El efecto Zeigarnik como estrategia de marketing

Cuántas veces te has sentado a pensar en la cantidad de cosas que tienes por hacer y que normalmente no sabes por dónde o cuál comenzar… pues el tema que traemos hoy para ti, es sobre el efecto Zeigarnik que no es más que la forma como tu mente busca terminar una tarea inconclusa. 

Mientras piensas por dónde comenzar, automáticamente vas realizando cada una de esas actividades pendientes en tu cabeza: esto lo hago así; esto lo terminaré después y esto otro está fácil de resolver, en un pim pum pam… listo

Ese efecto de resolverlo todo en tu cabeza, hace que tu mente quede en un estado de alerta constante y en la búsqueda del momento en el que completamos lo que has iniciado, llegando incluso a estar en disposición de hacer cualquier cosa que te sugieran con tal de terminar lo que comenzaste. 

En términos generales, el efecto Zeigarnik puede tener un alto poder de persuasión e influencia en las decisiones que tomas… por lo tanto es aplicable como estrategia de marketing ya que puede llevar al cliente a comprar lo que le ofreces si lo aplicas de la manera correcta.

¿Quieres saber más?... Continúa en nuestro post hasta el final y ve desbloqueando uno a uno los niveles que te llevarán a encontrar más sobre este apasionante tema. 

¿Qué es el efecto Zeigarnik?

El efecto Zeigarnik, se refiere a la capacidad que tenemos de recordar una actividad que ha sido interrumpida o ha quedado pendiente por concluir. Este efecto plantea que el cerebro recuerda mejor las tareas que están inconclusas que aquellas que ya han sido terminadas. 

Es un efecto psicológico muy utilizado por la psicología de la Gestalt para explicar que los eventos gestálticos no son solo elementos de la percepción sino que también son parte del razonamiento. 

Su nombre se debe a la aplicación inicial que hizo la psicóloga y psiquiatra soviética Bluma Zeigarnik. Bluma explicaba que «Nuestras mentes olvidan rápidamente las tareas terminadas. Sin embargo, están programadas para interrumpirnos continuamente con tareas inacabadas. Estas intrusiones constituyen el efecto Zeigarnik». 

Origen del efecto Zeigarnik

La psicólogo y psiquiatra rusa Zeigarnik estudió este fenómeno por primera vez, luego de que su profesor de la Gestalt, Kurk Lewin hiciera la observación de que un camarero recordaba mejor aquellos pedidos que no habían sido pagados aun, pero en el momento que ya estaba completada la tarea, no recordaba con detalles dichos pedidos. 

Para el año 1927 Bluma Zeigarnik publicó en la revista Psychological Research un estudio respecto a la facilidad que tenemos los humanos de dejar en el olvido una actividad cuando ya la hemos finalizado, apoyándose en un experimento que realizó con un grupo de personas a las que les asignó una serie de actividades, interrumpiendo muchas de estas antes de terminarlas.

El resultado del experimento fue que normalmente la muestra trabajada tendía a recordar con mayor facilidad aquellas actividades donde fueron interrumpidas. 

El soporte para las conclusiones del estudio de Bluma Zeigarnik es la teoría de campo de Kurt Lewin en donde sostiene que una tarea iniciada establece una tensión específica de dicha tarea lo que mejora la accesibilidad cognitiva de los contenidos relevantes.

Lewin también explica en su teoría, que al ya estar finalizada la tarea se alivia la tensión, cosa que no pasa si es interrumpida. La tensión continua hace que el contenido sea más accesible lo cual le facilita el ser recordado. 

Otro aspecto resaltante del efecto Zeigarnik es que los estudiantes que hacen un alto en el estudio para realizar cualquier actividad que no está relacionada con el contenido estudiado, tienden a recordar más y mejor lo leído que aquellos que sí completaron la sesión sin hacer ningún tipo de pausa. 

