¿Qué tal si te dijéramos que la calidad del producto NO lo es todo? ¿Y si también te decimos que la percepción de tu marca y de tu producto es igual o incluso más importante que la calidad de lo que ofreces?
Pues bien, esta es la premisa de la ley de la percepción, la que es, para muchos, uno de los principios fundamentales en el marketing.
Según esta ley, la percepción es la piedra angular del marketing en todas sus facetas. Y es por ello que hoy te contaremos en qué se basa la ley de la percepción, cuál es su importancia y cómo equilibrarla con excelentes estándares de calidad.
¿En qué consiste la ley de la percepción en el marketing?
La ley de la percepción es una de las 22 leyes inmutables del marketing, propuestas por Al Ries y Jack Trout en el libro del mismo nombre.
Publicado en 1993, este libro es considerado un clásico en el campo del marketing por los principios que presenta para las diferentes estrategias de marketing.
Y esta ley dice así:
«Mucha gente cree que el marketing es una batalla de calidad, pero es una batalla de percepción».
La ley de la percepción implica que la percepción siempre será más importante que la calidad de tus productos y servicios.
Según esta ley, el marketing no es más que una batalla permanente para generar la mejor percepción en el mercado. No se trata de quién tiene el mejor producto, se trata de quién sabe ofrecerlo mejor y quién puede generar una percepción más positiva en el mercado.
En este sentido, puedes tener el producto más increíble, las mejores características y utilidades, así como los mejores estándares de calidad. Sin embargo, si tu producto no cuenta con una buena percepción en el mercado, está destinado a fracasar rotundamente contra sus competidores.
Por otro lado, puede que no cuentes con los mismos estándares de calidad. Puede que no ofrezcas ni remotamente productos tan buenos como los de tus competidores. Y aun así, puedes vender mucho más.
¿Cómo?
Si tu marketing es más efectivo y pueden generar una impresión mucho más sólida y positiva en el mercado, tu impacto resulta mucho mayor.
La ley de la percepción, según Al Ries y Jack Trout
En Las 22 leyes inmutables del marketing, la percepción se explica de la siguiente manera:
«…Y piensan que el mejor producto ganará. Es una ilusión. No hay realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Todo lo que existe en el mundo del marketing son las percepciones en la mente del comprador o del prospecto. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. Toda verdad es relativa.»
Este enfoque te ayudará a no perder de vista el papel que juega la percepción de tu mercado, así como en tus estrategias de marketing y los resultados que estas generen. No obstante, y contrario a lo que propone esta ley, la percepción no es todo lo que importa.
Y ya te explicaremos por qué.
Percepción vs. Calidad
El equilibrio entre percepción y calidad es la clave.
Tanto la percepción como la calidad son elementos cruciales en el mundo del marketing. Y un buen marketero lo sabe.
La ley de la percepción, como principio, te ayudará a no perder de vista la importancia de saber cómo vender tu producto y cómo presentar tu marca. Sin embargo, y como todo, no puede llevarse al extremo.
El marketing excesivamente orientado a la percepción puede llevarte a olvidar la calidad de tu producto y a enfocarte demasiado en la impresión que generas en tu público objetivo.
Supongamos que vendes coches. Si ofreces un coche promedio como si fuese una nave espacial, los compradores se sentirán estafados al descubrir que no es lo que les habías ofrecido. Y como resultado, tu percepción en el mercado no tardará en irse por los suelos.
En cambio, un producto de calidad bien respaldado por una sólida estrategia de marketing es un producto con muchísimas probabilidades de éxito. Y además, es un producto que exaltará la reputación de tu marca y, desde luego, su percepción en el mercado.
En este sentido, el marketing ético, donde sabes resaltar la calidad de tu producto SIN mentir ni exagerar, será el que te genere mejores resultados.
La transparencia es una apuesta segura para ganarte a los compradores. Y por supuesto, para brindarle autoridad y credibilidad a tu marca y solidificar su reputación en el mercado.
La importancia de la percepción de marcas
La percepción es la razón por la que millones de marcas invierten en publicidad para mejorar la impresión de su marca sin vender de forma directa.
Las campañas basadas en la percepción se enfocan en exaltar los valores de la marca. Valores que empaticen con los valores de su público objetivo, y que además resuene.
Este enfoque siempre es importante. Sin embargo, es más que vital para las primeras fases del embudo, donde tu público objetivo todavía no conoce tu marca ni tiene idea de lo que puedes ofrecer.
Antes de maximizar tus ventas, tienes que ganarte la simpatía, el aprecio y la preferencia de tu público objetivo. No solo con productos y servicios de calidad, sino con una marca con mucha personalidad que refleje todo lo que tu buyer persona busca en su especialista de confianza.
De esta forma, empezarás a construir una reputación sólida para tu marca a largo plazo. Y así, tu marca puede convertirse en una referencia en su mercado.
La percepción de marcas y la especialización
La percepción es imprescindible a la hora de vender. También es la razón por la que muchas estrategias de venta no obtienen los resultados previstos.
Ahora supongamos que tu marca se especializa en zapatos. Pero de la noche a la mañana, decides darle un giro de 180 grados y vender bicicletas. Y como resultado, no consigues las ventas que esperabas.
Si ya tienes una marca bien establecida y especializada, ya cuentas con un lugar asegurado en el corazón de los compradores.
Pero si te sales de tu nicho, e incluso de tu sector, tu público objetivo tendrá una percepción confusa respecto a tu marca. Sin mencionar que no la verán como una marca especializada.
