Piensa en tu empresa, ¿el producto o servicio que vendes te deja poco o mucho margen de venta?, si la respuesta es que vendes con poco margen de venta, entonces tu modelo de negocio es sensible al CAC (Costo de adquisición). 

El CAC es una de las métricas más importantes a la hora de determinar el crecimiento de tu empresa. Con este artículo comprenderás qué es el CAC y cómo afecta a los distintos modelos de negocio.

¡Allá vamos!

¿Qué es CAC en marketing?

El CAC, que responde a las siglas en inglés de “Customer Acquisition Cost”, es una métrica que indica cuánto dinero nos cuesta captar un nuevo cliente. En otras palabras, es el coste total que deberá asumir tu negocio para que un  usuario se convierta finalmente en cliente.

Tener un control de cuánto cuesta captar cada nuevo cliente es básico e imprescindible para determinar el éxito de tu negocio. Pues, ¿de qué te sirve vender mucho si estás gastando más dinero en conseguir un nuevo cliente que lo que este finalmente generará?

¿Cómo calcular el CAC en marketing?

La fórmula para determinar el CAC en marketing es muy sencilla. ¡Toma nota!

Como puedes ver en la imagen anterior, el CAC o Coste de Adquisición del Cliente es igual al gasto total generado en marketing de captación dividido por el número de clientes que hemos conseguido en un período determinado (semanal, mensual, anual).

El CAC es una de las métricas más importantes para comprender si las estrategias de marketing de tu empresa están funcionando correctamente y cómo afectan a tu negocio.

¿Por qué te digo esto? Porque el CAC te permite saber con exactitud qué tan efectivos son los esfuerzos que estás haciendo para captar nuevos clientes.

¿Cuáles son los gastos totales en marketing de captación?

Para calcular el CAC de tu empresa es necesario determinar los gastos totales en marketing de captación. Pero, ¿cuáles son estos gastos?

• Las inversiones directas en canales de publicidad. Por ejemplo: Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads.

• Otras inversiones en publicidad alternativa, como campañas con influencers.

• Las inversiones extraordinarias, como el coste de contratar un diseñador gráfico para crear banners o piezas gráficas atractivas.

• Los honorarios de la agencia de marketing en en caso de que tercerices este servicio.

• Los gastos fijos del departamento de marketing, cuando estas tareas son desempeñadas por un área de tu empresa.

• La fuerza de ventas. Por ejemplo: el personal al teléfono o el moderador de tus redes sociales encargado de conversar con el cliente para cerrar finalmente la venta. 

• Los software y herramientas necesarios para llevar a cabo todo este proceso de captación.

Estos son todos los gastos que deberías imputar sin excepción. Si no lo haces, vas a tener un CAC inferior al real y podrías evaluar la rentabilidad de tu negocio erróneamente.

¿Es tu negocio sensible al CAC?

Como te adelanté en la introducción de este artículo, los modelos de negocio sensibles al CAC son aquellos que ofrecen productos o servicios con poco margen de venta.

¿Qué es el margen de venta?

El margen de venta es un porcentaje que indica cuánto dinero ganas efectivamente por cada producto o servicio que vendes. Es decir, cuánto dinero queda para ti después de restar los costes de fabricar, comprar o desarrollar tu producto o servicio. 

La fórmula para calcularlo es la siguiente:

¡Ojo! Debes tener en cuenta que un mayor margen de venta no siempre es indicador de mayor ganancia. Pongamos un ejemplo para comprenderlo mejor:

Supongamos que un propietario de un bar tiene un margen del 70% cada vez que vende un café de 10 euros. Por otro lado, un vendedor de muebles para el hogar obtiene un margen del 30% cada vez vende un sofá cama de 700 euros.

Si bien el margen del propietario del bar es mayor, cada vez que venda un café ganará 7 euros, mientras que el vendedor de muebles para el hogar obtendrá 210 euros aunque su margen de venta sea inferior.

Es decir que el propietario del bar deberá vender 30 cafés para poder igualar la ganancia que obtiene el vendedor de muebles para el hogar con una sola venta.

¿Qué relación hay entre el CAC y el margen de venta?

Seguramente te estés preguntando cuál es la relación que existe entre el CAC y el márgen de venta. ¡Avancemos un pasito más para comprenderlo!

Supongamos que tienes un CAC estable durante un período determinado. Pasado ese período llegas a un techo en la captación de clientes y el CAC sube. Si tu margen de venta es grande, tu negocio tendrá más recursos para maniobrar con comodidad. Por ejemplo: 

• Bajar el precio de venta para captar más clientes, 

• Aumentar las inversiones en marketing de captación, 

• Mejorar la experiencia de venta, etc.

Por lo tanto, si tu negocio vende con mucho margen (el precio de venta es muy superior a lo que cuesta fabricar, producir o comprar el producto), entonces puedes permitirte que el CAC suba más de lo planificado, puesto que habrá tiempo y espacio para corregir el desvío y trabajar para bajarlo.

En cambio, si vendes productos o servicios con poco margen como por ejemplo automóviles, si fallas en el marketing de captación y el CAC se dispara, puedes tener graves problemas.

Entonces, si tu negocio vende  con mucho margen (el precio de venta es muy superior a lo que cuesta fabricar, producir o comprar el producto), entonces puedes permitirte que el CAC suba más de lo planificado puesto que habrá tiempo y espacio para corregir el desvío y trabajar para bajarlo.

En cambio, si vendes productos o servicios con poco margen como por ejemplo automóviles, si fallas en el marketing de captación y el CAC se dispara, puedes tener graves problemas.

Si llegaste hasta aquí has aprendido que es fundamental para el éxito de tu empresa que comiences a tener un control exhaustivo de tus gastos en marketing de captación a fin de determinar con exactitud el CAC de tu organización.

Además, tener registro de tu márgen de venta te permitirá saber si tienes cintura para salir del paso y resolver situaciones complejas si el CAC sube mucho más de lo esperado.

¿Qué otras estrategias para bajar el CAC piensas que pueden funcionar?

¡Te leemos en los comentarios!