¿Cuál es la mejor manera de fidelizar a un cliente potencial? Exactamente, ofreciéndoles una prueba gratuita. Este recurso ha sido utilizado desde el nacimiento mismo del marketing.

Y ahora que tenemos una necesidad rotunda de transformar nuestros sistemas de ventas a ecosistemas digitales; las pruebas gratuitas se han convertido en una herramienta eficaz para el lanzamiento de nuevos productos. 

El tiempo “ideal” que debe durar una prueba no es una ley que tienes que seguir a rajatabla, como siempre, te recomendamos que lo establezcas según las necesidades de tu marca, claro, si eres tú quien se encargará de las estrategias.  

Puedes ofrecer 7 días, 14 días, 28 días, 31 días… Dos meses… Es una decisión que tienes que tomar con el equipo de marketing, respaldada con un porqué. 

Pero en caso de que seas un freak del marketing online como nosotros, este artículo también es para ti.

Y es que hay mucho detrás de lo que se puede adquirir de una prueba gratuita, y el objetivo de este artículo es que puedas explorar nuevos puntos de vista. Si ya tienes conocimiento de lo que veremos a continuación no pasa nada, y si no, estás en el sitio ideal, empecemos: 

¿Qué es una prueba gratuita? 

Se entiende como “prueba gratuita” a la forma en la que el usuario tiene acceso a un determinado producto o servicio durante un periodo de tiempo limitado. 

De esta manera el potencial cliente tiene el tiempo suficiente para analizar si eso que está probando merece la pena según sus motivaciones y si corresponde a sus necesidades como futuro usuario. 

¿Qué tienes que tener en cuenta? Tips que suman: 

• Las pruebas gratis aumentan las conversiones de las empresas. 

• Es necesario que esté contextualizada en un ecosistema, es decir, que haya un plan de ventas, que el diseño de los anuncios sea atractivo o que dispongas de otros recursos como el email marketing que te permitan recopilar datos e intereses de tus audiencias. 

• El pixel de Facebook te puede ayudar a encontrar aquellos perfiles de personas con amplias posibilidades de comprarte. 

• No siempre será necesario que tengas a personas que vendan tu producto o servicio si ofreces toda la información necesaria al comprador y te adelantas a sus objeciones. 

• Si tienes un producto o servicio complejo de entender o internalizar, es recomendable que optes por un periodo de prueba más extenso. En cambio si ofreces un producto sencillo o el servicio es fácil de utilizar, casi automático; entonces puedes optar por periodos de prueba express. 

• Las primeras impresiones SÍ importan. Sobre todo en entornos digitales donde tienes poquísimo tiempo para captar la atención de los usuarios. 

• La prueba social SÍ o SÍ debe formar parte de tus ofertas. 

Tipos de periodos de prueba gratis

1. Prueba modular: 

En caso de que ofrezcas algo complejo de entender o utilizar, existen las pruebas modulares en las que el usuario tiene acceso limitado a las funciones que mejor destacan de eso que vendes. 

De esta forma hay una jerarquía de cualidades que puedes fragmentar para orientar mejor a los usuarios que accedan a tu producto o servicio. 

2. Primero, un demo

Una pre prueba gratis en formato demo, es otro recurso del que puedes sacar partido. Consiste en un periodo de prueba en el que las personas tienen full acceso a lo que vendes, mientras que la durabilidad de la prueba es “express”.

3. Prorrogar el periodo de prueba gratis

Con esta modalidad los usuarios pueden extender aún más el tiempo de vida de la prueba en caso de que les ofrezcas algo a cambio, como por ejemplo, que te recomienden con sus conocidos. De esta forma ambas partes tienen un ganar-ganar incluso si al final la persona decide no adquirir por completo tu oferta. 

4. Pruebas gratuitas opt-in 

En esta ocasión, el usuario no necesita introducir los datos de sus tarjetas, pero una vez que finalice el periodo de prueba, tendrá que optar por un plan pago si quiere extender el plazo. 

5. Pruebas gratis opcionales 

Ésta vez la persona sí necesitará introducir los datos de su tarjeta justo antes de que la prueba comience, y si la persona no cancela la prueba antes de que finalice, automáticamente se cobrará el primer mes. 

Es el tipo de prueba gratuita que utilizan la mayoría de las empresas, Amazon y YouTube son un claro ejemplo de ello. 

6. Pruebas gratis limitadas

Al contrario de las pruebas ilimitadas en las que el usuario tiene acceso a absolutamente todas las funcionalidades y beneficios; las pruebas limitadas tienen jerarquías. 

Es decir, que pueden clasificar en tres planes: un plan básico, uno intermedio y uno premium o avanzado. Lo que se traduce a que dependiendo de la opción que elija la persona, tendrá acceso a una gama de funciones distintas. 

Mientras más sencillo sea el plan, menores serán los beneficios que obtendrá. Y si elige un plan premium, podrá tener acceso ilimitado a todo. Eso lo decides tú. 

¿Por qué utilizar una prueba gratuita? 

La razón es simple, mientras más personas atraigas, mayores serán las probabilidades de venta. El objetivo es que a muchas personas les guste, para que posterior a ello puedan comprar o se suscriban. 

También, ten en cuenta que obtener algo gratis no representa ningún riesgo para el comprador. Es por ello que es más fácil que accedan a la compra si una vez se ha generado en él la idea de qué obtendrá.

Si por el contrario, quieres vender sí o sí desde el día 1, tendrás que invertir aún más tiempo y dinero en tus estrategias. 

