En este post te contamos cómo el social selling puede ayudar a cualquier empresa a adaptarse al paradigma empresarial actual.

Te contamos qué es, por qué es tan importante y cómo puedes aplicar esta estrategia en tu negocio ya mismo.

Además, te ponemos ejemplos de empresas que la utilizan de forma exitosa y te recomendamos algunos libros que te ayudarán mucho a lo largo de la implementación del social selling en tu negocio.

¿Te animas a unirte a la revolución digital? ¡Pues sigue leyendo!

Qué es el social selling

Es una estrategia que está orientada hacia la creación de relaciones significativas con los clientes potenciales a través de las redes sociales.

La consecuencia directa de esto es que se consigue hacer frente a los objetivos comerciales.

El social selling pone el foco en las redes sociales (Instagram, Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.), ya que son uno de los primeros puntos a los que acude un cliente potencial cuando está a punto de realizar una compra.

Y esto es lo que convierte al social selling en una de las vías más efectivas para interactuar con los prospectos comerciales y para lograr que finalmente se conviertan en clientes.

No obstante, aunque el objetivo final de esta estrategia sea la venta, es importante recalcar que para conseguirlo es fundamental la construcción de relaciones con los clientes potenciales.

Es decir, es importante hacer branding, conseguir leads, centrarse en el marketing de contenidos, etc.

Esto se consigue compartiendo contenido que haga ver a la audiencia que tu marca es la solución a todos sus problemas. Pero no a partir de mensajes “típicos”, sino a través de contenido de calidad que consiga que una marca esté en el “top of mind” de los usuarios.

Por lo tanto, no se trata de una forma de venta online, sino que se trata de una forma diferente de vender que no aburre al público.

El resultado: los usuarios acaban comprando, es decir, eligiendo a la marca sin que la empresa les venda de forma directa.

De hecho, según la consultora estratégica “McKinsey & Company”: «los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de social selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%».

«Los equipos de ventas que llevan a cabo acciones de social selling consiguen aumentar su ratio de ventas en un 20-25%».

McKinsey & Company

La importancia de vender a través de las redes sociales

La venta en redes sociales se ha convertido en algo imprescindible para cualquier negocio.

Como veníamos diciendo al comienzo del post, con la irrupción de las redes sociales la forma en la que los usuarios consumen productos y servicios ha cambiado radicalmente, y consecuentemente la forma en la que las empresas los venden también.

De esta forma, gracias al social selling (o venta social, en español) se ha visto alterada la estrategia de venta tradicional denominada “puerta fría” (en la que no se ha forjado una relación de confianza con los clientes potenciales) por otra menos invasiva.

Pero para conseguir ventas a través de este canal, es imprescindible que la marca se convierta en referente de su sector. Esto se puede conseguir planificando una buena estrategia de Social Media Marketing.

De hecho, para que seas consciente de la importancia que tiene el social selling, a continuación te dejamos unos datos muy interesantes arrojados por IAB Spain en su informe anual sobre el uso de las redes sociales en España:

• En 2020, dentro del 93% de la población que utilizaba internet, el 87% tenía presencia en las redes sociales. Esto es: 25,9 millones de personas de entre 16 a 65 años.

• En 2020, el 66% de la población que estaba activa en redes sociales las utilizaba para informarse, es decir, para contactar con el servicio al cliente de una empresa, para comentar la actualidad, para seguir una marca comercial, etc.

• En 2020, el 52% de las cuentas seguidas por gente de entre 16 a 40 años eran marcas.

• En 2020, el 33% de los usuarios de entre 16 a 40 años alegaba que las marcas que tienen un perfil en redes sociales inspiran más confianza.

• En 2020, el 75% de los profesionales que usaba las redes sociales lo hacía para vender.

Las redes sociales son una importante fuente de información en el proceso de compra. De hecho, un 56% de los usuarios indica que éstas han influido en su decisión de compra en muchas ocasiones.

Por otra parte, un 59% de los usuarios usa las redes sociales para investigar antes de comprar un producto, y un 44% deja un comentario sobre la compra relacionado con su experiencia. 

Estos comentarios tienen una valoración positiva entre los usuarios y una elevada influencia en la realización de compras.

Con estos datos sobre la mesa seguramente te haya quedado bastante claro porqué es tan importante el social selling en 2023.

