Estrategias de crecimiento | Aprende a hacer crecer tu empresa

En el post de hoy te vamos a contar cuáles son las diferentes estrategias de crecimiento que existen y cuáles de ellas han aplicado empresas como McDonalds, BMW, Apple y Nike para lograr expandirse a nivel global.

¿Te interesa? ¡Vamos a ello!

La matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff es una herramienta que sirve para entender las estrategias de crecimiento de una compañía.

La clave es que es aplicable a cualquier tipo de empresa (desde una startup hasta una gran corporación) y da respuesta a la pregunta “hacía dónde crecer”.

Hay empresas que buscan crecer dentro de su mercado actual y otras que quieren dirigirse a nuevos mercados. Por otro lado, algunas quieren ofrecer los productos que ya tienen y otras por el contrario incorporar productos nuevos.

Es una herramienta práctica y muy fácil de entender, ya que te permite clasificar cualquier tipo de acción de crecimiento dentro de su matriz.

Según Ansoff las empresas pueden crecer en dos dimensiones:

• Segmentos de clientes/ mercados: actuales vs nuevos

• Productos: actuales vs nuevos

Además, cuanto más se alejan de su mercado y su producto actuales, más riesgo corren.

A continuación vamos a analizar cada una de las estrategias de crecimiento que incluye la matriz Ansoff:

• Penetración en el mercado

Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer con tus productos actuales dentro de tu mercado dirigiéndote a tu segmento de clientes actual. Es la estrategia más lógica y con menor riesgo.

Algunos ejemplos serían la apertura de una nueva tienda, la inversión en publicidad, en la fuerza de ventas, en el desarrollo del canal de distribución, etc.

El problema de esta estrategia es que no siempre es posible seguir creciendo en el mercado actual, ya que todo producto tiene un ciclo de vida.

Cuando un producto llega a la fase de madurez, a menos que tengas una ventaja competitiva enorme, es muy complicado que puedas mantener este crecimiento.

Por eso, en este punto se pueden buscar otras alternativas que te contamos a continuación.

• Desarrollo de productos:

Esta estrategia de crecimiento se basa en desarrollar nuevos productos y vendérselos a tu segmento de clientes actual.

Ejemplos:

• BMW: está desarrollando una gama de coches eléctricos con una nueva tecnología y vendiéndolo a su mercado de clientes actual.

• IKEA: ofrece una serie de servicios adicionales como el delivery o el alquiler de una caravana que aportan un valor añadido a sus clientes.

• Desarrollo de mercados

Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer con tus productos actuales dirigiéndote a nuevos mercados.

El desarrollo de mercados puede darse con una expansión internacional (entrando en nuevos países), buscando nuevos segmentos de clientes por nuevos canales de distribución (ej: crear un ecommerce para vender online) o por la política de precios (ej: una tienda de ropa que empieza a vender en un outlet)...

• Diversificación

Esta estrategia de crecimiento se basa en crecer desarrollando nuevos productos y vendiéndolos en nuevos mercados. Esta estrategia es la que mayor riesgo conlleva.

Existen dos tipos de estrategias de diversificación:

• Diversificación relacionada: cuando existen ciertos puntos de contacto (tecnología, conocimientos, canales de distribución, marca, etc.) entre el negocio tradicional y el nuevo.

• Diversificación no relacionada: cuando no existe ningún punto de contacto entre el negocio de partida y el nuevo. Es decir, entras en un negocio totalmente distinto y no te puedes beneficiar de sinergias. A las compañías que siguen esta estrategia de diversificación se les conoce como conglomerados.

Estrategia de crecimiento de Mcdonalds (Matriz Ansoff)

Como ves, la matriz de Ansoff te indica hacia dónde tiene que crecer tu negocio. A continuación vamos a ver cómo hacerlo.

Crecimiento orgánico vs crecimiento inorgánico

Existen dos alternativas principales de crecimiento para cualquier empresa:

• Crecimiento orgánico: a partir de los recursos internos.

• Crecimiento inorgánico: a partir de recursos externos (adquisión, fusión, joint venture, alianzas estratégicas).

Ejemplo del crecimiento de Facebook

Inicialmente, la empresa de Mark Zuckerberg creció exponencialmente de manera orgánica gracias al network effect.

Posteriormente, adquirió Instagram y WhatsApp para expandirse y crecer de manera inorgánica.

Ejemplo del crecimiento de Inditex:

La empresa española compró dos de sus competidores, Massimo Dutti y Stradivarius, creciendo de manera inorgánica.

