En cualquier sector, mires a donde mires, todas las empresas hacen lo mismo: se dirigen a los mismos clientes con propuestas de valor muy similares.
Parece que hemos aceptado que es así y no nos planteemos nada más, pero ¿y si en vez de luchar con uñas y dientes para quitarle los clientes a un férreo competidor ideásemos nuevos modelos de negocio que traigan consigo propuestas innovadoras?
Estamos hablando de la estrategia del Océano Azul. Una estrategia que hará que encuentres nuevas oportunidades para tu marca, ampliando horizontes y sin parar de innovar.
En este artículo te explicamos qué es la estrategia del Océano Azul, claves para aplicarla y algunos ejemplos de éxito que te inspirarán. ¡Vamos a ello!
¿Qué es la estrategia del Océano Azul?
La estrategia del Océano Azul surge por primera vez en un libro publicado en 2005 por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de INSEAD: “La estrategia del Océano Azul”.
Así, tras estudiar los movimientos estratégicos de 150 empresas procedentes de 30 sectores diferentes durante los últimos 100 años, determinaron que las compañías pueden tener éxito de forma sostenible si se enfocan en crear nuevos espacios de mercado (océanos azules), en lugar de competir en los que ya están consolidados (Océanos Rojos).
En este sentido, podríamos definir la estrategia del Océano Azul como un cambio de mentalidad a la hora de hacer negocios que consiste en encontrar nuevos nichos de mercado todavía no explotados en vez de competir por aquellos repletos de competidores. Estos nichos son los Océanos Azules.
La estrategia del Océano Azul es un cambio de mentalidad a la hora de hacer negocios que consiste en encontrar nuevos nichos de mercado todavía no explotados en vez de competir por aquellos repletos de competidores. Estos nichos son los Océanos Azules.
Océanos Azules y Océanos Rojos
Les llamamos Océanos Rojos a aquellos mercados donde las diferentes marcas compiten ferozmente por los clientes. Es como si estuviesen “bañados de sangre”. En este tipo de estrategias es mucho más difícil crecer porque tienes que “robarle” clientes a la competencia. También es difícil tener márgenes altos… En general, es difícil competir en Océanos Rojos y tener éxito porque todas las empresas hacen lo mismo: se dirigen a los mismos sectores de clientes con propuestas de valor muy similares.
La estrategia del Océano Azul nos plantea una realidad distinta. Tienes que olvidarte de tus competidores y buscar tu propio mercado libre de ellos donde podrás crecer mucho más, tendrás unos márgenes mucho más altos… En los océanos azules la competencia es totalmente irrelevante, pues eres tú el que creas las normas del mercado.
Casi todos los sectores son Océanos Rojos, o lo que es lo mismo, están repletos de guerras competitivas que finalmente se traducen en bajas rentabilidades provocadas por ofertas similares en las que no hay diferenciación entre competidores.
3 Herramientas para crear un Océano Azul
Antes de lanzarnos a desvelarte algunas de las mejores herramientas para aplicar la estrategia del Océano Azul, debes entender el concepto clave de esta teoría: la innovación en valor.
Innovación en Valor
Según la estrategia competitiva tradicional, para competir hay que elegir entre dos fuentes de ventaja competitiva: buscar la diferenciación (mayor valor) o el menor coste. Sin embargo, la estrategia del Océano Azul propone un enfoque distinto. Afirma que para crear un Océano Azul debemos buscar simultáneamente ofrecer un mayor valor a un menor coste, creando así una curva de valor distinta.
Para ello, podemos echar mano de 3 herramientas principales:
1. La Curva de Valor
La Curva de Valor es una herramienta súper útil para medir si una propuesta es realmente innovadora. Se compone de dos ejes:
El horizontal: que refleja las variables en las que invierte un sector concreto y alrededor de las cuales gira la competencia. Sería aquello que valoran los clientes.
El vertical: que refleja el nivel de la oferta, cuanto más elevado más valor se les ofrece a los clientes.
Es un mecanismo perfecto para entender mejor un sector, tus competidores y tu propuesta y así buscar la diferenciación.
2. La Matriz Rice
Para crear una propuesta de valor completamente disruptiva deberás incrementar el valor en algunos factores y en otros deberás reducirlo. Con la Matriz RICE (Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear), la herramienta con la que tomarás las mejores decisiones.
Reducir y Eliminar: se trata de reducir mucho la inversión en determinados factores, incluso llegando a eliminarlos. Esto suele dar bastante vértigo, pero la consecuencia es que vas a reducir mucho los costes para la empresa.
Incrementar y Crear: vamos a incrementar mucho el valor ofrecido en determinados factores y, por otro lado, si es posible identificando factores adicionales que tu industria o tu competencia no se ha planteado.
3. Pensar en NO clientes
Todas las empresas, en todos los sectores, se están "pegando" por los mismos clientes. La estrategia del Océano Azul propone que dejes de competir frontalmente y busques nuevos espacios de mercado. Eso te hace pensar fuera de la caja, empezar a pensar en NO clientes.
