Funnel de ventas: entendiendo el embudo de ventas

¿Sabías que ya tienes la clave mágica para el éxito en las ventas? Entender el funnel de ventas es la CLAVE para vender un producto o servicio.

En nuestro post de hoy vamos a ver como diseñar un funnel de ventas con éxito y algunos consejos útiles sobre como implementarlo de manera exitosa.

¡Vamos a ellos!

¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel de ventas o embudo de ventas es la representación del proceso de compra de un cliente. Refleja las etapas desde que un usuario contacta por primera con una empresa hasta que se cierra su venta y se convierte en cliente.

En este proceso la empresa acompaña al usuario por las distintas fases, cada una con su estrategia propia en función de su posición en el embudo.

Para nosotros el funnel de ventas es la herramienta central de la estrategia de marketing digital de cualquier empresa.

Por ello es fundamental que adaptes el funnel a tu proyecto, que aprendas a gestionarlo y también que sepas analizar los funnel de la competencia.

Existen diferentes etapas dentro de un funnel de ventas que vamos a ver a continuación

Etapas del funnel de ventas

Vamos a analizar las principales etapas del funnel con dos modelos muy conocidos y representativos del embudo de ventas.

Modelo AIDA

El modelo de funnel de ventas AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) representa 4 fases por las cual un negocio tiene que acompañar a un usuario para lograr convertirlo en cliente.

Es fundamental dar importancia a todas las fases del embudo y hay que trabajarlas e ir optimizándolas todas para lograr el objetivo final que es vender.

Vamos a analizar las 4 fases del embudo:

Atención:

Esta primera fase tiene como principal objetivo tratar de conseguir la atención del cliente y que se consciente que existimos en el mercado

Es una fase de awareness en la que tenemos que tratar de impactar a nuestro cliente potencial a través de diferentes canales para que le empecemos a sonar.

Interés:

Cuando ya contamos con la atención del cliente, el siguiente paso es conseguir generar interés hacia nuestro producto o servicio. En este momento el cliente tiene cierta motivación a comprarnos, ha entendido nuestra propuesta de valor y en lo que le podemos ayudar, y también las diferencias con los otros consumidores.

Decisión

Tras haber conseguido captar su interés, la siguiente fase sería generar el deseo de compra en el cliente. Aquí el cliente tiene que sentir que nuestro producto o servicio le puede ayudar a satisfacer sus necesidades ofreciéndole la solución a su problema. En esta etapa es fundamental transmitir correctamente nuestra propuesta de valor para que pueda entender los principales beneficios que obtendría al compararnos.

Acción

En el último paso del funnel, nuestro objetivo es conseguir que el cliente realice una acción de compra para poder lograr cerra la venta. Llegados a este punto del funnel, el cliente está convencido de compararnos y lo único que falta es tomar al decisión.

Modelo TOFU, MOFU, BOFU

El modelo TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) es otra representación más simplificada del embudo de ventas y que se divide en 3 fases.

Es muy útil para determinar rapidamente en que fase se encuentra un usuario.

Es decir, van a reflejar el viaje que hace una persona desde que reconoce que tiene una necesidad hasta que acaba comprando (costumer journey).

Va muy ligado al inbound marketing ya que en cada paso se necesita comunicar y generar contenidos que impacten al usuario de manera diferente para lograr finalmente la compra.

Vamos a ver las distintas etapas de este modelo:

Top of the funnel (TOFU)

TOFU es lo más alto del funnel de ventas y se basa en intentar atraer al mayor de clientes potenciales posibles. En esta fase los usuarios aun no tienen claro sus necesidades así que hay que hacérselas ver.

Middle of the funnel (MOFU)

MOFU es la segunda etapa del funnel. Aquí los usuarios ya saben lo que necesitan y es el momento de empezar a hacerles ver que tu producto o servicio es una buena opción para suplir esta necesidad o para resolver el problema que tienen. Por tanto es fundamental entender esta necesidad de tu cliente para, a la hora de comunicar e impactarle, poder ofrecerle la mejor propuesta de valor en este momento.

Bottom of the funnel (BOFU)

BOFU es la última fase del funnel y es a la que llegan los usuarios que te consideran como una opción real para resolver sus problemas o necesidades. Aquí es cuando tienes que conseguir convertirlos en clientes ofreciéndoles una prueba gratuita o una demostración del producto o servicio.

Comunicar diferente según la fase

Es fundamental que la comunicación con nuestros clientes potenciales varíe y se adapte a la fase del funnel en la que estos se encuentre.

No podemos utilizar el mismo tipo de comunicaciones a alguien que no nos conoce (top of the funnel) que alguien que nos ha pedido información por email o que casi finaliza el proceso de compra (bottom of the funnel).

