Muchas empresas cometen el error de no analizar la situación en la que se encuentran sus productos.

No saben cuál es su cuota de mercado, ni si el sector al que pertenecen está creciendo o no.

La realidad es que esto es algo que todos los negocios deberían revisar cada cierto tiempo, y para ello una buena herramienta es la Matriz BCG.

Esta herramienta fue diseñada por Boston Consulting Group, una de las tres consultoras estratégicas más prestigiosas del mundo (junto con McKinsey y Bain & Company).

En este post vas a aprender cómo hacer una Matriz BCG, y además conocerás algunos ejemplos prácticos de grandes empresas que la han utilizado.

¿Te interesa? ¡Vamos a ello!

¿Qué es la matriz BCG y para que sirve?

La Matriz BCG es un excelente modelo para analizar la "cartera" de productos de una empresa.

Se utiliza para clasificar un producto, cartera de productos o lineas de negocio, y a partir de las conclusiones obtenidas de esa clasificación, las empresas pueden tomar decisiones como:

• En qué producto tienen que seguir invirtiendo y poner foco.

• En qué producto tienen que comenzar a invertir o dejar de invertir.

• Si tienen que diversificar su cartera.

• ...

¿Cómo hacer la matriz BCG?

Esta herramienta clasifica los productos en dos ejes:

• En función de la cuota de mercado que tengan: cuanto mayor sea la cuota de mercado, más cash genera el producto.

• En función del crecimiento del mercado: a mayor crecimiento, mayor necesidad de inversión en el producto.

Pasos para crear la matriz BCG

(1) Elige los productos, marcas o líneas de negocio que quieras incluir en la matriz.

(2) Identifica el mercado de cada uno de esos productos.

(3) Determina la cuota de mercado de esos productos.

(4) Calcula el crecimiento del mercado de esos productos.

(5) Diseña la matriz BCG para esos productos.

Estrategias Matriz BCG

Vamos a analizar cuál tiene que ser la estrategia de tu empresa para cada uno de los cuadrantes de la matriz.

1. Los productos interrogantes:

Estos son los productos en los que tienes una cuota de mercado baja. Es decir, con estos productos aún no has tenido éxito, pero lo bueno es que pertenecen a mercados crecientes.

Las empresas que tienen este tipo de productos, aún no soy muy rentables. Todavía les falta mucho desarrollo, y además existe mucha incertidumbre y riesgo. Sin embargo, la oportunidad que tienen es muy grande.

Ejemplo de productos interrogantes:

• Los smartwatches tienen una cuota baja en el mercado de relojes, pero está creciendo.

• Los coches eléctricos tienen una cuota de mercado muy baja, pero tienen una tendencia creciente.

Estrategia de productos interrogantes:

Tu empresa tiene que tener productos interrogantes porque son la palanca para diversificar e innovar. Además, son tus futuros productos estrella.

Con cada producto interrogante necesitas invertir para crecer (lo cual implica asumir mucho riesgo).

Probablemente muchos de ellos fracasarán y se convertirán en perros. Sin embargo, otros funcionarán y acabarán transformándose en estrellas.

2. Los productos estrella

Son los productos para los que has alcanzado una cuota de mercado considerable y además su mercado sigue creciendo.

Son negocios rentables en crecimiento.

Ejemplos de productos estrella:

• Facebook Ads es la segunda plataforma de anuncios publicitarios online (gran cuota de mercado), y el mercado de publicidad online continúa creciendo.

• Otro ejemplo es Netflix o Cabify. Tienen una gran cuota de mercado, y sus mercados son crecientes.

Estrategia de productos estrella:

Con este tipo de productos tienes que invertir fuertemente antes de llegar a su madurez. Ten en cuenta que los mercados no crecen de forma indefinida, siempre llega un momento en el que maduran y se estancan.

Esta inversión tiene como objetivo alcanzar la mayor cuota de mercado posible, para que cuando llegue el momento en el que el mercado madure, tu producto tenga la mejor posición.

Además, el riesgo de invertir en estrellas es menor que el de invertir en interrogantes, ya que hay menos incertidumbre.

3. Los productos vaca lechera

La mayoría de las empresas vive de estos productos. Gracias a ellos, muchas marcas han alcanzado una buena posición en un mercado que ya está maduro, en el que tienen unos ingresos estables y que además no les exige inversiones adicionales.

Ejemplos de productos vaca lechera:

• El iPhone es un producto que tiene una buena cuota de mercado en un sector que ya no crece mucho (el de los smartphones).

