Sesgos cognitivos: Trampas que afectan tus decisiones

El sesgo cognitivo es la particularidad que tiene el ser humano de adaptarse a las condiciones del medio ambiente en donde y en determinados momentos, debe tomar decisiones rápidas. 

En esos momentos en que la respuesta debe ser rápida para sobrevivir, no hay tiempo para analizar de manera detallada la situación de peligro.

Pero esa respuesta inmediata puede ser el camino de desviación en el procesamiento mental de lo que está sucediendo, y muchas veces ese camino conduce a la toma de decisiones desacertadas y que por lo general trae consecuencias graves.

Sabemos que el tema te interesa y por tanto, quieres saber más, pues, te invitamos a quedarte repasando el contenido que hemos preparado especialmente para ti. ¿La promesa?... encontrarás lo que buscas de la mejor manera.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos son esas trampas que te impulsan de forma consciente o no,  a tomar decisiones en cualquier entorno que te desenvuelvas. Son una serie de atajos inconscientes que influyen en la toma de decisiones rápidas y que no siempre son acordes a la realidad.

Psicológicamente hablando, los sesgos cognitivos son la explicación equivocada, continúa y sistemática de la información que se posee y que luego de ser procesada influye en los juicios emitidos o en las decisiones tomadas. 

Los primeros psicólogos en conceptualizar el sesgo cognitivo fueron los israelíes Kahneman y Tversky en 1972  quienes descubrieron que cuando una persona se enfrentaba a una labor de gran magnitud, le costaba razonar intuitivamente. 

Años más tarde Kahneman quien inició su carrera con el estudio de las ilusiones ópticas y mostrando a todos que a veces el mundo no es visto tal cual es, aplicó el mismo concepto del razonamiento humano y de las ilusiones cognitivas, lo que le hizo alcanzar un premio Nóbel en 2002 por integrar la psicología con la economía.

Tipos de sesgos cognitivos

Existen muchos tipos de sesgos cognitivos que pueden jugarte una mala pasada y engañar tu mente,  pero aquí solo te hablaremos de los más comunes. A continuación una lista de ellos: 

1. Sesgo de confirmación

En este tipo de sesgo tiendes a ignorar las evidencias y buscas información que respalde tus creencias preexistentes valorando más la información exterior.

2. Sesgo de disponibilidad

Es cuando te quedas con la primera información disponible; cuando la tendencia es basar la decisión a tomar con lo más fácil que tengas a mano en lugar de considerar otro ámbito informativo.

3. Sesgo de anclaje

Si te aferras a una idea que has creado de una información inicial, esta influirá en la interpretación que hagas de una nueva información, lo que impedirá que consideres opciones viables en el momento de tomar una decisión.

4. Sesgo de familiaridad

En marketing, es el sesgo más importante ya que hace que tu cliente sienta preferencia por aquello que le resulta conocido. 

Esa familiaridad con el producto puede ayudar a mantener enfocado tu mercado de consumo en un público específico; sin embargo te puede desenfocar de otros posibles consumidores que estén interesados en tu oferta. 

5. Sesgo de negatividad

Es el sesgo más impactante en marketing, ya que se refiere a la tendencia de los consumidores a analizar los aspectos negativos del producto y a dar más importancia a todo lo negativo que puedan encontrar sobre este. 

Es fundamental mantener la creación de contenido inspirador y entusiasta para destacar y superar este sesgo.

6. Sesgo de grupo o efecto bandwagon

Para muchos es importante seguir la tendencia y opiniones de las personas que son consideradas similares a su grupo, llegando incluso a ignorar la información contraria, con tal de no quedarse atrás y ser tan populares como “todo el mundo”.

7. Efecto reciente 

Se trata de la facilidad del consumidor para recordar experiencias recientemente ocurridas con una marca o producto, lo que significa que si es promocionado frecuentemente en períodos cortos existe la posibilidad de sea considerado como primera opción de compra.