Pero la mayor parte de su crecimiento es orgánico (expandiéndose internacionalmente, desarrollando nuevos productos, etc.).

Ventajas y desventajas del crecimiento orgánico

• Crecimiento más lento

• Pones foco en lo que eres bueno

• Requiere menos inversión inicial

• Es más sencillo (menor riesgo)

• Es más flexible

Ventajas del crecimiento inorgánico

• Crecimiento más rápido

• Creas sinergias (nuevos conocimientos, activos, tecnología, etc.)

El concepto de sinergias es muy importante, ya que es uno de los factores principales a tener en cuenta a la hora de crecer de forma inorgánica y la realidad es que muchas veces pasa desapercibido.

Ejemplos de sinergias:

• Kellogg's compra Pringles: las dos empresas se benefician de los canales de distribución (Walmart) del uno y del otro.

• Amazon compra Whole Foods: las dos empresas se benefician del uso compartido de tecnología (checkout de Amazon Go y AmazonFresh).

Como ves, estos dos tipos de crecimiento son interesantes para cualquier tipo de empresa. Vamos a ver un poco más en detalle el crecimiento inorgánico y las diferentes alternativas que existen para llevarlo a cabo.

Fórmulas de crecimiento inorgánico

El crecimiento inorgánico conlleva un acuerdo entre dos empresas en el que una de las partes (o ambas) tiene un interés específico en llevar a cabo esta operación.

Existen cuatro fórmulas de crecimiento inorgánico:

1. Alianza estratégica:

Es un acuerdo entre dos compañías que tiene un objetivo común.

Existen tres tipos diferentes de alianzas:

• Alianza estratégica comercial

• Alianza estratégica entre competidores

• Alianza estratégica entre marcas

Vamos a ver algunos ejemplos de cada tipo...

Ejemplos de alianza estratégica:

• Starbucks: durante su expansión internacional se apoyó en la empresa española VIPS para crear sinergias con este partner local. Gracias a ello logró que su crecimiento en España fuera más sencillo.

• Toyota y BMW: las dos empresas automovilísticas crearon una alianza para desarrollar conjuntamente un superdeportivo.

• Nike y Apple: las dos empresas líderes de sus respectivos mercados se juntaron para crear un producto común: en este caso el Apple Watch Nike +.

2. Joint Venture:

Es un acuerdo entre dos compañías que implica la creación de una tercera empresa. La diferencia que tiene con la fusión es que en este caso, las dos empresas no desaparecen, sino que crean una tercera que controlan de manera conjunta.

Aquí encontramos dos tipos principales:

• Joint venture comerciales: crear una joint venture junto con una empresa local para entrar en un nuevo mercado.

• Joint venture industriales: crear una joint venture junto con una empresa para fabricar de manera conjunta un nuevo producto.

Ejemplos de Joint Venture:

• Inditex: al querer entrar en el mercado australiano, decidió apoyarse en la empresa australiana Premier Investments para crear conjuntamente una Joint Venture.

• Sony Ericsson: esta joint venture fue creada fruto del acuerdo entre dos compañías tecnológicas (Sony y Ericssonn) con el objetivo de crear una nueva gama de smartphones (esta empresa desapareció).

3. Fusión:

En este tipo de acuerdo se produce la fusión de dos empresas para crear una nueva.

Ejemplos de Fusión

• Exxon y Mobil: las dos empresas americanas del sector petrolífero deciden llevar a cabo la fusión más grande de la historia. En este caso, desaparecen las dos empresas y aparece una nueva empresa: ExxonMobil.

4. Adquisición:

En este acuerdo una empresa toma el control sobre otra, comprando la totalidad de las acciones o una parte de ellas.

Ejemplos de Adquisición

• Facebook: compró Instagram en 2012 y más tarde Whatsapp en 2014 (está operación se convirtió en la adquisición más cara de la historia) tomando el control de las dos compañías que entrarían a formar parte del grupo de Facebook. De esta manera no solo se hizo con las dos principales plataformas sociales del momento, sino que se deshizo a en cierta manera parte de su competencia.

• Microsoft: compró Skype en 2011 convirtiéndose así en las tercera adquisición más cara de la historia. Fue un movimiento que buscaba expandir su dominio en el mundo de la comunicación, el entretenimiento y la información.

Esperamos que te haya gustado este post sobre las diferentes estrategias de crecimiento corporativo que existen y que te haya quedado qué alternativas tienes para expandir tu negocio.