En el mundo del comercio minorista, la presentación y promoción efectiva de productos han pasado de ser una simple tarea a convertirse en un verdadero arte para crear una buena experiencia del cliente. 

Desde las brillantes vitrinas de las boutiques más exclusivas hasta las diseñadas estanterías de los supermercados, el merchandising desempeña un papel esencial en la forma en que los consumidores interactúan con los productos y las marcas.

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunos productos capturan tu atención mientras recorres los pasillos de una tienda? La respuesta radica en las estrategias de merchandising planificadas y ejecutadas. Si te gustaría saber cómo se hace, te invitamos a continuar la lectura.

¿Qué es el merchandising?

Es una estrategia comercial utilizada en la industria minorista y en otros sectores para optimizar la presentación y venta de productos o servicios. Se trata de un enfoque meticuloso que se centra en la forma en que los productos se presentan y se ponen a disposición de los clientes en el entorno de ventas. 

A través del merchandising, las empresas buscan influir en el comportamiento de los consumidores, al mismo tiempo que buscan maneras de mejorar la experiencia de compra al crear un ambiente atractivo y funcional.

Esta práctica va más allá de la simple colocación de productos en los estantes de una tienda. En lugar de eso, implica un análisis estratégico de cómo los productos se pueden organizar, exhibir y promover para generar el máximo impacto. 

Al utilizar técnicas visuales, de diseño y psicológicas, el merchandising pretende estimular la atención de los clientes, guiar su atención hacia ciertos productos y alentar las compras impulsivas.

Características del merchandising

Las diferentes estrategias del merchandising se reconocen por cumplir con ciertas características fundamentales que, en base a su correcta aplicación, permite que se le pueda sacar mayor provecho, pero conocer cuáles son las básicas te ayudará a una correcta implementación.

1. Presentación visual estratégica

La presentación visual estratégica es una característica fundamental del merchandising porque implica organizar y exhibir los productos de manera cuidadosa, además de atractiva en el espacio de venta para captar la atención de los clientes y guiar sus movimientos. 

Esta presentación considera factores como la colocación de productos en áreas de alto tráfico, la disposición de estantes y exhibidores, así como la creación de exhibiciones temáticas o de temporada. La idea es influir en el comportamiento del consumidor al atraer su mirada hacia productos específicos y alentar la exploración del inventario.

2. Psicología del consumidor

La comprensión de la psicología del consumidor es esencial en el merchandising. Las técnicas psicológicas se utilizan para influir en las decisiones de compra de manera sutil. Por ejemplo, los productos de alto margen o de venta lenta pueden colocarse en áreas donde los clientes pasen más tiempo, como las cajas registradoras. 

Los colores, la iluminación y la disposición de los productos también se utilizan para generar emociones específicas y crear una experiencia de compra positiva, además de la incentivación de la compra.

3. Segmentación y audiencia objetivo

El merchandising se adapta a la audiencia objetivo de la tienda o marca. La segmentación del público permite personalizar la presentación y promoción de productos para satisfacer las preferencias y necesidades de grupos específicos. 

Por ejemplo, una tienda dirigida a un público joven puede utilizar colores vibrantes y estilos modernos en su presentación, mientras que una tienda dirigida a un público más maduro puede optar por un enfoque más elegante y sobrio.

4. Ciclo de productos y temporadas

El ciclo de vida de los productos y las estaciones del año influyen en las decisiones de merchandising. Es la principal razón por la cual las tiendas cambian la presentación de productos según las tendencias estacionales y las demandas cambiantes de los consumidores. 

Por ejemplo, durante la temporada navideña, se pueden crear exhibiciones festivas y promocionar productos relacionados con regalos y celebraciones. Esto permite mantener el inventario relevante y atractivo para los clientes en diferentes momentos del año.

5. Experiencia de compra mejorada

El merchandising busca mejorar la experiencia de compra de los clientes. Esto incluye la creación de un ambiente acogedor, la disposición de productos de manera lógica para facilitar la navegación y la promoción de ofertas especiales que brinden un valor adicional. 

