El paso a paso para hacer un funnel de ventas

Una de las herramientas más relevantes para generar ventas es el funnel de ventas y, lamentablemente, es también una de las grandes olvidadas por las empresas.

Y es que el funnel de ventas es ese plan que se diseña para dirigir a los usuarios hacia la compra sea cual sea su punto de contacto con la marca: tanto si no la conocen, como si ya han comprado anteriormente, si solo la sigue en las redes, etc. 

Los consumidores tienen actitudes distintas dependiendo de la etapa en la que se encuentren. ¿Tú no le darías un abrazo enorme a alguien que acabas de conocer verdad? Pues con las ventas pasa exactamente lo mismo.

Por eso es fundamental crear el funnel de ventas e ir así planificando, acción por acción, el camino hacia esa tan esperada conversión.

¿Quieres saber cómo crear el tuyo? Aquí te lo contamos paso a paso.

¿Qué es un funnel de ventas?

El funnel de ventas se refiere al proceso de ventas por el cual pasa el usuario para volverse un consumidor de nuestro producto. Para ser más claros, un funnel de ventas consiste en las etapas que atraviesa el usuario desde que conoce tu marca hasta que compra nuestro producto. 

La palabra «funnel» es el equivalente en inglés a la palabra «embudo». El funnel o el embudo de ventas es una metáfora que nos ayuda a ilustrar los filtros por los cuales tiene que pasar un usuario hasta convertirse en un cliente. 

El funnel te ayuda a entender que no todos los usuarios que conocen la marca necesariamente van a consumir el producto. Es por ello que la mayor cantidad de usuarios se encuentra en la parte superior del embudo, ya que apenas están conociendo la marca y no tienen interés en hacer alguna compra. 

Y aunque en la parte inferior del embudo se encuentren menos usuarios, estos son de mayor calidad, ya que son usuarios convertidos que están a punto de realizar una compra. 

La utilidad del funnel de ventas es que nos permite definir un proceso adecuado para que los usuarios se conviertan en clientes potenciales, y los clientes potenciales en consumidores. 

El proceso detrás del embudo de ventas

El embudo de ventas funciona exactamente igual que el embudo de cocina. Por el tope del embudo entra la mayor cantidad de usuarios y los vamos guiando hasta llevarlos al orificio más pequeño en el fondo, mientras que en el proceso los filtramos para alcanzar el objetivo que queremos. 

El embudo se va haciendo más pequeño a medida que llega al orificio inferior. Lo mismo sucede con los usuarios. A medida que crece el conocimiento de nuestra marca, el número de usuarios va disminuyendo hasta quedarnos con los usuarios que pueden ser clientes potenciales. 

El proceso para cada embudo de ventas puede ser diferente según los objetivos de tu estrategia. 

Sin embargo, en cualquiera de los casos, el funnel persigue lo mismo: conocer el estado en que se encuentra el usuario y guiarlo hasta el final del embudo. 

Los 7 beneficios que un embudo de ventas le dará a tu negocio

Las ventajas de un embudo de ventas van más allá que aumentar las ventas de tu empresa. Y esa es precisamente la razón por la que es una herramienta tan utilizada por los equipos de marketing. 

¿Te gustaría conocerlos?, pues, aquí vamos: 

1. Un mejor conocimiento de tus clientes

Sin duda es la solución más importante que te proveerá un funnel de ventas. Ya hemos dicho que la principal causa de las pocas ventas de tu negocio es que no conoces a tus clientes. 

Y en consecuencia, haces una estrategia equivocada que está basada en un concepto erróneo de tus usuarios. Por lo cual, todo el proceso de ventas se vuelve ineficiente. 

Pero el funnel de ventas no solo te permite conocer el estado en que se encuentran tus usuarios, sino también cuál es el factor clave para que pase de una fase del embudo a otro para generar soluciones efectivas, como campañas personalizadas que siempre tienen un buen retorno. 

2. Encuentra soluciones para tu estrategia

Otra ventaja del embudo de ventas es que te permite detectar en qué fase del proceso algunos usuarios están saliendo del funnel. 

