Las llamadas de teléfono inesperadas, los anuncios de televisión que parten tus series favoritas o los anuncios digitales que te sorprenden al acceder a una página... ¿Son capaces de llamar realmente tu atención?
Seguramente te resulten más molestos que otra cosa. Esto es así porque la sociedad ha evolucionado de tal manera que ya ni trabajamos ni consumimos como lo hacíamos antes. Las nuevas tecnologías y el mundo digital han transformado completamente la forma en que nos comunicamos y, como consecuencia, muchas técnicas del marketing tradicional están en vías de extinción.
Ante esta situación, ha llegado el momento de poner en marcha nuevas estrategias y el Inbound Marketing es tu mejor aliado para ello.
¿Quieres descubrir cómo captar clientes mediante la creación de contenido valioso y pensado específicamente para ellos? ¡No te pierdas este post!
Inbound Marketing vs marketing tradicional
A día de hoy podemos decir que existen dos formas de realizar campañas de marketing: el marketing tradicional o Outbound Marketing, y el Inbound Marketing. ¿La diferencia? Utilizan distintas tácticas para conseguir su objetivo: llamar la atención de los usuarios para que contraten los productos o servicios. ¿Obtienen los mismos resultados? ¡Vamos a verlo!
El Outbound Marketing trabaja con métodos directos y unidireccionales. Las llamadas inesperadas, los correos o los anuncios que nos sorprenden cuando accedemos a una página... son algunas de las acciones propias de esta corriente. Como ves, son técnicas que interrumpen al usuario a través de un contacto frío.
Contrariamente, las estrategias de Inbound Marketing consiguen atraer a los usuarios a través de técnicas menos intrusivas como podría ser una página bien posicionada o contenidos de interés para sus buyer personas. Al final, atraen a aquellos usuarios que están realmente interesados en un contenido que encaja con sus necesidades.
El Inbound Marketing atrae a aquellos usuarios que están realmente interesados en un contenido que encaja con sus necesidades.
Es decir, estas podrían ser algunas de las acciones propias del marketing tradicional:
Anuncios en los medios tradicionales: prensa, radio y televisión. Si quieres conocer más sobre ATL, sigue el link.
Soportes publicitarios como marquesinas o vallas.
El famoso merchandising: bolígrafos, libretas, llaveros y otros accesorios que incluyen la imagen de marca.
Stands de venta directa.
Mientras que estos son ejemplos de las acciones propias del Inbound Marketing:
Estrategias de optimización en motores de búsqueda, posicionamiento SEO.
Difusión de contenidos de interés en redes sociales.
Diseño de landing pages que ofrezcan un valor añadido para cada público.
Elaboración de documentos descargables como guías, Ebooks o plantillas.
Creación de contenidos que generen valor como artículos en el blog, webinars, infografías, podcast…
¿Cuál te parece más costoso?
Según Hubspot, con el Inbound Marketing el lead cuesta un 62% menos que con el marketing tradicional o Outbound Marketing.
5 Puntos fuertes de las estrategias de Inbound Marketing
De momento ya hemos visto que las estrategias de Inbound Marketing son menos costosas que las del marketing tradicional. Ahora veremos otras ventajas:
1. Une fuerzas entre marketing y ventas
Se trata de la alianza perfecta; mientras el equipo de ventas se encarga de ser la fuente de información sobre lo que los usuarios buscan en las diferentes etapas del Buyer’s Journey, el equipo de marketing crea contenido segmentado que aporta valor a las personas, responde sus dudas y resuelve sus problemas. Es así como se consigue atraerlos de verdad, aumentar las conversiones, nutrir los leads, vender y fidelizar.
2. Da una mayor visibilidad y notoriedad
Con las estrategias de Inbound Marketing, hasta las marcas más pequeñas logran reconocimiento. Esto es así porque al crear contenidos que interseccionan con el Buyer’s Journey, los usuarios encuentran su información cuando realizan sus búsquedas. Y aún puedes ir más allá puesto que, si tu contenido es realmente bueno y gusta, es muy probable que los usuarios lo compartan y aumente así la visibilidad de tu marca y su reputación.
3. Mejora la confianza y la credibilidad de tu marca
El rechazo de tantas personas al marketing tradicional viene dado muchas veces por sus interrupciones y su frialdad. El Inbound Marketing es la mejor alternativa para ello, puesto que es el usuario quien decide en qué momento quiere consumir cierto contenido. Estrategias menos intrusivas y más eficaces que logran ganarse su confianza y estar en su top of mind cuando hayan tomado la decisión de compra.
4. Obtiene tráfico y leads de calidad
Las relaciones que se establecen mediante las estrategias de Inbound Marketing conducen a la venta puesto que el contenido que creas está totalmente enfocado a las necesidades y problemas de tu buyer persona, y eso sin duda atrae visitas de calidad. Si preparas el contenido adecuadamente, con CTAs, landing pages y formularios, les conducirás hacia la conversión.
5. ROI y métricas claras
La transparencia de las estrategias de Inbound Marketing hace que sean completamente medibles y seas capaz de identificar aquellas áreas a mejorar en el Plan de Marketing. Con el Inbound Marketing verás claramente el efecto de cada una de tus acciones.
¿Conoces más puntos fuertes de las estrategias de Inbound Marketing? ¡Cuéntanoslos en los comentarios!