Una experiencia de compra positiva no solo aumenta las ventas, sino que también contribuye a la satisfacción del cliente y a la construcción de relaciones a largo plazo con la marca.

Tipos de merchandising que puedes aplicar

Existen diferentes tipos de estrategias de merchandising que puedes aplicar, pero necesitas conocerlas para saber cuáles se adaptan mejor al contexto de tu empresa, ya que esto puede influir de manera directa en la fluctuación de las ventas de manera positiva o negativa.

1. Merchandising en el punto de venta (POS): estrategias aplicadas en el lugar de compra, como la disposición de productos en estanterías y exhibidores, para influir en las decisiones de compra de los clientes mientras están en la tienda.

2. Merchandising de producto: enfocado en destacar las características y beneficios de un producto específico, a través de etiquetas llamativas, demostraciones y muestras para generar interés y motivar la compra.

3. Merchandising visual: utiliza elementos visuales y de diseño, como colores, iluminación y señalización, para crear una experiencia de compra atractiva y guiar a los clientes a través del espacio de venta.

4. Merchandising de temporada: adapta la presentación y decoración según las estaciones del año y festividades, creando una experiencia de compra relevante para los clientes.

5. Merchandising lineal: estrategias para organizar productos en estanterías de manera estratégica al considerar la colocación de productos de alto margen, agrupación y rotación para mantener la frescura visual.

6. Merchandising de ventana: crea exhibiciones llamativas y temáticas en las vitrinas de la tienda para atraer la atención de los transeúntes y comunicar mensajes clave de la marca.

7. Merchandising en línea (E-commerce): aplicado al comercio electrónico, se refiere a la presentación de productos en una página web, recomendaciones de productos relacionados y promociones en línea para una experiencia de compra efectiva.

8. Merchandising de experiencia: crea una experiencia de compra única y memorable mediante la incorporación de zonas interactivas, demostraciones en vivo y eventos especiales en la tienda.

9. Merchandising de valor agregado: agrega valor a la experiencia del cliente mediante la oferta de servicios adicionales, como asesoramiento personalizado, empaquetado especial o programas de fidelidad.

10. Merchandising de zonas calientes: identifica y resalta áreas atractivas en la tienda, como la entrada o pasillos principales, para colocar productos de alta demanda y atraer la atención de los clientes.

Beneficios del merchandising

Apostar por el merchandising en tu empresa puede dejar una serie de aspectos positivos destacados en diferentes aspectos, ya sea aumento de ventas, reducción de costos, renombre y popularidad, como puede ser: 

1. Aumento de las ventas: el merchandising estratégico puede tener un impacto directo en las ventas al atraer la atención de los clientes hacia productos específicos, aumentar la visibilidad de ofertas y promociones, y estimular las compras impulsivas.

2. Mejora de la experiencia de compra: al crear una presentación visual atractiva y una disposición coherente de productos, el merchandising mejora la experiencia general de compra, haciendo que los clientes se sientan cómodos y estimulados durante su visita a la tienda.

3. Diferenciación de marca: puede ayudar a destacar tu marca en un mercado competitivo. Una presentación única y atractiva de productos puede diferenciarte de la competencia y generar una impresión memorable en los clientes.

4. Fidelización de clientes: una estrategia de merchandising bien ejecutada puede crear una conexión emocional con los clientes y mejorar la lealtad hacia la marca. Los clientes satisfechos son más propensos a regresar y convertirse en defensores de la marca.

5. Optimización del espacio: permite aprovechar al máximo el espacio disponible en la tienda al organizar productos de manera eficiente y estratégica. Esto ayuda a mostrar una variedad de productos sin abrumar a los clientes.

6. Gestión de inventarios: contribuye a mantener un flujo constante de productos al rotar el inventario y evitar la acumulación de productos no vendidos. Esto reduce los costos de almacenamiento y mejora la eficiencia operativa.

