¿Te has preguntado en algún momento cuál es el motor que te empuja a seguir adelante? ¿Qué te motiva a accionar de determinado modo?… pues hoy te contaremos que todos los seres humanos actuamos en función de cubrir nuestras necesidades. 

Algunas jerarquizadas en mayor grado que otras. El psicólogo y humanista Abraham Maslow y su propuesta psicológica Una teoría sobre la motivación humana, así lo califica.

Maslow buscaba la respuesta sobre qué hace que la gente sea feliz, revolucionando el campo de la psicología social al exponer su teoría acerca de la motivación de los humanos para realizar determinadas cosas. 

A través de este planteamiento buscaba mejorar el desarrollo personal y con el pasar del tiempo, dicha teoría que tiene una forma piramidal, lo que no esperaba es que esta teoría pasó a ser conocida mundialmente como La Pirámide de Maslow.

Acompáñanos a conocer un poco más sobre la motivación y las necesidades humanas a través del planteamiento de Abraham Maslow y su tan conocida pirámide.

¿Quién es Abraham Maslow?

Abraham Maslow es un psicólogo norteamericano que nació en Nueva York el 1ero de abril de 1908. Es conocido por ser uno de los fundadores de la psicología humanista donde postula la tendencia básica del hombre hacia la salud mental, manifestada a través del proceso de autorrealización. 

Teóricamente, Maslow está ubicado entre los paradigmas del conductismo y el psicoanálisis, aunque sus últimos trabajos lo definen como precursor de la psicología humanista.

El trabajo teórico más conocido de Maslow es la pirámide de las necesidades, modelo que plantea una jerarquización de las necesidades humanas, alegando que la satisfacción de las necesidades más básicas genera otras necesidades más altas. 

Para Maslow, únicamente las necesidades no satisfechas generan una alteración en la conducta del individuo ya que una necesidad cubierta no genera por sí misma ningún efecto.

Otro aspecto fundamental de la teoría de Maslow es el que sugiere que las únicas necesidades que nacen con el individuo son las fisiológicas y que el resto surge una vez que ya han sido cubiertas esas necesidades básicas.

¿Qué es la Pirámide de Maslow?

La pirámide de Maslow o jerarquía de las necesidades humanas, en la que Maslow  presenta las necesidades humanas de forma jerarquizada a través de una pirámide.

Maslow ubica en la parte inferior de la pirámide a las necesidades más básicas y plantea que en la medida que el hombre las va satisfaciendo, desarrolla otras necesidades y otros deseos mucho más elevados, ubicándolos en la parte superior de la pirámide. 

Según Maslow, la motivación es la fuerza principal que impulsa a la satisfacción de cada una de las necesidades, lo que conlleva al desarrollo personal de cada individuo, ya que cada acción va dirigida hacia el objetivo (satisfacer una necesidad) y dichas necesidades se pueden ordenar según la importancia que representan para él. 

Niveles de la pirámide de Maslow

Maslow ordena las necesidades del hombre en una pirámide de cinco niveles y son los siguientes:

1. Necesidades fisiológicas

Estas son las necesidades fundamentales para la supervivencia y son de orden biológico, tales como respirar, comer, dormir, beber agua, refugio del frío y sexo.  

2. Necesidades de seguridad y protección

Este tipo de necesidades se refiere a aquellas que permiten mantenerse seguros, estables y en orden, dentro de las cuales podemos mencionar: económicas como tener un empleo, de seguridad física como la salud y de resguardo como una vivienda. 

3. Necesidades sociales o de afiliación 

Son las necesidades que implican pertenencia e integración a grupos sociales mediante las relaciones interpersonales y el desarrollo afectivo. Estas incluyen dar y recibir afecto de pareja, de familia, de amistades y la aceptación en los grupos diversos que integran la sociedad, entre otros. 