3 consejos para crear un funnel de ventas con éxito

• Conocer bien a tu buyer persona

• Adaptar tu contenido en función de la fase del funnel

• Medir las métricas de conversión cada fase para luego optimizarlo

El funnel de venta de ThePowerMBA: un embudo más largo

No todos los negocios tienen el mismo tipo de funnel de ventas. Este funnel va a variar según el productos o servicio pues dependiendo de lo que ofrezcas, el proceso de decisión del usuario va a ser diferente.

En nuestro caso, el embudo de ventas de ThePowerMBA es mucho más largo que el de un negocio online tradicional. Esto básicamente es debido a que el cliente potencial tiene que pensárselo más que para otro tipo de productos (como una cartera o una camiseta) ya que este supone una inversión más elevada tanto en precio como en tiempo.

Vamos a analizar nuestro funnel de ventas con el modelo TOFU, MOFU, BOFU:

TOFU:

En esta primera fase tratamos que clientes potenciales nos conozcan y para ello utilizamos diferentes canales. Estos sería nuestra estrategia principal:

• Social Paid: invertimos bastante recursos en publicidad en redes sociales. Estos anuncios tienen diferentes objetivos en función del buyer persona al que nos dirijamos, pero en esta fase principalmente tratamos de aportar y comunicar nuestra propuesta valor además de ofrecer contenido gratuito.

• SEM: invertimos en publicidad en los buscadores atacando a ciertas keywords que nuestros clientes potenciales utilizan para dar a conocer nuestro negocio.

• SEO: trabajamos nuestro posicionamiento en los buscadores para parecer en las primeras posiciones para búsquedas que realicen posibles futuros clientes.

• Publicaciones en Redes Sociales: generamos contenido de valor en nuestras principales RRSS (Facebook, Instagram y Linkedin) que logren viralizarse para poder llegar a posibles personas interesadas.

MOFU:

En esta etapa del funnel ya sabemos que el cliente ha mostrado interés en nuestro producto y es cuando hay que terminar de convencerle de que somos la mejor opción para formarse y aprender de negocio. Utilizaríamos:

• Remarketing: utilizamos anuncios en redes sociales para reimpactar a las personas que han mostrado algún interés y animándoles a meterse en nuestro máster.

• Contenidos Redes sociales: seguimos creando contenidos esta vez más enfocados a personas que ya nos siguen o que sienten un interés por nuestra marca

• Email marketing: utilizamos campañas de nurturing para seguir impactando a nuestros leads y madurándolos para terminar de convencerles.

• Comercial: hacemos un seguimiento de los posibles interesados, acompañándoles por el proceso para terminar de resolver sus dudas.

BOFU:

En esta etapa final es cuando el cliente está convencido de que somos una buena opción y es cuando terminamos de cerrar la venta.

• Remarketing: seguimos imapctando con remarketing creando urgencia y con mensajes más directos para terminar de convencer al cliente

• Email marketing: continuamos mandando emails para finalizar con la compra.

• Comercial: en este punto el mensaje es mucho más enfocado a la venta ypara tratar de cerra la compra.

Este es el análisis general con el modelo TOFU, MOFU, BOFU pero en cada etapa existen diferntes trucos y métodos que te permiten optimizar este funnel.

Nuestro verdadero secreto: el Power Funnel

En ThePowerMBA utilizamos un funnel especial que hemos llamado "Power Funnel" y es un modelo mejorado y adaptable a cualquier negocio. Este modelo es el que hemos utilizado nosotros para nuestra estrategia de marketing digital y que nos está dando tanto éxito.

¿Te gustaría conocerlo? Lo puedes encontrar en nuestro Master de marketing digital

Consejos para crear un funnel de ventas eficaz

por Felipe Elizagarate

El diseño de un embudo de ventas activo y eficaz consiste en definir las "conversaciones” con los prospectos que conducen a cierres de ventas dentro del tiempo medio del ciclo de ventas.

Por ejemplo, si tu ciclo de ventas normal desde la entrada del lead a la firma del contrato es de 6 semanas, entonces cualquier conversación que dure más de 6 semanas debe ser enviada fuera del embudo.

Cómo, ¿tirar a la basura el contacto que me llevo trabajando los dos últimos años?, puedes preguntarte.

No, no se trata de ignorarlo por completo, sino evaluarlo para determinar si debe retroceder en el embudo, en el caso de que puedas hacer algunas acciones adicionales de ventas, o bien de dejarlo en la nevera para ser recuperado a largo plazo.

En una cuestión de foco, de concentración, eliminando del embudo todos los clientes que no puedan convertirse en cierres dentro del ciclo medio de ventas.

