Lanzar un nuevo modelo de negocio es una tarea que requiere mucho valor para desarrollarla ya que a menudo hablamos de ideas o hipótesis no probadas. A veces una idea no se valida hasta que es demasiado tarde y acaba convirtiéndose en una mala idea. Para que esto no ocurra es necesario comenzar la casa por el tejado, que en el mundo de los negocio significa comenzar a plantear quién es nuestro cliente y sus problemas, es decir, validar nuestra idea de negocio. En este post vamos a desarrollar en qué consiste el ajuste Problem-Solution Fit, cómo emplearlo utilizando el método Canvas o cuándo será necesario usarlo.

¿Qué es el Problem-Solution Fit?

El ajuste Problema-Solución ayuda a los empresarios e innovadores a identificar patrones de comportamiento con el fin de reconocer qué funcionaría y por qué. Para su uso se emplea una plantilla que identifica las soluciones que hemos pensado con el fin de solventar el problema que queremos resolver con nuestro producto o servicio. Gracias a esta plantilla, reduciremos el tiempo dedicado a la investigación de pruebas y tendremos una mejor visión general de la situación.

Mencionar que el ajuste Problema-Solución se presenta en la fase de customer Discovery (descubrimiento de clientes) donde el objetivo es confirmar la existencia de un problema que merezca la pena ser resuelto con una solución que aporte valor a los clientes. Este proceso está asociado al método de Lean Startup desarrollado por Eric Ries y a Steve Blank los cuales indican que una solución a un problema (idea de negocio) se consigue a través de la observación, medición y una constante retroalimentación con los clientes.

Otra definición de ajuste Problema-Solución es la empleada por Ash Maurya en su libro Running Lean: cómo iterar de un plan A a un plan que funciona, "antes de invertir meses o años de esfuerzo para construir un producto, el primer paso es determinar si este producto es algo que valga la pena hacer”

En definitiva, podemos indicar que el ajuste Problem-Solution Fit nos ayudará a:

• Ajustar el problema que intentamos solventar con nuestro producto o servicio al estado de nuestros clientes.

• Aprovechar los medios y canales de comportamiento existentes de nuestros usuarios para tener éxito más rápido.

• Afinar la estrategia de comunicación y marketing empleando los mensajes correctos.

• Comprender la situación en la que se encuentran nuestros clientes para mejorarla.

Problem-Solution Fit Canvas

El Canvas Problem-Solution Fit se basa en los principios de Lean Startup y en el diseño de experiencia del usuario. Se trata de una herramienta desarrollada por Daria Nepriakhina, “mi objetivo era crear una herramienta que traduzca un problema en una solución de una manera sencilla, teniendo en cuenta el comportamiento del cliente y el contexto que lo rodea”, comenta su autora, “con esta plantilla, el empresario podrá tomar en consideración información importante en una etapa anterior y analizar en profundidad la resolución de problemas. Esto aumenta sus posibilidades de encontrar el ajuste de Problema-Solución y el de Producto-Mercado”, concluye.

Esta plantilla muestra un esquema que se divide en 4 etapas delimitadas por colores:

• Estado del cliente (Customer​ ​State​ ​fit)​ (Rosa): consiste en asegurar quién es tu público objetivo, sus limitaciones y las soluciones con las que cuenta actualmente. Estas soluciones ya existentes serán tu competencia por lo que es necesario analizarlas de forma detenida para diferenciarte en el mercado con tu propuesta de valor.

• Problema y comportamiento relacionado (Problem-Behavior​ ​fit​) ​(Naranja): se trata de filtrar toda la información para establecer prioridades a los diferentes problemas, saber si merece la pena resolverlo o ver qué comportamiento lo respalda.

• Ajuste del canal de comunicación (Communication-Channel​ ​fit​)(Verde): te ayuda a crear el mensaje correcto que utilizarás en los diferentes canales de comunicación, es decir, te permitirá agudizar tu estrategia de marketing. De esta forma conseguirás hacer llegar a tus clientes el mensaje más acertado a través de los canales correctos.

• Conjetura de la solución (Solution​ ​guess​) ​(Morado): convierte todos los datos anteriormente validados en una solución que se adapte al cliente.

Cómo llegamos al ajuste Problema - Solución

Una solución a un problema no es un producto. Parece una obviedad pero no lo es. Un producto es una idea que ofrece una solución a un problema para que sea algo realizable, usable, distribuible y comercializable.

Si nos guiamos por el proceso de Customer Journey, – descubrimiento, consideración y decisión-, el ajuste Problema-Solución se encontraría en la primera etapa, descubrimiento. En esta fase el usuario busca una solución a un problema o tiene una determinada necesidad.

Llegar al momento en el que convertimos el problema que queremos solventar con nuestro producto en una realidad se encuentra en uno de los primeros pasos del proceso de implementar una idea de negocio. Concretamente, hablamos de la fase de validación de una idea de negocio. Por tanto el proceso es el siguiente:

• Generación de una idea de negocio

• Búsqueda del problema que soluciona esa idea

• Validación de las soluciones

• Plasmar la idea en un lienzo tomando el método Canvas

• Crear un Producto Mínimo Viable (MVP)

• Comprobar las interacciones para mejorar tu prototipo adaptándolo a las necesidades reales del mercado.

• Expansión

• Innovación

En conclusión, deberemos desarrollar el ajuste Problem-Solution Fit en la etapa inicial del proceso de nuestra idea de negocio ya que cubre uno de sus aspectos más importantes, saber cuál es el problema al que nos queremos dirigir y cómo solucionarlo con nuestro servicio o producto. Junto con el análisis de nuestro cliente potencial, nos encontramos en uno de los momentos cruciales para que nuestro negocio tenga éxito.

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