrecen las tiendas o la reputación de la misma.

4. Acción de compra

Ahora, basado en todo lo que ya ha investigado, el cliente va a tomar una decisión de compra. La cual, por supuesto, va a estar influenciada por todos y cada uno de los aspectos que se han mencionado.

5. Comportamiento post-compra

Aunque algunos piensan que el proceso de compra acaba en el punto anterior, lo cierto es que la experiencia de consumo con el producto también es igual de importante que todas las etapas anteriores.

Ya que, corresponde a ese momento en el que la persona prueba el producto, evalúa si ha satisfecho por completo sus necesidades o si ha surgido algún problema a la hora de utilizarlo.

Esto va a repercutir de forma positiva o negativa en los comentarios que el cliente ofrezca a sus conocidos sobre tu marca o sobre los productos que vendes.

Puesto que, incluso si recibió una buena atención, si el producto presenta fallas, no va a quedar satisfecho.

Ahora bien, si es cuestión de que no es lo que él esperaba, puede deberse a un error en su toma de decisión personal, pero igual va a estar aunado a su compra en tu negocio.  

Factores que intervienen en el comportamiento del consumidor

Al momento de estudiar el comportamiento de tus consumidores, también tendrás que tener en consideración cuáles son los factores que intervienen en su proceso de compra.

Hay algunos positivos que harán que se decida aún más rápido a concretar su pedido y otros que le generarán incertidumbre o dudas al respecto de la idea de compra.

Por supuesto, algunos de estos factores no tienen nada que ver con tu empresa, pero es importante que, aquellos que sí tengan que ver, se presenten de forma atractiva ante el cliente.

Así que, para que puedas analizar de forma más efectiva a tu público objetivo, debes saber que estos son los aspectos que influyen en su comportamiento al comprar:

• Estilo de vida.

• Gustos e intereses.

• Estado de ánimo.

• Presupuesto económico disponible.

• Edad y personalidad.

• Variedad de modelos del producto.

• Precio del producto.

• Las opiniones de otros consumidores.

• La reputación de tu marca.

• La calidad del producto.

• Facilidad de compra.

• Experiencia de compra.

Tipos de comportamientos del consumidor

Las personas pueden tomar actitudes muy variadas a la hora de realizar sus compras y esto es algo que va a depender de todos los factores que ya mencionamos con anterioridad.

Sin embargo, dentro de toda la teoría del comportamiento del consumidor, se han reconocido algunos tipos que suelen repetirse con mayor frecuencia.

Entonces, al comenzar a investigar sobre el comportamiento de tus clientes, es probable que te encuentres ante alguno de estos tipos durante tu análisis. Para que estés preparado para reconocerlos y saber cómo actúan, nos detendremos a hablarte de ellos:

Comportamiento complejo

Un comportamiento complejo a la hora de comprar es aquel que se presenta cuando el cliente se tarda más tiempo del común en tomar su decisión e investigar sobre las opciones disponibles.

Esta es una actitud que suele presentarse con mayor frecuencia con ese tipo de productos que son muy costosos, lujosos o que las personas suelen comprar cuando el producto que ya tenían se averió.

Por ejemplo, los clientes no compran un refrigerador todos los días. Entonces, cuando surge la necesidad de compra de un producto así, su comportamiento será mucho más complejo, harán muchas preguntas y querrán tener muchas garantías.

Comportamiento impulsivo

Como bien sabrás, existe un gran porcentaje de la población que hace compras impulsivas. Las mismas pueden venir de un deseo fugaz que nazca en la mente del consumidor o de la necesidad de complacer un capricho.

Hay que reconocerlo, muchas veces los productos que los clientes adquieren de forma impulsiva no son del todo necesarios.

Sin embargo, notarás que a pesar de que es una compra que se les ocurrió de un instante a otro, estarán muy convencidos de adquirirlo.

Comportamiento habitual

Por supuesto, el más común de todos es el catalogado como comportamiento habitual. Se trata de la actitud que toman las personas a la hora de realizar sus compras frecuentes y de uso cotidiano.

Es decir, realizar las compras del supermercado, farmacia o productos de higiene personal. Las personas suelen ser muy selectivas con lo que compran para usar en su día a día.