El único posible reto que tienes como estratega al ofrecer una prueba gratis, es que luego de la presentación del producto o servicio, tienes que mantener la atención del usuario en lo que ofreces. 

¿Quiénes usan las pruebas gratuitas? 

Es común ver que empresas de gran prestigio como Spotify, Apple, YouTube o Amazon apalanquen sus estrategias con las pruebas gratuitas. Si te fijas, la mayoría de empresas de streaming o entretenimiento las ofrecen. 

Otro sector que se apoya en lo gratis por tiempo limitado es la de fabricación y distribución de softwares. Sin embargo, eso no quiere decir o no significa directamente que tú no puedas hacer uso de ellas.

Si por ejemplo estás vendiendo un curso que está constituido por varios módulos, puedes dar una prueba gratis del mismo a través del contenido como masterclasses, ebooks, módulos o bonus de regalo… Las posibilidades son infinitas. 

Sólo es necesario que investigues bien tu sector, qué hace la competencia y qué quiere realmente la gente a la que le ofreces esa prueba. 

Ahora, es importante que sepas cuáles son las ventajas de elegir un tiempo de prueba largo o corto, saber esto quizá te dé más luces de cómo puedes plantear las cosas: 

1. Si eliges un mínimo periodo de prueba gratis 

• El usuario tiene que entender demasiado fácil qué es lo que va a comprar. 

• Desde el minuto 1 tiene que saber que resolverá alguno de sus problemas. 

• Podrás despertar una sensación de urgencia más notoria que si optas por un periodo de prueba largo. 

• Son ideales para productos low ticket, ya que no es tan necesario que trabajes tanto al potencial cliente ya que la inversión que hará es relativamente mínima. 

2. Si eliges un periodo extenso de prueba gratuita 

• Las personas se familiarizan aún mejor y sin presiones sobre lo que vendes ya que tienen “más tiempo” de curiosear las ofertas.  

• Los usuarios que quieren invertir en una opción más completa, se toma su tiempo para ir punto a punto a cada una de las ventajas que obtendrá si decide invertir en ti. 

• Las emociones juegan un papel esencial en los periodos de prueba largos ya que luego de dos semanas, se genera un apego en el consumidor ya que considera que ha invertido mucho tiempo en analizar y conocer el producto o servicio. 

• Tienes mayores oportunidades de ofrecer una mejor impresión ya que tendrás acceso a sus datos personales. Con ello, puedes invertir tiempo suficiente en sus necesidades y ofrecer otros productos o servicios en caso de que lo consideres oportuno. Lo que podría “engordar” aún más tu propuesta. 

Lo que dice nuestro cerebro sobre las decisiones de compra 

Hablemos un poco de neuromarketing y el cómo tomamos decisiones de compra: 

En líneas generales: la neurociencia identifica y estudia cómo es el comportamiento de las personas según los estímulos a los que están expuestas. Si juntamos estos estudios, con el concepto de marketing tradicional, nos encontramos con el neuromarketing. 

Como marketer o apasionado del marketing, tienes que saber que el 80% de decisiones de compra las toma es el cerebro reptil. Es decir, que el 80% de las veces que compramos algo, lo hacemos porque nos dejamos llevar por nuestros impulsos más primitivos. 

Lo que quiere decir que sólo el 20% de esas veces, hemos tomado una decisión de comprar ese “algo” en base a un motivo racional. 

¿Y qué tiene que ver esto con las pruebas gratuitas? Que hay ciertas teclas que puedes activar en el posible comprador al ofrecer una prueba “gratis” de lo que venderás en un futuro. 

No quedarse por fuera, obtener algo exclusivo, reciprocidad, sentir que pertenece… son sólo algunos de los gatitos que disparas al dar una muestra gratis. Este ejemplo es aplicable no sólo al marketing digital, el marketing tradicional lo ha aplicado toda la vida.

Es por ello que el lenguaje que maneje tu marca debe estar enfocado en la venta a este tipo de impulsos primitivos. Cabe destacar que, esto no significa que no exista ética de por medio respecto a estas prácticas. 

Recuerda que la persuasión ha estado muy mal entendida por las sociedades como manipulación, lo que está lejos de ser así. A las personas les FASCINA comprar, pero no que le vendan de manera directa. 

Con una prueba gratuita lo que consigues es que tu consumidor desee tu marca, y no transmitirás el mensaje erróneo de que estás desesperado por que te compren.  

NOTA: la gente suele comprar rápido si con esta adquisición ayudará a alguien más. Eso de invertir en los demás nos sale más natural que hacer una inversión para nosotros mismos. Por lo que si en la oferta le explicas que además de resolver alguna de sus inquietudes, logrará ayudar a algún amigo o familiar, puede que te compre sin pensárselo dos veces. 

Lo que podemos deducir de todo esto:  

De todo lo que podemos concluir de este artículo, nos quedamos con la certeza de que el comprador siempre, pero siempre, esperará de ti algo a cambio. 

Y una forma de generar esa sensación de reciprocidad al potencial cliente, es dar el primer paso de ofrecer valor a cambio de nada. Es ahí en donde entra en juego la prueba gratuita. 

Hay diferentes formas de cerrar ventas, no cabe duda de que el mundo del marketing digital es la aplicación y constante testeo de estrategias y acciones. 

Sin embargo, la prueba gratuita es un as que puedes tener bajo la manga que casi nunca falla. 

Un plus: no todos los usuarios están preparados para comprar tampoco, así que es bueno que indagues en sus vidas, les preguntes sobre sus motivaciones y que vea que tienes un interés real de ayudarle. 

¿Has ofrecido antes una prueba gratuita de tus productos o servicios a tus potenciales clientes?