¿Cómo funcionan las franquicias? (2024)

No es la primera vez que hablamos en este blog sobre las franquicias, esos negocios que funcionan solos prácticamente. Pero, ¿cómo funcionan las franquicias exactamente?

Sin duda, las franquicias son modelos con un rápido crecimiento y se han consolidado como un formato comercial exitoso, en todos los países del mundo.

Como concepto empresarial, se puede decir que es «el santo grial» de las fórmulas que traen inmensos beneficios a aquellos que lo ponen en práctica.

España cuenta con una gran aceptación, tanto así que, de acuerdo con información de entidades de la materia, el ritmo de crecimiento interanual de franquicia es de un 20%.  

Te vamos a explicar ahora todo lo que significa este modelo de negocios y sus aspectos más interesantes,  y cómo funcionan las franquicias. 

¿Estás listo?

¿Qué es una franquicia?

Una franquicia es un sistema en el que una persona inversora compra solo los derechos de explotación de los productos o servicios de una marca en un mercado en el que la misma todavía no ha llegado.

Ahora bien, según Estudio Canudas en su obra «el ABC de la franquicia», dicta que la misma es una relación comercial entre dos partes que ya hemos visto.

El franquiciante concede u otorga derechos al franquiciado para utilizar la marca y sistema comercial de la misma, apoyando a este último con la asistencia comercial y distribución de productos, así como toda la formación comercial necesaria para desarrollar el negocio. 

Ahora bien, el franquiciado deberá pagar al franquiciante por la concesión de derechos, y asume de la marca la gestión y los riesgos, sean comerciales o financieros.

Sus cuatro premisas fundamentales son: transparencia, marca, formación y asesoría técnica, Know How y asistencia continua.  

¿Qué NO es una franquicia?

¡Muy fácil!

• No es una relación laboral.

• No es un sistema multinivel.

• No son agencias.

• No es una sociedad.

• No representa un instrumento de inversión.

• No cuenta con relación fiduciaria.

• No es una distribuidora ni comercializadora.

¿Es lo mismo una franquicia que una licencia de marca?

Para muchos, ambos conceptos se parecen, pero encierran notables diferencias.

No obstante, la relación comercial denominada «licencia de marca», que concede a un tercero usar una marca, pero sin derechos exclusivos ni formación o asesoramiento técnico.  

En este caso, el propietario de la marca cede derechos limitados de gestión y operación de la misma, solo a cambio de una retribución económica y por un período de tiempo que puede renovarse. 

Con esta cesión de derechos no exclusivos, el propietario no tiene control sobre las operaciones del titular temporal.

En resumen:

• La franquicia es una relación comercial contractual entre franquiciante y franquiciado, que involucra formación y asistencia del primero al segundo, con una retribución monetaria del segundo al primero.

• La licencia de marca es una relación comercial donde el propietario de una marca cede derechos de uso de la misma a un tercero, sin formación ni asistencia, y donde el dueño no tiene control sobre las operaciones; solo se limita a recibir una compensación monetaria.

La historia de las franquicias

¿Sabes cuál fue la primera marca a nivel mundial en explotar el sistema de franquicias? Nada más y nada menos que la americana Singer, especializada en máquinas de coser. 

El dueño de Singer, Isaac Singer, creó este sistema de licencias para que otras personas distribuyeran y vendieran sus máquinas a nivel mundial.

Ahora bien, el siglo XX es «el siglo de la franquicia». 

En Estados Unidos se desarrolló de forma fantástica este concepto, y otra de las empresas conocidas que lo explotaron fue la conocida McDonald 's, o también podemos colocar aquí a Burger King.

La década de los 50 fue el momento en el cual se probó con éxito esta forma de negocio en suelo americano. Las dos décadas siguientes fueron de internacionalización, posicionándose en otros países.

Ya en la década de los 90 y principios del siglo XXI, el sistema siguió el ritmo de expansión internacional y aplicación en diversos rubros o actividades de la sociedad.