Fases y estrategias de inbound marketing
La metodología del Inbound Marketing se puede dividir en 4 etapas: la captación, la conversión, la venta y la fidelización. Cada una representa una fase distinta del proceso de compra, desde la más genérica a la más particular. Como hemos dicho, uno de los puntos fuertes de las estrategias de Inbound Marketing es que te permiten ir acompañando a los usuarios en todos sus puntos de contacto con la marca. Cada fase cuenta con distintas estrategias. ¡Vamos a verlas!
Captación
En la primera etapa del Inbound Marketing el objetivo es atraer visitas hacia la web. ¿Cómo puedes conseguirlo? Pues como venimos diciendo a lo largo del artículo, generando contenido de valor para los usuarios. A través de...
El blog: tener uno en concordancia con los intereses de tu cliente ideal es fundamental. Los contenidos creados para el blog no deben tener un tono comercial sino que deben responder a los intereses de los usuarios, pues en esta etapa inicial es muy probable que aún no estén preparados para la compra. Asegúrate de que sean contenidos de calidad, con una buena redacción, que se vayan actualizando y, por supuesto, que aporten valor.
El SEO: ¿de qué crees que sirve tener un blog con contenidos increíbles si los usuarios no pueden encontrarlos fácilmente en los buscadores? De bien poco. Por eso es muy necesario optimizarlos y establecer una estrategia de palabras clave definidas, asegurarse de no publicar contenido duplicado, implementar una buena estrategia de linkbuilding, trabajar la arquitectura y los headers de cada entrada…
Las redes sociales: sin duda un punto esencial de esta primera fase, pues te van a permitir compartir y dar visibilidad a los contenidos. Además, funcionan genial para interactuar con la comunidad de una forma directa y personal.
Conversión
El objetivo de esta segunda fase del Inbound Marketing es que esas visitas que hemos conseguido en la fase de captación se conviertan en registros o leads. Es decir, convertir aquellas visitas prácticamente anónimas en potenciales clientes. ¿Qué estrategias de Inbound Marketing puedes usar en esta fase?
Call to Action (CTA): o llamada a la acción para que los usuarios actúen de cierta manera, que accedan a una landing page o nos dejen sus datos en un formulario. ¿Lo fundamental? Que llamen la atención de la audiencia para que consigas que hagan clic sobre él.
Landing pages: o página de aterrizaje que han sido diseñadas específicamente para convertir un usuario en un lead. Los usuarios acceden a ella en busca de algo concreto, de una recompensa. Ésta probablemente sea un descargable o la promesa de recibir más información. Es ahí donde puedes registrar datos personales de los potenciales clientes. La oportunidad perfecta para contactar con ellos de una forma personalizada e influir así en su decisión de compra.
Formularios: que vienen a ser la base para la captación de datos de los usuarios. Asegúrate de que tengan gancho, pues no es tan fácil que te proporcionen así como así esta información. Éste puede ser una suscripción a la newsletter, la descarga de una plantilla o un ebook, o la oportunidad de conseguir descuentos.
Venta
Es aquí donde maduran los leads para conseguir que el máximo de ellos se conviertan en clientes. ¿Recuerdas esos contactos que conseguiste en la fase anterior? Pues ha llegado el momento de conocer algo más de ellos que su nombre y el email. Solo así conseguirás distinguir los leads cualificados; aquellos que en diversas ocasiones han manifestado su interés por tus contenidos y que están listos para la compra. Estas son las estrategias de Inbound Marketing fundamentales en esta fase:
Lead nurturing: donde utilizarás una cadena de emails personalizada en función del momento del ciclo de venta en el que se encuentre cada lead. Así, los iremos acompañando a lo largo de todo el proceso. Puedes recomendarles artículos y contenidos hasta que estén listos para la compra, y es entonces cuando les podrás hacer una oferta comercial concreta.
Customer Journey Map: con esta poderosa herramienta te resultará mucho más fácil seleccionar aquellos contenidos que pueden interesar más a tus leads, pues te permitirá plasmar las interacciones y los canales que atraviesa tu potencial cliente durante el ciclo de compra.
Fidelización
Esta fase se diferencia del resto porque va específicamente dirigida a los usuarios que ya son clientes. ¿Conseguirás que también se conviertan en prescriptores?
Remarketing: quizás la mejor estrategia para conectar con tus clientes, pues con ella podrás mostrarles, en otras páginas de Internet o cuando realizan consultas en los buscadores, anuncios personalizados de aquellos productos en los cuales ya han mostrado un interés previo.
Contenido premium: no pierdas el contacto con tus clientes. ¡Haz que estén satisfechos, que te recuerden! Para ello, ¿por qué no pruebas a facilitarles contenidos premium? Esos contenidos que van más allá de hacerles llegar artículos del blog, contenidos que tengan información filtrada que puedan apreciar.
No olvides en esta etapa tomar en cuenta aquellos leads que no alcanzaron a ser clientes (por falta de tiempo o poder adquisitivo por ejemplo), pero que también pueden convertirse en grandes prescriptores de tu marca.
Al final, el Inbound Marketing no es más que ser capaces de entender al usuario, de resolver sus dudas, de atender sus necesidades… En definitiva, de ser capaces de ponerse en su lugar.
¿Qué marcas han conseguido conectar contigo a través de sus contenidos? ¡Te leemos!
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