Impacto del efecto Zeigarnik

El efecto Zeigarnik impacta en las actividades cotidianas ya que es muy común que algunas personas presenten una sensación de inquietud al saber que tienen una lista de pendientes, lo que pudiera desencadenar episodios de estrés que impediría que se enfoque en la realización de otras tareas. 

Otra manera de impactar es el hecho de que si existe una tarea que no has podido culminar por cualquier motivo, el efecto Zeigarnik te hará recordar constantemente que debes terminar lo que dejaste pendiente, lo que sería un punto positivo para él. Es decir, te mantendrás enfocado y motivado hasta lograr los objetivos. 

El efecto Zeigarnik en marketing

A la hora de diseñar tus estrategias de marketing es fundamental que conozcas las necesidades, gustos, preferencias y motivaciones de tu público; dichas estrategias deben estar ajustadas correctamente a estos. Por lo tanto, la psicología es una de las principales bases para saber llegar a la mente del consumidor. 

La psicología de marketing te ayudará a obtener las herramientas necesarias para entrar en la mente de tus clientes, pero debes saber como estimular sus sentidos para que las decisiones que tomen sean en función de tu marca o producto… entonces no dudes en aplicar la psicología en el momento de afinar estrategias. 

Una de las principales acciones que debes considerar al aplicar la psicología de marketing, es el efecto Zeigarnik ya que es la primera de las siete claves de esta.

El efecto Zeigarnik aplicado en la publicidad genera en la mente del consumidor la sensación de que algo le falta, de que hay algo que no está completado. Por ejemplo, al mirar un trailer de una serie o película, la intención de quien lo muestra, es que te quedes con ganas de más. 

Otro ejemplo es cuando vas a la feria de la comida de algún gran centro comercial de tu ciudad y te dan a probar un bocado de algo exquisito … la idea es que salgas corriendo a comprar más de lo que probaste.

El efecto Zeigarnik en el marketing online 

En el marketing online el efecto Zeigarnik juega un papel fundamental ya que el proceso mediante el cual el cliente siente que existe algo inconcluso en su intención de compra es de dos pasos: el primer paso es la seducción o enamoramiento y el segundo paso es la decisión de comprar o suscribirse a un servicio. 

Esto quiere decir que un cliente piensa inicialmente en su necesidad de adquirir un producto o servicio y comienza a analizar la información respecto a estos y a estudiar cuál sería el más conveniente según lo que necesita o desea comprar. 

Si la información le satisface, queda atrapado y tomará la decisión de comprar, de llamar o suscribirse… y todo gracias al efecto Zeigarnik ya que el cliente queda con la sensación de que la tarea no está completa hasta hacer clic en el botón de compra de tu sitio web.

Detrás de cada venta online existe una acción por ejecutar, es decir, una secuencia de eventos que van llevando al cliente a dar clic en el botón derecho e ir desbloqueando niveles de compra de forma automática. Para nadie son desconocidas las frases «Haz clic para obtener más información» o «Haz clic para comprar». 

El efecto Zeigarnik actúa sobre la mente del consumidor de manera que lo lleva a mantener el enfoque mental en el hecho de que una tarea no ha sido completada hasta hacer clic en donde tú deseas que lo haga.

Pero para que un cliente dé ese paso debe estar muy consciente de que al llegar a ese punto obtendrá un gran beneficio. Además de la sensación de que de no hacer clic en el momento, perderá la mejor oportunidad de compra. 

La mejor manera de lograr lo anterior es colocando justo al lado del botón de compra, la información correspondiente a todo lo que recibirá o perderá… Si tu imaginación es grande y tu creatividad es aún mayor, despertarás hasta sus emociones y por supuesto, la conexión emocional hará la venta por sí sola.

Así como en las películas, en el marketing que utilizas para tus ventas online debes dejar una frase de cierre, una imagen (cliffhanger) que llame a accionar o cree un estado de suspenso en el cliente… que solo pueda resolver al hacer clic en la invitación que le hagas.

La mente es la mejor aliada del efecto Zeigarnik

Por lo general la mente tiende a concluir las tareas que cree que no han sido completadas, eso es debido a que una actividad inconclusa genera estrés en quien la tiene pendiente y esa misma tensión lleva a hacerse un panorama mental de posibles conclusiones. 