Características de una franquicia

Si estás interesado en este novedoso y actualizado modelo de negocios, es importante que conozcas sus características más relevantes:

• Es un sistema totalmente probado, consolidado a nivel mundial ¡nada de improvisar!

• Formación y asesoramiento técnico para aquellos que lo desarrollarán como franquiciados, así como el apoyo continuo de su franquiciante. 

• Su modelo tiene como orientación fundamental el cliente y sus necesidades. 

• Para la marca, facilidad y rapidez de crecimiento.

• Excelente utilidad monetaria. Para algunos expertos, se sitúa en casi un 24% sobre el valor de las ventas.

• Recuperación de inversión entre 18 y 24 meses.

• Comunicación constante y sólida entre las partes.

• Se adapta a cualquier rubro comercial.

• Una vez establecida, facilidad de reproducción y transmisión del Know How.

• Modelo ideal para Pymes. 

• Facilidad para la financiación.

5 Ventajas de tener una franquicia

El preguntarse cómo funcionan las franquicias viene seguido de una serie de respuestas, y estamos seguros de que antes de conocer el concepto, necesitas analizar sus ventajas o beneficios.

Y la respuesta es que Sí. 

Aquí en este blog no publicamos cosas sin sentido, sino aquello que aporte valor tanto a tu vida como a tus ideas. Y bajo estas líneas, verás las principales ventajas que una franquicia te puede ofrece:

1. Construye una marca famosa ¡que vende más!

La franquicia es un modelo de negocios que permite posicionar una marca de forma veloz, consiguiendo estar en los mejores locales o sitios de una determinada ciudad o más amplio ¡un país entero! 

Al tener una mayor presencia acelerada, la audiencia verá que es una marca posicionada, aumentará su confianza y, como resultado, tendrá más y mejores ventas.

Y como hay una gran cantidad de franquiciados trabajando a la vez, el presupuesto de publicidad y marketing se enfoca exclusivamente en propósitos específicos, como campañas periódicas que impulsen, motiven y aumenten las ventas.

2. Reduce costes

Uno de los temas más interesantes, profundos e importantes a la hora de crear una marca o emprendimiento. El formato de franquicia es más económico cuando está en crecimiento.

¿Cómo es esto posible? Porque no es igual comprar pocas cantidades que un volumen considerable. Además, más locales permiten reducir drásticamente los costes unitarios, teniendo una mejor distribución de precios fijos gracias a un mayor alcance y ventas.

3. No requiere de una inversión inicial

Para el franquiciador, esta es la ventaja fundamental, lo que se conoce como economía de escala. 

El formato de franquicia no necesita de mucha inversión inicial, pues son los franquiciados los que realizan las inversiones. 

Es decir, la empresa franquiciante se encarga de desarrollar la idea, el know how. Por tanto, al contar con recursos limitados al inicio, podrá aumentar la velocidad de expansión sin comprometer su balance financiero en el apartado «deudas».

Y tendrá una rápida disponibilidad de liquidez, porque se crece con el aporte del recurso ajeno.

Así alcanzará un tamaño y volumen de ventas representativo, mucho antes que otras empresas similares que no tienen este formato, para invertir en otros aspectos, por ejemplo, mejorar la logística.

4. Cuenta con personal especializado y motivado

Cuando se tiene una franquicia, el personal relacionado directamente con la marca es poco. 

Por lo general, el personal clave (de marca) se enfoca en marketing y diseño, investigación, entre otros factores de valor.

Ahora bien, el grueso del personal pertenece a los franquiciados, los cuales se encargan de contratar, supervisar y gestionar sus actividades y otros aspectos como la seguridad y la eficiencia de trabajo.

Pero lo mejor es que una franquicia es sinónimo de motivación, porque llamará la atención de muchas personas identificadas con su mística de trabajo y servicio.

Así, más personas motivadas estarán en la nómina de los franquiciados, lo que se transforma en mayor competitividad y eficiencia.