Lo que te permitirá optimizar o realizar cambios para aumentar la cantidad de usuarios que continúan en el proceso hasta su conversión. 

Además, una buena manera de conocer a los usuarios que te dejan en algún punto del embudo para hacer campañas personalizadas para volver a captarlos. 

3. Una relación más eficaz con el equipo de ventas

El equipo de ventas también debe conocer el funnel que has creado para atraer a los usuarios con el beneficio de que hacen un trabajo más efectivo en el momento de finalizar la compra y fidelizar a los clientes. 

Además, un vendedor que conoce mejor a sus clientes, estando familiarizado con todo el proceso por el que ha pasado puede empatizar más con él, lo que sin duda puede cerrar una venta de manera más exitosa. 

Como un plus, se evitan los conflictos, confusiones y malentendidos que suelen haber entre el equipo de ventas y el equipo de marketing. 

4. Una mayor productividad

El equipo de ventas no es el único que aumenta su efectividad y productividad. En realidad, toda tu empresa se verá beneficiada por tener un funnel de ventas. 

Sabemos que estás familiarizado con la siguiente situación: inviertes mucho dinero en estrategias para captar usuarios y aumentar las ventas, pero terminan siendo poco efectivas y generando un bajo o nulo retorno. 

Con un funnel de ventas evitarás las inversiones innecesarias, ya que puedes determinar qué procedimientos son innecesarios o poco importantes en alguna fase del embudo. De este modo, puedes reducir o eliminar la inversión de recursos en estos procesos. 

Además, podrás tener una planificación para hacer seguimiento a los usuarios y guiarlos al final del embudo. 

5. Los clientes se sentirán acompañados

Esto le da un valor adicional a tu producto. El propósito del funnel de ventas es que podamos hacer un acompañamiento al usuario por todo el proceso. 

Tratar las dudas y producir confianza en los usuarios es el objetivo de este acompañamiento. Un usuario seguro es un usuario que puede hacer mejores compras. 

6. Encuentra nuevas oportunidades para tu negocio

Así como encontrar puntos débiles en tu estrategia de marketing y de ventas, también puedes encontrar nuevas oportunidades o nuevas estrategias para convertir a tus clientes potenciales. 

Por ejemplo, si notas que tus usuarios tienen una mejor respuesta por correo que por llamada, entonces en el email marketing podrás encontrar una nueva oportunidad para tratar con tus usuarios. 

7. Aumenta las tasas de conversión

Ya que el proceso es más efectivo y personalizado con cada usuario, es natural que la tasa de conversión sea mayor que sin tener un funnel de ventas. 

Tipos de funnels de conversión

La verdad es que existen diferentes opiniones en cuanto a los términos que se tienen que utilizar para cada tipo de funnel. 

Algunos hacen una diferencia entre funnel de ventas y funnel de marketing. Otros utilizan funnel de ventas para referirse a todo el proceso en general, a lo que otros conocen funnel de conversión. 

Pero para que sea más sencillo lo más importante es que entiendas que todos los funnels persiguen el mismo objetivo: una conversión. Este término nos gusta porque describe de manera general lo que buscamos con el funnel. 

Ahora, el adjetivo que agregamos depende mucho del objetivo que persigamos. En cualquiera de los casos, los principios permanecen. Lo único que cambia es el objetivo que cada uno persigue. 

Aun así, hay quienes piensan que estos no son funnels distintos, sino que cada uno forma parte del mismo embudo de conversión siendo cada uno la etapa de un funnel de conversión: tráfico (tope del embudo), captación y maduración de leads (medio del embudo), ventas y fidelización (fondo del embudo). 

No importa cómo lo veas, si como funnels distintos o como cada etapa de un funnel de conversión, lo más importante es entender la diferencia que perseguimos en cada uno.