Es por ello que, mientras mejor sea la experiencia de compras de este tipo de lugares, mayores serán las posibilidades de que hagan sus compras habituales en un mismo negocio.

Comportamiento comparativo

Para finalizar, se encuentra el comportamiento de tipo comparativo. Como su mismo nombre lo indica, se trata de la actitud que toma un consumidor al momento de comparar los precios de un mismo producto en diversos establecimientos.

Se trata de un comportamiento que suelen tomar cuando se ven en la necesidad de adquirir un producto nuevo o que tienen tiempo sin comprar y sobre el cual desconocen el costo aproximado.

Es por ello que, entonces, comenzarán con su amplia investigación y es probable que lleguen hasta tu tienda para solo preguntar los precios y las características de los productos.

¿Por qué necesitas conocer el comportamiento del consumidor?

Es probable que al llegar hasta aquí ya te hayas formado una idea de lo importante que resulta reconocer el comportamiento de todos tus consumidores.

No obstante, si no te ha quedado del todo claro, vamos a repasar a mayor profundidad porqué necesitas tomar en cuenta un aspecto como este.

Una vez que conoces a la perfección el comportamiento de compra de tus clientes, podrás trabajar en pro de ofrecerles una experiencia memorable a la hora de comprar en tu negocio.

Asimismo, se trata de una herramienta de evaluación que te va a ayudar a obtener datos precisos que podrás utilizar a tu favor en tus estrategias de marketing con el fin de que tus productos y servicios resulten más atractivos a los ojos de tu público objetivo.

Estar al tanto de cuál es la opinión de tus clientes incluso te permitirá saber cuándo alguno de tus productos ya esté obsoleto o no satisfaga bien las necesidades del consumidor. De esa manera, podrías evaluar lanzar al mercado un modelo más reciente o crear un producto nuevo desde cero.

Al tomar el comportamiento del consumidor como una herramienta de análisis empresarial podrás mejorar todo lo que tiene que ver con tu proceso de ventas.

Desde el mero hecho de captar la atención de las personas con una buena campaña publicitaria y fortalecer las relaciones de compra a largo plazo para incrementar el porcentaje de clientes fijos que tenga tu marca.

Beneficios de conocer el comportamiento de tus consumidores

Una vez que comiences a hacer tus análisis empresariales a partir de la información obtenida por el comportamiento de tus consumidores, comenzarás a notar cambios positivos en tu marca. Tanto en el departamento de ventas, como en el de marketing.

Al final del día, datos tan importantes como la opinión y la experiencia que ha recibido tu cliente van a interferir en toda tu empresa en general.

Para que estés decidido a comenzar a tomar en cuenta este aspecto tan importante, debes saber que podrás gozar de las siguientes ventajas:

• Mejorarás la relación con tus clientes frecuentes.

• Identificarás de forma más sencilla las necesidades de tus consumidores para satisfacerlas mucho mejor.

• Podrás conocer mejor cómo trabajar según el nicho de tu marca.

• Te adaptarás a las preferencias de tus consumidores.

• Podrás hacer que la experiencia de compra sea mucho más satisfactoria para aumentar su fidelidad.

• Comenzarás a llamar la atención de nuevos clientes potenciales.

• Mejorarás de forma general la imagen de tu marca.

• Trabajarás con estrategias de marketing más acertadas.

• Podrás evaluar mejor el impacto de tus campañas publicitarias.

• Sabrás cuáles son las herramientas digitales que puedes emplear para llegar a muchas más personas.

Recuerda que a partir de este factor tan fundamental podrás mejorar todo tu proceso de toma de decisiones empresariales y llegar a una mayor cantidad de personas interesadas en tu producto.

Después de todo, al comprender mejor cómo actúan tus clientes a la hora de realizar una compra, te va a brindar los datos necesarios para ofrecerle una mejor experiencia.

Sin duda, al trabajar con esto y con otras herramientas de marketing de mayor importancia, podrás notar una clara mejoría en tus ventas y ganancias económicas.

Y tú, ¿Ya le das la importancia correcta al comportamiento del consumidor?  

Si te ha quedado alguna duda sin responder sobre el tema, recuerda que puedes dejarla en la caja de comentarios.