Cómo usar las redes sociales para generar ventas 

A continuación, te vamos a dar algunos consejos para que dispares tus ventas a través de las redes sociales:

1. No tienes que estar presente en todas las redes sociales

Mucha gente piensa que para arrancar una estrategia en redes sociales es necesario abrir una cuenta en cada una de ellas: Instagram, LinkedIn, Twitter, Facebook, TikTok, etc.

Déjanos decirte que esto no es así. Es más, si lo haces sin seguir una estrategia bien marcada, seguramente no veas resultados positivos.

Por ello, ante todo, debes tener claro quién es tu público objetivo y en qué redes sociales tiene presencia, y por lo tanto en cuál te interesa dedicar tus esfuerzos.

Una vez sepas en qué redes sociales debes centrarte, llega el momento de llevar a cabo una buena estrategia de social media.

Para que lo entiendas mejor: si tienes un negocio B2B, LinkedIn es la red social perfecta para promocionarlo. Pero si tienes un negocio B2C y tu público objetivo está compuesto por adolescentes, quizás lo mejor sea que te centres en Instagram o en TikTok.

2. Una vez sepas en qué red social centrarte, es importante que crees contenido de valor

Ya sabes cuál es la red social donde tiene presencia tu público objetivo, así que es el momento de planificar bien tu estrategia de redes sociales.

Para ello, es importante que sepas cuál es tu objetivo en cada etapa de tu estrategia: branding, awareness, reconocimiento de marca, etc.

Así que es importante que te grabes en la cabeza que no se trata de hablar de tu producto o servicio, sino que es una oportunidad de crear una relación de confianza con tu audiencia.

De esta forma, acabarán siendo los usuarios los que te compren sin que tengas que promocionar tu marca directamente.

Una buena forma de hacerlo es compartiendo contenido de valor, es decir, contenido que esté relacionado con tu sector y que realmente ayude a tu audiencia a posicionar a tu marca en su cabeza como la mayor experta en su área. 

Además, es de vital importancia que no te centres en subir únicamente publicaciones promocionales, ya que si subes contenido hablando de tu marca constantemente y pierdes de vista qué es lo que quiere tu audiencia, acabarás generando el efecto contrario a lo que quieres (que es vender).

3. Practica la escucha activa

Una de las claves del social selling es crear contenido de valor para tus clientes potenciales.

Para ello, lo primero que tienes que hacer es estar muy atento a lo que quiere tu audiencia, es decir, escucharla de manera activa.

Esto se hace prestando mucha atención a todo lo que dicen sobre tu marca en las diferentes redes sociales.

Y por suerte existen muchas herramientas que hacen esta labor mucho más fácil, como Hootsuite, Socialmetrix, Adview, Reddit Keyword Monitor, entre muchas otras.

Cuando hayas incorporado este hábito en tu día a día, podrás entender mucho mejor qué es lo que quiere tu audiencia.

4. Sé real sea cual sea tu estrategia

Si quieres tener una estrategia de redes sociales que de verdad funcione, es necesario que inviertas tiempo y que haya gente real interactuando con la audiencia.

Porque si hay algo que no le gusta nada a la gente, son los bots. Es decir, los mensajes automatizados, ya que la falta de contacto “directo” echa para atrás a los clientes potenciales.

Y esto se traduce en disminución de ventas.

Si bien es cierto que existen muchas herramientas de automatización que pueden ahorrarte mucho tiempo a la hora de gestionar las redes sociales, será mejor que te olvides de ellas si quieres forjar relaciones significativas con tu audiencia y, finalmente, aumentar tus ventas.

Mejores redes sociales para vender

Vamos a explicarte cómo detectar en qué red social te conviene lanzar una estrategia para hacer social selling.

Como te veníamos diciendo en el apartado anterior, esto dependerá de dónde se encuentre tu público objetivo.

Por lo tanto, para saber dónde debes poner todos tus esfuerzos, es importante que entiendas cuál es el público que se encuentra en cada una de las redes sociales más importantes.

¡Allá vamos!

LinkedIn

Ya tengas un negocio B2C o B2B, es necesario que tengas presencia en esta red social, ya que es la mejor plataforma para hacer crecer tu red de contactos profesionales.