En este sentido, podemos hablar de tres tipos de funnels o tres etapas en el funnel de conversión:: 

1. Funnel de tráfico

El propósito de este embudo es aumentar el tráfico, haciendo que el usuario pase de desconocer nuestra marca hasta llegar a nuestra página web o perfil de red social. Estando en este punto, ya podemos comenzar a trabajarlo para que se convierta en un cliente potencial. 

Esto se suele hacer con publicaciones del blog, infografías, podcasts, newsletters… 

2. Funnel de captación y maduración de leads

Luego, entra el funnel de captación y maduración de lead. La idea es generar contenido de valor que haga que los usuarios entiendan su necesidad y vean el potencial de nuestra marca. 

Tanto el funnel de tráfico como el funnel de leads le pertenecen principalmente al equipo de marketing. De allí que algunos consideren a estos dos funnels como uno solo y lo llamen «embudo de marketing». 

Las publicaciones del blog, ebooks, videos, webinars y otros productos digitales son perfectos para madurar a los leads. 

3. Funnel de ventas y de fidelización

El funnel de ventas y fidelización es el que cierra la venta. Conoce al cliente, sus necesidades y lo guía a través de las soluciones de una manera sencilla para que pueda concretar la compra. 

En este punto, el equipo de ventas se debe poner en contacto con el cliente por primera vez para conocer su interés y capacidad, mostrarle soluciones y luego ofrecerle el producto. 

Como el funnel de ventas le pertenece principalmente al equipo de ventas, algunos llaman «embudo de ventas» a la fase que le corresponde. 

¿Cómo crear un embudo de ventas?

Nuevamente, depende de qué consideremos como embudo de ventas. Si hablamos de un embudo de ventas para referirnos a un embudo de conversión, es decir, a todo el proceso, entonces el encabezado anterior responde esta pregunta. 

Pero si por embudo de ventas nos referimos a la fase final del embudo de conversión, es decir, a todo lo que el equipo de ventas debe hacer para convertir a un lead en un cliente entonces el asunto es distinto. 

En este punto, hablaremos del proceso que tiene que atravesar un lead para convertirse en un cliente.

1. TOFU o el tope del funnel

El primer paso que tiene que hacer el equipo de venta es contactar con el usuario por primera vez utilizando la información personal que el equipo de marketing le ha dado. 

De esta manera, podrán conocer si el usuario realmente quiere solucionar su problema y comprar tu producto. 

Incluso, puedes descubrir otro tipo de información relevante, como problemas que no se habían considerado o si tiene la capacidad económica para convertirse en un cliente. 

2. MOFU o el medio del funnel

A partir de aquí, se pueden identificar cuáles son los clientes que tienen la capacidad económica de adquirir tu producto y están buscando una solución. El propósito de esta etapa es ofrecerles una solución. 

3. BOFU o el fondo del funnel 

Por último, el fondo del embudo de ventas trata con los usuarios que tienen interés en escoger tu marca como una solución para su problema y quiere concretar la compra. 

3 claves para hagas un embudo de ventas exitoso

Crea un funnel de ventas para tu negocio y verás cómo tus ventas aumentarán. Pero la pregunta del millón de dólares es: ¿cómo hacer un funnel de ventas así?

Bueno, la primera clave es tener un buyer persona claro para que puedas atraer personas que pasen por el embudo de ventas. Los usuarios que no estén en la categoría de «buyer persona» no estarán ni cerca de tocar el embudo. 

La segunda clave está en tener un proceso de ventas bien definido. ¿Cuál es el camino que los usuarios deben tomar para llegar hacia ti? Sin un camino, nunca podrás guiar a los usuarios hacia donde quieres. Así que es hora de preparar la carretera para que los usuarios lleguen al destino que quieres. 

Una vez que tengas estas dos cosas bien claras, la tercera clave es conocer en qué parte del proceso se encuentra el usuario. Así sabrás cómo tratarlo, qué tienes que mejorar y cómo pasarlo a la siguiente fase. 

¿Ya lo tienes claro? Entonces, crea tu funnel de ventas ya mismo y déjanos saber en comentarios cuál ha sido tu experiencia.