Por ejemplo: tu pareja te dice que tiene que hablar de algo contigo, pero que lo hará después, entonces tu mente comienza a maquinar una cantidad de situaciones referentes a lo que te quiere decir. Comienzas a pensar cómo reaccionarías y qué responderías.

Es un juego que construye tu mente porque específicamente esa es su función: instintivamente te prepara para reaccionar ante un evento inesperado. Al resolver lo que pensabas que podía ser una situación de riesgo o peligro, entra en modo relajación y hace que vuelvas a ocuparte en otras cosas más relevantes. 

El funnel marketing y el efecto Zeigarnik

Esto no es más que el proceso de captación de nuevos prospectos quienes luego se convertirán poco a poco en tus clientes o consumidores. 

Ese proceso lo puedes llevar a cabo a través del uso de las redes sociales y el correo electrónico, comenzando por mostrar vídeos en YouTube, subir artículos en tu blog o invertir algún dinerillo en campañas SEM.  

Durante el proceso de captación debes realizar acciones que lleven al público de la red, casi que de una forma descuidada a pasearse por el contenido de tus publicaciones. Para eso lo ideal es recurrir al cliffhanger con el cual el prospecto no tendrá otra opción que dar clic hacia el siguiente paso. 

Una vez en ese nivel, aprovecha tu poder de convencimiento para llevar a tus leads a continuar hasta el punto que tú quieras que lleguen. Finalmente, «la curiosidad mató al gato», ya una vez que el prospecto entró al embudo del marketing revisando el contenido de tu web, el retorno es imposible y no se detendrá hasta finalizar la compra.  

El Zero Moment of Truth y el efecto Zeigarnik

El «Zero Moment of Truth» o ZMOT es una nueva concepción de las investigaciones que se hacen en Google acerca del marketing digital de una marca. En otras palabras, es la investigación previa que hace el consumidor antes de tomar la decisión de comprar; es decir, el punto exacto en donde el cliente elige tu producto.

Para nadie es un secreto que muchos consumidores acuden a la internet para buscar información sobre un producto antes de comprarlo. Normalmente su decisión de compra ha sido muy bien estudiada y analizada, cosa que no pasaba en otro tiempo cuando el cliente compraba un producto solo por la descripción que recibía de un comercial televisivo o lo que ofrecían los promotores de venta.

Lo que significa que la información que busca un cliente por internet sobre tu producto o marca, únicamente la puedes proporcionar tú, con las herramientas ideales y con un lenguaje digerible, fácil y asertivo para que el consumidor satisfaga toda la curiosidad que le surja a medida que va introduciendo las palabras claves en el buscador. 

Precisamente en este punto debes tener bien definida tu estrategia de embudo para que el cliente quede estancado sin tener que buscar en otras páginas, por eso es importante que desde el principio que entra a buscar información, encuentre tu contenido y tenga la sensación de tarea inconclusa o efecto Zeigarnik que solo termina al hacer clic al comprar. 

Para finalizar

Ya estás al tanto de que los clientes antes de comprar un producto buscan toda la información sobre este en la web, utilizando palabras claves que le llevan de forma inmediata al link de un artículo, de un vídeo o una red social, entre otros sitios. 

En caso tal de que no pueda decidir en el momento si comprar o no, lo ideal es que mantenga una interacción continua con el sitio encontrado que lentamente le hará llegar hasta su objetivo final: comprar el producto.

Entonces lo recomendable es que en los motores de búsqueda aparezca destacada tu marca, capaz de ofrecer respuestas a las inquietudes del consumidor con solo hacer clic sobre ella. 

Una vez en tu sitio web debe tener la sensación de que lo que obtendrá es mejor de lo que busca y eso le hará dar el siguiente paso: comprar.

Y para no quedarnos con la tarea inconclusa, te invitamos a dejarnos tu impresión sobre el tema tratado…