Los usuarios de LinkedIn principalmente buscan informarse de temas de actualidad en su sector, sobre productos o servicios, hacer networking, “cazar nuevos talentos” (los headhunters) o bien buscar oportunidades profesionales.

Como comprenderás, LinkedIn ofrece un amplio abanico de posibilidades para que puedas interactuar con tu audiencia y trabajar el social selling.

Pero para posicionarte en la mente de los usuarios como una marca experta en tu sector y que te acaben comprando, es necesario que sigas una estrategia muy bien definida:

• Crea una página web de empresa.

• Crea un perfil profesional en LinkedIn.

• Crea contenido que aporte valor a tu audiencia.

• Preocúpate por medir el funcionamiento de la actividad en esta red social.

• Pivota constantemente en función de los resultados.

• Prueba, equivócate y vuelve a probar hasta dar con el contenido que más enganche a tu audiencia.

• Incita de alguna forma a que los usuarios compartan tu contenido para que tu comunidad de seguidores crezca.

Instagram

Es una red social que no para de crecer año tras año, sobre todo en la población menor de 40 años.

De hecho, según el informe anual sobre el uso de las redes sociales de IAB Spain, dentro de la “Generación Z”, es decir, la población de entre 16 a 24 años, la red social más utilizada es Instagram, seguida de WhatsApp y YouTube.

Por su parte, los “Millenials”, es decir, la población de entre 25 a 40 años, utilizan más WhatsApp. No obstante, en segundo lugar se encuentra Instagram y en tercer lugar Facebook.

De esta forma, podemos entender que el perfil de los usuarios que tienen presencia en esta red social está compuesto por gente bastante joven.

Por lo tanto, si tu público objetivo es gente que ronda estas edades, te convendría poner tus esfuerzos en esta red social.

Instagram te puede ayudar mucho a hacer branding y a generar un vínculo muy cercano con tu audiencia.

Twitter

Es una red social en la que hay mucho dinamismo y los contenidos son más efímeros y concisos.

El conjunto de población que está más activa en esta red social es el de los “Millenials”. Como te decíamos, es la población que oscila entre los 25 y los 40 años.

Por lo tanto, antes de lanzarte de lleno a pensar una estrategia de contenidos en Twitter, piensa bien si el tipo de publicaciones que quieres realizar para el público que te interesa encaja con esta red social.

No obstante, si te decantas por ella, es importante que seas constante en la publicación de contenidos. En el caso de Twitter, prevalecen las publicaciones más nuevas.

Por lo tanto, tendrás que subir más de un tuit al día.

Además, para hacer social selling, es importante que las publicaciones tengan que ver con tu sector y que no te inmiscuyas en temas personales.

Facebook

Es una red social que se usa principalmente de forma ociosa. Por ello, es perfecta para hacer social selling si tu empresa se dedica al sector B2C. En cambio, no funciona tan bien en las empresas B2B.

Siguiendo con el estudio de IAB Spain, la media de edad de la gente que tiene presencia en esta red social es de 41 años. El porcentaje de uso según el rango de edades es el siguiente:

• El 15% de la población de entre 16 y 24 años utiliza esta red social.

• El 27% de la población de entre 25 y 40 años utiliza esta red social.

• El 52% de la población de entre 41 y 55 años utiliza esta red social.

• El 48% de la población de entre 56 y 65 años utiliza esta red social.

Facebook está perdiendo importancia entre los “Millenials”, debido al aumento del uso de Instagram por parte de este grupo poblacional.

Por lo tanto, debes pensar si realmente te compensa o no diseñar una estrategia de social selling en torno a esta red social.

Todo dependerá de cuál sea tu público objetivo.

Ya te hemos explicado cuál es tu público objetivo en las redes sociales que tienen mayor importancia para hacer estrategias de social selling.

No obstante, si tus clientes potenciales se encuentran dentro del grupo poblacional perteneciente a la “Generación Z”, debes ser consciente de que cada vez utilizan más redes sociales, como TikTok, Snapchat, Twitch, entre otras.

Cómo implementar una estrategia de social selling INFALIBLE en tu negocio [paso a paso]

A estas alturas del post, probablemente ya hayas decidido qué red social (o redes sociales) encajan más con tu negocio en función del sector en el que estás y de las características de tu público objetivo.

Ahora es el momento de idear tu estrategia de social selling en esa red social.

