Si hay algo más importante que la tecnología, el precio o el diseño de tu producto y/o servicio es cómo validar su demanda, es decir, qué hacer para validar ideas de negocio. En caso de estar iniciando una nueva idea empresarial seguro que esta afirmación te sorprenderá un poco. Para que te quedes más tranquilo, en este post te vamos a explicar por qué es tan relevante el proceso de validación de tu negocio, las metodologías que puedes usar o los conceptos que son necesarios que aprendas para iniciarte en este proceso.

¿Qué quiere decir validar una idea de negocio?

Validar una idea de negocio no es más que conocer todos los pros y contras de tu producto y/o servicio para que tenga éxito en el mercado. Hablamos de comprobar que nuestra hipótesis sobre la que basamos nuestra estrategia de negocio es cierta y viable.

El fin es lograr confirmar tu idea de negocio como un nuevo elemento que juegue un papel relevante en el mercado. Algunas de las metodologías más usadas que se basan en el conocimiento del cliente para desarrollar un producto y/o servicio con éxito son el Customer Development y Lean Startup.

Pasos a seguir para validar ideas de negocio

No existe una fórmula única a seguir para todos los proyectos. Cada modelo de negocio es un mundo y lo que funciona en uno puede que no funcione en otro. No obstante, existen una serie de conceptos más o menos estandarizados que puedes aplicar en tu idea de negocio.

• Recopila toda la información posible:

Puedes usar el modelo DAFO. Vigila la competencia y haz conclusiones de tu propuesta de valor con el fin de destacar los aspectos que menos te gusten o que no aporten nada.

A la hora de completar toda la información posible recuerda que es necesario ‘salir de la oficina’ y hablar con tus posibles clientes.

• Ofrece una pequeña píldora informativa de tu producto y/o servicio:

Puedes crear una web sencilla (landing page) que explique el problema o la solución que quieres exponer con el fin de invitar a los usuarios a inscribirse cuando se lance el producto. También es conveniente realizar formularios o pequeñas entrevistas a tus nuevos suscriptores para ir confirmando, descartando o modificando aspectos de tu idea de negocio.

• Aplica el concepto del mínimo producto viable (MVP):

Otro paso que tendrás que implementar es la aplicación del concepto del mínimo producto viable (MVP). Se trata de una pequeña versión en desarrollo de tu producto que te permite recabar datos sobre su lanzamiento y uso de los usuarios mediante una serie de métricas. Básicamente es conversar con tus primeros clientes y comprobar, dependiendo de sus acciones, su tu propuesta satisface sus necesidades o soluciona sus problemas.

Antes de enviar tu MVP debes considerar que el público al que te diriges es el denominado early adopters, es decir, personas que saben que van a probar un producto y/o servicio en fase de evolución. Cuando este perfil haya testeado tu idea, será el momento de darle un giro y centrarte en el gran mercado.

Lean Canvas para validar ideas de negocios

El Lean Canvas es una metodología muy sencilla que te simplificará todo el proceso de validación de tu idea de negocio. Se trata de un esquema que trata de responder 4 preguntas claves: quién, cómo, qué y cuánto.

Éste a su vez se desglosa en 9 preguntas o apartados que detallan un poco más tu situación: segmento del clientes; problema; proposición única de valor; solución; canales; flujos de ingresos; estructura de costes; métricas y ventaja diferencial.

A continuación, vamos a desglosar brevemente la importancia de cada apartado:

• Cliente:

Describe el papel que realizará nuestro cliente como usuario (para quién está diseñado el producto-, consumidor –aquel que toma la decisión de compra- o comprador –el que ejecuta la decisión de compra-. En la mayoría de los casos las tres figuras recaen sobre el mismo sujeto, sin embargo, en algunas ocasiones los roles están separados. Un ejemplo sería una aplicación educativa de pago dirigida a menores. En este caso el usuario será el niño al que dirigiremos nuestra idea pero el comprador será el padre. Por este motivo tendremos que aportarle a nuestro comprador una serie de argumentos razonables que le convenzan para que realice el desembolso económico y un contenido de calidad diferente dirigido al usuario.

• Problema:

Deberemos identificar los problemas de cada segmento de cliente y de los que puede resolver nuestro producto y/o servicio. Este paso nos servirá para desarrollar nuestro argumento de marketing.

• Proposición única de valor (PUV):

Aquí determinaremos los beneficios que aporta al cliente nuestro producto y/o servicio.

• Solución:

Llega el momento de darle forma a nuestra idea de negocio concretando los beneficios que le aportaremos a nuestros clientes.

• Canales:

Se trata de las posibles vías que utilizaremos para dar a conocer nuestra propuesta de valor a cada segmente de clientes identificados previamente.

• Fuente de ingresos:

Concretaremos la forma en la que vamos a obtener ingresos. Algunos ejemplos son pago por uso, freemium, suscripción, financiación, etc.

• Fuente de costes:

Son los principales costes en los que vamos a incurrir a la hora de entregar nuestro servicio y/o productos a nuestros clientes.

• Métrica clave:

Tradicionalmente las ventas han sido durante mucho tiempo el indicador clave. No obstante, gracias al modelo Lean Canvas podemos usar otros indicadores que nos mostrarán si estamos desarrollando tu modelo de negocio de forma efectiva. Algunas métricas claves son las visitas a la web, el coste de retención, el coste de conversión, la captación de emails, los seguidores en las redes sociales, el coste de activación, etc.

• Ventaja competitiva:

Aquí vamos a tratar de expresar por qué nuestro cliente elegirá nuestra solución a su problema en lugar de la de la competencia.

Ejemplo de validación de ideas de negocio

Vamos a plantear un ejemplo sobre una situación hipotética de validación de idea de negocio para que el proceso quede aún mucho más claro.

Francisco tiene una gran idea de negocio: vender plantas de frutos online para que las personas mayores que no tienen cerca un vivero creen su propio huerto ecológico en casa. Francisco ha preguntado a su entorno y a todos le parece una buena idea. Incluso a su abuela y a una tía mayor que le comentaron que le interesaría este servicio.

Francisco lo tiene todo en la cabeza pero para validar su idea de negocio comenzará formulando una serie de preguntas claves para recopilar información:

• ¿Cuántas personas mayores quieren un huerto en su casa pero no tienen un vivero cerca?

• ¿Estarán dispuestas estas personas a pagar el precio por su servicio?

• ¿Utilizan las personas mayores su canal de venta?

• ¿Cuál es mi propuesta de valor?

Con toda la información, Francisco decide plasmarlo en papel usando el modelo Lean Canvas. Con todos los apartados del modelo claros, se lanza a crear un producto mínimo viable para comenzar un breve testeo. Para ello crea una landing page ofreciendo algunas de las plantas de frutos que ha identificado que tienen mayor aceptación e implementa test A/B como parte de su estrategia de negocio. Del mismo modo, cambia algunas ideas de negocio previas y ofrece, además, material de jardín para montar un huerto casero. A través de los usuarios que han adquirido su producto empieza a hacer entrevistas y formularios para comprobar qué aspectos debe mejorar o descartar.

Francisco seguirá realizando breves testeos de su producto hasta lograr validar su idea de negocio con el fin de que sea rentable.

Seguir una metodología para lograr validar una idea de negocio es crucial para que la misma no caiga en saco roto. Aunque a priori parezca que son muchos pasos o suene abrumador, cuando se inicia todo el proceso cada elemento se va ajustando de forma natural. Sin un modelo de negocio o una validación de una idea será muy difícil conocer nuestra propuesta de valor para competir en el mercado.

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