8. Sesgo de retrospectiva

En este caso hablamos de la tendencia a mirar el pasado y a suponer que se pudieron haber previsto eventos o situaciones que en ese momento eran inciertos. Este sesgo es perjudicial porque crea en el individuo una falsa seguridad que le hace minimizar los futuros riesgos. 

9. Efecto falacia de jugador

Este sesgo, en términos de marketing, puede llevarte a tomar decisiones arriesgadas basadas en información independiente en lugar de analizar todo un contexto. 

Se le llama así porque da la sensación de que luego de una cadena de pérdidas, existe la probabilidad de que en la siguiente jugada, se alcanzará la victoria.

10. Sesgo del riesgo cero

Los profesionales de marketing se enfrentan a este sesgo cuando quieren minimizar los riesgos de sus proyectos y ese querer eliminar los riesgos reduce la capacidad de innovación y crecimiento. 

También, genera una falta de creatividad lo que implica tomar decisiones tradicionales sin que el producto se distinga del de la competencia y sin que llegue a posicionarse en nuevos mercados.

Estrategias para superar los sesgos cognitivos

Ya que conoces los sesgos cognitivos más frecuentes, es necesario que sepas cómo superarlos, por eso hemos seleccionado una serie de estrategias que te harán más fácil sortear esas trampas mentales. Entre estas tenemos: 

• Cuestiona tus propias convicciones: analiza las perspectivas desde donde observas las situaciones y trata de ser consciente de tus sesgos. Pregúntate si estarías dispuesto a buscar más información que respalde tus ideas y si considerarías aceptar otras opciones. 

• Escucha diferentes opiniones: el buscar otros puntos de vista te llevará a considerar diferentes alternativas antes de que tomes una decisión a priori. 

• Despréndete de las emociones: en muchas ocasiones, las emociones pueden influir en las decisiones que tomas, por eso es importante estar calmado para que en el momento que debas tomar una gran decisión lo hagas de la manera más objetiva posible, desde la razón y no de la emoción. 

• Analiza los beneficios: si se trata de realizar una compra o tomar una decisión que represente una inversión de dinero, es recomendable que realices una lista de beneficios en donde evalúes los aspectos positivos de la inversión y valores si estos superan el coste de lo invertido.

• Infórmate más sobre los sesgos cognitivos: mientras más sepas de ellos se te hará más sencillo reconocerlos en tu propio pensamiento y en el pensamiento de los demás. El tener conciencia sobre ellos te hará vencerlos y no caerás en ninguna  trampa mental. 

Aprovecha los sesgos cognitivos para incrementar las ventas de tu producto

El riesgo es una constante que se debe aplicar en todas las estrategias. Para muchos es preferible evitar perder algo que apostar por adquirir algo más; sin embargo, el profesional de marketing puede aprovechar los sesgos cognitivos de sus clientes y moldear la comprensión que estos tienen de la realidad para crear la necesidad de adquirir un producto.

Las estrategias de venta crean el interés por un servicio y es allí donde se debe ser el artista del marketing más creativo que exista en el planeta e inventar la publicidad que acentúe en el consumidor la necesidad de obtener lo que le estás ofreciendo antes de que sea demasiado tarde.

Te haremos una lista de recomendaciones a seguir para que los sesgos cognitivos te ayuden a incrementar tus ventas; comenzando por:

1. Analiza y comprende los sesgos cognitivos

Para esto debes investigar los distintos tipos de sesgos que existen y buscar ejemplos que puedas asociar fácilmente con cada uno de ellos.

2. Identifica el público objetivo

Infórmate todo lo que puedas sobre tus consumidores e identifica en cuál grupo de clientes puede centrarse tu marca o producto.

3. Crea contenidos según la preferencia de tu público

El contenido ofrecido debe estar adaptado a las necesidades específicas de cada cliente, a sus gustos y preferencias.

4. Apóyate en el efecto bandwagon

El uso de estrategias de promoción de productos de gran demanda en el público, les impulsa a seguir tendencias para no quedarse atrás y por ende aumenta las ventas de los productos ofrecidos aun con solo la opinión de los similares a su grupo.  