Aunque puedas pensar que llevar a cabo una estrategia de social selling requiere de demasiado tiempo y recursos, déjanos decirte que puedes empezar por dedicar una media hora al día.

Aunque es verdad que para crear una gran comunidad en las redes sociales en las que te enfoques, necesitarás que haya gente detrás dedicada exclusivamente a crear contenido para aportar valor a la audiencia y finalmente conseguir vender.

Pero si aún no tienes demasiado tiempo y ya estás implementando esta estrategia en tu negocio, te recomendamos que sigas estos pasos:

1. Asegúrate de definir quiénes son prospectos y quiénes son clientes. En función de eso, crea estrategias para aumentar tus ventas y fidelizar clientes.

2. Realiza un calendario editorial. En él debes establecer qué contenido vas a subir a las redes sociales y qué días.

3. Publica el contenido según tu plan y en los horarios que mejor funcione.

4. Dedica tiempo a contestar a los comentarios que deje tu audiencia y a promover el post para que tenga mayor visibilidad.

5. Una vez hayas subido el post ¡no te olvides de él! Será necesario que midas cuál ha sido el rendimiento del mismo.

6. Si no ha ido como esperabas, piensa cómo podrías mejorar el rendimiento de la publicación. Para ello, investiga qué tipo de contenido le podría gustar a tu audiencia y cómo podrías conseguir que interactúen más con las publicaciones. 

Esto puede llevarte tiempo, pero es así como irás posicionándote como experto en tu sector y cómo lograrás que los clientes acudan a ti para comprar tus productos sin que tengas que contactar con ellos e insistirles para que compren.

Ten claro que esta es una carrera de fondo que merece mucho la pena. Por ello, márcate objetivos bien definidos. Estas metas pueden ser semanales, mensuales o trimestrales.

Será mejor que te bases en la metodología SMART, es decir, que tus objetivos sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales.

Por ejemplo: “ Quiero subir dos posts a la semana sobre “x” e “y” utilizando Photoshop”.

El trabajo no se acaba aquí, debes practicar la escucha activa e interactuar con tu comunidad de forma natural día tras día.

Ejemplos inspiradores de la aplicación del social selling en las empresas

Como todo queda mucho más claro gracias a los ejemplos, a continuación te vamos a mostrar algunos casos de éxito de empresas que han usado la estrategia de social selling en su estrategia comercial.

Gracias a ello, estas marcas pudieron ver cómo se dispararon sus ventas.

Aquí van los ejemplos:

1. Hawkers

Esta marca de gafas inicialmente lanzó un proyecto llamado “Saldum” que se basaba en potenciar las ventas a través de las redes sociales.

Pero cuando comprobó que no funcionaba como esperaba, decidió buscar otros productos que fueran fáciles de vender por internet a través de una página web. Es así como encontraron su producto perfecto: las gafas.

Al comenzar, vendía marcas de terceros, pero al ver que el negocio tenía mucho potencial, decidió lanzar su propia marca de gafas.

Su gran éxito se basa en la relación cercana e informal que mantiene con los clientes a través de las redes sociales como Facebook, Instagram o Twitter en las que cuenta con millones de seguidores y fans de la marca.

2. AuRevoir Cinderella

La tienda de zapatos que es distribuidora oficial del diseñador Jeffrey Campbell, sabe perfectamente que para crear un vínculo significativo con su audiencia tiene que ponerse en sus zapatos (nunca mejor dicho).

Con esto nos referimos a que sabe que lo que busca su público es naturalidad y cercanía. Precisamente eso es lo que ha hecho esta marca.

Gracias a colaboraciones con influencers ha creado una estrategia de social selling muy fructífera. No promociona sus productos y enseña ofertas constantemente, sino que lo que hace es dejar que sus zapatos hablen por sí solos, mostrando cómo sus clientes los utilizan y disfrutan de ellos.

Dan visibilidad a muchos de sus clientes, y una gran cantidad de ellos son influencers con bastantes followers en Instagram.

3. Ebay

Este es un ejemplo muy sencillo de social selling.

En este caso, la compañía ha optado por dar la posibilidad a sus clientes de que sean ellos mismos los que la promocionen en sus redes sociales.

Para ello, ha establecido dentro de las fichas de productos unos botones de las redes sociales en las que tiene presencia para que la gente pueda compartir de forma sencilla un producto. 