7. Impulso a nuevos productos: al resaltar productos nuevos o menos conocidos, el merchandising puede impulsar la introducción de nuevos artículos al mercado y generar interés entre los clientes.

8. Estímulo de compras cruzadas y complementarias: una disposición estratégica de productos puede fomentar la compra cruzada, donde los clientes adquieren productos adicionales que complementan sus compras originales.

9. Adaptación a las tendencias: el merchandising permite una respuesta ágil a las tendencias cambiantes del mercado y las estaciones del año, manteniendo la oferta de productos relevante y actualizada.

10. Medición y optimización: las estrategias de merchandising pueden medirse y ajustarse según el rendimiento real. Esto permite realizar mejoras continuas y optimizar la estrategia en función de los resultados.

¿Cómo planificar una estrategia de merchandising?

Toda buena estrategia de marketing cuenta con un equipo profesional detrás que se ha encargado de una planificación minuciosa, que va desde la recolección de datos e información, hasta selección de objetivos y análisis de los resultados. 

Por ello, la planificación de estrategias de merchandising debe hacerse con cuidado, así que si planeas hacerlo, puedes considerar estos puntos.

1. Investigación y análisis

Antes de embarcarte en la planificación de una estrategia de merchandising, es esencial llevar a cabo una investigación exhaustiva y un análisis profundo. Esto implica comprender a fondo a tu audiencia objetivo. 

Mediante la recopilación de datos demográficos, preferencias de compra y comportamientos clave, puedes crear un perfil detallado de tus clientes potenciales. Además, investigar la competencia te permitirá identificar prácticas exitosas y entender cómo se presentan los productos en el mercado. 

Al combinar estos conocimientos, estarás en una posición sólida para tomar decisiones informadas y adaptar tu estrategia de manera efectiva, ya que de lo contrario podrías desperdiciar valiosos recursos.

2. Objetivos claros

Definir objetivos claros y específicos es el fundamento de cualquier estrategia exitosa. Antes de comenzar, es importante establecer metas concretas que desees lograr con tu estrategia de merchandising. 

Estos objetivos podrían variar desde aumentar las ventas de un producto en particular hasta mejorar la retención de clientes. Al tener metas bien definidas, podrás enfocar tus esfuerzos y medir el éxito de tu estrategia de manera más precisa.

3. Selección y presentación de productos:

La selección y presentación de productos desempeñan un papel crucial en la estrategia de merchandising. Primero, identifica los productos clave que deseas destacar. Pueden ser productos nuevos, artículos de temporada o aquellos con alto potencial de venta. 

Luego, planifica cómo organizarías estos productos en el espacio de venta. Considera la jerarquía visual: coloca los productos más destacados a la altura de los ojos y utiliza elementos de diseño, como colores y estilos, para guiar la atención de los clientes.

4. Visual merchandising

El visual merchandising es una herramienta poderosa para atraer a los clientes y crear una experiencia de compra atractiva. La creación de escaparates creativos y temáticos en las vitrinas de la tienda puede captar la atención de los transeúntes y generar interés. 

Además, la coherencia en el diseño, el uso efectivo del color y la iluminación o la disposición estratégica de los productos en el interior de la tienda, contribuyen a una experiencia visualmente agradable que refleja la identidad de tu marca.

5. Promociones y ofertas

Las promociones y ofertas son elementos fundamentales en una estrategia de merchandising exitosa. Decidir cómo establecerás los precios y qué tipo de promociones ofrecerás para atraer a los clientes requiere una planificación cuidadosa. 

Puedes crear exhibiciones especiales para resaltar ofertas temporales o productos con descuento. Estas exhibiciones deben ser llamativas y colocadas en áreas de alta visibilidad para maximizar su impacto y atraer la atención de los compradores.

Recuerda que debes hacer selecciones minuciosas de las ofertas que realizarás al público de tus productos y/o servicios, pero cuál es ese producto y/o servicios que tienes para ofrecer y crees que puedes aprovechar en tu estrategia de merchandising, esa es la respuesta que necesitas conocer.