5. Mejora el contacto con el cliente final

Para muchas empresas, entrar en contacto con sus clientes puede ser una completa pesadilla, por la ardua tarea logística que deben enfrentar para colocar sus productos o servicios.

En el caso de la franquicia es mucho más sencilla la labor, porque sus productos se distribuyen directamente a los clientes finales sin pasar por distribuidores o terceros intermediarios. 

Lo que también permite a la marca franquiciante ahorrar costes, mejorar notablemente su distribución final y reaccionar mucho más rápido a las tendencias de los clientes.

Desventajas de tener una franquicia

Claro, como todo buen sistema comercial, también encierra algunas dificultades o desventajas relevantes.

No obstante, dejamos en tus manos, si estás estudiando ser un franquiciado, la decisión de evaluar pros y contras y tomar la mejor decisión. 

1. Los beneficios se reparten entre todos

Una de las desventajas de esta forma de negocios es que, a medida que va creciendo, los beneficios se reparten de forma equitativa, por lo que cada entidad nueva se traduce en menos beneficios potenciales para las demás.

Si como emprendedor tomas esta forma de negocio, deberás regirte por los márgenes de beneficio, que serán menores que si lo haces de forma particular.

Ahora, como franquiciante, los beneficios aumentarán con cada entidad nueva que forme parte de la marca.

2. Poca independencia para el franquiciador

Cada franquicia es una entidad empresarial independiente. No obstante, el control o gestión de ciertas actividades serán coordinadas entre el franquiciante y franquiciador, por lo que la independencia se reduce. 

No obstante, para el franquiciador será más importante tener un papel conciliador o de buen diálogo, por encima de imponer sus ideas o soluciones particulares.

Una franquicia debe representar mutuo beneficio para ambas partes.

3. Se corre el riesgo de mala gestión por parte del franquiciado

Si bien la franquicia cede el know how así como la asesoría, una mala gestión del franquiciado podría convertirse en un riesgo, ocasionando pérdida de beneficio, ventas y la consecuente pérdida de reputación e imagen de la misma. 

Es importante que antes de empezar una relación de franquicia, los propietarios de la marca realicen una buena selección de los franquiciados. 

Con esta selección previa, se disminuyen los riesgos de incapacidad por parte del franquiciador en la gestión del negocio o con respecto a la relación entre las dos partes.

¿Cómo funciona una franquicia? 

En este caso, las dos partes compartirán derechos y deberes a través de un contrato, y requieren desarrollar una comunicación estable y amigable. Al compartir todas estas cosas, tendrán una cantidad de beneficios impresionantes.

El funcionamiento de una franquicia parte de un concepto de negocio con un éxito relativo; la marca comienza a posicionarse en relevancia y las finanzas aumentan con estabilidad. Asimismo, las operaciones se encuentran calculadas y comprobadas.

A pesar de lo anterior, en el momento de la expansión, probablemente el propietario no cuente con el capital necesario para llevarla a cabo. 

Es así como vende su idea a un tercero, convirtiendo el concepto en una franquicia.

Para entender mejor el funcionamiento, revisemos las 3 partes fundamentales que intervienen en este modelo exitoso de negocio, muy del siglo XXI.

1. El franquiciante

¿Qué hace el franquiciante? Es la persona dueña de una marca y sus productos o servicios. Como tal, es el que se encarga de transformar la marca en una idea de negocio de tipo franquicia; por lo tanto, se encarga de gestionar e invertir en:

• Todo lo que tiene que ver con las actividades de marketing y diseño de marca.

• Lo concerniente al registro de la marca.

• Desarrollo del proyecto para las especificaciones técnicas que deberán tener las diversas locaciones donde se desarrolle la franquicia, así como el proceso de trabajo.

• Se encarga de buscar los proveedores para desarrollar sus productos o servicios, así como también los diversos sistemas informáticos que permitan su funcionamiento. Puede comprarlos o diseñarlos.