De esta forma, Ebay consigue tener mayor difusión de su stock cuando los clientes comparten sus carritos de compras o wishlists (lista de deseos en español).

4. IBM

Esta marca no ha querido quedarse atrás en la revolución digital que ha dado lugar a la irrupción de las redes sociales.

De hecho, logró incrementar sus ventas en un 400% gracias al social selling.

Lo que hizo fue volcar a su equipo de ventas hacia las redes sociales. Es decir, no quería que subieran únicamente tres posts al día y que se olvidaran, sino que quería que forjaran relaciones significativas con los clientes.

Su objetivo era y es convertir las redes sociales en canales de comunicación para el proceso de venta y postventa.

Como verás, incluso las empresas con más años de antigüedad tienen cabida en las redes sociales y pueden aumentar sus ventas a través de ellas.

Estos son algunos ejemplos de empresas que han sabido darle importancia a la presencia en las redes sociales para aumentar sus ventas.

Han tenido claro que la venta social es casi obligatoria si quieren generar relaciones significativas con los clientes y lograr que sean ellos quienes las busquen para comprar sus productos.

3 mejores libros que te ayudarán a disparar las ventas a través de las redes sociales

Si quieres volverte todo un experto en el arte del social selling, a continuación te vamos a recomendar algunos libros que llevarán tu entendimiento en el tema al siguiente nivel.

1. Vende más, vende mejor: 100 claves para el éxito, de Cosimo Chiesa, Carlotta Chiesa y ludovica Chiesa

Este libro va dirigido a aquellas personas que buscan formas innovadoras de vender y de transmitir entusiasmo en este entorno tan digitalizado en el que vivimos.

Para ello, los autores analizan los elementos más importantes relacionados con la venta, es decir, el liderazgo, el marketing, las habilidades personales, etc, y enseñan cuáles son las cien claves imprescindibles para que seas mejor vendedor.

En conclusión: como dice el libro, “en la vida o te vendes o no vendes”. Nos pasamos la vida vendiendo: talento servicios, productos, planes, pasiones, etc.

Y para conseguirlo, es necesario que seamos capaces de transmitir entusiasmo por lo que queremos vender.

2. Social selling. El arte de vender en entornos sociales, de Neil Revilla

Este libro te ayuda a entender por qué las empresas deben comprender y practicar el social selling.

Te enseña que vender es la capacidad de influir en la decisión de compra de las personas, y que esta habilidad se puede implementar de forma muy buena en entornos sociales.

Gracias a este libro comprenderás cómo funciona la mente de las personas a la hora de realizar una compra, y de esta forma sabrás cómo persuadir a cualquiera.

3. Social Selling. La nueva herramienta para vender más, de Esmeralda Díaz Aroca y David Martínez Calduch

Este libro te enseña por qué tienes que cambiar el chip y atreverte a innovar en la forma en la que vendes en tu empresa.

Los autores son conscientes de que 9 de cada 10 personas tienen cuentas en redes sociales, y esto da lugar a que cambie la forma en la que los consumidores se relacionan con las marcas.

La consecuencia directa de ello es que las marcas tienen que cambiar también la forma en la que se relacionan con su público objetivo.

Y para que logres crear relaciones significativas con tus clientes potenciales, los autores te enseñan de forma práctica cómo implementar una estrategia de social selling en tu negocio.

Para lograrlo, ponen el foco en que aprendas a utilizar correctamente las redes sociales y a sacarles el máximo partido para aumentar tus ventas.

Si has llegado hasta el final de este post, seguramente ya te hayas dado cuenta de la importancia que tiene el social selling en cualquier empresa y sector.

Así que si aún no estás implementando esta estrategia de ventas en tu negocio, te animamos a que te pongas manos a la obra hoy mismo.

Piensa en qué redes sociales te interesa tener presencia, qué estrategia aplicarás en ellas para ganar visibilidad y convertirte en una referencia en tu sector, y finalmente grábate en la cabeza que el social selling es una carrera de fondo.

La clave está en generar relaciones significativas con tu público objetivo para que sean los usuarios los que quieran comprarte porque confían en tu marca.

¡Ahora es tu turno! Queremos saber qué piensas

¿Crees que cualquier empresa independientemente del sector al que pertenezca debe esforzarse por tener presencia en las redes sociales?

Te leemos en los comentarios.