Optimizar el funnel

La persistencia en el seguimiento aporta gran calidad a nuestro proceso de ventas, pero el esfuerzo enfocado es lo que realmente nos da dinero.

Esta es una de las verdades del embudo de ventas: no es un tubo y tiene muchos abandonos.

No todos los clientes potenciales que entran, saldrán al final del proceso con un contrato firmado.

No podremos cerrar todos nuestros lead, de igual modo que no podemos obtener conversiones de todos los visitantes de nuestra web.

Así que lo primero que debes hacer es saber es cual es el porcentaje de conversión

¿Qué porcentaje de lead son los que finalmente compran?, ¿cuántos contratos firmamos por cada 10 contactos?

EJemplo de optimización de funnel

Una empresa vende servicios de consultaría y tiene un ciclo medio de ventas de 20 días. Es lo que tarda en ganar un negocio. En el embudo de comercial tiene una lista de 1738 negocios en el embudo.

Supongamos que pone a todo el equipo de ventas en un sprint para intentar cerrar el mayor número de operaciones posible, despejan todas las actividades vencidas desde hace más de 30 días y etiquetan como perdidos todos los negocios con una antigüedad de más de 2 meses, que no estén en los pasos de cierre del embudo.

Supongamos que reduce la cantidad a 500 negocios vivos en el funnel.

Durante todo este proceso de optimización del funnel puede descubrir que para cerrar un negocio necesita preparar y realizar la llamada inicial para descubrir las necesidades, enviar información por mail, volver a llamar para realizar una reunión, realizar la reunión, enviar una propuesta, despejar las objeciones, además de 10 correos electrónicos en todo el proceso.

Cuanto más trabajo haga en el embudo y su mantenimiento más conocerá  los pasos y acciones que le permiten llegar al cierre.

Sigamos suponiendo.

Imaginemos que tiene una tasa de conversión del 10%, de modo que al final de sprint tendrá 50 negocios cerrados.

Por lo tanto a partir de ese momento ya sabrá que si a final de año quiere obtener 100 nuevos clientes, necesitará captar 1.000 lead.

La identificación de este cociente le da la llave mágica para el éxito de las ventas.

Bueno, ¿entiendes el punto?.

Hay un montón de números involucrados. Lo anterior son solo ejemplos, pero el trabajo bien ordenado y sistemático en el CRM, te dará las herramientas para averiguar tus números reales.

Esta es la verdadera clave mágica de las ventas.

Para hacer X número de ventas, debes trabajar con Y número de clientes potenciales.

Esta es la forma en que funcionan los funnel de ventas y de cómo te pueden ayudar a llegar a tus objetivos de ventas mensuales.

Pregúntate: ¿cuántos de los negocios activos que tienes en marcha vas a cerrar en los próximos 20 días?, ¿y todos los que no cierren en que paso del funnel de ventas se van a perder?, ¿cuál es la causa más previsible de que se pierdan?, ¿cuál de los vendedores es más posible que los pierda?, etc...

Si no sabes las respuestas tienes un problema teóricamente derivado de no utilizar bien el CRM. O de no tener CRM.

Pero la buena noticia es que se puede solucionar, se debe solucionar.

Y recuerda la máxima de Silicon Valley:

“Todo lo que no se mide no se puede mejorar”

De modo que a tu criterio, pero según yo lo veo no tiene mucho sentido realizar un gran trabajo en tu web, posicionamiento, creación de contenidos, SEO, SEM, etc... si el proceso de ventas no se organiza y optimiza de forma paralela.

Puedes hacer dos cosas, crear una buena web que funcione en paralelo a la empresa, o convertir tu empresa en un modelo digital donde la web sea una parte esencial del mismo.

Consejos finales para optimizar el funnel de ventas:

• Limpia las acciones de ventas, eliminando todas aquellas con un atraso superior a una semana.

• Limpia los negocios del embudo eliminando todos aquellos que no se puedan cerrar en los próximos 30 días.

• Simplifica el embudo a 4 pasos: descubrimiento, interés, consideración y compra.

• Define inicialmente un ciclo ventas, yo creo que el tiempo correcto es de 20 o 30 días. Pero depende de tu negocio.

• Recolocar los negocios vivos en los pasos del embudo en que se encuentren.

• Realizar un sprint de ventas enfocado al cierre. Foco total.

• Calcular la tasa de conversión de ventas.

• Calcular cuántos mails, llamadas, reuniones, etc… se deben realizar para obtener la tasa de conversión.

• Saca conclusiones y optimiza el proceso.

Esperemos que os haya gusta el post sobre cómo crear un funnel de ventas efectivo y os haya gustado los consejos finales de nuestro invitado.

Diego Sanz (Especialista SEO en ThePowerMBA)