• Otro ejemplo es Coca Cola o McDonalds.

Estrategia de productos vaca lechera:

La estrategia que hay que seguir con estos productos es:

• "Ordeñar" o sacar el máximo beneficio de estas vacas lecheras.

• Invertir la tesorería en generar nuevos productos interrogantes y en hacer crecer los productos estrella.

4. Los productos perro

Son productos en los que la cuota de mercado es baja, y encima el sector está en declive y no crece.

Esto puede ocurrir o porque ha cambiado el gusto de los clientes, o porque han entrado nuevas tecnologías.

Ejemplos de productos perro:

• El MP3.

• Los videoclubs.

Estrategia de productos perro:

Deberías desinvertir en este tipo de productos. Si además detectas que están consumiendo muchos recursos de tu empresa y que hay demasiado foco puesto en ellos, directamente deberías eliminarlos de tu cartera de productos.

Errores habituales en esta matriz

• Vivir en exceso de los productos vaca lechera y no invertir en productos interrogantes.

• No desinvertir en los productos perro.

El primer error habitual de muchas empresas es vivir en exceso de las vacas lecheras y no invertir en interrogantes, es decir, innovar poco.

Las empresas tienen que estar permanentemente buscando productos interrogantes, ya que ésta es la única forma de que en el futuro puedan llegan a tener un producto estrella.

Ejemplo de Amazon:

Amazon tiene una política de invertir constantemente en nuevas lineas de negocio. Lo que hace es comprar nuevas compañías para así poder innovar de forma constante. Muchos de los negocios en los que Amazon ha entrado acabarán convirtiéndose en productos estrella o en productos vaca lechera.

El segundo error más habitual de muchas empresas es encariñarse de productos perro y no desinvertir en ellos. Es importante que evites que esto suceda en tu empresa. No puedes permitir que este tipo de productos te perjudiquen simplemente porque tengas cierto apego hacia ellos.

Ciclo de vida de un producto

Como puedes ver, puedes colocar los productos incluidos en la matriz BCG en cada una de las etapas del Ciclo de vida de un producto.

• Introducción - Producto interrogante.

• Crecimiento - Producto estrella.

• Madurez - Producto vaca lechera.

• Declive - Producto perro.

La matriz de Ansoff

Además, la Matriz Ansoff te ayuda a entender dónde tienes que invertir para hacer crecer tus líneas de negocio.

Ejemplos reales de Matriz BCG de grandes empresas

Matriz BCG de Apple:

• Producto interrogante - Apple TV: este producto es una de las últimas apuestas de Apple para diversificar su linea de negocio. Todavía no tiene una cuota amplia de mercado, por lo que se mantiene como producto interrogante.

• Producto estrella - Iphone: el mercado de la telefonía móvil no deja de crecer, y la empresa fundada por Steve Jobs sigue invirtiendo en este producto para así continuar aumentando su cuota.

• Producto vaca lechera - Mac: los ordenadores de Apple mantienen una cuota constante en la que cuentan con clientes fieles. sin embargo, no hay perspectivas de que con este producto puedan ganar mucho más terreno en el mercado de los ordenadores.

• Producto perro - Ipod: este producto ya está muy obsoleto, y el mercado de este tipo de dispositivos está desapareciendo. Esto ocurre porque a día de hoy, en todos los smartphones se puede escuchar música.

Matriz BCG de Coca Cola

• Producto interrogante - Coca Cola Energy: este producto se encuentra en un mercado en crecimiento, pero tiene poca cuota de mercado en comparación con otros competidores como Red Bull y Monster.

• Producto estrella - Coca Cola Zero: es el producto que más está creciendo en un mercado que cada vez demanda más opciones bajas en calorías. La empresa Coca Cola está invirtiendo constantemente en él con el objetivo de convertirlo en un producto vaca lechera y así lograr consolidarlo en el mercado.

• Producto vaca lechera - Coca Cola Original: es su producto más consolidado. Posee una gran cuota de mercado que supone la principal fuente de ingresos de la empresa.

• Producto perro - Coca Cola Light: hasta hace unos años era la opción favorita de aquellas personas que consumían refrescos bajos en azúcar. Sin embargo, ya está siendo superada por otro de los productos de la compañía: la Coca Cola Zero. De hecho, Coca Cola se está planteando retirarla del mercado en los próximos años.

Esperamos que te haya quedado claro cómo hacer una matriz BCG, y que a partir de ahora utilices esta herramienta para tomar mejores decisiones acerca de tus productos o lineas de negocio.