4. Necesidades de estima y reconocimiento

Aquí se ubican las necesidades de autovaloración y la valoración del otro. Maslow clasificó estas necesidades en dos partes: el respeto de los demás hacia nosotros (aprecio, reconocimiento, dignidad, reputación, estatus social), y  el auto respeto (confianza, éxitos, logros, autoconocimiento, autocomprensión). 

5. Necesidades de autorrealización

Este último nivel de la pirámide de Maslow comprende las metas más complejas y que van de la mano con el crecimiento personal. Aquí se ubican las necesidades internas, el desarrollo espiritual, el desarrollo de lo ético y lo moral, la ayuda hacia los demás de forma desinteresada, entre otras cosas.

Se supone que en este nivel el hombre saca lo mejor de sí para desarrollarse plenamente y obtener el éxito personal, que es la clave para hallar la felicidad. Cabe destacar que no es posible llegar a este punto, sin tener cubiertos el resto de los niveles de la pirámide de Maslow. 

Este quinto nivel es conocido como un nivel racional y como el que marca la diferencia entre el hombre y los animales, ya que los cuatro primeros niveles son necesidades de carencia.

Aspectos generales de la pirámide de Maslow

Para establecer su teoría de las necesidades, Maslow sostuvo una serie de preceptos que son las características de su pirámide.  Entre ellos encontramos: 

• Las necesidades satisfechas no generan ningún tipo de comportamiento; es decir, solo aquellas que no han sido satisfechas influyen en el proceder de las personas.

• Solo las necesidades fisiológicas son innatas, el resto de las necesidades surgen con el paso del tiempo.

• Las necesidades de orden superior van apareciendo en la medida que las personas logran controlar las necesidades básicas. La autorrealización es una conquista de tipo personal por lo que no todos los individuos sienten esa necesidad.

• Las necesidades superiores no aparecen a medida que se van satisfaciendo las necesidades de orden más bajo (pueden ir asociadas) pero aun así predominarán las necesidades básicas. 

• Las necesidades básicas requieren un ciclo motivador muy corto mientras que las necesidades superiores implican un ciclo mucho más largo.

Vigencia de la pirámide de Maslow

La teoría de las necesidades de Maslow se aplica en el mundo empresarial para comprender cuáles o cómo son las motivaciones de los trabajadores. 

Si estos tienen las necesidades de primer nivel cubiertas, se verán más motivados a alcanzar las necesidades de los otros niveles que estén relacionadas con el éxito y el desarrollo personal, por lo que así tendrán un mayor rendimiento laboral.

La pirámide de Maslow es de gran importancia en el marketing ya que las necesidades de los consumidores deben ser estudiadas para la realización de las campañas promotoras de la venta de productos y servicios. 

Importancia de la teoría de Maslow en marketing 

La pirámide de Maslow  puede ser de mucha utilidad para determinar cuán impresionante puede llegar a ser la marca de tu producto en la vida de tu cliente. 

Dependiendo de la necesidad que logres satisfacer podrás orientar el servicio o el producto hacia un determinado consumidor. 

Si lo que ofreces va dirigido a la satisfacción de una necesidad fisiológica, el impacto que crearás se verá reflejado en la base de la pirámide, por ser prioritaria frente a otro nivel de la teoría de Maslow.

En cambio, si tu producto o servicio está orientado a la satisfacción de una necesidad del último nivel de la pirámide, el consumo no será de prioridad ya que está ubicado en otra jerarquía; es decir, la necesidad de consumo se personaliza de acuerdo a lo que desee el cliente según su motivación por autorrealizarse. 

Consejos para aplicar la pirámide de Maslow en tu estrategia de marketing

• Analiza lo que tu marca ofrece: debes analizar tu producto o servicio y ubicarlo en el nivel de necesidad que corresponda; por ejemplo una marca de ropa puede establecerse en la necesidad fisiológica de cubrirse del frío, pero a su vez implica un mensaje social de personalidad y por ende, reconocimiento.