5. Revierte el sesgo de la negatividad

Es recomendable el refrescamiento continuo de tu plataforma comunicacional en donde puedas destacar solo lo positivo de tu producto, marca o servicio ya que las opiniones negativas que puedan dejar en la web los usuarios inconformes, afectan en cierto modo tus posibilidades de venta.

6. Monitorea de manera frecuente la información de tu público

Esto te ayudará a estar siempre al tanto de las preferencias, opiniones y patrones de compra de tus clientes o usuarios y hará que sigas conectado con las tendencias del mercado.

7. Evalúa las estrategias de marketing regularmente

Debes realizar pruebas de tus estrategias de marketing de forma frecuente, eso te dirá si es la correcta, si tiene la eficacia que esperas y si es necesario ajustarlas. 

Los sesgos cognitivos que no deben faltar en tu estrategia de marketing

Ya en esta parte del post te daremos los sesgos cognitivos claves para construir tus estrategias de marketing. Es válido recordar que para la mayoría de las personas la toma de decisiones puede ser algo emocional y que luego se justifica con razones que muchas veces no existen. 

Por tal motivo hemos dejado para el final varias trampas mentales que te favorecerán en el momento de crear tu contenido de marketing. A continuación los sesgos cognitivos más significativos:

1. Efecto halo

Esta trampa hace que se confunda la apariencia con la esencia. Es una técnica que asocia una imagen con lo positivo del producto, aun cuando no haya información que lo confirme. 

2. Efecto de encuadre

Va de la mano de la forma como expreses tus ideas y como describas el producto. Por ejemplo, cuando destacas lo positivo:   “90 % de ingredientes naturales”; el efecto no sería el mismo si dices “10 % de agregados químicos”.

3. Efecto señuelo

Este efecto crea una sensación de atrapamiento según lo que le presentes al cliente. Por ejemplo, si el consumidor analiza los precios de determinados productos a través de una lista web, si hay tres opciones elegirá el más caro, pero si solo hay dos precios elegirá el más económico.

4. Efecto Forer o efecto Barnum

Aquí el rol principal lo tiene el claim marketing. Si  escribes una frase personalizada, creará ese efecto en quien la lee, aun cuando es una línea hecha para todo el mundo. El ejemplo típico puede ser: “Hecho especialmente para ti”.

5. Sesgo de autoridad

Esta trampa mental se apoya sobre todo en los influencers ya que para muchos es mejor confiar en quien lo dice y no en lo que dice. Normalmente escuchan, creen y no cuestionan lo que plantean en sus redes. 

6. Efecto visual

Los ojos son la ventana hacia la información y solo se cuenta con siete segundos para atrapar la atención a través de ellos. Normalmente el público asocia las propiedades de un producto con las experiencias de su entorno.

Un ejemplo de esto es cuando en una panadería colocan la bandeja del pan recién sacado del horno sobre el mostrador, el olor atrae al consumidor y compra aun cuando no le den el del mostrador, tiene la sensación de que ha comprado pan fresco.

7. Efecto de distinción

Es la comparación que se puede hacer entre dos productos similares. Las diferencias que poseen solo son notadas por el consumidor si el producto es probado de forma simultánea; sin embargo; al probarse de manera aislada.

8. Efecto denominación 

Esta es la trampa mental más común en las estrategias de marketing y se refiere a la tendencia a gastar más cuando el coste de un producto o servicio se expresa en pequeñas cantidades. Un ejemplo es cuando ofreces un producto al precio de 1 euro y la oferta es 2 productos por 1,99 euros. 

Para finalizar te recomendamos revisar el contenido de nuestro blog donde siempre encontrarás la  información que buscas acerca de las estrategias de marketing que necesitas para tu empresa o negocio.

También recomendamos los másters y programas que tenemos disponibles.

Por último te pedimos dejarnos tus comentarios y opiniones sobre este y otros temas… ¡Hasta la vista!