No se trata de segmentar el mercado actual, eso te deja con un mercado más pequeño. Sino pensar en un mercado completamente nuevo. De este modo, se plantean distintos niveles:
El mercado actual: por el que lucha todo el mundo.
El primer nivel: que son todos aquellos clientes que compran tu producto de vez en cuando pero no son súper fieles y a la que encuentren una propuesta mejor dejarán de hacerlo.
El segundo nivel: que son aquellas personas que conocen lo que vendes pero no les acaba de encajar, por el precio por ejemplo.
El tercer nivel: que es gente completamente alejada de lo que vendes.
Se trata de pensar una propuesta para el nivel que elijas.
4 casos de éxito de la estrategia del Océano Azul
Con estos ejemplos lo acabarás de ver claro:
1. ThePowerMBA
ThePowerMBA es un claro ejemplo de estrategia del Océano Azul y es probable que sea incorporado como uno de los casos globales por el Organismo Oficial del Océano Azul.
Hemos reducido los costes internos que nos permite repercutirlo bajando mucho el precio pero a la vez incrementando el valor poniendo el foco en factores que nadie ha hecho.
Innovación en valor: veámoslo con la curva de valor.
Y vamos a analizarlo con la matriz RICE:
NO clientes
Todos los competidores en el sector de las escuelas de negocio se estaban peleando por la gente que busca un máster.
Nosotros desde el principio queríamos dirigirnos a los NO clientes, en la gente que no tenía porqué estar buscando un máster.
Creamos una propuesta para convencer a estas personas que no estaban buscando pero sí querían aprender y les convencía esta propuesta.
2. Nintendo
Nintendo se encontraba en una situación delicada en los primeros años del siglo en un verdadero océano rojo: el mercado de las videoconsolas, un mercado extremadamente competitivo.
En esta situación, Nintendo utilizó la estrategia del Océano Azul para redefinir los límites del mercado creando la consola más vendida, la Nintendo Wii.
Nintendo investigó porque su público no tradicional (personas mayores, amas de casa…) no consumían sus productos. Resultó que esta gente consideraba que estos juegos eran demasiado difíciles de entender y complejos de manejar.
Esta información valiosa les permitió crear la Wii, un producto que apuntaba a estos NO clientes y que superó a la PlayStation de Sony y la Xbox de Microsoft.
Al agregarle movimiento, esto resultó muy sencillo de aprender para el público nuevo al que se dirigían. Esto literalmente cambió la industria de los videojuegos.
No solo crearon un valor totalmente diferenciador al de su competencia, sino que al eliminar dispositivos accesorios innecesarios redujeron los costes.
Este éxito duró hasta que aparecieron los smartphones y las tablets. Las ventas de Nintendo se resintieron pero volvieron a recurrir a la estrategia del Océano Azul para innovar en valor creando la Nintendo Switch, que es la única consola que superó a la Wii.
3. Ford
A principios del siglo XX, la industria automovilística era muy pequeña y básicamente había automóviles poco fiables y caros.
Ford vio una oportunidad y creó un Océano Azul fabricando un automóvil «para la gran multitud, construido con los mejores materiales». El Modelo T de Ford que fue lanzado al mercado en 1908 era solo de un color (negro) y era confiable y duradero.
Además, su precio era la mitad del precio de los automóviles del mercado de la época. El Modelo T de Ford, presentado en 1908, es un ejemplo clásico de un movimiento estratégico de creación de un Océano Azul que desafió las convenciones de la industria automotriz en los Estados Unidos.
Hizo que el automóvil fuera accesible a la masa del mercado. A parte de innovar en valor por todas estas características, Ford consiguió dirigirse a NO clientes que antes no podían acceder a comprar un vehículo.
Gran parte de su éxito fue tener un modelo de negocio basado en una producción estandarizada con piezas limitadas y reemplazables lo que le permitió reducir los costes de personal, repercutiendo en un precio asequible para el mercado masivo.
Este es el claro ejemplo de diferenciación y bajada de costes.
4. Canon
En la industria de las fotocopiadoras, los fabricantes tradicionales se dirigían a los gerentes de compras de oficinas, que principalmente querían máquinas grandes, rápidas, duraderas y que requirieran un mantenimiento básico.
Al ver este panorama, Canon creó un Océano Azul cambiando el cliente objetivo: de clientes corporativos a usuarios.
Con sus impresoras de escritorio pequeñas y fáciles de usar, Canon creó un nuevo espacio de mercado al centrarse en los no clientes.
Estamos acostumbrados a competir en Océanos Rojos… Y esto hace que el primer paso para salir de tu zona de confort sea romper esas barreras mentales. Una vez lo hagas, ¡estarás listo para salir ahí fuera a buscar tu propio Océano Azul!
¿Conoces otros ejemplos de marcas que hayan puesto en marcha la estrategia del Océano Azul?
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