• El mensaje inicial debe ser congruente: las necesidades que ofrece cubrir deben estar alineadas desde el principio, lo que significa que si ofreces comida el mensaje debe ir orientado a la necesidad de satisfacer el hambre y no hacia el estatus que representa ser cliente de un negocio.

• Enfócate en tus clientes: en saber qué es lo que quieren. En este punto debes comunicar todo lo relacionado con el producto usando un lenguaje que esté a tono con la necesidad del consumidor; aquí sabrás qué funciona y también cómo mejorar lo que no.

• Analiza el perfil del cliente ideal: apóyate en un buyer persona para estudiar las necesidades del cliente, sus intereses, sus datos demográficos, sus hábitos y costumbres. Esto permitirá que tengas una visión más amplia de quiénes son en realidad tus clientes.

• Chequea frecuentemente tus estrategias de marketing: el conocer cuáles son las estrategias y a quiénes están dirigidas hará que el mensaje llegue al consumidor correcto. 

No olvides que aun cuando todas las necesidades se encuentren en el mismo nivel de la jerarquía de Maslow, no siempre son iguales para todos los clientes. Hay que hablarle al consumidor desde lo que está buscando.

¿Cuáles son las necesidades del consumidor?

Si ya conoces la jerarquía de las necesidades de la pirámide de Maslow, ahora debes identificar cuáles son las más comunes, para orientar tu producto o servicio hacia ellas. A continuación te diremos las más importantes, las que toda marca debería cubrir:

1. Funcionalidad: 

Según sea la necesidad del cliente o consumidor, el producto por el que ha pagado debe funcionar correctamente y dar una respuesta a su necesidad.

2. Precio: 

El presupuesto del consumidor o cliente está basado en la cobertura de su necesidad específica. Según el tipo de cliente al que quieres hacer llegar tu producto o servicio, debe ser el precio.

3. Practicidad: 

El producto o servicio ofrecido debe cubrir la necesidad del consumidor de manera fácil, cómoda y sencilla. No tiene porqué representar un problema, al contrario, debe atrapar al cliente desde un diseño atractivo e intuitivo.

4. Confiabilidad: 

El uso del producto debe responder de forma eficaz a las necesidades del cliente, que no presente ningún tipo de errores ni fallas en su rendimiento.

5. Familiaridad:

Que el uso del producto sea muy parecido o compatible con otro que ya esté utilizando el cliente para que se apropie de este nuevo de manera amigable e inmediata.

6. Comunicación:

Continua, asertiva y transparente, ya que desde que el consumidor adquiere un servicio o producto pueden surgirle dudas respecto al uso del mismo y no solo espera respuestas, también espera comprensión en sus inquietudes y transparencia en los términos del servicio. Incluye los cambios de los costes del servicio o la interrupción de algún contrato.

7. Información:

Los clientes muchas veces sienten la necesidad de estar informados sobre la marca del producto que consumen, tanto antes como después de la compra. 

En este caso lo recomendable es mantener el contacto con los consumidores a través de las redes sociales, creando comunidades de usuarios.

8. Control:

Aún cuando la marca tenga como objetivo la captación de clientes, siempre son ellos los que deciden qué, cuándo y cómo comprar.

9. Alternativas de productos:

Al consumidor o usuario le gusta escoger entre varias opciones de productos antes de realizar la compra, aun cuando todos los productos o servicios realicen la misma función.  

Recuerda que conocer las necesidades del cliente te facilitará el diseño de las estrategias de marketing y hará que el mensaje final de tu marca sea sólido y preciso. Así que no dudes en dedicar el tiempo que sea necesario para estudiar a fondo las necesidades de los consumidores y/o potenciales clientes de tu marca.

Si buscas crear estrategias que sean únicas y marquen la diferencia de tu producto, no dejes de visitar nuestra sección de marketing, en el apartado de herramienta encontrarás las estrategias que necesitas para hacerlo.

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