Modelo de suscripción: qué es y cómo funciona

Últimamente el modelo de suscripción está arrasando en el mundo online, y es normal, ya que es un modelo de negocio que ofrece enormes ventajas tanto para los negocios que lo utilizan como para sus clientes.

Netflix, Spotify y HBO son sólo algunas de las empresas que han optado por incluir la suscripción y que gracias a ella están revolucionando sus sectores.

Si te estás planteando emprender, en ThePowerMBA te recomendamos que a la hora de diseñar tu proyecto consideres utilizar este modelo de negocio, ya que puede resultar interesante para tu empresa.

En el post de hoy te contamos en qué consiste el modelo de suscripción, por qué está creciendo tanto últimamente y qué ventajas ofrece tanto para tu empresa como para tus clientes. 

En qué consiste el modelo de suscripción

El modelo de suscripción consiste en vender productos, servicios o contenido a una cartera de clientes de manera recurrente, a cambio del pago de cuotas periódicas, que normalmente son mensuales. 

La suscripción no es algo nuevo, es un modelo de negocio que siempre ha existido, y un buen ejemplo de ello es la prensa. Sin embargo, últimamente está teniendo un gran crecimiento en el mundo digital y también en el B2B.

Hoy en día la gran mayoría de las empresas están suscritas a compañías de software, lo que comúnmente se conoce como SAAS (software as a service), ya que necesitan herramientas de CRM, plataformas para gestionar las redes sociales, herramientas de marketing automation, plataformas de email marketing, etc. 

Dicho esto, es importante que sepas que existen varios tipos de modelos de suscripción. A continuación te explicamos cuáles son y en qué consiste cada uno.

Tipos de suscripciones

Productos físicos

Es el caso de las lentillas que ofrece la marca Loopas. Los clientes que se suscriben a Loopas reciben cada mes las lentillas de uso diario que necesitan. 

Productos digitales

Tomemos como ejemplo las aplicaciones de Adobe. Los clientes que se suscriben a Adobe tienen la posibilidad de utilizar los programas y servicios creativos a cambio del pago de una cuota mensual.

Contenido

Un buen ejemplo es Netflix. Los clientes suscritos tienen acceso ilimitado al contenido que hay disponible en la plataforma. Otros ejemplos de suscripción de contenido son Spotify, HBO y Storytel.

Servicios

Por ejemplo el gimnasio. Los clientes pagan cuotas mensuales para poder entrenar y disfrutar de las instalaciones. Otro ejemplo de suscripción de servicios es Mr Jeff, que ofrece a sus clientes un servicio de tintorería o lavado semanal. 

El servicio Prime que ofrece Amazon también es un ejemplo de suscripción de servicio, ya que los clientes pagan una cuota mensual a cambio de disfrutar de un servicio que ofrece ciertas ventajas frente al que reciben el resto de los clientes de Amazon. 

Ventajas del modelo de suscripción

La suscripción es un modelo de negocio que aporta un gran valor tanto a los negocios que la utilizan como a los clientes que la contratan. Es por ello que en los últimos años ha conseguido revolucionar tantos sectores. 

A continuación te explicamos cuáles son las ventajas que este modelo de negocio ofrece a las empresas que lo utilizan.

Ventajas para el negocio

Ingresos recurrentes

Esta es sin lugar a dudas la ventaja más importante de todas. Piénsalo: si tu negocio tiene ingresos recurrentes y estables, tienes la gran ventaja de que te aseguras una cantidad fija de facturación cada mes. 

Esto te permite saber aproximadamente cuáles van a ser tus ingresos mensuales (simplemente tienes que tener en cuenta la base de clientes que contratan tu suscripción para calcularlo).

Aumentar el CLTV

Otra de las grandes ventajas que ofrece el modelo de suscripción es que te permite aumentar el customer lifetime value.

Por si nunca habías escuchado este término, el customer lifetime value es el valor que consigues obtener de cada uno de tus clientes a lo largo de su vida. 

En esta definición, ‘a lo largo de su vida’ hace referencia al periodo de tiempo en el que esos clientes te pagan cuotas recurrentes, es decir, el periodo de tiempo en el que realmente son tus clientes.

Piénsalo, si tú tienes un cliente que te está pagando todos los meses una suscripción, el lifetime value de ese cliente es mayor que el que conseguirías si tu negocio fuera una tienda online normal y corriente.

Para que lo entiendas mejor, pongamos un ejemplo. Piensa en C21BeBrave, que es una tienda online que vende relojes y gafas. Los clientes de C21BeBrave seguramente compren uno o dos relojes por año, no muchos más.

