Posicionarse como marca, producto y/o servicio en la mente del consumidor es una labor cada vez más complicada. Desde que nos levantamos estamos expuestos a múltiples anuncios que hacen que sea casi imposible recordarlos todo. Para que destaquemos entre tanta información debemos escoger una propuesta de valor que nos haga únicos para diferenciarnos de la competencia. Es aquí donde entra en juego la estrategia de diferenciación. Una herramienta que nos ayudará a distinguirnos de productos similares, proporcionarnos una ventaja competitiva en el mercado y hacer que nuestro público nos perciba como únicos.

¿En qué consiste la estrategia de diferenciación?

Lograr posicionarse en la mente del consumidor es un reto para cualquier empresa, sobre todo a día de hoy donde el mercado es cada vez más competitivo. Para ello se utiliza la estrategia de diferenciación.

Te preguntarás, ¿qué es?

Consiste en un conjunto de acciones planificadas de marketing que consiguen que nuestro producto y/o servicio sea percibido como único en el mercado.  De esta forma, nuestros clientes estarán dispuesto a pagar mucho más por él.

Esta estrategia se engloba dentro de las tres estrategias competitivas genéricas desarrolladas por Michael Porter: liderazgo global en costes, diferenciación y enfoque o concentración. El catedrático las muestra como 3 vías diferentes que puede emplear una empresa para conseguir una ventaja competitiva.

• Estrategia de liderazgo de los costes:

Se basa en vender los productos y/o servicios a un precio inferior de la competencia. Para conseguir este objetivo la empresa debe llevar a cabo una serie de medidas con el fin de contar con unos costes de producción más bajo que los de la competencia.

• Estrategia de enfoque:

Se basa en crear productos y/o servicios para un sector específico. De esta forma la compañía puede definir mejor su oferta consiguiendo no ser el mejor del mercado (en coste o en diferenciación) pero sí de los mejores en el segmente seleccionado.

La empresa debe identificar sus oportunidades y aplicar estrategias con el fin de desarrollar ventajas competitivas en sus actividades. La creación de una ventaja competitiva a través de la estrategia de diferenciación es un proceso permanente pues aquello que hoy es algo distintivo puede ser imitado por la competencia. Por tanto, hay que estar en constante búsqueda de oportunidades distintivas y mejorar cada poco tiempo nuestra propuesta de valor. Lo único que es permanente en el tiempo es la necesidad de desarrollar ventajas competitivas.

¿Cómo hacer una estrategia de diferenciación?

Lo primero que debemos hacer a la hora de definir nuestra estrategia de diferenciación es responder a una serie de preguntas sobre nuestros servicios y/o productos, clientes y competidores:

• ¿Qué aporta mi servicio y/o producto que no tiene la competencia?

• ¿Qué necesidades cubre?

• ¿Qué problemas tienen mis clientes y cómo puedo solucionarlos?

• ¿Qué productos y/o servicios ofrece mi competencia?

• ¿En qué destacan los productos y/o servicios de mi competencia?

Otra herramienta que nos ayudará a identificar todas estas cuestiones es un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Este punto nos ayudará a saber desde dónde partimos y hacia donde nos queremos dirigir.

Cuando ya sepamos nuestros puntos fuertes y débiles tendremos que empezar a desarrollar nuestra estrategia de diferenciación. Philip Kotler, economista norteamericano y gurú reconocido del marketing moderno describe cuatro puntos de diferenciación:

1. Diferenciación del producto:

Se trata de diferenciarse a través de distintos atributos del producto (diseño, características, duración, calidad, etc.) o del servicio (calidad, servicio de mantenimiento, atención al cliente, facilidad de entrega, etc.).

2. Diferenciación del personal:

Radica en el alto nivel de capacitación de capital humano, lo que forma una fuerza especializada. Nuestro cliente potencial lo puede percibir de diferentes formas ya sea a través del trato amable o aportando credibilidad ofreciendo conocimientos y destrezas.

3. Diferenciación del canal de distribución:

Son los canales de comunicación que establecen las empresas para facilitar el acceso de sus clientes.

4. Diferenciación de la imagen:

Es la forma en la que nos percibe nuestro cliente potencial a nivel de marca, es decir, que imagen tiene esta persona en su mente de nuestra empresa.

Otro factor relevante es establecer alianzas. Puedes usar desde alianzas comerciales que introduzcan a tus contactos en el mercado potencial al que te diriges, hasta alianzas operativas con el fin de desarrollar tu producto y/o servicio.

Finalmente es importante destacar que para elaborar la estrategia de diferenciación hay que prestar mucha atención a los pequeños detalles que serán los que hagan la diferencia. Deberemos analizar todos los factores de nuestra estrategia para conseguir que sea relevante (que responda a las necesidades de un alto número de clientes), diferente (que seamos únicos en el mercado), asequible (que tenga un precio racionable), rentable (que los ingresos generados superen a los costes de implantación) y duradera (que perdure en el ideario de nuestros consumidores).

Para ello puedes utilizar la herramienta Business Model Canvas e implementar estas estrategias de diferenciación para generar nuevos modelo de negocio.

Ejemplo de estrategias de diferenciación

Apple: el claro ejemplo de una estrategia basada en diferenciarse

El gigante de la manzana ha conseguido que su público asocie la marca con equipos de alto rendimiento y con un diseño exclusivo. Sus clientes están dispuestos a pagar un poco más por recibir algo mejor, diferente y único.  

El poder que han creado en torno a su propia marca es su principal ventaja competitiva. La compañía ha sabido identificar las necesidades y oportunidades de su entorno anticipándose al consumidor siendo pioneros en el lanzamiento de diversos productos electrónicos como el Iphone, el Ipod o la Tablet. Además, ha implementado su estrategia de diferenciación en sus productos destacando su exclusividad al incorporar componentes de calidad y con un diseño atractivo y moderno. Del mismo modo, ha desarrollado una exhaustiva campaña de branding al dirigirse a un segmento del mercado exclusivo o Premium lo que le permite exigir un sobreprecio al consumidor que está dispuesto a pagar.

Otro factor de diferenciación es el haber creado un ecosistema propio que consiste en ofrecer dispositivos coordinados entre sí de manera que se complementan a nivel de diseño y funcionalidad (sistema operativo propio).  

En definitiva, conocer las oportunidades de tu entorno y las necesidades de tus clientes es esencial para ofrecerles una propuesta real de valor única. Solo así se conseguirá establecer una efectiva estrategia de diferenciación que consiga catapultar nuestro negocio a las primeras posiciones del ranking competitivo.