Propuesta de Valor | Aprende a destacar de tu competencia

Quizás uno de los elementos que ninguna empresa o negocio puede controlar es el hecho de tener competencia. La competencia es inevitable, de eso no cabe duda. Es por ello que muchos proyectos, incluso antes de sacar su producto al mercado, intentarán pensar estrategias que hagan que su propuesta destaque en el mercado. Es interesante observar estas múltiples estrategias que intentan posicionar las distintas marcas por encima de las que compiten con ellas. Hoy les presentamos las Propuestas de Valor.

Todos buscamos destacar y diferenciarnos de la competencia ¡No podemos dejar esto en manos del azar! Abordar cuanto antes es fundamental. Precisamente, en este artículo te ayudaremos a pensar cómo crear una propuesta de valor que haga que tu proyecto destaque por sobre la competencia. 

¿Qué elementos influyen en la memoria de tus potenciales o actuales clientes? ¿Cómo trabajar en una estrategia de diferenciación? ¿Cómo crear una propuesta de valor lo suficientemente original y útil a la vez?

¡Veámoslo!

¿Qué es una propuesta de valor?

Podríamos decir que una propuesta de valor es un mensaje, una proclama, aquello que la empresa quiere dejar bien en claro cuando un cliente oiga hablar de su marca. Es de vital importancia que este mensaje sea claro, conciso y que, si es posible, demuestre que tiene valor elegir ésta y no otra propuesta.

¿Te has parado a pensar por qué elegimos ciertos productos y no otros? De alguna manera, cuando elegimos estos productos estamos no eligiendo a todos los demás. ¿Por qué sucede esto? No se trata de una sola variable, como por ejemplo el precio. Apple es una de las empresas que más vende, una de las líderes en su sector. Si eligiéramos comprar un dispositivo Apple, seguramente no sería por su precio, incluso si fuera fácil adquirirlo por nuestra posición económica. Muchas marcas usadas por personas de un nivel socioeconómico alto no son necesariamente las que tienen el precio más elevado en el mercado. 
¿Qué es lo que hace que quieran comprarles a ellas y no a otras? Pues bien, de eso se trata la propuesta de valor. Empresas como Apple, como Amazon, como Gucci; tienen un mensaje que ha sido exitosamente difundido entre sus potenciales clientes. Son productos o servicios que se distinguen del resto. Un valor que destaca diferenciándose de los demás.

7 claves de una propuesta de valor exitosa

Ahora que hemos visto qué es una propuesta de valor, veamos cuáles son algunas de las claves que tienen en cuenta las grandes marcas como Amazon, Apple y Gucci para diferenciarse. 

1. Simple. Una propuesta de valor da un mensaje claro y conciso con un mensaje fácil de entender.

2. Valiosa. Debemos identificar lo que van a encontrar de valioso en nuestra marca.

3. Representativa. Tenemos que conectar con nuestro cliente. La propuesta puede buscar empatizar: “Te entendemos, tenemos la misma preocupación” mostrando experiencias con las que éste se pueda sentir representado con el modo en que esta marca mira el mundo de igual manera que él.

4. Creíble. No es necesario prometer algo imposible. Una buena propuesta de valor es fiable, refuerza lo bueno, no promete lo inalcanzable.

5. Única. Debes destacar aquello que no encontrarán en otro sitio.

6. Activa. Debes tener una llamada a la acción que seduzca y despierte una llama en el deseo de nuestros clientes. Deben entender que el momento siempre es ahora.

7. Memorable. El cliente tiene que recordar nuestro nombre, nuestro logo y nuestra propuesta distinguida. Probablemente, si cumple con el resto de las claves, ésta característica se nos hará evidente por sí misma.

¿Cómo crear una propuesta de valor única?

Cuando hablamos de crear una propuesta de valor que de verdad sea única y diferencial hablamos de un aspecto que es esencial: Conocer. Conoce a tu cliente y conoce a tu competencia. Esto es fundamental y no se nos puede perder de vista que una buena propuesta de valor está dirigida al cliente y, a su vez, la propuesta debe diferenciarse de la competencia. Es por eso que es esencial conocer ambos aspectos para lograr una estrategia de diferenciación que tenga éxito.

Hay 3 preguntas que tienes que responder a la hora de hacer una propuesta de valor:

• ¿Qué necesidad satisfago del cliente?

• ¿En qué me diferencio de la competencia?

• ¿Qué visión de mundo tiene mi marca?

Respondiendo estas preguntas estaremos construyendo una imagen de nuestra marca que se proyectará hacia el exterior. Si conocemos bien a nuestro cliente y logramos diferenciarnos de la competencia, nuestro mensaje podrá ser captado y asimilado de manera instantánea.

Por supuesto que no son las únicas preguntas que puedes hacerte, pero verás que alrededor de esas preguntas se arma un camino a seguir, surgen nuevas preguntas que consolidaran tu propuesta. Esta estrategia de diferenciación es lo que va a definir que tu propuesta de valor sea única.

Recuerda que la propuesta de valor no es un slogan. El mensaje debe ser lo suficientemente claro y directo. Un slogan sirve muy bien en su contexto, pero la propuesta de valor es el alma de la empresa, está detrás de cada paso que da, de cada paso que da con sus clientes. Esto es lo que debe recordar la gente cuando escuche hablar de tu marca.

Por ejemplo, la marca SodaStream ofrece una máquina que te permite crear refrescos carbonatados en tu casa. ¿En qué se diferencia de la competencia? 

• Te permite fabricar refrescos en casa. Algo que otra empresa de refrescos no hace.

• Es ecológico, pues ahorra 2000 botellas por año. Su visión del mundo es compartida por aquellos que les interesa el medio ambiente.

• Es fácil y divertido 

Esta imagen de la marca ha sido capaz de conectar con clientes que no sólo quieren consumir su producto sino que están de acuerdo con la propuesta que ofrece. Esto se logra a través de una buena estrategia de diferenciación. Eso es lo que distinguirá a la marca de la competencia.

¿Cómo comunicar nuestra propuesta de valor?

Va a ser comunicada y transmitida cada vez que demos un mensaje en cualquier canal de difusión de nuestro producto o servicio. La idea es que tu cliente esté centrado en un único mensaje y que no disperse su atención en más de una idea. 

Recuerda que no es la repetición de un slogan. Y menos una frase vacía cómo: “La mejor del mercado” o “¡No te lo pierdas!”. Una propuesta de valor puede ser resumida en una frase, pero no por ello es sólo esa frase. La propuesta es aquello que le dio vida a ese mensaje y por eso mismo resulta efectiva.

Muchas veces, en empresas ya consolidadas, se encuentra implícita en cada acción de la empresa. Por ejemplo, SodaStream no necesita aclarar que es una empresa ecológica en cada mensaje o slogan. Pero si vemos en una publicidad que su producto está siendo elaborado con recipientes reutilizables la propuesta de valor de la marca está siendo respetada y comunicada de manera eficiente.

Es por eso que nuestra propuesta de valor está detrás de cada mensaje. Es aquello que le da alma a nuestro proyecto. Tanto en nuestra página web a través de frases que nos definen, en la materia prima de nuestro producto elaborado, en la creación de nuevos productos, en nuestras campañas publicitarias, etc.

Será uno de los elementos principales por los cuales los clientes elegirán nuestra marca por sobre otra. Y no sólo eso, también la  volverán a elegir en un futuro.

Y para tí ¿Cuáles son los elementos que definen tu propuesta de valor? ¿Crees que son únicos?