Pero si esos clientes comprasen un reloj y además cada mes recibiesen una correa nueva por estar apuntados a un modelo de suscripción, el valor que C21BeBrave conseguiría sacarle a esos clientes sería mucho mayor. 

Previsión sobre tu stock

Esta es otra gran ventaja que ofrece el modelo de suscripción, ya que te permite calcular la cantidad de stock que tu negocio tiene que tener cada mes.

Al tener una cartera fija de clientes mensual, tienes una previsión sobre el stock que necesitas. Esto reduce el riesgo económico de tu negocio ya que no tendrás que invertir más de la cuenta. 

Piénsalo: si sabes cuántos clientes tienes cada mes, esto te ayudará a evitar tener falta o exceso de stock.

Oportunidades de upselling y venta cruzada

El modelo de suscripción te permite conseguir más valor de tus clientes, ya que puedes utilizar técnicas de upselling y venta cruzada para ofrecerles mejoras en el servicio, venderles productos extra que estén relacionados con los de su suscripción, etc.

Para que lo entiendas mejor, imagínate que ofreces una suscripción mensual de cápsulas de café. Si de repente sacas una edición limitada de cápsulas, puedes ofrecérsela a tus clientes para que la compren. O si en un momento dado sacas a la venta una nueva cafetera, también puedes hacérselo saber. 

Lo bueno es que existen muchas oportunidades para que puedas sacarle un valor extra a tus clientes a los largo de su lifetime value.

Ahora que ya conoces cuáles son las ventajas más importantes que el modelo de suscripción ofrece a los negocios, es importante que también conozcas cuáles son los beneficios que ofrece a los clientes.

Ventajas para el cliente

Las ventajas que este modelo de negocio ofrece a los clientes dependen del tipo de suscripción que éstos contraten. Ten en cuenta que existen tres tipos de suscripción diferentes:

Reposición

Se trata de la suscripción en la que los clientes reciben un producto que sirve para reemplazar a otro que ya tenían pero que se les ha gastado. Un claro ejemplo de este tipo de suscripción serían las lentillas de uso diario de Loopas.

Las ventajas de contratar el servicio de suscripción de lentillas mensual de Loopas para los clientes son que por un lado se ahorran tiempo, ya que no tienen que ir a la óptica o a la farmacia a comprar sus lentillas. Además, tampoco se tienen que preocupar de que se les pueda olvidar comprarlas.

Por otro lado, también tiene beneficios a nivel de precios, ya que al estar consumiendo un producto de manera recurrente, los clientes reciben descuentos y precios especiales. 

Novedad

Los clientes tienen la posibilidad de recibir productos nuevos seleccionados para ellos en base a sus gustos y sus preferencias. Gracias a ello, tienen la oportunidad de descubrir nuevas marcas y productos que no conocían.

Un ejemplo de marca que ofrece beneficio de novedad es Birchbox. Birchbox cuenta con un modelo de suscripción mensual de cajas que contienen productos seleccionados especialmente para sus clientes. 

Cada mes, los clientes de Birchbox descubren nuevos productos y nuevas marcas a través de las cajas que reciben.

Acceso

En este caso el beneficio está en que los clientes pueden acceder a contenido exclusivo o a descuentos especiales. Un ejemplo de empresa que ofrece este tipo de beneficio es Orbyt. 

Orbyt es una plataforma en la cual los clientes suscritos tienen acceso diario a los periódicos que ellos elijan. Pueden suscribirse a los que más les gusten y tener acceso al contenido completo. 

Ahora que ya conoces todas las ventajas que el modelo de suscripción ofrece tanto a la empresa que lo utiliza como a sus clientes, es hora de que conozcas qué desventajas existen en este modelo de negocio.

Desventajas del modelo de suscripción 

Es importante que tengas en cuenta que para crear un negocio de suscripción tienes que contar con una estructura y logística adecuadas, ya que todos los meses vas a tener que mandar productos de manera automatizada a tus clientes.

También es importante que calcules el churn rate, es decir el porcentaje de gente que se da de baja de tu suscripción. De esta forma podrás calcular la rentabilidad y el valor de tus clientes. 

Por último, debes asegurarte de que tus clientes potenciales realmente vean valor en el producto o servicio que vas a ofrecer en el modelo de suscripción, ya que si no se suscribe nadie, tu empresa no generará ingresos. 

Ahora que ya sabes qué es el modelo de suscripción, cómo funciona, y qué ventajas ofrece, en ThePowerMBA te recomendamos que si quieres emprender un negocio, consideres utilizar este modelo de negocio.

Recuerda que en el mundo online el modelo de suscripción está creciendo cada vez más, y que como empresa, si lo utilizas tendrás grandes ventajas frente a las tiendas online tradicionales.