Si tu marca se sale de su identidad y de su nicho a la hora de vender, no contará con la percepción ni la reputación necesaria para asegurar ventas exitosas. La consistencia de tu marca es una pieza vital de su identidad, y por supuesto, de su percepción.
En algunos casos, una nueva marca totalmente enfocada hacia el sector que quieres atacar es la mejor alternativa.
Sin embargo, tu marca Sí que puede evolucionar, ampliar su oferta, mejorar su repertorio de productos y expandirse a otros mercados. La clave está en saber cuidar la identidad de tu marca y mantener su consistencia.
Ejemplos de la ley de la percepción en el marketing
Estos son 2 ejemplos de la ley de la percepción en el mundo real:
1. Honda
Honda es uno de los ejemplos preferidos de la ley de percepción en el marketing.
Verás, la manufacturera japonesa es una de las mayores y más reconocidas fabricantes de coches en todo el mundo. Esta marca es bastante aclamada tanto en Japón como en los Estados Unidos.
Sin embargo…
En Estados Unidos, Honda es una de las marcas más conocidas y respetadas por la calidad de sus coches. Mientras tanto, en Japón, Honda no sobresale tanto por sus coches, sino por sus motocicletas.
Dicho de otro modo, la percepción de los estadounidenses hacia Honda es un gran fabricante de coches. Los japoneses la ven como una de las mejores fabricantes de motocicletas.
Además…
En Estados Unidos, la mayoría de los consumidores NO ven a Honda como un fabricante de motocicletas. Y en Japón ocurre exactamente lo contrario.
2. Coca-Cola
Este es otro de los ejemplos más resonantes de la ley de la percepción.
Cuando Coca Cola lanzó su New Coke, hizo una gran encuesta donde participaron más de 200.000 personas. Según esta encuesta, la New Coke era la mejor para los encuestados, seguida por Pepsi y por la Coca-Cola clásica.
SIN EMBARGO, cuando la nueva Coca-Cola salió a la venta, las ventas no resultaron. La Coca-Cola clásica fue la que obtuvo las mejores ventas.
Aunque no siempre es el caso, muchas veces, la percepción sí puede ir por encima de los estándares de calidad.
5 consejos para aplicar la ley de la percepción a tus estrategias
1. Comprende a tu audiencia
No hay nada más importante que saber de antemano a quién tienes que dirigirte y cómo hacerlo correctamente.
Antes de crear una estrategia de marketing, es crucial comprender quiénes son tus clientes objetivo y cómo perciben tu producto o marca.
¿Cómo? Realiza investigaciones de mercado para obtener información sobre sus necesidades, deseos y percepciones actuales. Investiga tanto como sea posible, y recuerda ir más allá de la calidad de tus productos y servicios.
Y recuerda que tienes que analizar a tu público y a tu mercado de forma constante para que tu marca se mantenga actualizada.
2. Establece tu identidad y posicionamiento de marca
¿Cómo quieres posicionar a tu marca? ¿Cómo te verán tus clientes y prospectos? ¿Cómo presentarás tus productos o servicios?
Todos estos son puntos vitales a la hora de definir tu identidad de marca. Por ello, define un posicionamiento claro para tu producto o marca. Decide qué quieres que los consumidores asocien contigo y comunica ese mensaje de manera consistente en todas tus estrategias y campañas.
3. Identifica tu propuesta de valor única
El cómo te diferencias de tus competidores es la clave para construir la percepción de tu marca. Y por supuesto, para maximizar tu cartera de clientes.
Destaca lo que hace que tu producto o marca sea único y valioso para los consumidores. ¿Qué problemas resuelve o qué beneficios ofrece? ¿Por qué preferir tus productos o servicios? Esto decidirá cómo se percibe tu marca dentro del mercado.
Si logras resaltar los valores de tu marca, de manera que empatice con tu público objetivo, tus clientes potenciales la recordarán. Y si logras resaltar la calidad de tu propuesta de valor y respaldarla con una buena percepción de marca, verás excelentes resultados.
3. Crea una imagen de marca coherente
La imagen de tu marca es primordial cuando hablamos de percepción. Por ello, asegúrate de que todos los elementos de tu marca, como el logotipo, los colores, el tono de voz y el diseño, sean coherentes.
Todos los elementos tienen que reforzar la imagen y percepción que quieres proyectar. Recuerda que la consistencia de tu imagen es vital para mantener la mejor percepción de marca posible a largo plazo.
5. Mantén el equilibrio entre percepción y calidad
De nuevo, la calidad de tus productos y servicios es fundamental.
Asegúrate de que el producto cumpla o supere las expectativas que has creado en tu estrategia de marketing.
La falta de calidad puede destruir la percepción de tu marca. Mientras que los estándares de calidad consistentes con tus campañas de marketing van a asegurarte una reputación impecable. Y desde luego, más ventas.
Sin lugar a dudas, la percepción juega un papel crucial en el mundo del marketing. Y en ocasiones, puede sobrepasar la importancia de la calidad de tus productos y servicios.
La ley de la percepción te será de gran ayuda al establecer la identidad de tu marca. También al crear tus campañas de marketing y estrategias de ventas. Sin embargo, no es una ley absoluta y no te recomendamos usarla como tal.
La percepción positiva de tu marca y tus productos en el mercado es vital para vender. Pero la calidad de lo que ofreces es indispensable para seguir vendiendo; y también para mantener una percepción de marca impecable a largo plazo.
Tus percepciones son las que más nos importan. Así que cuéntanos: ¿crees que la percepción es más importante que la calidad? ¿La calidad del producto debería ser la prioridad de las empresas?
¡Esperamos tus comentarios!
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