Para abrir su primer local comercial necesitará:

• Buscar el espacio ideal, propio o alquilado, en la zona que más convenga y realizar las diversas reformas.

• Busca los trabajadores que requiere la forma de negocio. 

• Adapta el modelo de gestión de su idea de negocio.

• Abre el negocio.

Ahora, al pensar en franquicias, refiere a la expansión de la idea con todas las ventajas que conlleva, pero sin el gasto inicial. Para ello necesitarás preparar lo concerniente a la relación comercial:

• Condiciones de trabajo entre las partes, que quedará establecido en un contrato comercial.

• El manual (o dossier) de presentación de la franquicia.

• El manual de operaciones con todas las especificaciones.

2. El franquiciado

Es la segunda persona de esta relación, y como tal, está encargado de expandir las habilidades y técnicas de franquicia previamente estudiadas y comprobadas.

Esta función la realiza después que el franquiciador: 

• Selecciona los socios ideales para el desarrollo de la franquicia.

• Presupuesta la franquicia.

• Realiza la formación en cuanto a gestión del negocio.

• Ejecutar los servicios de franquicia a nivel de marketing, investigación, desarrollo de productos, logística de la misma y otros servicios.

• Recomendar las ubicaciones adecuadas para el desarrollo del modelo.

• Coordinar lo referente al montaje de la franquicia en las ubicaciones elegidas.

¿Cuáles son las habilidades de expansión que debe desarrollar el franquiciado?:

• Desarrollar la formación y asesoría comercial recibida del franquiciante.

• Ofrecer atención especializada a los clientes sobre la marca y sus productos o servicios.

• Gestionar las diversas operaciones que deben ejecutarse.

• Efectuar responsable y oportunamente los pagos de cánones, derechos y regalías.

• Respetar las políticas de calidad, trabajo, entre otras.

3. Canon de entrada y royalties 

La última parte del funcionamiento de la franquicia, y uno de los beneficios que otorga a la creación de la idea de negocio, en particular para el franquiciante.

Respecto del canon de entrada, es la cantidad que deberá pagar el franquiciado para tomar los derechos de franquicia de la marca con la que pretende asociarse. 

Se justifica en el prestigio de la marca, los derechos de utilizar la misma y como forma de compensación para el franquiciante sobre la inversión realizada para que funcione el proyecto, en conjunto con la formación previa.

Ahora bien, los royalties representan la cantidad fija que abona el franquiciado en un periodo constante de tiempo: mensual, trimestral, semestral o cualquier otra frecuencia; en función de las actividades de asesoría, formación y soporte continuo.

Los mejores ejemplos de franquicia en España ¡y el mundo!

Concluyendo este importante tema, te presentamos algunos ejemplos de éxito de este modelo de negocios en plena expansión, comenzando en España:

• Una firma de moda en el mercado. Zara es una de las franquicias con sello español más importantes, y miembro del grupo empresarial Inditex. Se posiciona en más de 88 mercados, con más de 2100 tiendas globales. 

• ¿Has escuchado a El Corte Inglés? Nadie se imagina que es una cadena de tiendas de tipo franquicia con un éxito importante. 

• ¿Y dónde queda FNAC? Otra cadena de tiendas que ha trabajado el concepto de franquicia, que combina una variedad de productos con experiencias únicas de compra.

Ahora, a nivel internacional todavía conservamos ejemplos claros de lo que significa este concepto; es más, estas marcas lo definieron y lo siguen haciendo:

• McDonald’s, más que una franquicia de hamburguesas, este gigante de la comida rápida trabaja bajo franquicia se dedica a la compra de sitios exclusivos para alquilarlo a los franquiciados.

• Los Hoteles Hilton son otro ejemplo claro de franquicia hotelera a nivel mundial, con ubicaciones majestuosas y una atención de lujo.

Y tú, ¿qué otras ventajas crees que tiene adquirir una franquicia?